Pazar Segmentasyonunu Açıklamak: Altı En İyi Uygulama

Müşterilerinize olağanüstü kişiselleştirilmiş deneyimler sunmanın, çok kanallı markalarla kusursuz deneyimlerini optimize etmek için zorunlu olduğu ve satışları optimize etmek için önemli bir ön koşul olduğu bir dünyada nefes alıyoruz.

Hesapları belirli gruplara veya kümelere ayırmanın karmaşık sanatı ve bilimine pazar bölümlendirme denir. Müşterilerin özelleştirilmiş satış ve pazarlama deneyimleri yaşamasını sağlar.

Akılda belirli bir hedef kitle olmadan bir pazarlama stratejisi oluşturmaya çalışmak, radarsız bir gemiye yelken açmaya çalışmak gibidir. Böyle bir durumda pazarlamacılar, kaynakları satın almak için piyasada olmayan veya sunduğunuz şeyi satın almak için yeterli niteliklere sahip olmayan insanlara harcayacaklardır.

Forrester'a göre, pazarlamacıların %35'i hedefleme stratejilerini doğru belirlemeleri gerektiğini söylüyor.

Bu nedenle, ABM stratejilerinde iyice incelenmiş bir Hedef Hesap Listesi (TAL) oluşturmak, pazarlamacıların B2B oyunlarına hakim olmalarına yardımcı olur.

Hesap merkezli bir yaklaşım benimsenirken, hedef hesapların doğru tanımlanması için tipik olarak aşağıdaki üç yöntem kullanılabilir:

1. İdeal Müşteri Profili (ICP)
2. Tahmine Dayalı Analitik ve
3. Davranışsal hedefleme

Pazar Bölümlendirmesine Popüler Yaklaşımlar

Pazarlamacılar, hedef kitle gruplarını doğru kümelere ayırmak için hedefleme yöntemlerinden elde edilen verilerden yararlanabilir. Ayrıca daha derinlemesine yaklaşımlardan da yararlanabilirler.

B2B pazarlamacıları tarafından hedeflenen kitle grupları oluşturmak için kullanılan 6 yaklaşım:

1. Sektöre Özel Segmentasyon

Sektör dikeylerini hedeflemek, B2B markalarının pazarlarına yaklaşmanın en yaygın yollarından biridir ve en yaygın olanlardan biridir.

Finans şirketleri daha tutucudur ve genellikle uyum konularına odaklanır.

İmalat şirketleri genellikle değerden çok maliyet ve zamana önem verirler.

B2B şirketleri genel olarak değerden çok maliyet ve zamana odaklanır. Perakendeciler, müşteri yaşam boyu değerine bağlılığı en üst düzeye çıkarmakla daha fazla ilgilenirken, yazılım ve teknoloji şirketleri daha çok yenilik ve ürün benimsemeye odaklanıyor.

2. Şirket Büyüklüğü (çalışan büyüklüğü veya yıllık gelir)

Orta ölçekli şirketler tipik olarak orta ve küçük ölçekli şirketlerden farklı zorluklarla karşı karşıyadır. Çalışan sayısı veya yıllık büyüklüğü farklı olan şirketlerin farklı satın alma komiteleri, satış döngüleri ve karar süreçleri vardır.

Orta ölçekli teknoloji şirketleri tipik olarak üretkenlik kazanımlarına odaklanırken, kurumsal teknoloji şirketleri makine öğrenimine daha derin yatırımlara odaklanabilir. Küçük işletme teknoloji şirketlerinin ana odak alanlarından biri ölçek yaratmaktır.

n farklı segment oluşturduysanız, n farklı deneyim tasarlamanız gerekir. Pazarlamacıların, hedef kitlelerini herhangi bir anlamlı performans verisi için çok küçük örnek boyutlarına ayırmaları gerekir, bu nedenle hangi boyutun en etkili olduğu konusunda tartışmalar zor olabilir.

Etkili segmentasyon, bir avuç yönetilebilir kilit hesabın elinizdeki en iyi fırsatı temsil edebileceği bir segmentasyondur. Bu segmentler aşağıdaki segmentlerden oluşabilir:

- Bir ürünü satın almış ancak diğerlerini satın almayan müşteriler

- Üç çözüm sayfasını ziyaret eden müşteriler

- Sağlık sektöründeki müşteriler

3. Alıcıların Yolculuğundaki Özel Aşamalar

Pazarlamacılar, müşterilerinin bireysel satın alma aşamalarında nerede olduğunu anlamalıdır. Örneğin, müşterilerinize farkındalık aşamasında gönderdiğiniz mesajlar, sizinle bir süredir etkileşimde olan hesaplara satılan mesajlardan çok farklıdır.

Müşterilerin satın alma aşamalarına özel içerik parçaları tasarlamak, web sitesi dönüşüm oranlarını optimize etmeye yardımcı olur.

Örneğin, pazarlamacılar reklamlarına farkındalık odaklı ve sektör odaklı bir teknik incelemeyle başlayabilir ve bunu değer teklifinizi açıklayan veri sayfalarına kadar genişletebilir (bağlantı aşamasına özel). Son aşama için, bir RFP kontrol listesi gibi üzerinde düşünülmüş bir içerik parçası kullanılabilir.

Müşteri yolculuğu haritalaması ile başlarsanız, müşteri yolculuğu odaklı segmentasyon stratejisini ikiye katlayabilirsiniz.

Günün sonunda, alıcıların yolculuğuna özel hedefleme, müşterilerin satın alma döngülerinin belirli aşamalarında nerede olurlarsa olsunlar müşterilerine en iyi şekilde ulaşmalarına yardımcı olur.

4. TAL Yönetimini Çalıştırın

Pazarlamacıların hedef hesap listelerini düzgün bir şekilde yönetmeleri gerekir. Mutlak bir tecritte bırakılamaz ve bayatlamasına izin verilemez.

TAL'niz daha fazla ürün veya hizmetin eklenmesiyle büyüyebilir. Belirli bir süre boyunca hedef hesaplarınız hakkında daha fazla bilgi edinmek, uygun olduğu kanıtlanmayan hesapların ayıklanmasına yardımcı olur. Toplam TAL yönetim uygulamalarının en iyisinin kullanılması, hedef hesaplardan daha yüksek bir gelir yüzdesinin gelmesini sağlar.

5. Amaç Verilerine Güvenin

Amaca dayalı hedefleme, çok sayıda olası satış elde etmenize yardımcı olabilecek en son yaklaşımdır. Müşterilerin ortalama satın alma döngüsü uzadıkça uzadıkça, pazarlamacıların hedef kitle gruplarına mümkün olduğunca erken ulaşması gerekiyor. İlgi, hedef kitle grupları bir formu doldurduğunda ve site dışı niyet gösterdikleri zaman yakalanabilir.

Amaca dayalı hedefleme aşağıdaki avantajları sunar:

- Hedef hesaplar etrafında bir kitle oluşturulabilir

- İzleyicilerini satış ekipleriyle paylaşabilir

- Kitle grupları satış ekipleriyle paylaşılabilir

- Belirli yüksek değerli hesaplara dayalı reklam kampanyaları başlatılabilir ve

- Çok kanallı ABM oyunları başlatılabilir

Pazarlamacılar, nişlerine özel anahtar kelimelerin amacına odaklanarak mesajlarını daha da geliştirebilirler.

6. Satışlara Gerçek Zamanlı Öngörüler Sağlamak için Segment

Pazarlama, gerçek zamanlı uyarıları satış ekibiyle paylaşmalıdır. Bu, satış ekibinin bire bir etkileşimlerle bu hesaplara anında ulaşmasını sağlar.

Ayrıca, satış ekipleri belirli bir hesabın üzerinde yükselen anahtar terimlerin farkındaysa, erişimleri daha da etkili olabilir.

Sarmak

Doğru segmentasyon, doğru zamanda doğru kitle gruplarına zamanında ve alakalı deneyimler sunmakla ilgilidir. Doğru segmentasyon, hedef kitlenize onların acı noktalarını daha iyi anladığınız, sıkıntılarını hissettiğiniz ve sunabileceğiniz rekabetçi bir çözüm geliştirdiğiniz mesajları gönderir. Doğru segmentasyonun gücü, satış dönüşümlerini artırmanın ötesine geçer. Ayrıca pazarlamacıların mevcut iş modellerini en son piyasa koşullarına uyacak şekilde planlamasına ve güncellemesine yardımcı olur.

McKinsey and Co.'ya göre, daha bağlamsal, sürükleyici ve alakalı deneyimler, pazarlama harcamasını %10-30 oranında etkili bir şekilde artırabilir.

Pazar bölümlendirme, kişiselleştirmeyi bütçeler ve pazarlamacılara ister yeni iş kurmaya, mevcut bir müşteriyle fırsatları genişletmeye veya mevcut bir ortakla bağları derinleştirmeye çalışıyorlarsa son derece yardımcı olur. Doğru segmentasyon, pazarlamacıların her ilişki türüyle rezonansa giren alakalı ve hedefli mesajlar oluşturmasına olanak tanır.