Le 5 migliori tendenze ABM per il 2021

Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia che si concentra su programmi di marketing personalizzati per avvicinare strategicamente i principali responsabili delle decisioni degli account di alto valore e distribuire contenuti altamente mirati per convertire tali account in clienti paganti.

ABM aiuta a guidare la crescita e l'impatto del business trattando i singoli conti di alto valore come mercati a sé stanti.

Anche se la pandemia di COVID ha sconvolto le economie aziendali in tutto il mondo, ABM ha continuato a fornire una strategia di marketing fondamentale per i marketer B2B e ha prodotto risultati aziendali sostanziali.

Secondo ITSMA, ABM rappresenta il 27% del budget di marketing totale aggiustato per COVID per i marketer; il che significa che continua a fornire risultati magnifici anche in tempi senza precedenti.

In questo post sul blog, sveleremo le tendenze ABM per il 2021 per aiutare i marketer ad adottare l'approccio migliore per un successo continuo sulla strada verso la prossima normalità.

Le tendenze dell'ABM nell'anno 2021 si baseranno sui seguenti principi senza tempo che sono alla base della concezione ABM:

1. ABM trascende oltre la generazione di piombo

Il marketing basato sull'account (ABM) non riguarda solo la generazione di lead, ma implica anche un focus strategico sulla gestione della reputazione omnicanale, sulla costruzione di relazioni con potenziali clienti e sul raggiungimento degli obiettivi di guadagno.

2. Il ciclo di vita di ABM implica una collaborazione continua

ABM comprende una forte collaborazione di vendita e marketing. La stretta collaborazione e l'integrazione tra i team di vendita e marketing assicurano che ci siano chiusure di vendita ottimali e che gli obiettivi SMART (specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti, vincolati nel tempo) dell'organizzazione siano facilmente definiti, misurati e raggiunti.

3. Utilizzo dei dati per progettare esperienze cliente iper-personalizzate

Se i clienti ottengono la stessa esperienza in tutta la messaggistica interna e esterna, non è ABM. Un programma ABM efficace sfrutta programmi e campagne su misura e personalizzati basati su una profonda conoscenza del cliente.

Il 2021 sarà un'era di trasformazione digitale, quella in cui le tendenze in ABM emergeranno e si evolveranno per guidare l'impatto strategico, la crescita e il successo del business.

I programmatori ABM devono scoprire e cogliere le nuove opportunità sulla strada verso la prossima normalità e devono sfruttare efficacemente tali opportunità per prosperare nell'anno 2021 e oltre.

Ecco le 5 tendenze ABM per l'anno 2021 che evidenziano le nuove opportunità per gli ABM-ers mentre gli acquirenti B2B accelerano la trasformazione del business all'alba della prossima normalità dopo la crisi pandemica:

1. Abbraccia una strategia ABM agile

È probabile che nell'anno 2021, le tendenze ABM saranno guidate da un'accelerazione dell'agilità.

Gli utenti di ABM devono capire che per affrontare gli sviluppi senza precedenti nell'ecosfera B2B, negli affari, nei mercati e nella società in generale, dovrebbero adottare l'agilità.

Quello che segue è un'anteprima delle probabilità che potrebbero modellare il dominio ABM:

• Le tattiche ABM convenzionali possono cambiare e possono emergere nuove tendenze
• Le priorità degli account verranno spostate con diversi modelli di copertura
• Per attingere ai nuovi mercati e per vendere ai nuovi tipi di acquirenti, è necessario effettuare modulazioni strategiche ABM

2) Amplificazione dell'Account Insight

L'analisi dell'account è al centro di ABM. La maggior parte degli utenti di ABM si affida a approfondimenti basati sui dati per selezionare gli account ed eseguire campagne. Di conseguenza, gli utenti di ABM richiedono di fare investimenti saggi nei campi dei dati e dell'analisi.

Per elaborare strategie iper-su misura per supportare e nutrire gli account sfumati durante la pandemia, ottenere informazioni vitali basate sui dati sui clienti di alto valore diventa più importante che mai.

Le tendenze ABM nel 2021 confermerebbero gli investimenti globali alle intuizioni ABM, tra cui:

• Approfondimento dell'account
• Approfondimenti dai dati sulle intenzioni
• Approfondimento sul coinvolgimento
• Approfondimento di prospettiva
• Business Intelligence, e
• Analisi predittiva

3) Una più forte collaborazione di marketing e vendita

La collaborazione nel marketing e nelle vendite è una caratteristica di qualsiasi programma ABM, ma nel 2021 questo non sarà più importante che mai per gli utenti ABM, ma sarà anche più impegnativo.

Alla deriva verso il normale dopo le interruzioni del 2020, ci sarà una pressione costante per colmare il divario tra gli sforzi di marketing e vendita affinché si verifichi una collaborazione efficace. Sia il marketing che le vendite dovrebbero adattarsi rapidamente ai nuovi modi di lavorare e interagire con i clienti.

È più probabile che i programmi ABM strettamente allineati con le vendite contribuiscano alle entrate e ad altri obiettivi fondamentali dell'organizzazione in quanto:

• Sono strettamente allineati con il modello di vendita e marketing
• Hanno imparato l'arte di lavorare a stretto contatto con le altre squadre dalla pandemia e
• Hanno assicurato un elevato livello di soddisfazione del cliente grazie alla collaborazione

4) Verso una strategia ABM mista

L'anno 2021 sarà un anno in cui le tendenze in ABM assisteranno alla fusione di almeno 2 dei 3 tipi di ABM vale a dire. ABM uno-a-uno, ABM uno-a-pochi e ABM uno-a-molti. In realtà, tutti e 3 i tipi di ABM possono aiutare i marketer a raggiungere i loro obiettivi di marketing.

Sebbene sia improbabile che un singolo programma ABM sia più efficace di un altro, la fusione di almeno due tipi di ABM porta equilibrio e ampiezza e garantisce una copertura approfondita tra vari gruppi di conti prioritari.

Le tendenze ABM nel 2021 conterranno i programmi ABM più efficaci per investire in un approccio misto rispetto ad altri programmi.

5) ABM Analytics : attenzione alle metriche

Per ottimizzare la loro strategia ABM, gli utenti ABM devono definire, misurare e ottimizzare chiaramente le loro metriche ABM, un processo chiamato ABM analytics.

Per garantire l'utilizzo ottimale delle risorse in tempi senza precedenti, diventa imperativo optare per un approccio analitico. Metriche e KPI confermano l'efficacia dell'approccio ABM per dimostrare l'impatto sul business dei profitti.

Le principali metriche ABM sono generalmente progettate per misurare i 3 obiettivi primari:

• Gestione delle relazioni con i clienti / Coinvolgimento
• Obiettivi di guadagno/ROI
• Gestione della reputazione omnicanale

Ricorda, non puoi ottimizzare ciò che non puoi misurare, quindi dovresti utilizzare le metriche giuste, più significativamente quelle che hanno una correlazione diretta con il ROI (Return on Investment).

La comunicazione regolare a livello di programma e l'utilizzo di dashboard di gestione sono alcuni dei modi migliori per inserire l'analisi ABM nell'equazione e distribuirla nel modo giusto.

Avvolgere le cose

Riprendendosi dalle pressioni estreme del 2020, le tendenze ABM continueranno ad evolversi nel 2021. L'impiego delle 5 strategie di cui sopra aiuterà i marketer ad accelerare il loro successo nel prossimo anno e oltre.

Gli esperti di marketing che utilizzano i programmi ABM continuano a generare risultati aziendali sostanziali attraverso le 3 R dell'impatto del marketing, vale a dire. Reputazione, relazioni e ricavi.

L'ABM strategico consente lo sviluppo del business, con la gestione mirata delle relazioni e della reputazione, lo sviluppo di attività di vendita basate sull'account e le attività di branding in generale.