As 5 principais tendências de ABM para 2021

O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que se concentra em programas de marketing personalizados para abordar estrategicamente os principais tomadores de decisão das contas de alto valor e implantar conteúdo altamente direcionado para converter essas contas em clientes pagantes.

O ABM ajuda a impulsionar o crescimento e o impacto dos negócios tratando as contas individuais de alto valor como mercados por direito próprio.

Mesmo quando a pandemia do COVID interrompeu as economias de negócios em todo o mundo, o ABM continuou a ser uma estratégia de marketing central para os profissionais de marketing B2B e apresentou resultados comerciais substanciais.

De acordo com a ITSMA, o ABM responde por 27% do orçamento total de marketing ajustado ao COVID para os profissionais de marketing; o que significa que continua a fornecer resultados magníficos mesmo em tempos sem precedentes.

Nesta postagem do blog, revelaremos as tendências ABM para 2021 para ajudar os profissionais de marketing a adotar a melhor abordagem para o sucesso contínuo no caminho para o próximo normal.

As tendências do ABM no ano de 2021 serão baseadas nos seguintes princípios atemporais que estão no cerne da concepção do ABM:

1. ABM transcende além da geração de leads

O Account-Based Marketing (ABM) não trata apenas da geração de leads, mas também envolve um foco estratégico no gerenciamento de reputação omnicanal, construindo relacionamentos com clientes em potencial e atingindo metas de receita.

2. O ciclo de vida do ABM envolve colaboração contínua

O ABM engloba uma forte colaboração de vendas e marketing. A estreita parceria e integração entre as equipes de vendas e marketing garantem que haja fechamentos de vendas ideais e que as metas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes, com prazo) da organização sejam facilmente definidas, medidas e alcançadas.

3. Usando dados para projetar experiências do cliente hiperpersonalizadas

Se os clientes obtêm a mesma experiência em todas as mensagens e de dentro para fora, não é ABM. Um programa ABM eficaz aproveita programas e campanhas sob medida e personalizados com base em uma profunda percepção do cliente.

2021 será uma era de transformação digital, aquela em que as tendências em ABM surgirão e evoluirão para gerar impacto, crescimento e sucesso estratégicos nos negócios.

Os programadores de ABM devem descobrir e aproveitar as novas oportunidades no caminho para o próximo normal e devem efetivamente aproveitar essas oportunidades para prosperar no ano de 2021 e além.

Aqui estão as 5 tendências de ABM para o ano de 2021 que destacam as novas oportunidades para os ABM-ers à medida que os compradores B2B aceleram a transformação dos negócios no alvorecer do próximo normal pós-crise da pandemia:

1. Adote uma Estratégia Ágil ABM

No ano de 2021, as tendências de ABM provavelmente serão impulsionadas por uma aceleração da agilidade.

Os ABM-ers devem entender que para lidar com os desenvolvimentos sem precedentes na ecosfera B2B, negócios, mercados e a sociedade em geral, eles precisariam adotar a agilidade.

A seguir, uma prévia das probabilidades que podem moldar o domínio ABM:

• As táticas convencionais de ABM podem mudar e novas tendências podem surgir
• As prioridades de conta serão alteradas com diferentes modelos de cobertura
• Para explorar os novos mercados e vender para os novos tipos de compradores, modulações estratégicas de ABM devem ser feitas

2) Ampliação do Insight da Conta

O insight da conta está no cerne do ABM. A maioria dos usuários de ABM depende de insights orientados por dados para selecionar contas e executar campanhas. Assim, os ABM-ers precisam fazer investimentos inteligentes nas áreas de dados e análises.

Para criar estratégias superadaptadas para apoiar e nutrir as contas diferenciadas em meio à pandemia, obter informações vitais baseadas em dados sobre os clientes de alto valor se torna mais importante do que nunca.

As tendências de ABM em 2021 corroborariam investimentos abrangentes para insights de ABM, incluindo:

• Informações da conta
• Insights de dados de intenção
• Insight de engajamento
• Prospect Insight
• Inteligência de Negócios e
• Análise preditiva

3) Colaboração mais forte de marketing e vendas

A colaboração de marketing e vendas é uma característica de qualquer programa ABM, mas em 2021 isso não será mais importante para os ABM-ers do que nunca, mas também será mais desafiador.

Afastando-se para o pós normal das interrupções de 2020, haverá pressão constante para preencher a lacuna entre os esforços de marketing e vendas para que ocorra uma colaboração eficaz. Tanto o marketing quanto as vendas precisariam se adaptar rapidamente às novas formas de trabalhar e interagir com os clientes.

Os programas ABM que estão intimamente alinhados com as vendas são mais propensos a contribuir para a receita e outros objetivos principais da organização, como:

• Eles estão intimamente alinhados com o modelo de vendas e marketing
• Eles dominaram a arte de trabalhar em estreita colaboração com as outras equipes desde a pandemia e
• Eles garantiram um alto nível de satisfação do cliente como resultado da colaboração

4) Em direção a uma estratégia ABM combinada

O ano de 2021 será um ano em que as tendências em ABM testemunharão a mistura de pelo menos 2 dos 3 tipos de ABM viz. ABM de um para um, ABM de um para poucos e ABM de um para muitos. Na verdade, todos os 3 tipos de ABM podem ajudar os profissionais de marketing a atingir seus objetivos de marketing.

Embora seja improvável que um único programa ABM seja mais eficaz do que outro, a combinação de pelo menos dois tipos de ABM traz equilíbrio e amplitude e garante profundidade de cobertura em vários grupos de contas prioritárias.

As tendências ABM em 2021 contemplarão os programas ABM mais eficazes para investir em uma abordagem combinada em comparação com outros programas.

5) ABM Analytics : Cuide de suas métricas

Para otimizar sua estratégia de ABM, os usuários de ABM precisam definir, medir e otimizar claramente suas métricas de ABM, um processo chamado análise de ABM.

Para garantir a melhor utilização dos recursos em tempos sem precedentes, a opção por uma abordagem analítica torna-se imperativa. Métricas e KPIs comprovam a eficácia da abordagem ABM para demonstrar o impacto nos negócios.

As principais métricas de ABM geralmente são projetadas para medir os 3 objetivos principais:

• Gestão de Relacionamento com o Cliente / Engajamento
• Metas de receita / ROI
• Gerenciamento de reputação omnicanal

Lembre-se, você não pode otimizar o que você não pode medir, então você deve usar as métricas certas, mais significativamente aquelas que têm correlação direta com o ROI (Retorno do Investimento).

A comunicação regular no nível do programa e o emprego de painéis de gerenciamento são algumas das melhores maneiras de trazer a análise ABM para a equação e implantá-la da maneira certa.

Encerrando as coisas

Recuperando-se das pressões extremas de 2020, as tendências de ABM continuarão a evoluir no ano de 2021. Empregar as 5 estratégias acima ajudará os profissionais de marketing a acelerar seu sucesso no próximo ano e além.

Os profissionais de marketing que empregam programas ABM continuam a gerar resultados de negócios substanciais nos 3 Rs de impacto de marketing, a saber. Reputação, Relacionamentos e Receita.

O ABM estratégico permite o desenvolvimento de negócios, com gerenciamento direcionado de relacionamento e reputação, o desenvolvimento de empreendimentos de vendas baseados em contas e os empreendimentos de branding em geral.