5 najważniejszych trendów ABM na rok 2021

Marketing oparty na koncie (ABM) to strategia, która koncentruje się na spersonalizowanych programach marketingowych, aby strategicznie podejść do kluczowych decydentów kont o wysokiej wartości i wdrożyć wysoce ukierunkowane treści, aby przekształcić te konta w płacących klientów.

ABM pomaga stymulować rozwój i wpływ na biznes, traktując poszczególne konta o wysokiej wartości jako osobne rynki.

Nawet gdy pandemia COVID zakłóciła gospodarkę biznesową na całym świecie, ABM nadal realizowała podstawową strategię marketingową dla marketerów B2B i przynosiła znaczące wyniki biznesowe.

Według ITSMA, ABM stanowi 27% całkowitego budżetu marketingowego dostosowanego do COVID dla marketerów; co oznacza, że ​​nadal zapewnia wspaniałe rezultaty nawet w niespotykanych czasach.

W tym poście na blogu przedstawimy trendy ABM na 2021 r., aby pomóc marketerom przyjąć najlepsze podejście do dalszego sukcesu na drodze do następnej normalności.

Trendy w ABM w 2021 roku będą oparte na następujących ponadczasowych zasadach, które leżą u podstaw koncepcji ABM:

1. ABM wykracza poza generowanie leadów

Marketing oparty na koncie (ABM) to nie tylko generowanie leadów, ale także strategiczne skupienie się na zarządzaniu reputacją w wielu kanałach, budowaniu relacji z potencjalnymi klientami i osiąganiu celów związanych z przychodami.

2. Cykl życia ABM obejmuje ciągłą współpracę

ABM obejmuje silną współpracę sprzedażową i marketingową. Ścisłe partnerstwo i integracja między zespołami sprzedaży i marketingu zapewnia optymalne zamknięcia sprzedaży, a cele SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne, określone w czasie) organizacji są łatwo definiowane, mierzone i osiągane.

3. Wykorzystanie danych do projektowania hiperspersonalizowanych doświadczeń klientów

Jeśli klienci uzyskują takie same wrażenia w całym tekście i na zewnątrz, nie jest to ABM. Skuteczny program ABM wykorzystuje dostosowane i spersonalizowane programy i kampanie oparte na dogłębnym poznaniu klientów.

Rok 2021 będzie erą cyfrowej transformacji, w której trendy w ABM będą się pojawiać i ewoluować, aby stymulować strategiczny wpływ na biznes, wzrost i sukces.

Programiści ABM muszą odkryć i wykorzystać nowe możliwości na drodze do następnej normalności i muszą skutecznie wykorzystać te możliwości, aby prosperować w roku 2021 i później.

Oto 5 trendów ABM na rok 2021, które podkreślają nowe możliwości dla pracowników ABM, gdy kupujący B2B przyspieszają transformację biznesową na początku kolejnego normalnego kryzysu po pandemii:

1. Przyjmij strategię Agile ABM

W 2021 r. trendy ABM będą prawdopodobnie napędzane przez przyspieszenie zwinności.

Pracownicy ABM muszą zrozumieć, że aby zająć się bezprecedensowymi zmianami w ekosferze B2B, biznesie, rynkach i całym społeczeństwie, będą musieli przyjąć zwinność.

Poniżej znajduje się zapowiedź prawdopodobieństw, które mogą ukształtować dominium ABM:

• Konwencjonalna taktyka ABM może się zmienić i mogą pojawić się nowe trendy
• Priorytety kont zostaną przesunięte z różnymi modelami pokrycia
• Aby wejść na nowe rynki i sprzedawać nowym typom nabywców, należy wprowadzić strategiczne modulacje ABM

2) Wzmocnienie wglądu w konto

Wgląd w konto leży u podstaw ABM. Większość pracowników ABM polega na spostrzeżeniach opartych na danych przy wyborze kont i prowadzeniu kampanii. W związku z tym ABM-ers muszą dokonywać mądrych inwestycji w dziedzinie danych i analityki.

Aby wymyślić hiper-dopasowane strategie wspierania i odżywiania zniuansowanych kont podczas pandemii, zdobywanie ważnych informacji na temat wartościowych klientów na podstawie danych staje się ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Trendy ABM w 2021 r. potwierdziłyby wszechstronne inwestycje w spostrzeżenia ABM, w tym:

• Wgląd w konto
• Wgląd w dane intencji
• Wgląd w zaangażowanie
• Wgląd w perspektywę
• Business Intelligence i
• Analityka predykcyjna

3) Silniejsza współpraca marketingowa i sprzedażowa

Współpraca marketingowo-sprzedażowa jest charakterystyczną cechą każdego programu ABM, ale w 2021 roku nie będzie to dla ABM-owców ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej, ale też będzie większym wyzwaniem.

Odpływając do normalnego postu po zakłóceniach z 2020 r., będzie ciągła presja na wypełnianie luki między działaniami marketingowymi i sprzedażowymi, aby doszło do efektywnej współpracy. Zarówno marketing, jak i sprzedaż musiałyby szybko dostosować się do nowych sposobów pracy i interakcji z klientami.

Programy ABM, które są ściśle powiązane ze sprzedażą, z większym prawdopodobieństwem przyczynią się do przychodów i innych podstawowych celów organizacji, ponieważ:

• Są ściśle dopasowane do modelu sprzedaży i marketingu
• Od czasu pandemii opanowali sztukę ścisłej współpracy z innymi zespołami i
• Dzięki współpracy zapewnili wysoki poziom zadowolenia klientów

4) W kierunku mieszanej strategii ABM

Rok 2021 będzie rokiem, w którym trendy w ABM będą świadkami mieszania co najmniej 2 z 3 rodzajów ABM, a mianowicie. ABM jeden do jednego, ABM jeden do kilku i ABM jeden do wielu. Właściwie wszystkie 3 rodzaje ABM mogą pomóc marketerom osiągnąć ich cele marketingowe.

Chociaż pojedynczy program ABM prawdopodobnie nie będzie bardziej skuteczny niż inny, połączenie co najmniej dwóch rodzajów ABM zapewnia równowagę i szerokość oraz zapewnia dogłębne pokrycie różnych grup kont priorytetowych.

Trendy ABM w 2021 r. zauważą najskuteczniejsze programy ABM do inwestowania w podejście mieszane w porównaniu z innymi programami.

5) ABM Analytics : Pilnuj swoich danych

Aby zoptymalizować swoją strategię ABM, pracownicy ABM muszą jasno zdefiniować, zmierzyć i zoptymalizować swoje metryki ABM, proces zwany analityką ABM.

Aby zapewnić optymalne wykorzystanie zasobów w bezprecedensowych czasach, wybór podejścia analitycznego staje się koniecznością. Metryki i KPI potwierdzają skuteczność podejścia ABM w celu wykazania wpływu na wyniki biznesowe.

Najważniejsze metryki ABM są ogólnie zaprojektowane do pomiaru 3 głównych celów:

• Zarządzanie relacjami z klientami / Zaangażowanie
• Cele przychodów / ROI
• Zarządzanie reputacją wielokanałową

Pamiętaj, że nie możesz zoptymalizować tego, czego nie możesz zmierzyć, więc powinieneś używać właściwych wskaźników, a co ważniejsze tych, które mają bezpośrednią korelację z ROI (zwrotem z inwestycji).

Regularna komunikacja na poziomie programu i korzystanie z pulpitów zarządzania to jedne z najlepszych sposobów na wprowadzenie analiz ABM do równania i wdrożenie ich we właściwy sposób.

Zawijanie rzeczy

Odzyskując ekstremalną presję roku 2020, trendy ABM będą nadal ewoluować w roku 2021. Zastosowanie powyższych 5 strategii pomoże marketerom przyspieszyć ich sukces w przyszłym roku i później.

Marketingowcy korzystający z programów ABM nadal generują znaczące wyniki biznesowe w zakresie 3R wpływu marketingu, a mianowicie. Reputacja, relacje i przychody.

Strategiczny ABM umożliwia rozwój biznesu, z ukierunkowanym zarządzaniem relacjami i reputacją, rozwój przedsięwzięć sprzedażowych opartych na klientach oraz szeroko rozumiane działania brandingowe.