2021 年 5 大 ABM 趋势

基于账户的营销 (ABM) 是一种专注于个性化营销计划的策略，以战略性地接近高价值账户的关键决策者并部署高度针对性的内容，将这些账户转化为付费客户。

ABM 通过将个人高价值账户本身视为市场来帮助推动业务增长和影响。

即使 COVID 大流行扰乱了全球商业经济，ABM 仍继续将其作为 B2B 营销人员的核心营销策略，并取得了可观的业务成果。

据 ITSMA 称，ABM 占营销人员经 COVID 调整后的总营销预算的 27%； 这意味着即使在前所未有的时期，它仍能继续取得出色的成绩。

在这篇博文中，我们将揭示 2021 年的 ABM 趋势，以帮助营销人员采用最佳方法，在通往下一个常态的道路上继续取得成功。

2021 年 ABM 的趋势将基于以下永恒的原则，这些原则是 ABM 概念的核心：

1. ABM 超越潜在客户

基于客户的营销 (ABM) 不仅涉及潜在客户，还涉及对全渠道声誉管理、与潜在客户建立关系以及实现收入目标的战略重点。

2. ABM 生命周期涉及持续协作

ABM 包含强大的销售和营销协作。 销售和营销团队之间的紧密合作和整合确保了最佳的销售结束，并且组织的SMART（具体、可衡量、可实现、相关、有时限）目标很容易定义、衡量和实现。

3. 使用数据设计超个性化客户体验

如果客户在整个和由内而外的消息传递中获得相同的体验，那就不是 ABM。 有效的 ABM 计划利用基于深入客户洞察力的定制和个性化计划和活动。

2021 年将是一个数字化转型的时代，ABM 的趋势将出现并演变，以推动战略业务影响、增长和成功。

ABM 程序员必须在通往下一个常态的道路上发现并抓住新机遇，并且必须有效地利用这些机遇在 2021 年及以后蓬勃发展。

以下是 2021 年的 5 种 ABM 趋势，这些趋势突显了 ABM 人的新机遇，因为 B2B 买家在大流行危机后的下一个常态的黎明加速业务转型：

1. 采用敏捷 ABM 策略

在 2021 年，ABM 趋势很可能受到敏捷性加速的推动。

ABM 员工必须明白，要应对 B2B 生态圈、商业、市场和整个社会前所未有的发展，他们需要拥抱敏捷性。

以下是可能塑造 ABM 统治的可能性的一瞥：

• 传统的反导战术可能会改变，新的趋势可能会出现
• 帐户优先级将随着不同的覆盖模型而改变
• 为了开拓新市场并向新类型的买家销售，必须进行战略性反导调制

2) 扩大客户洞察力

客户洞察力是 ABM 的核心。 大多数 ABM 员工依靠数据驱动的洞察力来选择账户和开展活动。 因此，ABM-ers 需要在数据和分析领域进行明智的投资。

为了在大流行期间制定超量身定制的策略来支持和滋养细致入微的客户，获得有关高价值客户的重要数据驱动的见解变得比以往任何时候都更加重要。

2021 年的 ABM 趋势将证实对 ABM 见解的全方位投资，包括：

• 账户洞察
• 来自意图数据的见解
• 参与洞察
• 前景洞察
• 商业智能，以及
• 预测分析

3) 加强营销和销售协作

营销和销售协作是任何 ABM 计划的一个特征，但在 2021 年，这对 ABM 人来说不会比以往任何时候都更重要，但也将更具挑战性。

在 2020 年的中断之后逐渐恢复正常，在弥合营销和销售努力之间的差距以实现有效合作方面将面临持续的压力。 营销和销售都需要快速适应新的工作方式和与客户互动的方式。

与销售密切相关的 ABM 计划更有可能为组织的收入和其他核心底线目标做出贡献：

• 他们与销售和营销模式紧密结合
• 自大流行以来，他们已经掌握了与其他团队密切合作的艺术，并且
• 由于合作，他们确保了较高的客户满意度

4) 迈向混合反导战略

2021 年将是 ABM 趋势将见证 3 种 ABM 中的至少 2 种混合的一年。 一对一 ABM、一对少 ABM 和一对多 ABM。 实际上，这三种 ABM 都可以帮助营销人员实现营销目标。

虽然单一的 ABM 计划不太可能比另一个更有效，但混合至少两种类型的 ABM 可以带来平衡和广度，并确保覆盖各种优先账户组的深度。

与其他项目相比，2021 年的 ABM 趋势将看到最有效的 ABM 项目投资于混合方法。

5) ABM 分析：注意你的指标

为了优化他们的 ABM 策略，ABM 人员需要明确定义、衡量和优化他们的 ABM 指标，这个过程称为 ABM 分析。

为了确保在前所未有的时代中对资源的最佳利用，选择分析方法变得势在必行。 指标和 KPI 证实了 ABM 方法的有效性，以展示底线业务影响。

顶级 ABM 指标通常旨在衡量 3 个主要目标：

• 客户关系管理/参与
• 收入目标/投资回报率
• 全渠道声誉管理

请记住，您无法优化无法衡量的内容，因此您应该使用正确的指标，更重要的是那些与 ROI（投资回报率）直接相关的指标。

定期的程序级沟通和使用管理仪表板是将 ABM 分析纳入方程式并以正确方式部署的一些最佳方法。

收拾东西

从 2020 年的极端压力中恢复过来，ABM 趋势将在 2021 年继续发展。采用上述 5 种策略将有助于营销人员在明年及以后加速取得成功。

采用 ABM 计划的营销人员继续在营销影响的 3R 中产生可观的业务成果，即。 声誉、关系和收入。

战略性 ABM 通过有针对性的关系和声誉管理、基于客户的销售活动的发展以及整个品牌推广活动来实现业务发展。