Top 5 tendințe ABM pentru 2021

Publicat: 2022-05-04

Marketing bazat pe cont (ABM) este o strategie care se concentrează pe programe de marketing personalizate pentru a aborda strategic factorii de decizie cheie ai conturilor de mare valoare și pentru a implementa conținut foarte bine direcționat pentru a transforma acele conturi în clienți plătitori.

ABM ajută la stimularea creșterii și a impactului afacerii, tratând conturile individuale de mare valoare ca piețe în sine.

Chiar dacă pandemia de COVID a perturbat economiile de afaceri de pe tot globul, ABM a continuat să ofere o strategie de marketing de bază pentru agenții de marketing B2B și a furnizat rezultate comerciale substanțiale.

Potrivit ITSMA, ABM reprezintă 27% din bugetul total de marketing ajustat în funcție de COVID pentru marketeri; ceea ce înseamnă că continuă să ofere rezultate magnifice chiar și în vremuri fără precedent.

În această postare pe blog, vom dezvălui tendințele ABM pentru 2021 pentru a ajuta specialiștii în marketing să adopte cea mai bună abordare pentru succesul continuu pe drumul către următoarea normalitate.

Tendințele în ABM în anul 2021 se vor baza pe următoarele principii atemporale care stau la baza concepției ABM:

1. ABM transcende dincolo de generarea de lead-uri

Marketingul bazat pe cont (ABM) nu se referă doar la generarea de clienți potențiali, ci implică și un accent strategic pe managementul reputației omnicanal, construirea de relații cu clienții potențiali și atingerea obiectivelor de venituri.

2. Ciclul de viață ABM implică o colaborare continuă

ABM cuprinde o colaborare puternică în vânzări și marketing. Parteneriatul strâns și integrarea dintre echipele de vânzări și de marketing asigură închiderea optimă a vânzărilor și obiectivele SMART (specifice, măsurabile, realizabile, relevante, limitate în timp) ale organizației sunt ușor de definit, măsurat și atins.

 

3. Utilizarea datelor pentru a crea experiențe hiperpersonalizate pentru clienți

Dacă clienții beneficiază de aceeași experiență pe tot parcursul și prin mesaje din interior, nu este vorba de ABM. Un program ABM eficient folosește programe și campanii personalizate și personalizate bazate pe o perspectivă profundă a clienților.

2021 va fi o era a transformării digitale, cea în care tendințele ABM vor apărea și vor evolua pentru a genera impactul strategic, creșterea și succesul asupra afacerii.

Programatorii ABM trebuie să descopere și să profite de noile oportunități pe drumul către următoarea normalitate și trebuie să valorifice efectiv acele oportunități pentru a prospera în anul 2021 și mai departe.

Iată cele 5 tendințe ABM pentru anul 2021 care evidențiază noile oportunități pentru utilizatorii ABM, deoarece cumpărătorii B2B accelerează transformarea afacerii în zorii următoarei normale după criza pandemică:

1. Îmbrățișați o strategie ABM Agile

În anul 2021, este posibil ca tendințele ABM să fie determinate de o accelerare a agilității.

Utilizatorii ABM trebuie să înțeleagă că, pentru a aborda evoluțiile fără precedent din ecosfera B2B, afaceri, piețe și societate în general, ar trebui să îmbrățișeze agilitatea.

Următoarea este o prezentare a probabilităților care ar putea modela stăpânirea ABM:

  • Tacticile convenționale ABM se pot schimba și pot apărea noi tendințe
  • Prioritățile contului vor fi modificate cu diferite modele de acoperire
  • Pentru a accesa noile piețe și pentru a vinde noilor tipuri de cumpărători, trebuie făcute modulații strategice ABM

2) Amplificarea conturilor

Informațiile despre cont se află în centrul ABM. Majoritatea utilizatorilor ABM se bazează pe informații bazate pe date pentru a selecta conturile și a rula campanii. În consecință, cei care folosesc ABM trebuie să facă investiții înțelepte în domeniile datelor și analizei.

Pentru a veni cu strategii hiper-personalizate pentru a susține și a hrăni conturile nuanțate în timpul pandemiei, obținerea de informații vitale bazate pe date despre clienții de mare valoare devine mai importantă ca niciodată.

Tendințele ABM în 2021 ar corobora investițiile atotcuprinzătoare în perspectivele ABM, inclusiv:

  • Informații despre cont
  • Informații din datele privind intențiile
  • Perspectivă privind implicarea
  • Perspectivă prospect
  • Business Intelligence și
  • Analize predictive

 

3) Colaborare mai puternică în marketing și vânzări

Colaborarea de marketing și vânzări este o trăsătură caracteristică oricărui program ABM, dar în 2021 acest lucru nu va fi mai important ca niciodată pentru utilizatorii ABM, dar va fi și mai provocator.

Trecând la situația normală după perturbările din 2020, va exista o presiune constantă asupra reducerii decalajului dintre eforturile de marketing și vânzări pentru a avea loc o colaborare eficientă. Atât marketingul, cât și vânzările ar trebui să se adapteze rapid la noile moduri de lucru și de angajare cu clienții.

Programele ABM care sunt strâns aliniate cu vânzările sunt mai probabil să contribuie la venituri și la alte obiective esențiale ale organizației, cum ar fi:

  • Sunt strâns aliniați cu modelul de vânzări și marketing
  • Au stăpânit arta de a lucra îndeaproape cu celelalte echipe de la pandemie și
  • Au asigurat un nivel ridicat de satisfacție a clienților ca urmare a colaborării

 

4) Către o strategie ABM mixtă

Anul 2021 va fi un an în care tendințele în ABM vor fi martorii amestecării a cel puțin 2 din cele 3 tipuri de ABM, adică. ABM unu-la-unu, ABM unu-la-mai puțini și ABM unu-la-mulți. De fapt, toate cele 3 tipuri de ABM pot ajuta marketerii să-și atingă obiectivele de marketing.

În timp ce un singur program ABM este puțin probabil să fie mai eficient decât altul, combinarea a cel puțin două tipuri de ABM aduce echilibru și amploare și asigură o acoperire aprofundată în diferite grupuri de conturi prioritare.

Tendințele ABM în 2021 vor vedea cele mai eficiente programe ABM pentru a investi într-o abordare mixtă în comparație cu alte programe.

 

5) ABM Analytics : Ține cont de valorile tale

Pentru a-și optimiza strategia ABM, cei care folosesc ABM trebuie să definească, să măsoare și să optimizeze în mod clar valorile ABM, un proces numit ABM analytics.

Pentru a asigura utilizarea optimă a resurselor în vremuri fără precedent, optarea pentru o abordare analitică devine imperativă. Metricurile și KPI-urile confirmă eficiența abordării ABM pentru a demonstra impactul de afaceri de bază.

Principalele valori ABM sunt, în general, concepute pentru a măsura cele trei obiective principale:

  • Managementul relației cu clienții/implicare
  • Obiective de venit / ROI
  • Managementul reputației omnicanal

Amintiți-vă, nu puteți optimiza ceea ce nu puteți măsura, așa că ar trebui să utilizați valorile potrivite, mai ales cele care au o corelație directă cu ROI (Return on Investment).

Comunicarea regulată la nivel de program și utilizarea tablourilor de bord de management sunt unele dintre cele mai bune modalități de a aduce analiza ABM în ecuație și de a le implementa în mod corect.

Încheierea lucrurilor

Revenind din presiunile extreme din 2020, tendințele ABM vor continua să evolueze în anul 2021. Folosirea celor 5 strategii de mai sus îi va ajuta pe marketerii să-și accelereze succesul în anul următor și mai departe.

Specialiștii de marketing care folosesc programe ABM continuă să genereze rezultate substanțiale de afaceri în cei 3 R de impact de marketing, adică. Reputație, relații și venituri.

Strategic ABM permite dezvoltarea afacerii, cu managementul direcționat al relațiilor și al reputației, dezvoltarea eforturilor de vânzări bazate pe cont și eforturile de branding în general.