أهم 5 اتجاهات لـ ABM لعام 2021

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو إستراتيجية تركز على برامج التسويق المخصصة للتعامل بشكل استراتيجي مع صانعي القرار الرئيسيين للحسابات عالية القيمة ونشر محتوى عالي الاستهداف لتحويل هذه الحسابات إلى عملاء يدفعون.

تساعد ABM في دفع نمو الأعمال وتأثيرها من خلال التعامل مع الحسابات الفردية عالية القيمة كأسواق في حد ذاتها.

حتى عندما تسبب جائحة COVID في تعطيل اقتصادات الأعمال في جميع أنحاء العالم ، استمرت ABM في تقديم إستراتيجية تسويق أساسية للمسوقين B2B وحققت نتائج أعمال كبيرة.

وفقًا لـ ITSMA ، تمثل ABM 27٪ من إجمالي ميزانية التسويق المعدلة لـ COVID للمسوقين ؛ مما يدل على استمراره في تقديم نتائج رائعة حتى في الأوقات غير المسبوقة.

في منشور المدونة هذا ، سنكشف النقاب عن اتجاهات ABM لعام 2021 لمساعدة المسوقين على تبني أفضل نهج لاستمرار النجاح على الطريق إلى الوضع الطبيعي التالي.

ستعتمد الاتجاهات في ABM في عام 2021 على المبادئ الخالدة التالية والتي تكمن في صميم مفهوم ABM:

1. ABM تتجاوز جيل الرصاص

لا يقتصر التسويق المعتمد على الحساب (ABM) على توليد العملاء المحتملين فحسب ، بل يشمل أيضًا تركيزًا استراتيجيًا على إدارة سمعة القنوات المتعددة ، وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين ، وتحقيق أهداف الإيرادات.

2. تتضمن دورة حياة ABM تعاونًا مستمرًا

تضم ABM تعاونًا قويًا في المبيعات والتسويق. تضمن الشراكة الوثيقة والتكامل بين فرق المبيعات والتسويق أن هناك عمليات إغلاق مثالية للمبيعات وأن أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً) للمؤسسة يتم تحديدها وقياسها وتحقيقها بسهولة.

3. استخدام البيانات لتصميم تجارب عملاء مخصصة بشكل مفرط

إذا حصل العملاء على نفس التجربة في جميع أنحاء الرسائل الداخلية والخارجية ، فهي ليست ABM. يستفيد برنامج ABM الفعال من البرامج والحملات المخصصة والمخصصة بناءً على رؤية العملاء العميقة.

سيكون عام 2021 حقبة من التحول الرقمي ، حيث ستظهر الاتجاهات في ABM وتتطور لدفع تأثير الأعمال الاستراتيجي والنمو والنجاح.

يجب على مبرمجي ABM اكتشاف واغتنام الفرص الجديدة على الطريق إلى الوضع الطبيعي التالي ويجب عليهم الاستفادة بشكل فعال من تلك الفرص للازدهار في عام 2021 وما بعده.

في ما يلي الاتجاهات الخمسة للصواريخ البالستية لعام 2021 والتي تسلط الضوء على الفرص الجديدة لمستخدمي ABM حيث يقوم مشترو B2B بتسريع تحول الأعمال في فجر المرحلة العادية التالية بعد أزمة الوباء:

1. تبني إستراتيجية Agile ABM

في عام 2021 ، من المرجح أن تكون اتجاهات ABM مدفوعة بتسارع خفة الحركة.

يجب أن تفهم ABM-ers أنه للتعامل مع التطورات غير المسبوقة في المحيط البيئي B2B ، والأعمال التجارية ، والأسواق ، والمجتمع ككل ، سوف يحتاجون إلى تبني المرونة.

فيما يلي نظرة خاطفة على الاحتمالات التي قد تشكل سيادة ABM:

• قد تتغير التكتيكات التقليدية للصواريخ البالستية وقد تظهر اتجاهات جديدة
• سيتم تغيير أولويات الحساب مع نماذج التغطية المختلفة
• للاستفادة من الأسواق الجديدة والبيع لأنواع جديدة من المشترين ، يجب إجراء تعديلات استراتيجية على ABM

2) تضخيم رؤية الحساب

تكمن رؤية الحساب في جوهر ABM. يعتمد معظم مستخدمي ABM على الرؤى المستندة إلى البيانات لتحديد الحسابات وتشغيل الحملات. وفقًا لذلك ، تتطلب ABM-ers القيام باستثمارات حكيمة في مجالات البيانات والتحليلات.

للتوصل إلى استراتيجيات مفصلة للغاية لدعم وتغذية الحسابات الدقيقة وسط الوباء ، يصبح اكتساب رؤى حيوية تعتمد على البيانات حول العملاء ذوي القيمة العالية أكثر أهمية من أي وقت مضى.

ستؤيد اتجاهات ABM في عام 2021 جميع الاستثمارات الشاملة لرؤى ABM بما في ذلك:

• رؤية الحساب
• رؤى من بيانات النية
• انسايت المشاركة
• بروسبكت انسايت
• ذكاء الأعمال و
• التحليلات التنبؤية

3) تعاون أقوى في التسويق والمبيعات

يعد التعاون في مجال التسويق والمبيعات سمة مميزة لأي برنامج من برامج ABM ، ولكن في عام 2021 لن يكون هذا الأمر أكثر أهمية بالنسبة لشركة ABM أكثر من أي وقت مضى ، ولكنه سيكون أيضًا أكثر صعوبة.

بالانتقال إلى الوضع الطبيعي بعد اضطرابات عام 2020 ، سيكون هناك ضغط مستمر لسد الفجوة بين مساعي التسويق والمبيعات من أجل حدوث تعاون فعال. سيحتاج كل من التسويق والمبيعات إلى التكيف بسرعة مع الطرق الجديدة للعمل والتفاعل مع العملاء.

من المرجح أن تساهم برامج ABM التي تتماشى بشكل وثيق مع المبيعات في الإيرادات والأهداف الأساسية الأخرى للمؤسسة على النحو التالي:

• تتوافق بشكل وثيق مع نموذج المبيعات والتسويق
• لقد أتقنوا فن العمل عن كثب مع الفرق الأخرى منذ الوباء ، و
• لقد ضمنوا مستوى عالٍ من رضا العملاء نتيجة للتعاون

4) نحو استراتيجية مختلطة من ABM

سيكون عام 2021 هو العام الذي ستشهد فيه الاتجاهات في ABM مزج ما لا يقل عن نوعين من الأنواع الثلاثة لـ ABM. ABM واحد إلى واحد ، و ABM واحد إلى عدد قليل ، و ABM واحد إلى متعدد. في الواقع ، يمكن لجميع أنواع ABM الثلاثة مساعدة المسوقين على تحقيق أهدافهم التسويقية.

في حين أنه من غير المحتمل أن يكون برنامج ABM واحدًا أكثر فعالية من برنامج آخر ، فإن مزج نوعين على الأقل من ABM يحقق التوازن والاتساع ويضمن عمق التغطية عبر مجموعات مختلفة من الحسابات ذات الأولوية.

ستشهد اتجاهات ABM في عام 2021 أكثر برامج ABM فاعلية للاستثمار في نهج مختلط مقارنة بالبرامج الأخرى.

5) ABM Analytics : اهتم بمقاييسك

لتحسين إستراتيجية ABM الخاصة بهم ، يحتاج العاملون في ABM إلى تحديد مقاييس ABM وقياسها وتحسينها بوضوح ، وهي عملية تسمى تحليلات ABM.

لضمان الاستخدام الأمثل للموارد في ظل الأوقات غير المسبوقة ، يصبح اختيار النهج التحليلي أمرًا ضروريًا. المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية تثبت فعالية نهج ABM لإثبات تأثير الأعمال الأساسي.

تم تصميم أعلى مقاييس ABM بشكل عام لقياس الأهداف الأساسية الثلاثة:

• إدارة علاقات العملاء / المشاركة
• أهداف الإيرادات / عائد الاستثمار
• Omnichannel إدارة السمعة

تذكر أنه لا يمكنك تحسين ما لا يمكنك قياسه ، لذا يجب عليك استخدام المقاييس الصحيحة ، والأهم من ذلك تلك التي تحمل ارتباطًا مباشرًا مع عائد الاستثمار (ROI).

يعد الاتصال المنتظم على مستوى البرنامج واستخدام لوحات معلومات الإدارة من أفضل الطرق لإدخال تحليلات ABM في المعادلة ونشرها بالطريقة الصحيحة.

التفاف الأشياء

للتعافي من الضغوط الشديدة لعام 2020 ، ستستمر اتجاهات ABM في التطور في عام 2021. سيساعد استخدام الاستراتيجيات الخمس المذكورة أعلاه المسوقين على تسريع نجاحهم في العام المقبل وما بعده.

يواصل المسوقون الذين يستخدمون برامج ABM تحقيق نتائج أعمال جوهرية عبر الجوانب الثلاثة للتأثير التسويقي. السمعة والعلاقات والإيرادات.

تمكن ABM الاستراتيجي من تطوير الأعمال ، مع إدارة العلاقات والسمعة المستهدفة ، وتطوير جهود المبيعات القائمة على الحساب ، ومساعي العلامات التجارية بشكل عام.