Top 5 ABM-Trends für 2021

Account-Based Marketing (ABM) ist eine Strategie, die sich auf personalisierte Marketingprogramme konzentriert, um die wichtigsten Entscheidungsträger der hochwertigen Accounts strategisch anzusprechen und hochgradig zielgerichtete Inhalte bereitzustellen, um diese Accounts in zahlende Kunden umzuwandeln.

ABM trägt dazu bei, das Unternehmenswachstum und die Wirkung voranzutreiben, indem es die einzelnen hochwertigen Kunden als eigenständige Märkte behandelt.

Selbst als die COVID-Pandemie die Geschäftswirtschaften auf der ganzen Welt störte, lieferte ABM weiterhin als zentrale Marketingstrategie für die B2B-Vermarkter und lieferte beachtliche Geschäftsergebnisse.

Laut ITSMA macht ABM 27 % des gesamten COVID-bereinigten Marketingbudgets für die Vermarkter aus; was bedeutet, dass es auch in beispiellosen Zeiten weiterhin hervorragende Ergebnisse liefert.

In diesem Blogbeitrag werden wir die ABM-Trends für 2021 enthüllen, um Vermarktern dabei zu helfen, den besten Ansatz für anhaltenden Erfolg auf dem Weg zur nächsten Normalität zu wählen.

Die ABM-Trends im Jahr 2021 basieren auf den folgenden zeitlosen Prinzipien, die den Kern der ABM-Konzeption ausmachen:

1. ABM geht über die Lead-Generierung hinaus

Beim Account-Based Marketing (ABM) geht es nicht nur um die Generierung von Leads, sondern auch um einen strategischen Fokus auf das Omnichannel-Reputationsmanagement, den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und das Erreichen von Umsatzzielen.

2. Der ABM-Lebenszyklus beinhaltet kontinuierliche Zusammenarbeit

ABM umfasst eine starke Vertriebs- und Marketingzusammenarbeit. Die enge Partnerschaft und Integration zwischen den Verkaufs- und Marketingteams stellen sicher, dass es optimale Verkaufsabschlüsse gibt und die SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitgebunden) der Organisation leicht definiert, gemessen und erreicht werden können.

3. Verwendung von Daten zur Gestaltung hyperpersonalisierter Kundenerlebnisse

Wenn Kunden durchweg das gleiche Erlebnis und Inside-Out-Messaging erhalten, ist es kein ABM. Ein effektives ABM-Programm nutzt maßgeschneiderte und personalisierte Programme und Kampagnen, die auf fundierten Kundenkenntnissen basieren.

2021 wird eine Ära der digitalen Transformation sein, diejenige, in der die Trends in ABM auftauchen und sich weiterentwickeln werden, um die Auswirkungen, das Wachstum und den Erfolg des strategischen Geschäfts voranzutreiben.

ABM-Programmierer müssen die neuen Möglichkeiten auf dem Weg zur nächsten Normalität entdecken und nutzen und diese Chancen effektiv nutzen, um im Jahr 2021 und darüber hinaus erfolgreich zu sein.

Hier sind die 5 ABM-Trends für das Jahr 2021, die die neuen Möglichkeiten für die ABM-Mitarbeiter hervorheben, da B2B-Käufer die Geschäftstransformation im Morgengrauen der nächsten Normalität nach der Pandemiekrise beschleunigen:

1. Setzen Sie auf eine agile ABM-Strategie

Im Jahr 2021 dürften die ABM-Trends von einer Beschleunigung der Agilität getrieben werden.

ABM-Mitarbeiter müssen verstehen, dass sie Agilität annehmen müssen, um die beispiellosen Entwicklungen in der B2B-Ökosphäre, im Geschäft, auf den Märkten und in der Gesellschaft insgesamt zu bewältigen.

Das Folgende ist ein kleiner Vorgeschmack auf die Wahrscheinlichkeiten, die die ABM-Herrschaft prägen könnten:

• Die herkömmliche ABM-Taktik kann sich ändern und neue Trends können entstehen
• Bei unterschiedlichen Deckungsmodellen verschieben sich die Abrechnungsprioritäten
• Um die neuen Märkte zu erschließen und an die neuen Käufertypen zu verkaufen, müssen strategische ABM-Modulationen vorgenommen werden

2) Erweiterung von Account Insight

Kontoeinsicht ist das Herzstück von ABM. Die meisten ABM-Mitarbeiter verlassen sich auf datengesteuerte Erkenntnisse, um Konten auszuwählen und Kampagnen durchzuführen. Dementsprechend müssen ABM-ler klug in die Bereiche Daten und Analytik investieren.

Um hypermaßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, um die nuancierten Konten inmitten der Pandemie zu unterstützen und zu pflegen, wird es wichtiger denn je, wichtige datengesteuerte Erkenntnisse über die hochwertigen Kunden zu gewinnen.

Die ABM-Trends im Jahr 2021 würden allumfassende Investitionen in ABM-Erkenntnisse bestätigen, darunter:

• Kontoeinblick
• Erkenntnisse aus Absichtsdaten
• Engagement-Einblick
• Einblick in potenzielle Kunden
• Business Intelligence und
• Vorausschauende Analytik

3) Stärkere Marketing- und Vertriebszusammenarbeit

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist ein charakteristisches Merkmal jedes ABM-Programms, aber im Jahr 2021 wird dies für ABM-ler nicht wichtiger als je zuvor, aber auch herausfordernder.

Nach den Unterbrechungen des Jahres 2020 wird es einen ständigen Druck geben, die Lücke zwischen den Marketing- und Vertriebsbemühungen zu schließen, um eine effektive Zusammenarbeit zu ermöglichen. Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb müssten sich schnell an die neuen Arbeitsweisen und die Interaktion mit den Kunden anpassen.

Die ABM-Programme, die eng auf den Verkauf ausgerichtet sind, tragen mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Umsatz und anderen Kernzielen der Organisation bei, da:

• Sie sind eng mit dem Vertriebs- und Marketingmodell abgestimmt
• Sie beherrschen die Kunst, seit der Pandemie eng mit den anderen Teams zusammenzuarbeiten, und
• Sie haben durch die Zusammenarbeit für eine hohe Kundenzufriedenheit gesorgt

4) Auf dem Weg zu einer gemischten ABM-Strategie

Das Jahr 2021 wird ein Jahr sein, in dem die ABM-Trends die Vermischung von mindestens 2 der 3 ABM-Typen zeigen werden, nämlich. Eins-zu-eins-ABM, Eins-zu-wenige-ABM und Eins-zu-viele-ABM. Tatsächlich können alle 3 Arten von ABM den Vermarktern helfen, ihre Marketingziele zu erreichen.

Während ein einzelnes ABM-Programm wahrscheinlich nicht effektiver ist als ein anderes, bringt die Kombination von mindestens zwei Arten von ABM Ausgewogenheit und Breite und gewährleistet eine umfassende Abdeckung über verschiedene Gruppen von Prioritätskonten.

Die ABM-Trends im Jahr 2021 werden die effektivsten ABM-Programme für Investitionen in einen gemischten Ansatz im Vergleich zu anderen Programmen zeigen.

5) ABM Analytics : Achten Sie auf Ihre Metriken

Um ihre ABM-Strategie zu optimieren, müssen die ABM-Mitarbeiter ihre ABM-Metriken klar definieren, messen und optimieren, ein Prozess namens ABM-Analyse.

Um die optimale Nutzung der Ressourcen in diesen beispiellosen Zeiten zu gewährleisten, ist es unerlässlich, sich für einen analytischen Ansatz zu entscheiden. Metriken und KPIs untermauern die Effektivität des ABM-Ansatzes, um die Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis zu demonstrieren.

Die wichtigsten ABM-Metriken sind im Allgemeinen darauf ausgelegt, die drei Hauptziele zu messen:

• Kundenbeziehungsmanagement / Engagement
• Umsatzziele / ROI
• Omnichannel-Reputationsmanagement

Denken Sie daran, dass Sie nicht optimieren können, was Sie nicht messen können, also sollten Sie die richtigen Metriken verwenden, vor allem diejenigen, die direkt mit dem ROI (Return on Investment) korrelieren.

Regelmäßige Kommunikation auf Programmebene und der Einsatz von Management-Dashboards sind einige der besten Möglichkeiten, ABM-Analysen in die Gleichung einzubeziehen und sie richtig einzusetzen.

Dinge einpacken

Nach der Erholung von den extremen Belastungen des Jahres 2020 werden sich die ABM-Trends im Jahr 2021 weiterentwickeln. Die Anwendung der oben genannten 5 Strategien wird Marketern dabei helfen, ihren Erfolg im nächsten Jahr und darüber hinaus zu beschleunigen.

Vermarkter, die ABM-Programme einsetzen, erzielen weiterhin beträchtliche Geschäftsergebnisse über die 3 Rs der Marketingauswirkungen hinweg, nämlich. Reputation, Beziehungen und Einnahmen.

Strategisches ABM ermöglicht die Geschäftsentwicklung mit gezieltem Beziehungs- und Reputationsmanagement, die Entwicklung von kontobasierten Verkaufsbemühungen und die Markenbildungsbemühungen im Allgemeinen.