2022 B2B satış trendleri: Müşteriye daha yakın olmak

Herkes, alıcıların bugün her zamankinden daha fazlasını beklediğini biliyor. Talebi karşılamak, kesintileri en aza indirmek ve büyüme fırsatları yaratmak için B2B şirketleri, dijital olarak etkinleştirilmiş bir müşteri deneyimini (CX) desteklemeye çalışmalıdır.

2022 için B2B satış trendleri, tamamen müşteriye lazer gibi odaklanma ve müşteri deneyimini iyileştirme ile ilgilidir.

B2B satış trendleri: İşleri değiştirmek, müşterileri ilk sıraya koymak

SAP'deki CX Advisory Group'tan Jodi Simmons'a göre, B2B şirketlerinin CX'i geliştirmesinin en iyi yolu eski operasyonlardan uzaklaşmak ve her bir müşteriyle dijital olarak derine inmektir. Bu, müşterilerin istediklerini, ihtiyaç duyduklarında almalarını sağlamak için en iyi şansınız.

“Müşteri deneyimi içeriden bir iştir” diyor.

Neyin değiştirileceğini belirlemek ve yeni süreçler veya çözümler tasarlamak için müşterilerinizden girdi almanız gerekir. Şirketler çoğu zaman oturup müşterilerinin ne isteyeceğini düşündüklerini, onları tartmaya davet etmeden planlarlar.

Simmons, "Müşterilerinize sorun" diyor. “Ne istediklerini, hayatlarını neyin kolaylaştıracağını ve markanızla nasıl bağlantı kurmak istediklerini öğrenin. Varsayımlarda bulunmayın. İşletmenizde gerçekten müşteri odaklı bir değişiklik yapmak istiyorsanız, bunu içten dışa yapmayın. Dışarıdan içeriye çalışın.”

2022'de ivme kazanan 5 satış trendi

İşte şirketlerin, alıcı beklentilerini daha iyi karşılayabilmeleri için dahili operasyonlarını iyileştirmeye yönelik en iyi yolları.

1. Paydaş yönetiminin yeniden değerlendirilmesi. Çoğu zaman, her ürün hattı ve iş kolu, yanlışlıkla rekabet edebilecek farklı KPI'lara ve başarı ölçütlerine sahiptir. Bu grupları uyumlu bir şekilde düşünerek, CX genelinde olumlu sonuçlar sağlayan KPI'lar tasarlayabilirsiniz. Doğru kilometre taşları ve etkili iletişim ile paydaşların hem kendi hem de işletmenizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilirsiniz.
2. Rehberli satış araçları. Rehberli satış araçları, temsilcilerin daha hızlı üretken ve başarılı olmalarına yardımcı olabilir. Eski CRM'nin katı, genellikle alakasız satış iş akışlarıyla karşılaştırıldığında, rehberli satış müşteri verilerine bakar ve satış ekiplerinin daha başarılı olmasına yardımcı olmak için öneriler sunmak için yapay zekayı kullanır.
3. Genişletilmiş veri erişimi. Harici verileri operasyonel ve müşteri verilerinizle birleştirmeyi düşünün. Örneğin, bir lastik üreticisi, müşterilerin araba plakalarını taramalarına olanak tanıyan yeni bir web sitesi özelliği uygulamaya koydu. Yerel motorlu taşıtlar departmanının kamuya açık verilerini kullanarak, araç verilerini lastik bilgileriyle ilişkilendirebilir ve müşteriye lastik seçeneklerinin bir listesini sağlayabilirler. B2B kuruluşları, verileri bu şekilde bağlayarak müşteri etkileşimleri için aşamalı bir profil oluşturabilir.
4. Müşteri ilişkileri kurmak için verileri bağlama. Müşteriler, sistemlerinize erişebilmeleri için size bilgilerini ve tercihlerini sunmaya hazırdır. Güçlü bir müşteri portalı, bu süreci daha da kolaylaştırır. Müşteri verilerini CRM sisteminizdeki verilerle birleştirerek ve bunları paydaşlarınızın kullanımına sunarak, satış ekibinizin zengin, derin müşteri ilişkileri kurmasına yardımcı olabilirsiniz.
5. Bağlı sistemler. CRM çözümleriniz silo halindeyse, CX'i bütünsel olarak ele almakta sorunlarla karşılaşırsınız. Anahtar, mümkün olan en iyi müşteri içgörülerini elde etmek için verileri bir araya getirmektir. Ancak bu içgörülerin, envanter ve vaat edilebilir şeyler gibi şeylere görünürlük sağlamak için ERP gibi arka uç sistemlerinden gelen verileri de içermesi gerekir.

Bana yolu göster: Rehberli satış, daha fazla anlaşmanın yapılmasına nasıl yardımcı olur?

Modern B2B satış süreci dinamik ve hızlıdır. Rehberli satış yoluyla işletmeler, satıcılarını müşterilerle daha etkin bir şekilde etkileşime geçmeleri ve daha fazla anlaşma kazanmaları için güçlendirebilir.

Satış dönüşümünün gerçek hayattan örneği

Lider bir şirket olan Nordson Corp., bu satış eğilimlerini göstermektedir. Yapıştırıcılar, kaplamalar ve sızdırmazlık ürünleri için kullanılan ürünlerin mühendisliğini yapan, üreten ve pazarlayan şirket, satış operasyonlarını dönüştürüyor ve sonuçları görüyor.

Nordson, her müşterinin ihtiyaçlarına göre özel olarak tasarlanmış yüksek mühendislik ürünü ürünler ürettiğinden, satış döngüleri uzun olabilir. Fırsatları belirleme, çözümler geliştirme ve müşterilerine hizmet verme sürecini basitleştirmek için şirket, bağlantının merkezinde yer aldığı müşteri merkezli bir yaklaşımı benimsedi.

Son teknoloji mobil yetenekler ve sezgisel bir kullanıcı arabirimi arayan Nordson, yeni bir bulut tabanlı CRM'yi devreye aldı. Çözüm başlangıçta satış ekibi için pilot olarak uygulandı, ancak şirket pazarlama, mühendislik, müşteri hizmetleri, saha hizmeti ve teknik hizmet gruplarına erişimi hızla genişletti.

Bugün 2.000 dahili kullanıcı sisteme erişebilir. Potansiyel bir fırsat ortaya çıkar çıkmaz Nordson'un bağlantılı süreci, satış döngüsünü desteklemek için mühendislik ve uygulama ekibini çeker. Bir fırsat uygun olarak kabul edildiğinde, akış, işbirlikçi bir ortamda kritik kaynakları ve diğer grupları getirmeye devam eder.

Nordson baş iş analisti Donald Davis, “Satış, destek ve hizmet süreçlerinde farklı paydaşların aynı platformu kullanmasını sağlayarak satış döngüsünü hızlandırdık” diyor. “Müşterilerimize fiyat teklifi sunmak için gereken geri dönüş süresini kısalttık. Bu iyileştirmeler sadece şirketimize değil, müşterilerimize de fayda sağlıyor.”

B2B'de sırada ne var?

On yıllık bir değişim ve küresel bir pandemiden sonra, en büyük iş kesintisini yaşıyoruz. Ve bu, herkesin biraz titrek hissetmesine neden olur.

Ancak B2B işiniz alıcı beklentilerini karşılamak için doğru yaklaşımı benimsemeye istekliyse, bundan sonra gelen her şey istikrarlı bir büyüme fırsatı olmalıdır.