Başarılı Dahili Kanal Hesap Yöneticilerinin 5 Becerisi

Üst düzey bir satış organizasyonuna sahip olmak için güçlü bir satış kanalına ihtiyacınız var . Satış başarınız distribütörlere ve ortaklara bağlı olduğunda, üçüncü taraf satışlarını denetlemek için doğru becerilere sahip bir dahili kanal hesap yöneticisine ihtiyacınız vardır.

Doğrudan satış altyapısına alışkınsanız, başarılı bir kanal hesap yöneticisinin sahip olması gereken yetenekleri anlamayabilirsiniz. Satışı anlamanın yanı sıra satış stratejisti, eğitmen, koç, müzakereci, diplomat ve hakem olmanız da gerekir. Dahili bir satış ekibini yönetirken ekibin ortak bir hedefi vardır: işletmeniz için satışları artırmak.

Bir kanal yöneticisinin rolü daha karmaşıktır çünkü tedarikçinin başarısı kadar kanal ortaklarının iş ihtiyaçlarını da karşılamayı gerektirir. İncelik ve ek beceriler gerektiren dengeleyici bir harekettir.

Dahili Kanal Hesap Yöneticisinin Rolü

Dahili kanal satış müdürü, stratejik satış ortaklarıyla ilgili tüm faaliyetleri denetlemekten sorumludur. Bu, ürün ve hizmetleri ortakların pazara açılma stratejileriyle uyumlu hale getirmeyi ve müşteri memnuniyetini artırmak için ortaklarla çalışmayı içerir. Kanal yöneticisi ayrıca, satış desteği ve ortak pazarlama programlarının yanı sıra finansal teşvikler de dahil olmak üzere ortakları yönlendirmekten ve motive etmekten de sorumludur. Ayrıca bayi anlaşmalarını, fiyatlandırma stratejilerini ve kanal çakışmalarını yönetmekten sorumludurlar.

Belirli iş sorumlulukları şirketten şirkete değişir, ancak her kanal hesap yöneticisine düşen bazı görevler vardır. İşte sadece birkaçı:

• İrtibat görevi yapmak - Kanal yöneticisinin görevi, şirket yönetimi ile ortaklar arasında aracı olarak hizmet ederek her iki tarafı da savunmaktır. Tabii ki, şirket yöneticinin maaşını ödüyor, ancak başarılı olmak için kanal hesap yöneticisinin ortakların ihtiyaçlarıyla da ilgilenmesi gerekiyor. Ortaklarını, ortaklarının işini ve başarılarının tedarikçinin satış hedefleriyle nasıl uyumlu olduğunu bilmeleri gerekir.
• Sözleşme müzakereleri — Kanal irtibatı olarak kanal hesabı yöneticisinin görevlerinden biri, iş ortağı sözleşmelerinin şartlarını müzakere etmektir. Buna fiyat artışları, ödeme koşulları, teslimat programları, yenilemeler, pazarlama ve satış desteği ve daha fazlası dahildir.
• Eğitim — Müşteri memnuniyetini ve ortak kârını sağlamak için, kanal ortaklarının tedarikçinin ürünlerini ve hizmetlerini anlamaları, böylece onları en iyi nasıl satacaklarını ve hizmet vereceklerini bilmeleri çok önemlidir. İş ortağı eğitimi ve satış stratejilerine yardımcı olmak kanal yöneticisinin görevidir.
• Kanal çakışmalarını çözme - İstediğiniz son şey, kanal ortaklarının müşteriler için kavga etmesi veya daha kötüsü, kanal anlaşmazlıklarını dahili satış ekibinizle uzlaştırmak zorunda kalmasıdır. Kanal yöneticisinin, kanal çakışmalarını önlemek için boru hattındaki beklentileri ve yaklaşan satış sözleşmelerini takip etmesi gerekir.

Bunlar, satış hedefleri belirleme, iş geliştirme ve müşteri desteği gibi diğer satış yönetimi görevleriyle birlikte bir kanal hesap yöneticisinin belirli iş işlevlerinden yalnızca birkaçıdır. Açıkça görülüyor ki, seçkin bir kanal hesabı yöneticisi olmak için ihtiyaç duyulan beceriler, dahili bir satış yöneticisininkinden farklıdır.

İyi Bir Kanal Hesap Yöneticisi Nedir?

Tüm iyi satış temsilcilerinin mutlaka iyi satış yöneticisi olması gerekmediği gibi, iyi satış yöneticilerinin de mutlaka iyi kanal yöneticisi olması gerekmez. Hem iç satış ekibiyle hem de dış ortaklarla başarılı bir şekilde çalışmak, belirli bir dizi beceri gerektiren bir dengeleme eylemidir.

1. Kanal bilgisi — İyi bir kanal satış yöneticisi, farklı kanal ortakları türleri (katma değerli bayiler, bulut ortakları, distribütörler, orijinal ekipman üreticileri, danışmanlar vb.), değer zincirindeki rolleri dahil olmak üzere kanal satışlarının nüanslarını anlar. ve her birinin işlerini nasıl yürüttüğü. İyi bir kanal yöneticisi, gelir hedeflerini, pazar bölümlendirmesini, motivasyonel kaynakları ve kanal işletmelerinin dahili satışlarla birlikte nasıl çalıştığını anlar.
2. İş zekası — Bir kanal hesap yöneticisi, ortalama satış yöneticisinden daha fazla iş bilgisine sahip olmalıdır. İş dönüşümü ve sosyal satış gibi yeni trendleri ve teknolojileri ve bunların kanal satışları üzerindeki etkilerini tanıyabilmeleri gerekir. Güvenilir bir kaynak olarak adım atabilmeleri için kanal ortağı zorluklarını hızla kavrayabilmeleri için kısmen iş stratejisti ve kısmen sorun çözücü olmaları gerekir. Ayrıca, bir ortağın ne zaman gerçekten değerli olduğunu ve potansiyel bir ortağın ne zaman yatırım getirisinden daha fazla zaman ve kaynak gerektireceğini anlamak için yeterli iş deneyimine sahip olmaları gerekir.
3. Kişilerarası beceriler — Çoğu başarılı yönetici aynı zamanda ortalamanın üzerinde bir EQ'ya sahiptir . İyi iletişim becerilerine, empatiye ve başarılı ilişkiler kurma ve sürdürme yeteneğine sahip olmaları gerekir. Kanal yöneticileri, başkalarıyla çalışmayı ve karşılıklı başarı için işbirliği yapmayı seven kişilerdir.
4. Pazarlama uzmanlığı — Başarılı kanal satışları, kısmen iyi ortak pazarlama programlarının sonucudur. Kanal irtibatı olarak, kanal hesabı yöneticisi, iş ortağı pazarlamasını ve kanal iş geliştirmesini yönlendiren kişi olmalıdır veya iş ortağının yalnızca tedarikçiden gelen ipuçlarına güveneceği ihtimali vardır. İyi bir kanal yöneticisinin, ortakları motive edebilmesi ve satış üretmek için ürün ve hizmetlerini akılda tutmak için pazarlama danışmanı olarak hizmet edebilmesi gerekir.
5. Analitik beceriler — Başarılı bir kanal satış stratejisi oluşturmak, iş ortağı tarafından oluşturulan geliri satış kotalarıyla eşleştirmekten daha fazlasıdır. Ayrıca satış potansiyeli, anlaşma sıklığı ve benimseme, büyüme oranları, pazar geliştirme fonlarının (MDF) kullanımı ve potansiyel iş büyümesi gibi çeşitli faktörlerin izlenmesini gerektirir. Kanal etkinliğini araştırmak için analitiği kullanmak, rotayı düzeltmek ve kanal satış performansını iyileştirmek için gerekli bilgileri sağlar.

Tekboynuzları Avlamayın — Dış Kaynak

Gerekli tüm becerilere sahip dahili bir kanal satış hesabı yöneticisi bulmak zor olabilir. Doğru adayı aramak için uzun zaman harcayabilirsiniz ve gelecek vaat eden bir iç satış temsilcisi yetiştirmek de o kadar uzun veya daha uzun sürebilir. Kanalı ehlileştirmek için doğru satış liderini bulmaya çalışırken iş ortağı gelirini kaybediyorsunuz.

Mükemmel kanal hesap yöneticisini çekmeye çalışmak yerine, kanal satış yönetimini dış kaynak kullanmayı düşünün. Doğru Hizmet Olarak Satış ortağı, kanal satışlarınızı oluşturmak için doğru kaynakları ve profesyonelleri sağlayabilir. İş ortağı görüşmeleri, sözleşmeler, eğitim, analitik, ortak pazarlama ve daha fazlası dahil olmak üzere kanal yönetimi konusunda bilgili satış uzmanlarından yararlanabilirsiniz. Bir Hizmet olarak Satış organizasyonu tutmanın avantajı, yalnızca bir kanal hesap yöneticisi yerine kanal başarısı için işbirliği yapan bir uzman ekibine sahip olmanızdır. Ayrıca, kanal içgörüleri sağlamak için gerekli analitik ve satış teknolojisini de getiriyorlar. Ve dahili bir kanal hesap yöneticisi tutmayı taahhüt ettiyseniz, bir Hizmet olarak Satış ortağı, işe alma ve eğitim konusunda da yardımcı olabilir.

Daha fazla kanal geliri elde etmek istiyorsanız kanal satış stratejinizi hassaslaştırmayı düşünün. Dahili ve harici kanal satış desteğinin bir kombinasyonunu kullanmak, daha kısa sürede daha büyük karlara neden olabilir. Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Hizmet Olarak Satış: The MarketStar Advantage e-kitabımızı indirdiğinizden emin olun.