Bir KOBİ Satış Ekibine Nasıl Liderlik Edilir?

Küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler), kullanılmayan devasa bir pazardır, ancak birçok B2B satıcısı, KOBİ müşterilerine satış yapmanın yatırım getirisini (ROI) haklı çıkarmadığına inandıkları için KOBİ satışlarını görmezden gelir. Akıllı satış yöneticileri, KOBİ satışının farklı olduğunu ve başarılı KOBİ satış stratejisinin önemli gelir sağlayabilecek farklı bir yaklaşım gerektirdiğini anlıyor.

KOBİ'ler ABD'deki işletmelerin yüzde 99,9'unu oluşturuyor ve çok fazla teknoloji tüketiyorlar. SMB Group tarafından yapılan bir ankete göre , KOBİ'lerin yüzde 48'i dijital bir geleceğe uyum sağlıyor ve yüzde 36'sı dijital dönüşüm stratejileri uyguluyor. Salgının başlamasıyla birlikte KOBİ'ler dijital dönüşümlerini hızlandırıyor ve aynı zamanda çevik kalmak için evden çalışma gibi yeni teknolojileri ve stratejileri benimsiyor.

KOBİ'ler zaten bulut sistemlerini ve masaüstü sanallaştırmayı benimsediler ve şimdi iş akışlarını basitleştirmek ve müşteri verilerinden daha fazla içgörü elde etmek için otomasyon, yapay zeka ve analitik ekliyorlar. KOBİ'ler kendilerini çevik ve esnek tutmak için yeni teknolojiler aradıkça her zamankinden daha fazla satış fırsatı var. Ancak etkili KOBİ satışları, farklı bir yapıya ve farklı bir liderlik markasına sahip farklı bir satış organizasyonu türünü gerektirir.

KOBİ Satışlarının Farkı Nedir?

Büyük bir kurumsal satış yapmak zaman alır ve birçok karar alıcı alır. Genellikle bir teklif talebiyle veya belirli bir ihtiyacı olan bir yönetici alıcıyı belirleyerek başlar. Ardından, toplantıları ve sunumları planlamak ve itirazları ele almak, ardından daha fazla toplantı, daha fazla sunum, gösteri, mühendislik danışmanlığı ve çeşitli departmanları ve karar vericileri satın almaya hazır olana kadar ikna etmek meselesidir. Satış temsilcilerinin yaptığı bir ankette, yeni B2B müşterilerinin yüzde 74,6'sının kapanması dört ay ve yüzde 46,4'ünün kapanması yedi veya daha fazla ay sürdü.

KOBİ satışları oldukça farklıdır. Düzinelerce karar verici yerine, genellikle yalnızca bir veya iki kişi vardır: KOBİ sahipleri. KOBİ'ler daha az çalışana sahip olma eğilimindedir. 100'den az çalışanı olan şirketler, KOBİ istihdamında en büyük payı oluşturmaktadır. Sonuç olarak, KOBİ CEO'ları birçok şapka takma, satış, satın alma, bordro ve İK yönetimi ve BT yönetimi de dahil olmak üzere diğer iş işlevlerini denetleme eğilimindedir. Bu, zamanlarının değerli olduğu anlamına gelir.

KOBİ sahipleri de riskten oldukça kaçınırlar. Daha küçük BT bütçeleri var ve yatırım getirisini garanti etmeyen teknolojiyi satın almaya güçleri yetmez. KOBİ işletme sahipleri genellikle yanlış satın alma kararı vermekten daha fazla endişe duyarlar, bu nedenle doğru çözümü bulmak için önceden çok fazla araştırma yapma eğilimindedirler. Bir satıcıyla konuştuklarında, doğru seçimi yaptıklarından emin olmaları gerekir, bu nedenle KOBİ'nin sorununu çözmeye yardımcı olabilecek bir satış danışmanı olarak hareket etmek satıcıya kalmıştır.

KOBİ Satış Başarısını Yönetmek

KOBİ satışlarının karşılığını almak için satış maliyetini düşürmeniz ve müşteri yaşam boyu değerini (LTV) en üst düzeye çıkarmanız gerekir. Bu , satış ekibinizi müşteri edinme maliyetini (CAC) en aza indirecek ve LTV'yi artırmak için müşteri kaybını azaltacak şekilde yapılandırmanız anlamına gelir.

CAC'yi en aza indirmek istiyorsanız, müşteri kazanımı ve müşteri adayı kalifikasyonu ile hesap yöneticilerinize yük vermeyin. KOBİ alıcıları, satın almadan önce çok fazla araştırma yaptıkları için büyük ölçüde kendi kendilerini seçiyorlar. Aday bulma ve müşteri adayı kalifikasyonu, satın almaya hazır olana kadar çevrimiçi içerikle onları çekmeye ve eğitmeye devam ederek alıcıları çekebilecek pazarlama uzmanlarına en iyi şekilde bırakılır. Şirket içi pazarlama uzmanlarını veya dış kaynak müşteri adayı kalifikasyonunu kullanabilirsiniz. Her iki durumda da, bu, müşteri kazanımı için çok daha uygun maliyetli bir yaklaşımdır ve KOBİ liderleri, hesap yöneticisine ulaştıklarında titizlikle kalifiye olmalıdır.

LTV'yi tanıtmak için satış ekibinizin kalıcı müşteri değeri sunabilmesi gerekir. Ekibinizi danışmanlık satış hizmetleri sağlayacak ve Müşteri Başarısını sağlayacak şekilde yapılandırın; müşteri sadakati oluşturacak ve LTV'yi artıracaksınız. Müşteri Başarısı vaadini yerine getirmek için satış ekibi yapınızı yeniden düşünmeniz gerekebilir. Başarılı satışın şu beş unsuru gerektirdiğini gördük:

1. Kişiselleştirme — KOBİ müşterileriyle güvenilir bir ilişki kurmak, kişiselleştirilmiş hizmet gerektirir. Her müşteri sorunu benzersizdir ve bu şekilde ele alınmalıdır. Hesap yöneticileri, finans, eğitim, sağlık, teknoloji veya başka bir dikey pazar segmentinde olsunlar, KOBİ müşterilerinin benzersiz sorunlarını ele almak için uzmanlıklarını uygulayabildiklerinden, uzmanlaşma kişiselleştirmenin desteklenmesine yardımcı olur.
2. Uzmanlık — Bölgeler artık B2B satışı için bir anlam ifade etmiyor. Hesap ekiplerinizi uzmanlığa göre organize etmek daha akıllıdır. Bir KOBİ adayının ihtiyaçlarını tanımladığınızda, bu ihtiyaçları piyasa bağlamında ele alabilmek istersiniz. Pazarı, benzersiz zorluklarını ve bunların nasıl ele alınacağını bilen bir temsilci, KOBİ'lerin başarısı için çözümler geliştirmede çok daha etkili olacaktır.
3. İşbirliği — Hesap yöneticileri artık uçtan uca satış sürecinden sorumlu değildir. Şimdi, potansiyel müşteriyi ısıtmak için pazarlama temsilcileri ve müşteri geliştirme temsilcileri ve kapanış sırasında ve sonrasında onlara yardımcı olmak için Müşteri Başarı temsilcileri ile bir çözüm satış ekibinin parçası olarak çalışıyorlar. Başarı ekipleri genellikle uzmanlık veya pazar tarafından organize edilir, böylece bir ekip olarak birlikte çalışabilirler ve satış sürecini daha basit ve ağrısız hale getirirler.
4. Savunuculuk - LTV oluşturmak için müşteriyi savunmanız gerekir. Forrester araştırması, güçlü bir Müşteri Başarısı programıyla şirketlerin müşterilerinin yüzde 90'ını elinde tutma olasılığının yüzde 54 daha fazla olduğunu gösteriyor. Hesap yöneticisi, iş ilişkisini güçlendirmek ve yenileme ve satış potansiyelini artırmak için Müşteri Başarısını savunmak üzere yetkilendirilmelidir.
5. Verimlilik — Satışları Müşteri Başarısı ekiplerine yeniden yapılandırmak, daha fazla verimliliği teşvik eder, bu da CAC'yi azaltır, maliyetleri düşürür ve geliri artırır. Satış ekibinin her üyesi, genel süreci daha verimli ve uygun maliyetli hale getiren bir işe sahiptir. Amacınız, optimum verimlilik için LTV:CAC oranınızı 3:1'e çıkarmak olmalıdır.

KOBİ alıcılarının ihtiyaçlarını ve çözüm için nasıl alışveriş yaptıklarını anladığınızda, KOBİ'lerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek çözüm odaklı bir satış altyapısı oluşturabilir ve bunun karşılığını alabilirsiniz. Müşteri edinme maliyetlerini düşük tutun ve müşteri LTV'sini en üst düzeye çıkarın; KOBİ'ler en kazançlı müşterileriniz haline gelebilir.

Optimum LTV:CAC oranını elde etmenize yardımcı olmak için, maliyetleri düşürmek ve uzmanlık eklemek için doğru Sales as a ServiceⓇ sağlayıcısı ile ortaklık kurmayı düşünün. Doğru iş ortağını bulmak, CAC maliyetlerini azaltabilir ve dikey KOBİ pazarlarına hızlı ve maliyet etkin bir şekilde ek yük eklemeden girmek için ihtiyaç duyduğunuz özel uzmanlığı bulmanıza yardımcı olabilir. KOBİ'lere satış hakkında daha fazla bilgi edinmek için, “ KOBİ Satışlarınızı Artırmak için 7 Teknik ” bilgi grafiğimize göz atmayı unutmayın.