LinkedIn'de B2B Pazarlama İçin En İyi Kılavuz

B2B'de çalışıyorsanız, LinkedIn bir altın madenidir.

LinkedIn'de 200'den fazla ülkede yaklaşık 675 milyon kullanıcı var ve her saniye 2+ yeni üye oranında daha fazla kişi katılıyor.

Bu kullanıcılar, mesai saatleri içinde iş üstleri açık olarak platformda bulunan her sektörden profesyonellerdir.

LinkedIn'in özellikleri ve reklam araçları, çeşitli, sürekli büyüyen bir kullanıcı tabanına sahip olsa bile, kalabalığın içinde hedeflerinizi bulmayı ve içeriğinizle onlarla bekledikleri şekilde konuşmayı kolaylaştırır.

Bu kılavuz, platforma güvenle başlayabilmeniz veya mevcut çabalarınızı geliştirip gerçek sonuçlar elde edebilmeniz için LinkedIn'in sunduğu her şeyi kapsar.

Yardıma ihtiyacınız olan belirli alanlar varsa, aşağıdaki bölümlerden herhangi birine atlamaktan çekinmeyin:

• Şirketinizi LinkedIn'de Başarıya Nasıl Hazırlarsınız?
• LinkedIn Pazarlama Stratejileri ve En İyi Uygulamalar
• LinkedIn Hedeflemesinden Yararlanın
• Çabalarınızı Nasıl Ölçersiniz?
• LinkedIn'de Öldüren B2B Şirketlerine Örnekler

LinkedIn'de B2B pazarlamanın buna değip değmeyeceğinden hala emin değil misiniz? İşte oradan başlayacağım.

LinkedIn'de B2B Pazarlamanın Faydaları Nelerdir?

Herhangi bir sosyal medya platformu gibi, LinkedIn de size ve işinize marka bilinirliği oluşturma, hedef kitlenizle bağlantı kurma, anlamlı bağlantılar kurma ve ürün ve hizmetlerinizi tanıtma fırsatı verir.

LinkedIn'i Facebook, Twitter ve Instagram'dan farklı kılan şey “profesyonel” kelimesidir.

Tamam, belki her LinkedIn kullanıcısı Miranda Priestly kadar yoğun değildir, ancak çoğu kendi sektörlerinde kendini işine adamış profesyonellerdir.

Aktif kullanıcılar işleri hakkında konuşuyor ve işleriyle alakalı içerikle etkileşim kuruyor. Burada mem veya kedi videosu yok! Eh, belki biraz, ama mizahi içeriğin bile farklı bir tonu var.

LinkedIn'de bağlantılar kurduğunuzda, profesyonellerle bağlantı kurarsınız - bundan daha fazlası, karar vericilerle bağlantı kurarsınız. Aslında, LinkedIn üyelerinin %80'i karar verme rolünde. Burada pazarlama yaparak, hedeflediğiniz şirketlerde ulaşmanız gereken kişilere doğrudan erişim elde edersiniz.

LinkedIn'de bir birey olarak kurduğunuz ilişkiler, bu bağlantı talebini gönderdiğiniz veya kabul ettiğiniz andan itibaren stratejiktir. Bir işletme için bu bağlantılar ortaklıklar gibidir.

B2B için LinkedIn pazarlaması akıllı bir pazarlamadır ve açıkçası, hedef kitlenize daha hızlı ulaşmak ve daha kaliteli müşteri adayları oluşturmak için beyinsizdir.

Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Şirketinizi LinkedIn'de Başarıya Nasıl Hazırlarsınız?

İşiniz LinkedIn'de olsun veya yeni başlıyor olun, başarı şansınızı artırmak için tüm temel bilgileri doğru yapmış olmanız önemlidir. Atmak isteyeceğiniz adımlar şunlardır:

1. Şirket Sayfanızı Kurun

Şirketinizin bir sayfası yoksa, bir tane oluşturmak bariz ilk adımdır!

Açıklama, profil resmi ve afiş dahil olmak üzere profilinizi tamamen doldurun. Web sitenizdeki ve diğer sosyal platformlardaki görsellerle tutarlı olan şirketinizin logosunu ve markalı görsellerini kullanın.

2. Kitlenizi ve Hedeflerinizi Tanımlayın

Bulunduğunuz her kanal için bir stratejiniz olmalı; Linkedin farklı değil.

Öncelikle amacınız nedir? Kanalı marka bilinirliğini artırmak için mi kullanıyorsunuz? Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için mi? Belki bir PR aracı olarak kullanıyorsunuzdur.

Ardından, şirketinizin hedef kitlesini ve kişiliğini tanımlamak isteyeceksiniz.

Ne için çalıştığınızı ve kimi hedeflediğinizi anlamak, hangi içeriğin paylaşılacağından reklamlarınızda hangi harekete geçirici mesajların kullanılacağına kadar her şeyi belirlemeyi kolaylaştıracaktır.

3. Sayfanızı Optimize Edin

Web sitenizi arama için optimize ettiğiniz gibi (umarım), LinkedIn işletme sayfanızın arama dostu olduğundan emin olmak istersiniz. Bu, hedef kitlenizin aktif olarak aradığı anahtar kelimeleri kullanmak anlamına gelir.

Bu anahtar kelimeler, profil açıklamanızda ve şirketinizin özelliklerini listelemek için kullanılabilir.

Optimizasyonun bir diğer önemli yönü de sayfa tanıtımıdır. İnsanların profilinize rastlamasını bekleyemezsiniz - biraz çalışmanız gerekir! Web sitenizdeki sayfanıza bağlantı verin, diğer sosyal medya kanallarında paylaşın, bülten abonelerinize gönderin, bir blog gönderisine bir CTA ekleyin, vb.

4. Vitrin Sayfası Ekleyin

Birden fazla marka, ürün grubu veya iş segmenti ile büyük bir organizasyon yürütüyorsanız, vitrin sayfaları tam size göre.

Bu "bağlı" sayfalar, ana işletme sayfanızın neredeyse aynı işlevselliğe sahip uzantılarıdır. Birden fazla sayfaya sahip olmanın avantajı, markalarınızın her birinin benzersiz sesini ve kişiliğini koruyabilmesidir. (Bu arada, bu vitrin sayfaları için de yukarıdaki 1-3 arasındaki adımları uygulamanız gerekecek.)

Evinizi düzene soktuktan sonra harekete geçme zamanı!

LinkedIn Pazarlama Stratejileri ve En İyi Uygulamalar

LinkedIn'de etkili bir şekilde pazarlama yapmak için eksiksiz ve optimize edilmiş bir iş profili yeterli değildir. Ayrıca bir plana ihtiyacınız var. LinkedIn pazarlama çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak ve sonuçları yönlendirmek için bu platformun tüm gücünden yararlanmak için bazı kanıtlanmış stratejilere dalalım:

Düzenli Olarak Gönder

Tutarlılık. Tutarlılık. Tutarlılık.

Herhangi bir sosyal ağ sitesinde olduğu gibi, aktif kalmak, alakalı kalmanın ve akılda kalmanın anahtarıdır.

Haftada birkaç kez yayınlayabiliyorsanız, haftada birkaç kez yayınlayın; eğer günlük paylaşım yapabiliyorsanız - daha da iyisi!

Gönderi yaptığınızda, her zaman düşünmelisiniz, Göndereceğim şey nasıl değer sağlıyor?

• Takipçilerime bilmedikleri bir şeyi mi öğretiyor?
• Eyleme geçirilebilir bir ipucu sağlıyor mu?
• Bir şekilde eğlenceli mi?

Hangi açıdan bakarsanız bakın, içeriğiniz her zaman özgün olmalıdır. Böylece güven inşa edersiniz. Ve hedef kitlenizle alakalı konular hakkında gönderiler yayınlayarak otoritenizi gösterebilir ve düşünce liderliği sağlayabilirsiniz.

Sürekli olarak yeni fikirler bulmakta zorlanıyor musunuz? Sektör içeriğinin küratörlüğünü yapmak, halihazırda internette dolaşan içeriği kullanırken hedef kitlenize değer sağlamanın bir yoludur.

LinkedIn'in fikir üretmek için de kullanışlı bir aracı vardır; takipçilerinizin şu anda hangi konularla ilgilendiğini anlamak için şirket sayfanızdaki İçerik Önerileri sekmesini kullanabilirsiniz.

Stratejik Olarak Gönderin

Araştırmalar, LinkedIn'de gönderi yayınlamak için en iyi zamanın tipik çalışma saatleri olduğunu ve Salı'dan Cuma'ya 08:00 - 15:00 saatleri arasında en yüksek başarıyı sağladığını söylüyor.

Oberlo, LinkedIn'de yayınlamak için en iyi zamanı daha da daraltan harika bir grafik hazırladı:

Bu mantıklı - unutmayın, LinkedIn profesyonel bir ağ sitesidir. Kullanıcıları işteyken veya işle ilgili faaliyetlerde bulunurken çevrimiçi olarak bulmak normaldir. Hafta sonu beslemelerini kaydırmaları pek olası değildir. Onlarla nerede ve ne zaman olduklarıyla tanışın.

Medya ile Deneme

LinkedIn'e başladığınızda, hedef kitlenizde en çok hangi tür gönderilerin yankı uyandıracağını tam olarak bilemeyebilirsiniz, bu nedenle çeşitli stilleri ve biçimleri denemek ve zaman içinde neyin ilgi gördüğünü görmek önemlidir. İle deney:

• Kısa gönderiler
• Uzun gönderiler
• Görüntüler
• emojiler

Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Bu içerik biçimleri, endüstriler arasında iyi sonuç verme eğilimindedir:

Video İçeriği

LinkedIn'e göre, platformda paylaşılan video içeriği, video olmayan içeriğe göre 5 kat, canlı video ise 24 kat daha fazla etkileşim alıyor. Bu çok büyük!

Video, birkaç yıldır sosyal medyada popülaritesini artırıyor; bu noktada pazarlama için değeri kurulmuştur. Ama yine de doğru yapmalısın.

Videolarınızı daha kısa tutun - araştırmalar, B2B alıcılarının satın almayı düşünürken video içeriği tüketmek için on dakikadan daha az zaman harcadıklarını gösteriyor.

Yerli Makaleler

LinkedIn'de blog içeriğinizin bağlantılarını paylaşmakla kalmaz, ekibinizin üyeleri doğrudan sitede blog yazmak için LinkedIn'in makale işlevini kişisel profillerinde kullanabilir.

Bunu yapmak için, kişisel akışınızda "Bir gönderi başlat" yerine "Bir makale yaz"ı tıklayın ve Word'ün basitleştirilmiş bir sürümüne benzeyen bir yayınlama aracına yönlendirileceksiniz.

Bu işlevin yalnızca kişisel profiller için olduğunu hatırlatır, bu nedenle her gönderiyi ekibinizden kimin yazacağına karar vermeniz gerekir. Bununla birlikte, şirket açısından bu riskten yararlanmaya devam edebilirsiniz. Yazarın güncellemede şirketinizden bahsettiğinden emin olun; bu birkaç şeyi başaracaktır:

1. Güncellemeyi şirket sayfanızda yeniden paylaşmanıza izin verin
2. Bu güncellemeyle karşılaşan herkesin işletme sayfanıza tıklamasını kolaylaştırın
3. Marka otoritenizi ekibiniz aracılığıyla oluşturun

Bir kanalın yerel işlevini kullandığınızda, içeriğinizin daha iyi erişime sahip olması neredeyse garanti edilir. Elbette birçok başka faktör devreye giriyor, ancak hiçbir site platformundan ayrılmanızı istemiyor. Dolayısıyla, başka bir siteye bağlanan bir makale ile LinkedIn'de barındırılan bir makale arasında, ikincisi tercihli muamele görecek - yani daha fazla kullanıcının önünde olacak.

İlişkiler Kurun ve Katılımı Sağlayın

Unutmayın, LinkedIn'de pazarlama her şeyden önce ilişkiler kurmakla ilgilidir.

Bunu bir iş olarak yapmanın zor olduğunu düşünebilirsiniz ve haklısınız ama imkansız değil. Şunu söyleyeceğim: LinkedIn'de markanızı oluşturmak, platformda kişisel markanızı nasıl oluşturduğunuzla yakından bağlantılıdır ve her ikisini de başarılı bir şekilde gerçekleştirmenin anahtarı ileri geri hareket etmektir.

Herhangi bir çalışan, çevrimiçi olarak etkileşime girdiklerinde, özellikle doğrudan çalışan olarak listelendiğiniz bir platformda iş yerlerini temsil ettiklerini bilmelidir. Kendinizi bir düşünce lideri olarak geliştiren güncellemeleri ve fikirleri paylaşmak, sizi sektörünüzde bir otorite haline getirir. Bu da firmanıza olumlu yansır.

Ardından, marka da şaşırtıcı ekibini öne çıkarmaya başladığında, güçlü bir sinerji ortaya çıkıyor. Hangi beni yönlendirir…

Ekibinizi Sergileyin

İşletmenizin arkasındaki insanları göstermek çok önemlidir.

Çalışanlarınız kimler? Ne yapıyorlar?

İnsanlar insanlara güveniyor. İnsanlar insanlarla etkileşim kurmak ister. İnsanlar insanlardan satın almak istiyor. Bu yüzden ekibinizi göstererek markanızı insanlaştırın.

Çalışanlarınızın markanızdan bahsettiklerinde şirket sayfanızdaki gönderilerini yeniden paylaşarak bunu bir adım daha ileri götürün. Bu tür içerik, farklı sektörlerdeki hedef kitlelerde yankı uyandırır çünkü markanızı bir sonrakinden gerçekten farklı kılan sizin çalışanlarınızdır.

Hashtag'leri İyi Kullanın

LinkedIn hashtag'leri harikadır ve onları kullanmalısınız! Buuuut…

Onları aşırı kullanmayın.

Bir hashtag'in amacı, ne hakkında konuştuğunuzu kategorize ederek, aynı konuyu arayan veya aynı konu hakkında konuşan diğer kişilerin içeriğinizi bulmasını kolaylaştırmaktır. İki ila üç hashtag, tek bir gönderi için mükemmel miktardır.

Asıl fayda, bir gönderide bir hashtag kullandığınızda ortaya çıkar ve ardından bu gönderi trend olmaya başlar. Bağlılığın arttığını gören LinkedIn, bu içeriği o hashtag'i takip eden veya arayan tüm kişilere ifşa edecek.

[#remotework'te trend yayınla]

LinkedIn'in bir gönderiyi "trend" olarak sınıflandırmak için hangi metrikleri kullandığını tam olarak bilmiyoruz, ancak sonuçların olumlu olduğunu biliyoruz!

Pazarlamayla ilgili bazı popüler hashtag'lerin mevcut takipçi sayılarına göz atın:

• #dijitalpazarlama (27.000.000+)
• #pazarlama (19.000.000+)
• #contentmarketing (600.000+)
• #b2bpazarlama (25.000+)

İçeriğinizde bu kadar çok göz olmasını istemez miydiniz? Bi dene!

Güncellemelerinizde Kişileri ve Diğer İşletmeleri Etiketleyin

Bu, ilişki kurmanın anahtarıdır, ancak yine de aşırıya kaçmayın.

Başka bir şirketten bir içerik yayınlıyorsanız, onları etiketleyin.

Bir kişiden içerik paylaşıyorsanız, onları etiketleyin.

Bir kişiyi veya markayı etiketlediğinizde, bu kişiye bilgi verilir ve ne söylendiğini kontrol etmeleri istenir. Bu, geri bağlantılar gibi iyilikler ararken daha sonra dokunabileceğiniz bir uyum oluşturmak için harika bir stratejidir. Sadece kötüye kullanmadığınızdan emin olun.

Haykırışlar harika, ancak spam değil.

Gruplara Katılın ve Katılın

LinkedIn grupları, anlamlı bağlantılar kurmak için LinkedIn içinde bir akıştır.

Tüm farklı ilgi alanları, endüstriler ve konular için gruplar var. Bunlar, benzer düşünen kişilerle etkileşim kurmak, soru sormak, tavsiye vermek ve dinlemek için harika yerlerdir.

Gruplara bir işletme olarak değil, yalnızca bireysel olarak katılabilirsiniz, ancak hedef kitlenizin üyelerini gözlemlemek ve onlarla etkileşim kurmaktan elde ettiğiniz içgörüler pazarlama stratejinizi belirlemelidir.

Ve daha önce de belirtildiği gibi, LinkedIn'de kişisel otoritenizi oluşturmak, marka otoritenizi oluşturmak kadar odak noktası olmalıdır.

Ayrıca işiniz etrafında şekillenen kendi grubunuzu da oluşturabilirsiniz - bu da dikkate alınması gereken başka bir yol!

LinkedIn Hedeflemesinden Yararlanın

Daha önce LinkedIn reklamcılığını kullanmadıysanız, platformun herhangi bir sosyal ağ sitesindeki en iyi hedefleme özelliklerinden bazılarına sahip olduğunu bilmelisiniz.

Bir reklam oluştururken, konum, iş yeri, iş unvanı ve ilgi alanları dahil olmak üzere 20 farklı hedef kitle özelliği kategorisinden birini seçebilirsiniz.

Ayrıca, aralarından seçim yapabileceğiniz dört farklı reklam türünüz vardır:

• Metin reklamlar, ana sayfa beslemesinin sağında görünen basit, PPC reklamlarıdır. Genellikle kısa bir açıklama ve küçük bir resimden (genellikle markanın logosu) oluşurlar.

• Dinamik reklamlar da beslemenin sağında görünür, ancak izleyicinin adı ve profil resmi doğrudan reklamın içine çekilerek kişiselleştirilirler. Bu reklam türü, okuyucuyu şirket sayfanızı takip etmeye, indirilebilir içeriği tanıtmaya veya bunun gibi bir ürün, hizmet, etkinlik vb. göndermeye teşvik etmek için kullanılabilir:

• Sponsorlu içerik, özet akışı içinde görünen yerel bir reklam biçimini alır ("Tanıtılan" etiketiyle reklamsızlardan ayrılır). Bu reklamlar tek bir resim, döngü veya video içerebilir ve hem masaüstünde hem de mobilde gösterilir.

• Sponsorlu mesajlar, doğrudan hedef kitlenizin LinkedIn gelen kutusuna gönderilen yerel reklamlardır. Bu reklamları “mesaj” veya “konuşma” formatında gönderebilirsiniz.

Gördüğünüz gibi, bu reklam türleri oldukça farklıdır. Şirketler her formatta farklı başarı oranları yaşayacak olsa da, her bir reklam türü için size bir başlangıç ​​noktası sağlayabilecek bazı önerilen kullanım örnekleri vardır.

Çabalarınızı Nasıl Ölçersiniz?

LinkedIn pazarlaması için bir stratejiye sahip olmak, işe koyulmak ve ardından gerçekte nasıl yaptığınız hakkında hiçbir fikriniz olmadığını anlamak iyi değil.

Performansınızı ölçmeniz gerekiyor.

Ancak hangi analitiği izliyorsunuz?

Neyse ki LinkedIn, yayınlanan güncellemelerinize, takipçilerinize ve sayfa ziyaretçilerinize ilişkin metrikleri gözden geçirebileceğiniz yerel analiz panosu ile her türlü şeyi izlemeyi kolaylaştırır.

Güncellemeler sayfası , hangi gönderilerin hedef kitlenizde yankı uyandırdığını öğrenebileceğiniz yerdir.

Burada birkaç metrik var, bu yüzden size bakmanız gereken en önemli iki tanesini söyleyeceğim:

• TO (tıklama oranı)
• Nişan oranı

Bu iki ölçümü özellikle önemli kılan şey, her bir gönderinin diğerlerine göre nasıl performans gösterdiğine dair daha dengeli bir analiz sağlamalarıdır.

Örneğin, bir gönderiye beş tıklamanız ve diğer bir gönderiye 10 tıklamanız varsa, hangi gönderi daha iyi performans gösteriyor? "Elbette 10 tıklama olan" diyebilirsiniz, ancak beş kişi ilk gönderinizi gördü ve beş kişi de tıkladıysa, ancak 50 kişi ikinci gönderinizi gördü ve yalnızca 10 tıkladıysa? Bakış açınız biraz değişiyor, değil mi? TO'nun sizin için yaptığı şey budur. Diğer 40 kişi neden tıklamadı? Bunu anlamak istersin.

Benzer şekilde, 800 gösterim teoride kulağa hoş geliyor, ancak bu gösterimlerin dışında, içeriğinizle gerçekte kim etkileşimde bulundu (beğendi, yorum yaptı, paylaştı, vb.)? Etkileşim oranı size bunu söyler. Bu iki ölçüm, elmaları elmalarla karşılaştırmanıza yardımcı olur.

Ayrıca rekabete karşı nasıl biriktiğinizi de kontrol edebilirsiniz. Bu bilgileri, analizlerinizin Takipçiler sayfasında bulabilirsiniz.

Metriklerinizin benzer şirketlere kıyasla nasıl göründüğünü görmek için "İzlenecek şirketler"i bulmak için aşağı kaydırın. (Bu şirketlerin LinkedIn tarafından belirlendiğini ve bunları kendiniz düzenleyemeyeceğinizi unutmayın.)

Son olarak, Ziyaretçiler sayfasında , takipçi olmayan ancak işletmenizi görüntüleyen kişilere içeriden bir göz atabilirsiniz. Bu sayfa, Takipçiler sayfasındakilere benzer bilgiler sağlar, ancak trafiğinizin ne kadarının mobilden masaüstüne geldiğini de gösterir.

LinkedIn'in, reklamlarınızın nasıl performans gösterdiğini izleyebileceğiniz kapsamlı bir dönüşüm izleme panosuna sahip olduğunu ekleyeceğim, bu yüzden kesinlikle bunu da inceleyin!

LinkedIn'de Öldüren B2B Şirketlerine Örnekler

LinkedIn'de ne yaptıklarını gerçekten bilen bazı markalar var ve sonuç olarak hedef kitleleri çok ilgili.

Favorilerimden birkaçına göz atın:

Xerox

Perde arkasında, işte ve toplulukta çalışanlarının görüntüleriyle dolu Xerox beslemesini kaydırdığınızda, güçlü bir topluluk duygusu elde edersiniz. Ve Xerox, kendi topluluk (markalı) hashtag'lerinden büyük ölçüde yararlanır.

Adobe

Adobe, birçok iş segmentine sahip büyük bir şirkettir ve hepsi LinkedIn'de çok farklı ve aktif bir rol oynamaktadır. Her bağlı kuruluş sayfası (diğer adıyla vitrin sayfası), farklı hedef kitlesine hitap eden içerik yayınlar.

Dropbox

Dropbox, güncellemelerine bir medya karışımı ekler. Özel videolar ve görseller kullanmaları, sayfalarının estetik açıdan hoş bir Instagram beslemesi gibi görünmesini sağlar.

Yukarıdaki şirketlerin tümü güncel olaylara duyarlıdır, tutarlı bir şekilde yayın yapar ve markalarına sadık kalır.

Şimdi, Size…

Bir B2B markasıysanız ve LinkedIn kullanmıyorsanız, şimdi tam zamanı. LinkedIn kullanıyorsanız ancak istediğiniz sonuçları göremediyseniz, işleri renklendirin ve farklı taktikler deneyin.

LinkedIn pazarlamasını öğrenmenin en iyi yolu, bir şeyleri test etmek, yol boyunca hatalar yapmak ve gelişmeye devam etmektir.

Aslında, LinkedIn'de pazarlamaya başlamak için şu üç hızlı adımı izleyin (en fazla 15 dakika sürer!):

1. Şirket sayfanız yoksa, bir tane oluşturun.
2. Şirket profilinizde istenen tüm alanları doldurun (dokuz tane vardır).
3. Bir e-posta veya tweet ile LinkedIn sayfanızın bağlantısını paylaşın veya web sitenizde bu sayfaya geri bağlantı verin.

Tebrikler! Potansiyel müşterileri markanıza çekecek bir LinkedIn sayfası oluşturmaya yönelik ilk üç adımı tamamladınız. Şimdi bu kılavuzu alın ve işe başlayın.

Size yardımcı olmak için, bu kılavuzun indirebileceğiniz, kaydedebileceğiniz ve istediğiniz zaman başvurabileceğiniz bir PDF sürümünü oluşturduk!

Hazır buradayken—Vakıf'ı LinkedIn'de takip edin!