Kompletny przewodnik po marketingu B2B na LinkedIn

Jeśli pracujesz w B2B, LinkedIn to kopalnia złota.

Na LinkedIn jest prawie 675 milionów użytkowników w ponad 200 krajach , a coraz więcej osób dołącza w tempie 2+ nowych członków na sekundę.

Użytkownicy ci to profesjonaliści z każdej branży, którzy są na platformie w godzinach pracy z założonymi czapkami biznesowymi.

Nawet przy zróżnicowanej, stale rosnącej bazie użytkowników, funkcje i narzędzia reklamowe LinkedIn ułatwiają znajdowanie celów w tłumie i rozmawianie z nimi za pomocą treści w sposób, jakiego by oczekiwali.

Ten przewodnik obejmuje wszystko, co LinkedIn ma do zaoferowania, dzięki czemu możesz bez obaw rozpocząć korzystanie z platformy lub podnosić swoje obecne wysiłki i generować rzeczywiste wyniki.

Jeśli istnieją konkretne obszary, w których potrzebujesz pomocy, możesz przejść do dowolnej z poniższych sekcji:

• Jak ustawić swoją firmę na sukces na LinkedIn?
• Strategie marketingowe i najlepsze praktyki LinkedIn
• Skorzystaj z kierowania na LinkedIn
• Jak zmierzyć swoje wysiłki?
• Przykłady firm B2B zabijających to na LinkedIn

Nadal nie masz pewności, czy marketing B2B na LinkedIn jest tego wart? Od tego zacznę.

Jakie są zalety marketingu B2B na LinkedIn?

Jak każda platforma społecznościowa, LinkedIn daje Tobie i Twojej firmie możliwość budowania świadomości marki, łączenia się z odbiorcami, tworzenia znaczących połączeń oraz promowania swoich produktów i usług.

Tym, co odróżnia LinkedIn od Facebooka, Twittera i Instagrama, jest słowo „profesjonalny”.

Ok, więc może nie każdy użytkownik LinkedIn jest tak… intensywny jak Miranda Priestly, ale większość z nich to oddani profesjonaliści w swoich branżach.

Aktywni użytkownicy rozmawiają o swojej pracy i angażują się w treści związane z ich pracą. Nie ma tu memów ani filmów o kotach! No, może trochę, ale nawet humorystyczne treści mają inny ton.

Kiedy tworzysz kontakty na LinkedIn, nawiązujesz kontakty z profesjonalistami — co więcej, nawiązujesz kontakty z decydentami. W rzeczywistości 80% członków LinkedIn pełni rolę decyzyjną. Dzięki marketingowi w tym miejscu uzyskujesz bezpośredni dostęp do osób, do których musisz dotrzeć w firmach, na które kierujesz reklamy.

Relacje, które budujesz jako osoba na LinkedIn, są strategiczne od momentu wysłania lub zaakceptowania prośby o połączenie. Dla firmy te powiązania są jak partnerstwa.

Marketing LinkedIn dla B2B to inteligentny marketing i, szczerze mówiąc, nie wymaga myślenia, aby szybciej dotrzeć do odbiorców i generować więcej wartościowych leadów.

Oto jak to zrobić:

Jak ustawić swoją firmę na sukces na LinkedIn?

Niezależnie od tego, czy Twoja firma jest już na LinkedIn, czy dopiero zaczynasz, ważne jest, abyś dobrze wykonał wszystkie podstawy, aby zwiększyć swoje szanse na sukces. Oto kroki, które chcesz wykonać:

1. Skonfiguruj swoją stronę firmową

Jeśli Twoja firma nie posiada strony, jej utworzenie jest oczywistym pierwszym krokiem!

Wypełnij całkowicie swój profil, w tym opis, zdjęcie profilowe i baner. Używaj logo swojej firmy i zdjęć związanych z marką, które są spójne ze zdjęciami w Twojej witrynie i innych platformach społecznościowych.

2. Zdefiniuj swoich odbiorców i cele

Powinieneś mieć strategię dla każdego kanału, na którym się znajdujesz; LinkedIn nie jest inny.

Po pierwsze, jaki jest twój cel? Czy korzystasz z kanału, aby zwiększyć świadomość marki? Generować więcej leadów? Może używasz go jako narzędzia PR.

Następnie będziesz chciał zdefiniować odbiorców i osobowość swojej firmy.

Zrozumienie, do czego dążysz i do kogo kierujesz reklamy, ułatwi określenie wszystkiego, od udostępnianych treści po wezwania do działania, które chcesz zastosować w swoich reklamach.

3. Zoptymalizuj swoją stronę

Tak jak optymalizujesz swoją witrynę pod kątem wyszukiwania (mam nadzieję), chcesz mieć pewność, że Twoja strona biznesowa LinkedIn jest przyjazna dla wyszukiwania. Oznacza to używanie słów kluczowych, których aktywnie szukają Twoi docelowi odbiorcy.

Te słowa kluczowe mogą być użyte w opisie Twojego profilu oraz do wylistowania specjalizacji Twojej firmy.

Kolejnym ważnym aspektem optymalizacji jest promocja strony. Nie możesz po prostu oczekiwać, że ludzie natkną się na Twój profil — musisz włożyć trochę pracy! Umieść link do swojej strony w witrynie, udostępnij ją w innych kanałach mediów społecznościowych, wyślij do subskrybentów biuletynu, wstaw wezwanie do działania w poście na blogu itp.

4. Dodaj stronę prezentacji

Jeśli prowadzisz dużą organizację z wieloma markami, liniami produktów lub segmentami biznesowymi, strony z prezentacją są dla Ciebie.

Te „powiązane” strony są rozszerzeniami głównej strony biznesowej o niemal identycznej funkcjonalności. Zaletą posiadania wielu stron jest to, że każda z Twoich marek może zachować swój niepowtarzalny głos i osobowość. (Nawiasem mówiąc, w przypadku tych stron z prezentacją musisz wykonać kroki 1–3 powyżej).

Po uporządkowaniu domu czas na aktywność!

Strategie marketingowe i najlepsze praktyki LinkedIn

Kompletny i zoptymalizowany profil biznesowy nie wystarczy, aby skutecznie reklamować się na LinkedIn. Potrzebujesz też planu. Zanurzmy się w kilka sprawdzonych strategii maksymalizacji działań marketingowych LinkedIn i wykorzystania pełnej mocy tej platformy do osiągania wyników:

Publikuj regularnie

Spójność. Spójność. Spójność.

Jak w każdym serwisie społecznościowym, pozostawanie aktywnym jest kluczem do pozostania istotnym i na szczycie umysłu.

Jeśli możesz publikować kilka razy w tygodniu, publikuj kilka razy w tygodniu; jeśli możesz publikować codziennie — jeszcze lepiej!

Kiedy publikujesz, zawsze powinieneś pomyśleć: Jak to, co zamierzam opublikować, zapewnia wartość?

• Czy uczy moich zwolenników czegoś, czego nie wiedzą?
• Czy to praktyczna wskazówka?
• Czy to w jakiś sposób zabawne?

Bez względu na to, pod jakim kątem się patrzysz, Twoje treści zawsze powinny być autentyczne. W ten sposób budujesz zaufanie. A publikując posty na tematy, które są istotne dla Twoich odbiorców, możesz wykazać się swoim autorytetem i zapewnić przywództwo myślowe.

Masz problemy z konsekwentnym wymyślaniem nowych pomysłów? Kuratorowanie treści branżowych to jeden ze sposobów zapewniania wartości odbiorcom przy użyciu treści, które już krążą w sieci.

LinkedIn ma również przydatne narzędzie do generowania pomysłów — możesz skorzystać z karty Sugestie treści na stronie firmy, aby dowiedzieć się, jakimi tematami aktualnie interesują się Twoi obserwatorzy.

Publikuj strategicznie

Badania wskazują, że najlepszy czas na publikowanie postów na LinkedIn to typowe godziny pracy, przy czym od wtorku do piątku od 8:00 do 15:00 przynosi to największe sukcesy.

Oberlo przygotował świetną grafikę, która dodatkowo zawęża najlepszy czas na publikację na LinkedIn:

To ma sens – pamiętaj, że LinkedIn to profesjonalna witryna sieciowa. Typowe jest znajdowanie użytkowników online, gdy są w pracy lub wykonują czynności związane z pracą. Prawdopodobnie nie będą przewijać swojego kanału w weekend. Spotkaj się z nimi, kiedy i gdzie się znajdują.

Eksperymentuj z mediami

Kiedy zaczynasz na LinkedIn, możesz nie wiedzieć dokładnie, jakie typy postów będą najbardziej rezonować z Twoimi odbiorcami, dlatego ważne jest, aby wypróbować różne style i formaty i zobaczyć, co z czasem zyskuje na popularności. Eksperymentuj z:

• Krótkie posty
• Długie posty
• Obrazy
• Emoji

Nie wiesz, od czego zacząć? Te formaty treści zwykle dobrze sprawdzają się w różnych branżach:

Treść wideo

Według LinkedIn, treści wideo udostępniane na platformie zyskują 5x większe zaangażowanie niż treści inne niż wideo, a wideo na żywo daje 24x większe zaangażowanie. To ogromne!

Wideo od kilku lat zyskuje na popularności w mediach społecznościowych; w tym momencie ustalono jego wartość marketingową. Ale nadal musisz to zrobić dobrze.

Trzymaj swoje filmy na krótszym końcu — badania pokazują, że kupujący B2B spędzają mniej niż dziesięć minut na oglądaniu treści wideo, rozważając zakup.

Artykuły rodzime

Nie tylko możesz udostępniać linki do treści swojego bloga na LinkedIn, ale członkowie Twojego zespołu mogą korzystać z funkcji artykułów LinkedIn w swoich profilach osobistych, aby blogować bezpośrednio w witrynie.

Aby to zrobić, kliknij „Napisz artykuł” zamiast „Rozpocznij post” w swoim osobistym kanale, a zostaniesz przeniesiony do narzędzia do publikowania, które przypomina uproszczoną wersję programu Word.

Przypominamy, że ta funkcja dotyczy tylko profili osobistych, więc będziesz musiał zdecydować, kto z Twojego zespołu będzie autorem każdego posta. To powiedziawszy, nadal możesz skorzystać z tej ekspozycji z punktu widzenia firmy. Upewnij się, że autor wspomniał o Twojej firmie w aktualizacji; to załatwi kilka rzeczy:

1. Umożliwiają ponowne udostępnienie aktualizacji na stronie Twojej firmy
2. Ułatw każdemu, kto natknie się na tę aktualizację, przejście do strony Twojej firmy
3. Buduj autorytet marki poprzez swój zespół

Gdy korzystasz z natywnej funkcji kanału, Twoje treści prawie na pewno będą miały większy zasięg. Oczywiście w grę wchodzi wiele innych czynników, ale żadna strona nie chce, abyś opuścił ich platformę. Tak więc między artykułem, który prowadzi do innej witryny, a artykułem hostowanym na LinkedIn, ten ostatni będzie traktowany preferencyjnie – co oznacza, że ​​będzie dostępny dla większej liczby użytkowników.

Buduj relacje i zwiększaj zaangażowanie

Pamiętaj, marketing na LinkedIn to przede wszystkim tworzenie relacji.

Możesz myśleć, że jest to trudne w biznesie i masz rację – ale nie jest to niemożliwe. Powiem tak: budowanie marki na LinkedIn jest ściśle związane z tym, jak budujesz swoją osobistą markę na platformie, a obracanie się w tę i z powrotem jest kluczem do pomyślnego osiągnięcia obu.

Każdy pracownik powinien zdawać sobie sprawę, że angażując się online, reprezentuje swoje miejsce prowadzenia działalności — zwłaszcza na platformie, na której jesteś bezpośrednio wymieniony jako pracownik. Dzielenie się aktualizacjami i opiniami, które budują Cię jako lidera myśli, ugruntowują Cię jako autorytet w Twojej branży. To również pozytywnie wpływa na Twoją firmę.

Wtedy pojawia się potężna synergia, gdy marka z kolei zaczyna podkreślać swój niesamowity zespół. Co prowadzi mnie do…

Zaprezentuj swój zespół

Pokazanie ludzi, którzy stoją za Twoją firmą, jest niezbędne.

Kim są Twoi pracownicy? Co oni knują?

Ludzie ufają ludziom. Ludzie chcą nawiązywać kontakt z ludźmi. Ludzie chcą kupować od ludzi. Więc zhumanizuj swoją markę, pokazując swój zespół.

Pójdź o krok dalej, udostępniając posty pracowników na stronie Twojej firmy, gdy wspominają o Twojej marce. Ten rodzaj treści dobrze rezonuje z odbiorcami w różnych branżach, ponieważ to Twoi ludzie naprawdę wyróżniają Twoją markę od innych.

Zrób dobry użytek z hashtagów

Hashtagi LinkedIn są świetne i powinieneś ich używać! Buuuut…

Nie nadużywaj ich.

Celem hashtagu jest kategoryzacja tego, o czym mówisz, co ułatwi znalezienie Twoich treści innym, którzy szukają lub rozmawiają na ten sam temat. Dwa do trzech hashtagów to idealna ilość na jeden post.

Prawdziwa korzyść pojawia się, gdy używasz hashtagu w poście, a następnie ten post zaczyna zyskiwać popularność. Widząc wzrost zaangażowania, LinkedIn ujawni te treści wszystkim osobom, które śledzą lub szukają tego hashtagu.

[Publikuj trendy w #praca zdalna]

Nie wiemy dokładnie, jakich danych używa LinkedIn, aby zaklasyfikować post jako „modny”, ale wiemy, że wyniki są pozytywne!

Sprawdź aktualną liczbę obserwujących niektórych popularnych hashtagów związanych z marketingiem:

• #marketing cyfrowy (27 000 000+)
• #marketing (19 000 000+)
• #contentmarketing (600 000+)
• #b2bmarketing (25 000+)

Czy nie chciałbyś, aby Twoje treści oglądały tyle oczu? Spróbuj!

Oznacz osoby i inne firmy w swoich aktualizacjach

To jest klucz do budowania relacji, ale znowu – nie przesadzaj.

Jeśli wysyłasz treść innej firmy, oznacz ją.

Jeśli udostępniasz treści od osoby, oznacz ją tagiem.

Gdy oznaczysz osobę lub markę, zostaniesz o tym powiadomiony i poproszony o sprawdzenie, co zostało powiedziane. To świetna strategia budowania relacji, którą możesz wykorzystać później, gdy szukasz przysług, takich jak linki zwrotne. Tylko pamiętaj, aby tego nie nadużywać.

Okrzyki są świetne, ale spamowanie nie.

Dołącz i angażuj się w grupy

Grupy LinkedIn to strumień w LinkedIn służący do budowania znaczących połączeń.

Istnieją grupy dla różnych zainteresowań, branż i tematów. To świetne miejsca do interakcji z osobami o podobnych poglądach, zadawania pytań, udzielania porad i słuchania.

Możesz dołączać do grup tylko jako osoba fizyczna, a nie jako firma, ale spostrzeżenia, które uzyskasz dzięki obserwowaniu i kontaktowaniu się z członkami grupy docelowej, powinny kształtować Twoją strategię marketingową.

Jak wspomniano wcześniej, budowanie własnego autorytetu na LinkedIn powinno być tak samo skupione na budowaniu autorytetu marki.

Możesz także stworzyć własną grupę, otoczoną wokół Twojej firmy — to kolejna droga, którą warto rozważyć!

Skorzystaj z kierowania na LinkedIn

Jeśli nie korzystałeś wcześniej z reklam na LinkedIn, powinieneś wiedzieć, że platforma ma jedne z najlepszych możliwości targetowania spośród wszystkich serwisów społecznościowych.

Konfigurując reklamę, możesz wybierać spośród 20 różnych kategorii atrybutów odbiorców, do których chcesz kierować reklamy, takich jak lokalizacja, miejsce pracy, stanowisko i zainteresowania.

Masz również do wyboru cztery różne typy reklam:

• Reklamy tekstowe to proste reklamy PPC, które pojawiają się po prawej stronie głównego kanału. Zazwyczaj składają się z krótkiego opisu i niewielkiego obrazka (zazwyczaj logo marki).

• Reklamy dynamiczne również pojawiają się po prawej stronie kanału, ale są personalizowane przez umieszczenie nazwy widza i zdjęcia profilowego bezpośrednio w reklamie. Ten typ reklamy może być używany, aby zachęcić czytelnika do śledzenia strony Twojej firmy, promowania treści do pobrania lub wypychania produktu, usługi, wydarzenia itp., takich jak ten:

• Treść sponsorowana ma postać reklamy natywnej, która pojawia się w kanale (odróżniona od innych reklam etykietą „Promowane”). Reklamy te mogą zawierać pojedyncze obrazy, karuzele lub filmy i wyświetlają się zarówno na komputerach, jak i na urządzeniach mobilnych.

• Wiadomości sponsorowane to reklamy natywne, które są wysyłane bezpośrednio do skrzynki odbiorczej LinkedIn odbiorców. Możesz wysyłać te reklamy w formacie „wiadomości” lub „rozmowy”.

Jak widać, te typy reklam są zupełnie inne. Chociaż firmy będą odnotowywać różne wskaźniki sukcesu w przypadku każdego formatu, istnieje kilka zalecanych przypadków użycia dla każdego typu reklamy, od których można zacząć.

Jak zmierzyć swoje wysiłki?

Nie ma sensu mieć strategii marketingowej na LinkedIn, zacząć działać, a potem zdać sobie sprawę, że nie masz pojęcia, jak naprawdę sobie radzisz.

Musisz zmierzyć swoją wydajność.

Ale jakie statystyki śledzisz?

Na szczęście LinkedIn ułatwia śledzenie wszelkiego rodzaju rzeczy dzięki natywnemu pulpitowi analitycznemu, w którym możesz przeglądać dane dotyczące opublikowanych aktualizacji, obserwujących i odwiedzających Twoją stronę.

Strona Aktualizacje to miejsce, w którym możesz dowiedzieć się, które posty trafiają do odbiorców.

Jest tu kilka wskaźników, więc powiem Ci dwa najważniejsze, na które należy zwrócić uwagę:

• CTR (współczynnik klikalności)
• Stopień zaangażowania

To, co sprawia, że ​​te dwa wskaźniki są szczególnie ważne, to fakt, że zapewniają bardziej zrównoważoną analizę tego, jak każdy post radzi sobie z innymi.

Na przykład, jeśli masz pięć kliknięć na jeden post i 10 kliknięć na inny, który post radzi sobie lepiej? Możesz powiedzieć: „Oczywiście ten z 10 kliknięciami”, ale co by było, gdyby pięć osób zobaczyło Twój pierwszy post, a wszystkie pięć kliknęło, ale 50 zobaczyło Twój drugi post, a tylko 10 kliknęło? Twoja perspektywa trochę się zmienia, prawda? To właśnie robi dla Ciebie CTR. Dlaczego te pozostałe 40 osób nie kliknęło? Chciałbyś to rozgryźć.

Podobnie, 800 wyświetleń brzmi pięknie w teorii, ale z tych wrażeń, kto faktycznie wszedł w interakcję (polubił, skomentował, udostępnił itp.) Twoje treści? Tak mówi wskaźnik zaangażowania. Te dwie metryki pomagają porównywać jabłka z jabłkami.

Możesz także sprawdzić, jak wypadasz na tle konkurencji. Możesz znaleźć te spostrzeżenia na stronie Obserwatorzy w swoich analizach.

Przewiń w dół, aby znaleźć „Firmy do śledzenia”, aby zobaczyć, jak Twoje dane wyglądają w porównaniu z podobnymi firmami. (Pamiętaj, że te firmy są określane przez LinkedIn i nie możesz ich edytować samodzielnie).

Na koniec możesz przyjrzeć się osobom, które nie są obserwującymi, ale przeglądają Twoją firmę na stronie Odwiedzający . Ta strona zawiera informacje podobne do tych na stronie Obserwatorzy, ale pokazuje również, ile ruchu pochodzi z urządzeń mobilnych i komputerów.

Dodam, że LinkedIn ma rozbudowany panel śledzenia konwersji, w którym możesz monitorować skuteczność swoich reklam, więc zdecydowanie zagłębij się w to również!

Przykłady firm B2B zabijających to na LinkedIn

Istnieje kilka marek, które naprawdę wiedzą, co robią na LinkedIn – w rezultacie ich odbiorcy są bardzo zaangażowani.

Sprawdź kilka moich ulubionych:

fotokopiarka

Silne poczucie wspólnoty można uzyskać, przewijając kanał firmy Xerox, załadowany zdjęciami jej pracowników — za kulisami, w pracy iw społeczności. A Xerox świetnie wykorzystuje własne hashtagi (oznaczone marką) społeczności.

Cegła suszona na słońcu

Adobe to duża firma z wieloma segmentami biznesowymi, które odgrywają bardzo różną i aktywną rolę na LinkedIn. Każda strona stowarzyszona (inaczej strona prezentacyjna) publikuje treści przeznaczone dla jej odrębnych odbiorców.

Dropbox

Dropbox włącza do swoich aktualizacji mieszankę multimediów. Wykorzystanie niestandardowych filmów i zdjęć sprawia, że ​​ich strona wygląda jak estetyczny kanał na Instagramie.

Wszystkie powyższe firmy reagują na bieżące wydarzenia, publikują je konsekwentnie i pozostają wierne swojej marce przez cały czas.

Teraz do Ciebie…

Jeśli jesteś marką B2B i nie korzystasz z LinkedIn, nadszedł czas. Jeśli korzystasz z LinkedIn, ale nie udało Ci się zobaczyć oczekiwanych wyników, urozmaicaj je i wypróbuj różne taktyki.

Najlepszym sposobem na nauczenie się marketingu LinkedIn jest wykonywanie testów, popełnianie błędów i ciągłe doskonalenie.

W rzeczywistości, aby rozpocząć marketing na LinkedIn, wykonaj te trzy szybkie kroki (zabierze Ci to 15 minut!):

1. Jeśli nie masz strony firmowej, utwórz ją.
2. Wypełnij wszystkie wymagane pola w profilu swojej firmy (jest ich dziewięć).
3. Udostępnij łącze do swojej strony LinkedIn w wiadomości e-mail lub tweecie albo połącz je z powrotem w swojej witrynie.

Gratulacje! Ukończyłeś pierwsze trzy kroki w kierunku stworzenia strony LinkedIn, która przyciągnie potencjalnych klientów do Twojej marki. Teraz weź ten przewodnik i zabierz się do pracy.

Aby Ci pomóc, stworzyliśmy wersję PDF tego przewodnika, którą możesz pobrać, zapisać i odwołać się w dowolnym momencie!

Skoro już przy tym jesteś, obserwuj Fundację na LinkedIn!