La guida definitiva al marketing B2B su LinkedIn

Se lavori nel B2B, LinkedIn è una miniera d'oro.

Ci sono quasi 675 milioni di utenti su LinkedIn in oltre 200 paesi , con più persone che si uniscono a una velocità di 2+ nuovi membri ogni secondo.

Questi utenti sono professionisti di ogni settore che si trovano sulla piattaforma durante l'orario di lavoro con i loro limiti di attività.

Anche con una base di utenti diversificata e in continua crescita, le funzionalità e gli strumenti pubblicitari di LinkedIn rendono facile trovare i tuoi obiettivi tra la folla e parlare con loro con i tuoi contenuti nel modo che ci si aspetterebbe.

Questa guida copre tutto ciò che LinkedIn ha da offrire in modo che tu possa iniziare a utilizzare la piattaforma con sicurezza o elevare i tuoi sforzi attuali e generare risultati reali.

Se ci sono aree particolari per le quali hai bisogno di aiuto, sentiti libero di saltare a una delle seguenti sezioni:

• Come impostare la tua azienda per il successo su LinkedIn
• Strategie di marketing e best practice di LinkedIn
• Approfitta del targeting di LinkedIn
• Come misurare i tuoi sforzi
• Esempi di aziende B2B che lo uccidono su LinkedIn

Non sei ancora sicuro se il marketing B2B su LinkedIn valga la pena? È da lì che comincerò.

Quali sono i vantaggi del marketing B2B su LinkedIn?

Come qualsiasi piattaforma di social media, LinkedIn offre a te e alla tua azienda l'opportunità di aumentare la consapevolezza del marchio, entrare in contatto con il tuo pubblico, creare connessioni significative e promuovere i tuoi prodotti e servizi.

Ciò che rende LinkedIn diverso da Facebook, Twitter e Instagram è la parola "professionista".

Ok, quindi forse non tutti gli utenti di LinkedIn sono... intensi come Miranda Priestly, ma la maggior parte sono professionisti dedicati nei rispettivi settori.

Gli utenti attivi parlano del proprio lavoro e interagiscono con contenuti pertinenti al proprio lavoro. Nessun meme o video di gatti qui! Beh, forse alcuni, ma anche il contenuto umoristico ha un tono diverso.

Quando crei connessioni su LinkedIn, crei connessioni con professionisti e, soprattutto, stai creando connessioni con i decisori. In effetti, l'80% dei membri di LinkedIn ha un ruolo decisionale. Con il marketing qui, ottieni l'accesso diretto alle persone che devi raggiungere presso le aziende a cui ti rivolgi.

Le relazioni che costruisci come individuo su LinkedIn sono strategiche fin dal momento in cui invii o accetti quella richiesta di connessione. Per un'azienda, queste connessioni sono come partnership.

Il marketing di LinkedIn per B2B è un marketing intelligente e, francamente, un gioco da ragazzi per raggiungere il tuo pubblico più velocemente e generare più lead di qualità.

Ecco come farlo:

Come impostare la tua azienda per il successo su LinkedIn

Indipendentemente dal fatto che la tua attività sia già su LinkedIn o che tu abbia appena iniziato, è importante che tu abbia eseguito correttamente tutte le nozioni di base per aumentare le tue possibilità di successo. Ecco i passaggi che vorrai fare:

1. Imposta la tua pagina aziendale

Se la tua azienda non ha una pagina, crearne una è il primo passo ovvio!

Compila completamente il tuo profilo, includendo descrizione, immagine del profilo e banner. Utilizza il logo della tua azienda e le immagini del marchio coerenti con le immagini sul tuo sito web e su altre piattaforme social.

2. Definisci il tuo pubblico e i tuoi obiettivi

Dovresti avere una strategia per ogni canale su cui ti trovi; LinkedIn non è diverso.

Innanzitutto, qual è il tuo obiettivo? Stai utilizzando il canale per aumentare la brand awareness? Per generare più contatti? Forse lo stai usando come strumento di pubbliche relazioni.

Quindi, vorrai definire il pubblico e il personaggio della tua azienda.

Capire a cosa stai lavorando e a chi ti rivolgi ti consentirà di determinare più facilmente tutto, da quali contenuti condividere a quali inviti all'azione da utilizzare nei tuoi annunci.

3. Ottimizza la tua pagina

Proprio come ottimizzi il tuo sito Web per la ricerca (spero), vuoi assicurarti che la tua pagina aziendale di LinkedIn sia adatta alla ricerca. Ciò significa utilizzare parole chiave che il tuo pubblico di destinazione sta cercando attivamente.

Queste parole chiave possono essere utilizzate nella descrizione del tuo profilo e per elencare le specialità della tua azienda.

Un altro aspetto importante dell'ottimizzazione è la promozione della pagina. Non puoi semplicemente aspettarti che le persone si imbattano nel tuo profilo: devi impegnarti un po'! Collegati alla tua pagina sul tuo sito web, condividila su altri canali di social media, inviala ai tuoi iscritti alla newsletter, inserisci un CTA in un post del blog, ecc.

4. Aggiungi una pagina vetrina

Se gestisci una grande organizzazione con più marchi, linee di prodotti o segmenti di attività, le pagine vetrina sono per te.

Queste pagine "affiliate" sono estensioni della tua pagina aziendale principale, con funzionalità quasi identiche. Il vantaggio di avere più pagine è che ciascuno dei tuoi marchi può mantenere la sua voce e personalità uniche. (A proposito, dovrai seguire i passaggi 1–3 sopra anche per queste pagine vetrina.)

Una volta che hai messo in ordine la tua casa, è tempo di attivarti!

Strategie di marketing e best practice di LinkedIn

Un profilo aziendale completo e ottimizzato non è sufficiente per commercializzare efficacemente su LinkedIn. Hai anche bisogno di un piano. Analizziamo alcune strategie collaudate per massimizzare i tuoi sforzi di marketing su LinkedIn e sfruttare tutta la potenza di questa piattaforma per ottenere risultati:

Pubblica regolarmente

Consistenza. Consistenza. Consistenza.

Come su qualsiasi sito di social network, rimanere attivi è la chiave per rimanere pertinenti e al primo posto.

Se puoi pubblicare un paio di volte a settimana, pubblica un paio di volte a settimana; se puoi pubblicare ogni giorno, ancora meglio!

Quando pubblichi, dovresti sempre pensare: in che modo ciò che sto per pubblicare fornisce valore?

• Sta insegnando ai miei follower qualcosa che non sanno?
• Fornisce un suggerimento perseguibile?
• È divertente in qualche modo?

Indipendentemente dall'angolazione che scegli, i tuoi contenuti dovrebbero essere sempre autentici. È così che costruisci la fiducia. E pubblicando su argomenti rilevanti per il tuo pubblico, puoi dimostrare la tua autorità e fornire una leadership di pensiero.

Lottando per trovare costantemente nuove idee? La cura dei contenuti del settore è un modo per fornire valore al tuo pubblico durante l'utilizzo di contenuti che stanno già circolando in rete.

LinkedIn ha anche uno strumento utile per generare idee: puoi utilizzare la scheda Suggerimenti sui contenuti nella pagina della tua azienda per capire a quali argomenti sono attualmente interessati i tuoi follower.

Posta strategicamente

La ricerca afferma che il momento migliore per postare su LinkedIn è durante il normale orario di lavoro, con le 8:00-15:00 dal martedì al venerdì che ottengono il maggior successo.

Oberlo ha preparato un'ottima grafica che restringe ulteriormente il momento migliore per pubblicare su LinkedIn:

Questo ha senso: ricorda, LinkedIn è un sito di networking professionale. È tipico trovare utenti online mentre sono al lavoro o impegnati in attività legate al lavoro. È improbabile che scorrino il loro feed nel fine settimana. Incontrali quando e dove sono.

Sperimenta con i media

Quando inizi su LinkedIn, potresti non sapere esattamente quali tipi di post risuoneranno di più con il tuo pubblico, quindi è importante provare vari stili e formati e vedere cosa guadagna terreno nel tempo. Sperimentare:

• Post brevi
• Post lunghi
• immagini
• Emoji

Non sai da dove cominciare? Questi formati di contenuto tendono a funzionare bene in tutti i settori:

Contenuto video

Secondo LinkedIn, i contenuti video condivisi sulla piattaforma ottengono un coinvolgimento 5 volte maggiore rispetto ai contenuti non video e il video live ottiene un coinvolgimento 24 volte maggiore. È enorme!

Il video sta diventando sempre più popolare sui social media da alcuni anni; a questo punto, il suo valore per il marketing è stato stabilito. Ma devi ancora farlo bene.

Mantieni i tuoi video più brevi: la ricerca mostra che gli acquirenti B2B trascorrono meno di dieci minuti a consumare contenuti video quando prendono in considerazione un acquisto.

Articoli nativi

Non solo puoi condividere link ai contenuti del tuo blog su LinkedIn, ma i membri del tuo team possono utilizzare la funzione articolo di LinkedIn sui loro profili personali per bloggare direttamente sul sito.

Per fare ciò, fai clic su "Scrivi un articolo" anziché su "Inizia un post" nel tuo feed personale e verrai indirizzato a uno strumento di pubblicazione simile a una versione semplificata di Word.

Ti ricordiamo che questa funzionalità è solo per i profili personali, quindi dovrai decidere chi nel tuo team scriverà ogni post. Detto questo, puoi comunque trarre vantaggio da questa esposizione dal punto di vista aziendale. Assicurati che l'autore menzioni la tua azienda nell'aggiornamento; questo realizzerà alcune cose:

1. Ti consente di ricondividere l'aggiornamento sulla pagina della tua azienda
2. Consenti a chiunque si imbatta in quell'aggiornamento di fare clic sulla pagina della tua attività
3. Costruisci l'autorità del tuo marchio attraverso il tuo team

Quando utilizzi la funzionalità nativa di un canale, è quasi garantito che i tuoi contenuti abbiano una copertura migliore. Ovviamente entrano in gioco molti altri fattori, ma nessun sito vuole che tu lasci la sua piattaforma. Quindi, tra un articolo che rimanda a un altro sito e un articolo ospitato su LinkedIn, quest'ultimo riceverà un trattamento preferenziale, il che significa che sarà di fronte a più utenti.

Costruisci relazioni e promuovi il coinvolgimento

Ricorda, il marketing su LinkedIn riguarda prima di tutto la creazione di relazioni.

Potresti pensare che sia difficile farlo come azienda, e hai ragione, ma non è impossibile. Dirò questo: costruire il tuo marchio su LinkedIn è strettamente legato al modo in cui costruisci il tuo marchio personale sulla piattaforma e girare avanti e indietro è la chiave per ottenere entrambi con successo.

Qualsiasi dipendente dovrebbe riconoscere che quando si impegna online, rappresenta la propria sede di attività, in particolare su una piattaforma in cui sei elencato direttamente come dipendente. Condividere aggiornamenti e opinioni che ti consolidano come leader di pensiero ti afferma come un'autorità nel tuo settore. Questo si riflette positivamente anche sulla tua azienda.

Poi si crea una potente sinergia quando il marchio a sua volta inizia a mettere in evidenza il suo fantastico team. Il che mi porta a...

Metti in mostra la tua squadra

Mostrare le persone dietro la tua attività è essenziale.

Chi sono i tuoi dipendenti? Cosa stanno combinando?

Le persone si fidano delle persone. Le persone vogliono interagire con le persone. Le persone vogliono comprare dalle persone. Quindi umanizza il tuo marchio mettendo in mostra la tua squadra.

Fai un ulteriore passo avanti ricondividendo i post dei tuoi dipendenti sulla pagina della tua azienda quando menzionano il tuo marchio. Questo tipo di contenuto risuona bene con il pubblico di tutti i settori perché sono le persone che differenziano davvero il tuo marchio dall'altro.

Fai buon uso degli hashtag

Gli hashtag di LinkedIn sono fantastici e dovresti usarli! Buuuu…

Non abusarne.

L'obiettivo di un hashtag è classificare ciò di cui stai parlando, rendendo più facile per gli altri che stanno cercando o parlano dello stesso argomento trovare i tuoi contenuti. Da due a tre hashtag è la quantità perfetta per un singolo post.

Il vero vantaggio arriva quando usi un hashtag su un post e poi quel post inizia a fare tendenza. Vedendo l'aumento del coinvolgimento, LinkedIn esporrà quel contenuto a tutte le persone che seguono o cercano quell'hashtag.

[Post trend in #telelavoro]

Non sappiamo esattamente quali metriche utilizzi LinkedIn per classificare un post come "di tendenza", ma sappiamo che i risultati sono positivi!

Controlla l'attuale conteggio dei follower di alcuni hashtag di marketing popolari:

• #marketingdigitale (27.000.000+)
• #marketing (19.000.000+)
• #contentmarketing (600.000+)
• #b2bmarketing (oltre 25.000)

Non vorresti così tanti occhi sul tuo contenuto? Dagli Un colpo!

Tagga persone e altre attività nei tuoi aggiornamenti

Questa è la chiave per la costruzione di relazioni, ma ancora una volta non esagerare.

Se stai pubblicando un contenuto da un'altra azienda, taggali.

Se condividi contenuti da un individuo, taggalo.

Quando tagghi un individuo o un marchio, viene avvisato e gli viene chiesto di controllare cosa viene detto. Questa è un'ottima strategia per costruire un rapporto che puoi sfruttare in seguito quando cerchi favori come i backlink. Assicurati solo di non abusarne.

Le grida sono grandiose, ma lo spamming no.

Unisciti e partecipa ai gruppi

I gruppi LinkedIn sono un flusso all'interno di LinkedIn per la creazione di connessioni significative.

Ci sono gruppi per tutti i diversi interessi, settori e argomenti. Questi sono ottimi posti per interagire con persone che la pensano allo stesso modo, porre domande, offrire consigli e ascoltare.

Puoi unirti ai gruppi solo come individuo, non come azienda, ma le informazioni che ottieni osservando e interagendo con i membri del tuo pubblico di destinazione dovrebbero informare la tua strategia di marketing.

E, come accennato in precedenza, costruire la tua autorità personale su LinkedIn dovrebbe essere un obiettivo tanto quanto costruire l'autorità del tuo marchio.

Puoi anche creare il tuo gruppo, inquadrato intorno alla tua attività, quindi questa è un'altra strada che vale la pena considerare!

Approfitta del targeting di LinkedIn

Se non hai mai utilizzato la pubblicità di LinkedIn prima, dovresti sapere che la piattaforma ha alcune delle migliori capacità di targeting di qualsiasi sito di social network.

Quando imposti un annuncio, puoi scegliere tra 20 diverse categorie di attributi del pubblico da scegliere come target, tra cui posizione, luogo di lavoro, titolo di lavoro e interessi.

Hai anche quattro tipi di annunci distinti tra cui scegliere:

• Gli annunci di testo sono semplici annunci PPC che appaiono a destra del feed home. Solitamente sono costituiti da una breve descrizione e da una piccola immagine (di solito il logo del marchio).

• Gli annunci dinamici vengono visualizzati anche a destra del feed, ma sono personalizzati inserendo il nome dello spettatore e l'immagine del profilo direttamente nell'annuncio. Questo tipo di annuncio può essere utilizzato per incoraggiare il lettore a seguire la pagina della tua azienda, promuovere contenuti scaricabili o promuovere un prodotto, servizio, evento, ecc., come questo:

• I contenuti sponsorizzati assumono la forma di un annuncio nativo che appare all'interno del feed (distinto dai non annunci da un'etichetta "Promosso"). Questi annunci possono incorporare singole immagini, caroselli o video e vengono visualizzati sia su desktop che su dispositivi mobili.

• I messaggi sponsorizzati sono annunci nativi che vengono inviati direttamente alla posta in arrivo di LinkedIn del tuo pubblico. Puoi inviare questi annunci in formato "messaggio" o "conversazione".

Come puoi vedere, questi tipi di annunci sono abbastanza diversi. Sebbene le aziende sperimenteranno percentuali di successo variabili con ogni formato, ci sono alcuni casi d'uso consigliati per ogni tipo di annuncio che possono darti un punto di partenza.

Come misurare i tuoi sforzi

Non va bene avere una strategia per il marketing di LinkedIn, iniziare a correre e poi rendersi conto che non hai idea di come stai effettivamente.

Devi misurare le tue prestazioni.

Ma quali analisi monitori?

Fortunatamente, LinkedIn semplifica il monitoraggio di tutti i tipi di cose con la loro dashboard di analisi nativa, in cui puoi rivedere le metriche relative ai tuoi aggiornamenti pubblicati, ai tuoi follower e ai visitatori della tua pagina.

La pagina Aggiornamenti è dove puoi scoprire quali post stanno risuonando con il tuo pubblico.

Ci sono alcune metriche qui, quindi ti dirò le due più importanti da guardare:

• CTR (percentuale di clic)
• Tasso di coinvolgimento

Ciò che rende queste due metriche particolarmente importanti è che forniscono un'analisi più equilibrata di come sta andando ogni post in relazione agli altri.

Ad esempio, se hai cinque clic su un post e 10 clic su un altro, quale post sta andando meglio? Potresti dire "Beh, quello con 10 clic, ovviamente", ma cosa accadrebbe se cinque persone vedessero il tuo primo post e tutti e cinque avessero cliccato, ma 50 vedessero il tuo secondo post e solo 10 cliccassero? La tua prospettiva cambia un po', vero? Questo è ciò che CTR fa per te. Perché quelle altre 40 persone non hanno cliccato? Vorresti capirlo.

Allo stesso modo, 800 impressioni suonano bene in teoria, ma tra queste impressioni, chi ha effettivamente interagito con (mi piace, commentato, condiviso, ecc.) i tuoi contenuti? Questo è ciò che ti dice il tasso di coinvolgimento. Queste due metriche ti aiutano a confrontare le mele con le mele.

Puoi anche controllare come ti posizioni rispetto alla concorrenza. Puoi trovare questi approfondimenti nella pagina Follower delle tue analisi.

Scorri fino in fondo per trovare "Aziende da monitorare" per vedere come appaiono le tue metriche rispetto a quelle di aziende simili. (Tieni presente che queste società sono determinate da LinkedIn e non puoi modificarle da solo.)

Infine, puoi dare un'occhiata all'interno delle persone che non sono follower ma stanno visualizzando la tua attività nella pagina Visitatori . Questa pagina fornisce approfondimenti simili a quelli della pagina Follower, ma mostra anche quanto del tuo traffico sta arrivando su dispositivi mobili rispetto a desktop.

Aggiungerò che LinkedIn ha un'ampia dashboard di monitoraggio delle conversioni in cui puoi monitorare il rendimento dei tuoi annunci, quindi approfondisci sicuramente anche quello!

Esempi di aziende B2B che lo uccidono su LinkedIn

Ci sono alcuni marchi che sanno davvero cosa stanno facendo su LinkedIn e, di conseguenza, il loro pubblico è super coinvolto.

Dai un'occhiata ad alcuni dei miei preferiti:

Xerox

Ottieni un forte senso di comunità quando scorri il feed di Xerox, caricato con le immagini dei loro dipendenti, dietro le quinte, sul lavoro e nella comunità. E Xerox fa un grande uso degli hashtag della propria community (di marca).

Adobe

Adobe è una grande azienda con molti segmenti di business e tutti svolgono un ruolo molto diverso e attivo su LinkedIn. Ogni pagina di affiliazione (nota anche come pagina vetrina) pubblica contenuti adatti al suo pubblico distinto.

Dropbox

Dropbox incorpora un mix di media nei propri aggiornamenti. Il loro uso di video e immagini personalizzati fa sembrare la loro pagina un feed Instagram esteticamente gradevole.

Tutte le società di cui sopra rispondono agli eventi attuali, pubblicano in modo coerente e rimangono fedeli al proprio marchio per tutto il tempo.

Ora tocca a te...

Se sei un brand B2B e non utilizzi LinkedIn, questo è il momento. Se stai usando LinkedIn ma non sei riuscito a vedere i risultati desiderati, ravviva le cose e prova alcune tattiche diverse.

Il modo migliore per imparare il marketing di LinkedIn è fare: testare le cose, commettere errori lungo il percorso e continuare a migliorare.

Infatti, per iniziare a fare marketing su LinkedIn, segui questi tre rapidi passaggi (ci vorranno 15 minuti al massimo!):

1. Se non hai una pagina aziendale, creane una.
2. Compila tutti i campi richiesti sul tuo profilo aziendale (ce ne sono nove).
3. Condividi un collegamento alla tua pagina LinkedIn in un'e-mail o in un tweet, oppure collegalo nuovamente al tuo sito web.

Congratulazioni! Hai completato i primi tre passaggi per creare una pagina LinkedIn che attiri potenziali clienti verso il tuo marchio. Ora prendi questa guida e mettiti al lavoro.

Per aiutarti, abbiamo creato una versione PDF di questa guida che puoi scaricare, salvare e consultare in qualsiasi momento!

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