Ghidul suprem pentru marketing B2B pe LinkedIn

Dacă lucrezi în B2B, LinkedIn este o mină de aur.

Există aproape 675 de milioane de utilizatori pe LinkedIn în peste 200 de țări , iar mai mulți oameni se alătură la o rată de peste 2 membri noi în fiecare secundă.

Acești utilizatori sunt profesioniști din fiecare industrie care se află pe platformă în timpul orelor de lucru, cu limitele de afaceri puse.

Chiar și cu o bază de utilizatori diversă și în continuă creștere, funcțiile LinkedIn și instrumentele de publicitate vă fac ușor să vă găsiți ținte în mulțime și să le vorbiți cu conținutul dvs. într-un mod la care s-ar aștepta.

Acest ghid acoperă tot ceea ce LinkedIn are de oferit, astfel încât să puteți începe cu încredere pe platformă sau să vă ridicați eforturile actuale și să generați rezultate reale.

Dacă există anumite domenii în care aveți nevoie de ajutor, nu ezitați să treceți la oricare dintre următoarele secțiuni:

• Cum să vă configurați compania pentru succes pe LinkedIn
• Strategii de marketing și bune practici LinkedIn
• Profită de direcționarea pe LinkedIn
• Cum să vă măsurați eforturile
• Exemple de companii B2B care o ucid pe LinkedIn

Încă nu sunteți sigur dacă marketingul B2B pe LinkedIn merită? De acolo voi începe.

Care sunt beneficiile marketingului B2B pe LinkedIn?

La fel ca orice platformă de socializare, LinkedIn vă oferă ție și companiei tale oportunitatea de a dezvolta conștientizarea mărcii, de a intra în legătură cu publicul tău, de a forma conexiuni semnificative și de a-ți promova produsele și serviciile.

Ceea ce face ca LinkedIn să fie diferit de Facebook, Twitter și Instagram este cuvântul „profesional”.

Ok, poate că nu toți utilizatorii LinkedIn sunt la fel de... intensi ca Miranda Priestly, dar majoritatea sunt profesioniști dedicați în industriile lor respective.

Utilizatorii activi vorbesc despre munca lor și se interacționează cu conținut care este relevant pentru joburile lor. Nu există meme sau videoclipuri cu pisici aici! Ei bine, poate unele, dar chiar și conținutul umoristic are un alt ton.

Când creezi conexiuni pe LinkedIn, faci conexiuni cu profesioniști – mai mult decât atât, faci conexiuni cu factorii de decizie. De fapt, 80% dintre membrii LinkedIn sunt într-un rol decizional. Prin marketing aici, obțineți acces direct la oamenii pe care trebuie să îi ajungeți la companiile pe care le vizați.

Relațiile pe care le construiești ca individ pe LinkedIn sunt strategice chiar din momentul în care trimiteți sau acceptați acea cerere de conectare. Pentru o afacere, aceste conexiuni sunt ca parteneriate.

Marketingul LinkedIn pentru B2B este un marketing inteligent și, sincer, o simplă idee pentru a ajunge la publicul dvs. mai rapid și pentru a genera clienți potențiali de calitate.

Iată cum să faci asta:

Cum să vă configurați compania pentru succes pe LinkedIn

Indiferent dacă afacerea ta este deja pe LinkedIn sau abia ai început, este important să fi făcut toate elementele de bază corect pentru a-ți crește șansele de succes. Iată pașii pe care veți dori să-i faceți:

1. Configurați pagina companiei dvs

Dacă compania ta nu are o pagină, crearea uneia este primul pas evident!

Completează-ți profilul complet, inclusiv descrierea, poza de profil și bannerul. Utilizați sigla companiei dvs. și imagini de marcă care sunt în concordanță cu imaginile de pe site-ul dvs. web și alte platforme sociale.

2. Definiți-vă publicul și obiectivele

Ar trebui să aveți o strategie pentru fiecare canal pe care vă aflați; LinkedIn nu este diferit.

În primul rând, care este obiectivul tău? Folosești canalul pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii? Pentru a genera mai mulți clienți potențiali? Poate îl folosești ca instrument de PR.

Apoi, veți dori să definiți publicul și personajul companiei dvs.

Înțelegerea spre ce lucrați și către cine vizați va facilita determinarea tuturor, de la conținutul de distribuit până la ce îndemnuri pe care să le folosiți în anunțurile dvs.

3. Optimizați-vă pagina

La fel cum vă optimizați site-ul web pentru căutare (sper), doriți să vă asigurați că pagina dvs. de afaceri LinkedIn este prietenoasă cu căutarea. Aceasta înseamnă să folosiți cuvinte cheie pe care publicul țintă le caută în mod activ.

Aceste cuvinte cheie pot fi folosite în descrierea profilului dvs. și pentru a enumera specialitățile companiei dvs.

Un alt aspect important al optimizării este promovarea paginii. Nu te poți aștepta ca oamenii să dau peste profilul tău – trebuie să lucrezi puțin! Creați un link către pagina dvs. de pe site-ul dvs. web, distribuiți-o pe alte canale de rețele sociale, trimiteți-o abonaților dvs. la newsletter, introduceți un CTA într-o postare de blog etc.

4. Adăugați o pagină de prezentare

Dacă conduceți o organizație mare cu mai multe mărci, linii de produse sau segmente de afaceri, atunci paginile de prezentare sunt pentru dvs.

Aceste pagini „afiliate” sunt extensii ale paginii principale de afaceri, cu funcționalități aproape identice. Avantajul de a avea mai multe pagini este că fiecare dintre mărcile dvs. își poate menține vocea și personalitatea unică. (Apropo, va trebui să urmați pașii 1–3 de mai sus și pentru aceste pagini de prezentare.)

Odată ce ți-ai pus casa în ordine, este timpul să fii activ!

Strategii de marketing și bune practici LinkedIn

Un profil de afaceri complet și optimizat nu este suficient pentru a comercializa eficient pe LinkedIn. Ai nevoie și de un plan. Să analizăm câteva strategii dovedite pentru a maximiza eforturile de marketing pe LinkedIn și a valorifica întreaga putere a acestei platforme pentru a obține rezultate:

Postează în mod regulat

Consecvență. Consecvență. Consecvență.

La fel ca pe orice site de rețea socială, a rămâne activ este cheia pentru a rămâne relevant și în fruntea minții.

Dacă poți posta de câteva ori pe săptămână, postează de câteva ori pe săptămână; dacă poți posta zilnic - chiar mai bine!

Când postezi, ar trebui să te gândești mereu: Cum oferă valoare ceea ce voi posta?

• Îi învață pe adepții mei ceva pe care ei nu știu?
• Oferă un sfat aplicabil?
• Este distractiv într-un fel?

Indiferent de unghiul pe care îl iei, conținutul tău ar trebui să fie întotdeauna autentic. Așa construiești încredere. Și postând despre subiecte care sunt relevante pentru publicul tău, poți să-ți demonstrezi autoritatea și să oferi lider de gândire.

Te chinui să vii în mod constant cu idei noi? Curatarea conținutului din industrie este o modalitate de a oferi valoare publicului dvs. în timp ce utilizați conținut care circulă deja pe net.

LinkedIn are și un instrument la îndemână pentru generarea de idei - puteți folosi fila Sugestii de conținut de pe pagina companiei dvs. pentru a afla ce subiecte sunt interesați în prezent adepții dvs.

Postează strategic

Cercetările arată că cel mai bun moment pentru a posta pe LinkedIn este în timpul orelor de lucru obișnuite, de marți până vineri între orele 8:00 și 15:00, având cel mai mare succes.

Oberlo a pregătit o grafică grozavă care restrânge și mai mult cel mai bun moment pentru a posta pe LinkedIn:

Acest lucru are sens - nu uitați, LinkedIn este un site de rețea profesional. Este obișnuit să găsești utilizatori online în timp ce sunt la serviciu sau se implică în activități legate de muncă. Nu este probabil să-și deruleze feedul în weekend. Întâlnește-i când și unde sunt.

Experimentați cu media

Când începeți pe LinkedIn, este posibil să nu știți exact ce tipuri de postări vor rezona cel mai mult cu publicul dvs., așa că este important să încercați diferite stiluri și formate și să vedeți ce câștigă tracțiune în timp. Experiment cu:

• Postări scurte
• Postări lungi
• Imagini
• Emoji-uri

Nu sunteți sigur de unde să începeți? Aceste formate de conținut tind să funcționeze bine în toate industriile:

Conținut video

Potrivit LinkedIn, conținutul video partajat pe platformă primește de 5 ori mai mult implicare decât conținutul non-video, iar videoclipurile live obțin de 24 de ori mai mult implicare. Asta e imens!

Videoclipul a crescut în popularitate pe rețelele sociale de câțiva ani; în acest moment, valoarea sa pentru marketing a fost stabilită. Dar tot trebuie să o faci corect.

Păstrați-vă videoclipurile la capătul mai scurt - cercetările arată că cumpărătorii B2B petrec mai puțin de zece minute consumând conținut video atunci când iau în considerare o achiziție.

Articole native

Nu numai că puteți partaja link-uri către conținutul blogului dvs. pe LinkedIn, dar membrii echipei dvs. pot folosi funcția de articole LinkedIn din profilurile lor personale pentru a bloga direct pe site.

Pentru a face acest lucru, faceți clic pe „Scrieți un articol” în loc de „Începeți o postare” în feedul dvs. personal și veți fi dus la un instrument de publicare care este ca o versiune simplificată a Word.

Vă reamintim că această funcționalitate este doar pentru profilurile personale, așa că va trebui să decideți cine din echipa dvs. va crea fiecare postare. Acestea fiind spuse, puteți profita în continuare de această expunere din punctul de vedere al companiei. Asigurați-vă că autorul menționează compania dvs. în actualizare; aceasta va realiza câteva lucruri:

1. Vă permite să redistribuiți actualizarea pe pagina companiei dvs
2. Faceți clic pe oricine care întâlnește această actualizare cu ușurință către pagina companiei dvs
3. Construiește-ți autoritatea de brand prin echipa ta

Când utilizați funcționalitatea nativă a unui canal, conținutul dvs. este aproape garantat că va avea o acoperire mai bună. Desigur, o mulțime de alți factori intră în joc, dar niciun site nu vrea să părăsești platforma lor. Deci, între un articol care trimite către un alt site și un articol găzduit pe LinkedIn, acesta din urmă va primi un tratament preferențial, ceea ce înseamnă că va fi în fața mai multor utilizatori.

Construiește relații și stimulează implicarea

Amintiți-vă, marketingul pe LinkedIn înseamnă în primul rând formarea de relații.

S-ar putea să crezi că este greu să faci asta ca o afacere și ai dreptate, dar nu este imposibil. Voi spune asta: construirea mărcii dvs. pe LinkedIn este strâns legată de modul în care vă construiți marca personală pe platformă, iar pivotarea înainte și înapoi este cheia pentru a le realiza cu succes.

Orice angajat ar trebui să recunoască faptul că atunci când se angajează online, își reprezintă locul de afaceri, în special pe o platformă în care sunteți listat direct ca angajat. Împărtășirea actualizărilor și a opiniilor care te construiesc ca lider de gândire te stabilește ca o autoritate în industria ta. Acest lucru se reflectă pozitiv și asupra companiei dvs.

Apoi se produce o sinergie puternică atunci când marca începe, la rândul său, să-și evidențieze echipa uimitoare. Ceea ce mă duce la…

Prezentați-vă echipa

Arătați oamenii din spatele afacerii dvs. este esențial.

Cine sunt angajații tăi? Ce fac ei?

Oamenii au încredere în oameni. Oamenii vor să se implice cu oamenii. Oamenii vor să cumpere de la oameni. Așa că umanizați-vă marca arătându-vă echipa.

Faceți acest pas mai departe redistribuind postările angajaților dvs. pe pagina companiei dvs. atunci când vă menționează marca. Acest tip de conținut rezonează bine cu publicul din toate industriile, deoarece oamenii tăi sunt cei care diferențiază cu adevărat marca ta de următoarea.

Folosește bine hashtag-urile

Hashtag-urile LinkedIn sunt grozave și ar trebui să le folosiți! Buuuut…

Nu le folosiți excesiv.

Scopul unui hashtag este de a clasifica ceea ce vorbiți, făcându-le mai ușor pentru ceilalți care caută sau vorbesc despre același subiect să vă găsească conținutul. Două până la trei hashtag-uri reprezintă cantitatea perfectă pentru o singură postare.

Beneficiul real vine atunci când folosești un hashtag pe o postare și apoi acea postare începe să fie în tendințe. Văzând creșterea gradului de implicare, LinkedIn va expune acel conținut tuturor persoanelor care urmăresc sau caută acel hashtag.

[Postează în tendințe în #lucru la distanță]

Nu știm exact ce valori folosește LinkedIn pentru a clasifica o postare drept „în tendințe”, dar știm că rezultatele sunt pozitive!

Consultați numărul actual de urmăritori al unor hashtag-uri populare legate de marketing:

• #digitalmarketing (27.000.000+)
• #marketing (19.000.000+)
• #contentmarketing (600.000+)
• #b2bmarketing (25.000+)

Nu ți-ai dori atât de mulți ochi asupra conținutului tău? Încearcă!

Etichetați oameni și alte companii în actualizările dvs

Aceasta este cheia pentru construirea unei relații, dar din nou, nu exagerați.

Dacă trimiteți un conținut de la o altă companie, etichetați-o.

Dacă partajați conținut de la o persoană, etichetați-o.

Când etichetați o persoană sau o marcă, aceasta este notificată și solicitată să verifice ce se spune. Aceasta este o strategie excelentă pentru a construi relații pe care o puteți atinge mai târziu atunci când căutați favoruri precum backlink-uri. Doar ai grijă să nu abuzezi de el.

Strigăturile sunt grozave, dar spam-ul nu este.

Alăturați-vă și implicați-vă în grupuri

Grupurile LinkedIn sunt un flux în LinkedIn pentru a construi conexiuni semnificative.

Există grupuri pentru toate interesele, industriile și subiectele diferite. Acestea sunt locuri grozave pentru a interacționa cu persoane care au aceleași idei, pentru a pune întrebări, pentru a oferi sfaturi și pentru a asculta.

Vă puteți alătura grupurilor doar ca individ, nu ca afacere, dar informațiile pe care le obțineți din observarea și implicarea cu membrii publicului țintă ar trebui să vă informeze strategia de marketing.

Și, așa cum am menționat mai devreme, construirea autorității tale personale pe LinkedIn ar trebui să fie un accent la fel de mult ca și construirea autorității tale de brand.

De asemenea, vă puteți crea propriul grup, încadrat în jurul afacerii dvs., așa că este o altă cale demnă de luat în considerare!

Profită de direcționarea pe LinkedIn

Dacă nu ați mai folosit publicitatea LinkedIn, trebuie să știți că platforma are unele dintre cele mai bune capacități de direcționare ale oricărui site de rețea socială.

Când creați un anunț, puteți alege dintre 20 de categorii de atribute ale publicului de vizat, inclusiv locația, locul de muncă, funcția și interesele.

Aveți, de asemenea, patru tipuri de anunțuri distincte din care să alegeți:

• Anunțurile text sunt anunțuri simple, PPC, care apar în partea dreaptă a feedului principal. Acestea constau de obicei dintr-o scurtă descriere și o imagine mică (de obicei, sigla mărcii).

• Anunțurile dinamice apar și în partea dreaptă a feedului, dar sunt personalizate prin introducerea numelui spectatorului și a imaginii de profil direct în anunț. Acest tip de anunț poate fi folosit pentru a încuraja cititorul să urmărească pagina companiei dvs., să promoveze conținut descărcabil sau să promoveze un produs, serviciu, eveniment etc., precum acesta:

• Conținutul sponsorizat ia forma unui anunț nativ care apare în feed (distins de non-reclame printr-o etichetă „Promovată”). Aceste reclame pot include imagini individuale, carusele sau videoclipuri și apar atât pe desktop, cât și pe mobil.

• Mesajele sponsorizate sunt reclame native care sunt trimise direct în căsuța de e-mail LinkedIn a audienței tale. Puteți trimite aceste anunțuri în format „mesaj” sau „conversație”.

După cum puteți vedea, aceste tipuri de anunțuri sunt destul de diferite. În timp ce companiile vor experimenta rate de succes diferite cu fiecare format, există câteva cazuri de utilizare recomandate pentru fiecare tip de anunț care vă pot oferi de unde să începeți.

Cum să vă măsurați eforturile

Nu este bine să ai o strategie de marketing pe LinkedIn, să dai drumul la sol și apoi să realizezi că habar n-ai cum te descurci de fapt.

Trebuie să vă măsurați performanța.

Dar ce analize urmăriți?

Din fericire, LinkedIn ușurează urmărirea a tot felul de lucruri cu tabloul de bord nativ de analiză, unde puteți revizui valorile referitoare la actualizările publicate, adepții și vizitatorii paginii.

Pagina Actualizări este locul în care puteți afla ce postări rezonează cu publicul dvs.

Există câteva valori aici, așa că vă voi spune cele mai importante două pe care trebuie să le urmăriți:

• CTR (rata de clic)
• Rata de implicare

Ceea ce face ca aceste două valori să fie deosebit de importante este faptul că oferă o analiză mai echilibrată a modului în care se descurcă fiecare postare în relație cu ceilalți.

De exemplu, dacă aveți cinci clicuri pe o postare și 10 clicuri pe alta, care postare merge mai bine? Ați putea spune „Ei bine, cel cu 10 clicuri, desigur”, dar dacă cinci persoane v-au văzut prima postare și toate cele cinci au dat clic, dar 50 au văzut a doua postare și doar 10 au dat clic? Ți se schimbă puțin perspectiva, nu-i așa? Asta face CTR pentru tine. De ce nu au dat clic pe celelalte 40 de persoane? Ai vrea să-ți dai seama.

În mod similar, 800 de afișări sună minunat în teorie, dar dintre aceste impresii, cine a interacționat de fapt cu (a apreciat, a comentat, a distribuit etc.) conținutul tău? Asta iti spune rata de implicare. Aceste două valori vă ajută să comparați mere cu mere.

De asemenea, puteți verifica cum vă comparați cu concurența. Puteți găsi aceste informații pe pagina de urmăritori a analizelor dvs.

Derulați în partea de jos pentru a găsi „Companii de urmărit” pentru a vedea cum arată valorile dvs. în comparație cu companiile similare. (Rețineți că aceste companii sunt determinate de LinkedIn și nu le puteți edita singur.)

În cele din urmă, puteți vedea din interior persoanele care nu sunt urmăritori, dar văd afacerea pe pagina Vizitatori . Această pagină oferă informații similare cu cele de pe pagina Followers, dar arată, de asemenea, cât de mult din traficul dvs. vine pe dispozitive mobile vs. desktop.

Voi adăuga că LinkedIn are un tablou de bord extins de urmărire a conversiilor, unde puteți monitoriza performanța anunțurilor dvs., așa că, cu siguranță, cercetați și asta!

Exemple de companii B2B care o ucid pe LinkedIn

Există unele mărci care știu cu adevărat ce fac pe LinkedIn și, ca urmare, publicul lor este foarte implicat.

Vezi câteva dintre preferatele mele:

Xerox

Obțineți un sentiment puternic de comunitate atunci când parcurgeți feedul Xerox, încărcat cu imagini ale angajaților lor – în culise, la locul de muncă și în comunitate. Și Xerox folosește foarte bine propriile hashtag-uri (de marcă) ale comunității.

Chirpici

Adobe este o companie mare cu multe segmente de afaceri și toți joacă un rol foarte diferit și activ pe LinkedIn. Fiecare pagină afiliată (cunoscută și sub numele de pagină de prezentare) postează conținut destinat publicului său distinct.

Dropbox

Dropbox încorporează o combinație de conținut media în actualizările lor. Folosirea de videoclipuri și imagini personalizate face ca pagina lor să arate ca un feed Instagram plăcut din punct de vedere estetic.

Toate companiile de mai sus răspund la evenimentele curente, postează în mod constant și rămân fidele mărcii lor pe tot parcursul.

Acum, la tine...

Dacă sunteți un brand B2B și nu utilizați LinkedIn, acum este momentul. Dacă utilizați LinkedIn, dar nu ați reușit să vedeți rezultatele dorite, condimentați lucrurile și încercați câteva tactici diferite.

Cel mai bun mod de a învăța marketingul pe LinkedIn este să faci — testați lucrurile, faceți greșeli pe parcurs și continuați să vă îmbunătățiți.

De fapt, pentru a începe marketingul pe LinkedIn, urmați acești trei pași rapidi (vă va dura 15 minute în top!):

1. Dacă nu aveți o pagină de companie, creați una.
2. Completați toate câmpurile solicitate din profilul companiei dvs. (sunt nouă).
3. Trimiteți un link către pagina dvs. LinkedIn într-un e-mail sau un tweet sau trimiteți înapoi la aceasta pe site-ul dvs. web.

Felicitări! Ai parcurs primii trei pași către crearea unei pagini LinkedIn care va atrage potențiali clienți către marca ta. Acum luați acest ghid și treceți la treabă.

Pentru a vă ajuta, am creat o versiune PDF a acestui ghid pe care o puteți descărca, salva și consulta oricând!

În timp ce sunteți la asta, oferă Fundației o urmărire pe LinkedIn!