La guía definitiva para el marketing B2B en LinkedIn

Si trabajas en B2B, LinkedIn es una mina de oro.

Hay casi 675 millones de usuarios en LinkedIn en más de 200 países , y más personas se unen a una tasa de más de 2 miembros nuevos cada segundo.

Estos usuarios son profesionales de todas las industrias que están en la plataforma durante las horas de trabajo con sus límites de negocio puestos.

Incluso con una base de usuarios diversa y en constante crecimiento, las funciones y las herramientas publicitarias de LinkedIn facilitan encontrar a sus objetivos entre la multitud y hablarles con su contenido de la manera que ellos esperarían.

Esta guía cubre todo lo que LinkedIn tiene para ofrecer para que pueda comenzar a usar la plataforma con confianza o elevar sus esfuerzos actuales y generar resultados reales.

Si hay áreas particulares con las que necesita ayuda, no dude en pasar a cualquiera de las siguientes secciones:

• Cómo configurar su empresa para el éxito en LinkedIn
• Estrategias de marketing y mejores prácticas de LinkedIn
• Aproveche la orientación de LinkedIn
• Cómo medir tus esfuerzos
• Ejemplos de empresas B2B que triunfan en LinkedIn

¿Aún no estás seguro de si vale la pena el marketing B2B en LinkedIn? Ahí es donde voy a empezar.

¿Cuáles son los beneficios del marketing B2B en LinkedIn?

Como cualquier plataforma de redes sociales, LinkedIn le brinda a usted y a su empresa la oportunidad de crear conciencia de marca, conectarse con su audiencia, formar conexiones significativas y promocionar sus productos y servicios.

Lo que diferencia a LinkedIn de Facebook, Twitter e Instagram es la palabra “profesional”.

Ok, tal vez no todos los usuarios de LinkedIn sean tan... intensos como Miranda Priestly, pero la mayoría son profesionales dedicados en sus respectivas industrias.

Los usuarios activos hablan sobre su trabajo y se involucran con el contenido que es relevante para sus trabajos. ¡No hay memes ni videos de gatos aquí! Bueno, tal vez algo, pero incluso el contenido humorístico tiene un tono diferente.

Cuando estableces conexiones en LinkedIn, estás estableciendo conexiones con profesionales; más que eso, estás estableciendo conexiones con quienes toman las decisiones. De hecho, el 80% de los miembros de LinkedIn tienen un rol de toma de decisiones. Al comercializar aquí, obtiene acceso directo a las personas a las que necesita llegar en las empresas a las que se dirige.

Las relaciones que construyes como individuo en LinkedIn son estratégicas desde el momento en que envías o aceptas esa solicitud para conectarte. Para una empresa, estas conexiones son como asociaciones.

El marketing de LinkedIn para B2B es marketing inteligente y, francamente, una obviedad para llegar a su audiencia más rápido y generar más clientes potenciales de calidad.

Así es como se hace:

Cómo configurar su empresa para el éxito en LinkedIn

Ya sea que su negocio ya esté en LinkedIn o recién esté comenzando, es importante que haya hecho todo lo básico correctamente para aumentar sus posibilidades de éxito. Estos son los pasos que querrás seguir:

1. Configure la página de su empresa

Si su empresa no tiene una página, ¡crear una es el primer paso obvio!

Complete su perfil por completo, incluida la descripción, la imagen de perfil y el banner. Utilice el logotipo de su empresa y las imágenes de marca que sean coherentes con las imágenes de su sitio web y otras plataformas sociales.

2. Defina su audiencia y objetivos

Debes tener una estrategia para cada canal en el que estés; LinkedIn no es diferente.

En primer lugar, ¿cuál es su objetivo? ¿Está utilizando el canal para aumentar el conocimiento de la marca? ¿Para generar más clientes potenciales? Tal vez lo estés usando como una herramienta de relaciones públicas.

Luego, querrá definir la audiencia y la personalidad de su empresa.

Comprender para qué está trabajando y a quién se dirige hará que sea más fácil determinar todo, desde qué contenido compartir hasta qué llamadas a la acción usar en sus anuncios.

3. Optimiza tu página

Así como optimiza su sitio web para la búsqueda (espero), desea asegurarse de que su página comercial de LinkedIn sea compatible con las búsquedas. Eso significa usar palabras clave que su público objetivo está buscando activamente.

Estas palabras clave se pueden utilizar en la descripción de su perfil y para enumerar las especialidades de su empresa.

Otro aspecto importante de la optimización es la promoción de la página. No puede simplemente esperar que las personas se tropiecen con su perfil, ¡tiene que esforzarse un poco! Enlaza tu página en tu sitio web, compártela en otros canales de redes sociales, envíala a los suscriptores de tu boletín informativo, inserta una llamada a la acción en una publicación de blog, etc.

4. Agregue una página de presentación

Si dirige una gran organización con múltiples marcas, líneas de productos o segmentos comerciales, entonces las páginas de exhibición son para usted.

Estas páginas "afiliadas" son extensiones de su página comercial principal, con una funcionalidad casi idéntica. El beneficio de tener varias páginas es que cada una de sus marcas puede mantener su voz y personalidad únicas. (Por cierto, también deberá seguir los pasos 1 a 3 anteriores para estas páginas de exhibición).

Una vez que haya puesto su casa en orden, ¡es hora de ponerse activo!

Estrategias de marketing y mejores prácticas de LinkedIn

Un perfil comercial completo y optimizado no es suficiente para comercializar de manera efectiva en LinkedIn. También necesitas un plan. Profundicemos en algunas estrategias comprobadas para maximizar sus esfuerzos de marketing de LinkedIn y aprovechar todo el poder de esta plataforma para generar resultados:

Publicar regularmente

Consistencia. Consistencia. Consistencia.

Como en cualquier sitio de redes sociales, mantenerse activo es la clave para seguir siendo relevante y estar presente.

Si puede publicar varias veces a la semana, publique algunas veces a la semana; si puedes publicar todos los días, ¡aún mejor!

Cuando publique, siempre debe pensar: ¿Cómo proporciona valor lo que estoy a punto de publicar?

• ¿Le está enseñando a mis seguidores algo que no saben?
• ¿Está proporcionando un consejo procesable?
• ¿Es entretenido de alguna manera?

No importa qué ángulo tome, su contenido siempre debe ser auténtico. Así se genera confianza. Y al publicar sobre temas que son relevantes para su audiencia, puede demostrar su autoridad y brindar liderazgo intelectual.

¿Tiene dificultades para pensar constantemente en nuevas ideas? Curar el contenido de la industria es una forma de brindar valor a su audiencia mientras usa contenido que ya está circulando en la red.

LinkedIn también tiene una herramienta útil para generar ideas: puede usar la pestaña Sugerencias de contenido en la página de su empresa para averiguar qué temas les interesan actualmente a sus seguidores.

Publicar estratégicamente

La investigación dice que el mejor momento para publicar en LinkedIn es durante el horario laboral típico, siendo de 8 a. m. a 3 p. m. de martes a viernes, lo que produce el mayor éxito.

Oberlo preparó un gran gráfico que reduce aún más el mejor momento para publicar en LinkedIn:

Esto tiene sentido: recuerda, LinkedIn es un sitio de redes profesionales. Es típico encontrar usuarios en línea mientras están en el trabajo o participando en actividades relacionadas con el trabajo. No es probable que se desplacen por su feed el fin de semana. Conócelos cuando y donde estén.

Experimenta con los medios

Cuando comienza en LinkedIn, es posible que no sepa exactamente qué tipos de publicaciones van a resonar más con su audiencia, por lo que es importante probar varios estilos y formatos y ver qué gana fuerza con el tiempo. Experimentar con:

• Publicaciones cortas
• Publicaciones largas
• Imágenes
• emojis

¿No estás seguro de por dónde empezar? Estos formatos de contenido tienden a funcionar bien en todas las industrias:

Contenido de vídeo

Según LinkedIn, el contenido de video compartido en la plataforma obtiene 5 veces más participación que el contenido que no es de video, y el video en vivo obtiene 24 veces más participación. ¡Eso es enorme!

El video ha ido aumentando en popularidad en las redes sociales desde hace algunos años; en este punto, se ha establecido su valor para la comercialización. Pero todavía tienes que hacerlo bien.

Mantenga sus videos en el extremo más corto: la investigación muestra que los compradores B2B pasan menos de diez minutos consumiendo contenido de video cuando consideran una compra.

Artículos nativos

No solo puede compartir enlaces al contenido de su blog en LinkedIn, sino que los miembros de su equipo pueden usar la función de artículos de LinkedIn en sus perfiles personales para publicar directamente en el sitio.

Para hacer esto, haga clic en "Escribir un artículo" en lugar de "Iniciar una publicación" en su feed personal y accederá a una herramienta de publicación que es como una versión simplificada de Word.

Un recordatorio de que esta funcionalidad es solo para perfiles personales, por lo que deberá decidir quién en su equipo será el autor de cada publicación. Dicho esto, aún puede aprovechar esta exposición desde el punto de vista de la empresa. Asegúrese de que el autor mencione su empresa en la actualización; esto logrará algunas cosas:

1. Permitirle compartir la actualización en la página de su empresa
2. Haga que sea fácil para cualquier persona que se encuentre con esa actualización hacer clic en su página comercial
3. Construye la autoridad de tu marca a través de tu equipo

Cuando utiliza la funcionalidad nativa de un canal, casi se garantiza que su contenido tendrá un mejor alcance. Por supuesto, muchos otros factores entran en juego, pero ningún sitio quiere que abandones su plataforma. Entonces, entre un artículo que se vincula a otro sitio y un artículo alojado en LinkedIn, este último recibirá un trato preferencial, lo que significa que estará frente a más usuarios.

Construya relaciones e impulse el compromiso

Recuerde, el marketing en LinkedIn es, ante todo, sobre la formación de relaciones.

Puede pensar que es difícil hacer eso como negocio, y tiene razón, pero no es imposible. Diré esto: construir su marca en LinkedIn está estrechamente relacionado con la forma en que construye su marca personal en la plataforma, y ​​girar de un lado a otro es la clave para lograr ambos con éxito.

Cualquier empleado debe reconocer que cuando interactúa en línea, representa su lugar de trabajo, particularmente en una plataforma en la que aparece directamente como empleado. Compartir actualizaciones y opiniones que lo conviertan en un líder de pensamiento lo establece como una autoridad en su industria. Esto también se refleja positivamente en su empresa.

Luego, se produce una poderosa sinergia cuando la marca, a su vez, comienza a destacar a su increíble equipo. Lo que me lleva a…

Muestra tu equipo

Mostrar a las personas que hay detrás de tu negocio es fundamental.

¿Quiénes son sus empleados? ¿Qué están tramando?

La gente confía en la gente. La gente quiere relacionarse con la gente. La gente quiere comprarle a la gente. Así que humaniza tu marca mostrando a tu equipo.

Vaya un paso más allá al volver a compartir las publicaciones de sus empleados en la página de su empresa cuando mencionen su marca. Este tipo de contenido resuena bien con las audiencias de todas las industrias porque son sus personas las que realmente diferencian su marca de las demás.

Haz buen uso de los hashtags

¡Los hashtags de LinkedIn son geniales y deberías usarlos! Pero…

No los use en exceso.

El objetivo de un hashtag es categorizar lo que está hablando, lo que facilita que otras personas que buscan o hablan sobre el mismo tema encuentren su contenido. Dos o tres hashtags es la cantidad perfecta para una sola publicación.

El verdadero beneficio viene cuando usas un hashtag en una publicación y luego esa publicación comienza a ser tendencia. Al ver el aumento en el compromiso, LinkedIn expondrá ese contenido a todas las personas que siguen o buscan ese hashtag.

[Publicar tendencia en #remotework]

No sabemos exactamente qué métricas utiliza LinkedIn para clasificar una publicación como "tendencia", ¡pero sabemos que los resultados son positivos!

Consulte el recuento actual de seguidores de algunos hashtags populares relacionados con el marketing:

• #marketingdigital (27,000,000+)
• #comercialización (19,000,000+)
• #marketingdecontenidos (600.000+)
• #b2bmarketing (más de 25 000)

¿No le gustaría que muchos ojos en su contenido? ¡Dale un tiro!

Etiquete personas y otras empresas en sus actualizaciones

Esta es la clave para la construcción de relaciones, pero de nuevo, no se exceda.

Si está publicando una pieza de contenido de otra empresa, etiquétela.

Si está compartiendo contenido de un individuo, etiquételo.

Cuando etiquetas a una persona o una marca, se les notifica y se les solicita que revisen lo que se dice. Esta es una gran estrategia para construir una relación que puede aprovechar más adelante cuando esté buscando favores como vínculos de retroceso. Solo asegúrate de no abusar de él.

Los saludos son geniales, pero el spam no lo es.

Únase y participe en grupos

Los grupos de LinkedIn son una corriente dentro de LinkedIn para construir conexiones significativas.

Hay grupos para todos los diferentes intereses, industrias y temas. Estos son excelentes lugares para interactuar con personas de ideas afines, hacer preguntas, ofrecer consejos y escuchar.

Solo puede unirse a grupos como individuo, no como empresa, pero los conocimientos que obtiene al observar e interactuar con miembros de su público objetivo deben informar su estrategia de marketing.

Y, como se mencionó anteriormente, construir su autoridad personal en LinkedIn debe ser un enfoque tan importante como construir la autoridad de su marca.

También puede crear su propio grupo, enmarcado en torno a su negocio, ¡así que esa es otra vía que vale la pena considerar!

Aproveche la orientación de LinkedIn

Si no ha usado anuncios de LinkedIn antes, debe saber que la plataforma tiene algunas de las mejores capacidades de orientación de cualquier sitio de redes sociales.

Al configurar un anuncio, puede elegir entre 20 categorías de atributos de audiencia diferentes para orientar, incluida la ubicación, el lugar de trabajo, el cargo y los intereses.

También tiene cuatro tipos de anuncios distintos para elegir:

• Los anuncios de texto son anuncios PPC simples que aparecen a la derecha del feed de inicio. Por lo general, consisten en una breve descripción y una pequeña imagen (generalmente el logotipo de la marca).

• Los anuncios dinámicos también aparecen a la derecha del feed, pero se personalizan colocando el nombre y la foto de perfil del espectador directamente en el anuncio. Este tipo de anuncio se puede utilizar para animar al lector a seguir la página de su empresa, promocionar contenido descargable o promocionar un producto, servicio, evento, etc., como este:

• El contenido patrocinado adopta la forma de un anuncio nativo que aparece en el feed (que se distingue de los que no son anuncios por la etiqueta "Promocionado"). Estos anuncios pueden incorporar imágenes individuales, carruseles o videos, y se muestran tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles.

• Los mensajes patrocinados son anuncios nativos que se envían directamente a la bandeja de entrada de LinkedIn de su audiencia. Puede enviar estos anuncios en formato de "mensaje" o "conversación".

Como puede ver, estos tipos de anuncios son bastante diferentes. Si bien las empresas experimentarán diferentes tasas de éxito con cada formato, hay algunos casos de uso recomendados para cada tipo de anuncio que pueden brindarle un punto de partida.

Cómo medir tus esfuerzos

No es bueno tener una estrategia para el marketing de LinkedIn, empezar a correr y luego darse cuenta de que no tiene idea de cómo lo está haciendo realmente.

Necesitas medir tu desempeño.

Pero, ¿qué análisis sigues?

Afortunadamente, LinkedIn facilita el seguimiento de todo tipo de cosas con su panel de análisis nativo, donde puede revisar las métricas relacionadas con sus actualizaciones publicadas, sus seguidores y los visitantes de su página.

La página Actualizaciones es donde puede averiguar qué publicaciones están resonando con su audiencia.

Aquí hay algunas métricas, así que te diré las dos más importantes que debes mirar:

• CTR (tasa de clics)
• Tasa de participación

Lo que hace que estas dos métricas sean particularmente importantes es que brindan un análisis más equilibrado de cómo le está yendo a cada publicación en relación con las demás.

Por ejemplo, si tiene cinco clics en una publicación y 10 clics en otra, ¿a qué publicación le va mejor? Podría decir: "Bueno, el que tiene 10 clics, por supuesto", pero ¿qué sucede si cinco personas vieron su primera publicación y las cinco hicieron clic, pero 50 vieron su segunda publicación y solo 10 hicieron clic? Tu perspectiva cambia un poco, ¿no? Eso es lo que CTR hace por ti. ¿Por qué esas otras 40 personas no hicieron clic? Querrás averiguarlo.

Del mismo modo, 800 impresiones suena muy bien en teoría, pero de esas impresiones, ¿quién realmente interactuó con su contenido (le gustó, comentó, compartió, etc.)? Eso es lo que te dice la tasa de participación. Estas dos métricas te ayudan a comparar manzanas con manzanas.

También puede comprobar cómo se compara con la competencia. Puede encontrar esta información en la página Seguidores de su análisis.

Desplácese hasta la parte inferior para encontrar "Empresas para rastrear" para ver cómo se ven sus métricas en comparación con las de empresas similares. (Tenga en cuenta que estas empresas están determinadas por LinkedIn y no puede editarlas usted mismo).

Finalmente, puede obtener una mirada interna a las personas que no son seguidores pero que están viendo su negocio en la página Visitantes . Esta página proporciona información similar a la de la página Seguidores, pero también muestra la cantidad de tráfico que ingresa desde dispositivos móviles frente a computadoras de escritorio.

Agregaré que LinkedIn tiene un extenso panel de seguimiento de conversiones donde puede monitorear el rendimiento de sus anuncios, ¡así que definitivamente profundice en eso también!

Ejemplos de empresas B2B que triunfan en LinkedIn

Hay algunas marcas que realmente saben lo que están haciendo en LinkedIn y, como resultado, sus audiencias están muy comprometidas.

Echa un vistazo a algunos de mis favoritos:

fotocopia

Obtiene un fuerte sentido de comunidad cuando se desplaza por el feed de Xerox, cargado con imágenes de sus empleados, detrás de escena, en el trabajo y en la comunidad. Y Xerox hace un gran uso de sus propios hashtags comunitarios (de marca).

Adobe

Adobe es una gran empresa con muchos segmentos comerciales, y todos desempeñan un papel muy diferente y activo en LinkedIn. Cada página de afiliados (también conocida como página de presentación) publica contenido dirigido a su audiencia específica.

buzón

Dropbox incorpora una combinación de medios en sus actualizaciones. Su uso de videos e imágenes personalizados hace que su página se vea como un feed de Instagram estéticamente agradable.

Todas las empresas mencionadas responden a los eventos actuales, publican constantemente y se mantienen fieles a su marca en todo momento.

Ahora, a ti…

Si eres una marca B2B y no estás usando LinkedIn, ahora es el momento. Si está utilizando LinkedIn pero no ha podido ver los resultados que desea, condimente las cosas y pruebe algunas tácticas diferentes.

La mejor manera de aprender marketing en LinkedIn es hacer: probar cosas, cometer errores en el camino y seguir mejorando.

De hecho, para comenzar a comercializar en LinkedIn, siga estos tres pasos rápidos (¡le llevará 15 minutos como máximo!):

1. Si no tienes una página de empresa, crea una.
2. Rellena todos los campos solicitados en el perfil de tu empresa (son nueve).
3. Comparta un enlace a su página de LinkedIn en un correo electrónico o un tweet, o vuelva a vincularlo en su sitio web.

¡Felicidades! Ha completado los primeros tres pasos para crear una página de LinkedIn que atraerá a clientes potenciales a su marca. Ahora toma esta guía y ponte a trabajar.

Para ayudarlo, hemos creado una versión en PDF de esta guía que puede descargar, guardar y consultar en cualquier momento.

Ya que estás en eso, ¡dale a Foundation un seguimiento en LinkedIn!