Полное руководство по маркетингу B2B в LinkedIn

Если вы работаете в сфере B2B, LinkedIn — это золотая жила.

В LinkedIn насчитывается около 675 миллионов пользователей в более чем 200 странах , и каждую секунду к ним присоединяется больше людей, чем 2 новых участника .

Эти пользователи являются профессионалами из каждой отрасли, которые находятся на платформе в рабочее время в своих деловых кепках.

Даже при наличии разнообразной и постоянно растущей пользовательской базы функции и рекламные инструменты LinkedIn упрощают поиск ваших целей в толпе и общение с ними с помощью вашего контента так, как они ожидают.

В этом руководстве рассказывается обо всем, что может предложить LinkedIn, чтобы вы могли с уверенностью начать работу на платформе или повысить уровень своих текущих усилий и добиться реальных результатов.

Если вам нужна помощь в определенных областях, не стесняйтесь переходить к любому из следующих разделов:

• Как настроить свою компанию на успех в LinkedIn
• Маркетинговые стратегии и лучшие практики LinkedIn
• Воспользуйтесь преимуществами таргетинга LinkedIn
• Как измерить свои усилия
• Примеры компаний B2B, убивающих его на LinkedIn

Все еще не уверены, стоит ли того маркетинг B2B в LinkedIn? Вот где я начну.

Каковы преимущества маркетинга B2B в LinkedIn?

Как и любая платформа социальных сетей, LinkedIn дает вам и вашему бизнесу возможность повышать узнаваемость бренда, общаться с вашей аудиторией, устанавливать значимые связи и продвигать свои продукты и услуги.

Что отличает LinkedIn от Facebook, Twitter и Instagram, так это слово «профессионал».

Ладно, может быть, не все пользователи LinkedIn такие… интенсивные, как Миранда Пристли, но большинство из них являются преданными профессионалами в своих отраслях.

Активные пользователи рассказывают о своей работе и взаимодействуют с контентом, имеющим отношение к их работе. Здесь нет мемов или кошачьих видео! Ну может какие-то, но даже юмористическое содержание имеет разный тон.

Когда вы устанавливаете связи в LinkedIn, вы устанавливаете связи с профессионалами — более того, вы устанавливаете связи с лицами, принимающими решения. Фактически, 80% участников LinkedIn принимают решения. Занимаясь маркетингом здесь, вы получаете прямой доступ к нужным вам людям в компаниях, на которые вы ориентируетесь.

Отношения, которые вы строите как личность в LinkedIn, становятся стратегическими с того момента, как вы отправляете или принимаете запрос на подключение. Для бизнеса эти связи подобны партнерским отношениям.

Маркетинг LinkedIn для B2B — это умный маркетинг и, честно говоря, несложная задача для более быстрого охвата вашей аудитории и получения большего количества качественных лидов.

Вот как это сделать:

Как настроить свою компанию на успех в LinkedIn

Независимо от того, зарегистрирован ли ваш бизнес в LinkedIn или вы только начинаете, важно, чтобы вы правильно выполнили все основные действия, чтобы увеличить свои шансы на успех. Вот шаги, которые вы должны предпринять:

1. Настройте страницу своей компании

Если у вашей компании нет страницы, ее создание — очевидный первый шаг!

Полностью заполните свой профиль, включая описание, изображение профиля и баннер. Используйте логотип вашей компании и фирменные изображения, которые соответствуют изображениям на вашем веб-сайте и других социальных платформах.

2. Определите свою аудиторию и цели

У вас должна быть стратегия для каждого канала, на котором вы находитесь; LinkedIn ничем не отличается.

Во-первых, какова ваша цель? Используете ли вы канал для повышения узнаваемости бренда? Чтобы генерировать больше потенциальных клиентов? Может быть, вы используете его как инструмент PR.

Затем вы захотите определить аудиторию и личность вашей компании.

Понимание того, над чем вы работаете и на кого вы ориентируетесь, облегчит определение всего: от того, каким контентом делиться, до того, какие призывы к действию использовать в своих объявлениях.

3. Оптимизируйте свою страницу

Точно так же, как вы оптимизируете свой веб-сайт для поиска (я надеюсь), вы хотите убедиться, что ваша бизнес-страница LinkedIn удобна для поиска. Это означает использование ключевых слов, которые активно ищет ваша целевая аудитория.

Эти ключевые слова можно использовать в описании вашего профиля и для перечисления специализаций вашей компании.

Еще одним важным аспектом оптимизации является продвижение страницы. Вы не можете просто ожидать, что люди наткнутся на ваш профиль — вам нужно немного поработать! Разместите ссылку на свою страницу на своем веб-сайте, поделитесь ею в других социальных сетях, отправьте подписчикам на новостную рассылку, вставьте CTA в сообщение в блоге и т. д.

4. Добавьте страницу-витрину

Если вы управляете крупной организацией с несколькими брендами, линейками продуктов или бизнес-сегментами, тогда вам подойдут страницы-витрины.

Эти «аффилированные» страницы являются расширениями вашей основной бизнес-страницы с почти идентичными функциями. Преимущество наличия нескольких страниц заключается в том, что каждый из ваших брендов может сохранить свой уникальный голос и индивидуальность. (Кстати, вам нужно будет выполнить шаги 1–3 выше и для этих демонстрационных страниц.)

Как только вы привели свой дом в порядок, пришло время действовать!

Маркетинговые стратегии и лучшие практики LinkedIn

Полного и оптимизированного бизнес-профиля недостаточно для эффективного продвижения на LinkedIn. Вам также нужен план. Давайте углубимся в некоторые проверенные стратегии для максимизации ваших маркетинговых усилий LinkedIn и использования всей мощи этой платформы для достижения результатов:

Публиковать регулярно

Последовательность. Последовательность. Последовательность.

Как и в любой социальной сети, оставаться активным — это ключ к тому, чтобы оставаться актуальным и оставаться в центре внимания.

Если вы можете публиковать несколько раз в неделю, публикуйте несколько раз в неделю; если вы можете публиковать ежедневно — еще лучше!

Когда вы делаете публикацию, вы всегда должны думать, какую ценность представляет то, что я собираюсь опубликовать?

• Учит ли это моих последователей чему-то, чего они не знают?
• Дает ли он действенный совет?
• Это как-то развлекает?

Независимо от того, под каким углом вы смотрите, ваш контент всегда должен быть подлинным. Так вы завоевываете доверие. А публикуя сообщения на темы, которые имеют отношение к вашей аудитории, вы можете продемонстрировать свой авторитет и обеспечить идейное лидерство.

Пытаетесь постоянно придумывать новые идеи? Курирование отраслевого контента — это один из способов обеспечить ценность для вашей аудитории, используя контент, который уже распространяется в сети.

В LinkedIn также есть удобный инструмент для генерации идей — вы можете использовать вкладку «Предложения контента» на странице вашей компании, чтобы выяснить, какие темы в настоящее время интересуют ваших подписчиков.

Опубликовать стратегически

Исследования показывают, что лучшее время для публикации в LinkedIn — обычное рабочее время, с 8:00 до 15:00 со вторника по пятницу, что дает наибольший успех.

Оберло подготовил отличный график, который еще больше сужает лучшее время для публикации в LinkedIn:

В этом есть смысл — помните, LinkedIn — это профессиональный сетевой сайт. Обычно пользователи находятся в сети, когда они на работе или заняты другими делами. Они вряд ли будут прокручивать свою ленту на выходных. Встретьтесь с ними, когда и где они будут.

Экспериментируйте с медиа

Когда вы начинаете работу в LinkedIn, вы можете не знать точно, какие типы постов вызовут наибольший резонанс у вашей аудитории, поэтому важно опробовать различные стили и форматы и посмотреть, какие из них со временем наберут популярность. Эксперимент с:

• Короткие сообщения
• Длинные посты
• Картинки
• смайлики

Не знаете, с чего начать? Эти форматы контента, как правило, хорошо работают в разных отраслях:

Видеоконтент

По данным LinkedIn, видеоконтент, размещенный на платформе, привлекает в 5 раз больше внимания, чем не видеоконтент, а живое видео привлекает в 24 раза больше внимания. Это огромно!

Уже несколько лет популярность видео в социальных сетях растет; на данный момент его ценность для маркетинга установлена. Но вы все равно должны сделать это правильно.

Держите свои видео на коротком конце — исследования показывают, что покупатели B2B тратят менее десяти минут на просмотр видеоконтента при рассмотрении вопроса о покупке.

Родные статьи

Вы можете не только делиться ссылками на содержимое своего блога в LinkedIn, но и члены вашей команды могут использовать функцию статей LinkedIn в своих личных профилях для ведения блога прямо на сайте.

Для этого нажмите «Написать статью», а не «Начать публикацию» в своей личной ленте, и вы попадете в инструмент публикации, похожий на упрощенную версию Word.

Напоминаем, что эта функция предназначена только для личных профилей, поэтому вам придется решить, кто в вашей команде будет автором каждого сообщения. Тем не менее, вы все равно можете воспользоваться этим преимуществом с точки зрения компании. Убедитесь, что автор упоминает вашу компанию в обновлении; это позволит выполнить несколько вещей:

1. Разрешить повторно делиться обновлением на странице вашей компании
2. Сделайте так, чтобы любой, кто сталкивается с этим обновлением, легко переходил на вашу бизнес-страницу.
3. Повысьте авторитет своего бренда с помощью своей команды

Когда вы используете нативную функциональность канала, ваш контент почти гарантированно будет иметь больший охват. Конечно, в игру вступает множество других факторов, но ни один сайт не хочет, чтобы вы покидали их платформу. Таким образом, между статьей, которая ссылается на другой сайт, и статьей, размещенной на LinkedIn, последняя будет иметь приоритетное отношение — это означает, что она будет доступна большему количеству пользователей.

Стройте отношения и стимулируйте взаимодействие

Помните, что маркетинг в LinkedIn — это прежде всего формирование отношений.

Вы можете подумать, что это трудно сделать как бизнес, и вы правы, но это не невозможно. Я скажу так: создание вашего бренда в LinkedIn тесно связано с тем, как вы создаете свой личный бренд на платформе, и постоянное движение вперед и назад является ключом к успешному достижению обоих.

Любой сотрудник должен осознавать, что, взаимодействуя в Интернете, он представляет свое место работы, особенно на платформе, где вы непосредственно указаны в качестве сотрудника. Обмен новостями и мнениями, которые развивают вас как идейного лидера, делают вас авторитетом в своей отрасли. Это положительно отразится и на вашей компании.

Затем происходит мощная синергия, когда бренд, в свою очередь, начинает выделять свою замечательную команду. Что приводит меня к…

Продемонстрируйте свою команду

Важно показать людей, стоящих за вашим бизнесом.

Кто ваши сотрудники? Чем они занимаются?

Люди доверяют людям. Люди хотят общаться с людьми. Люди хотят покупать у людей. Так очеловечьте свой бренд, демонстрируя свою команду.

Сделайте еще один шаг вперед, опубликовав сообщения своих сотрудников на странице вашей компании, когда они упоминают ваш бренд. Этот тип контента хорошо находит отклик у аудитории из разных отраслей, потому что именно ваши люди действительно отличают ваш бренд от других.

Хорошо используйте хэштеги

Хэштеги LinkedIn великолепны, и вы должны их использовать! Бууууу…

Не злоупотребляйте ими.

Цель хэштега — классифицировать то, о чем вы говорите, чтобы другим, кто ищет или говорит на ту же тему, было легче найти ваш контент. Два-три хэштега — идеальное количество для одного поста.

Настоящая выгода приходит, когда вы используете хэштег в публикации, и тогда эта публикация начинает появляться в трендах. Видя рост вовлеченности, LinkedIn предоставит этот контент всем людям, которые следят за этим хэштегом или ищут его.

[Популярное сообщение в #remotework]

Мы не знаем точно, какие показатели LinkedIn использует для классификации публикации как «популярной», но мы знаем, что результаты положительные!

Проверьте текущее количество подписчиков некоторых популярных хэштегов, связанных с маркетингом:

• #цифровой маркетинг (27 000 000+)
• #маркетинг (19 000 000+)
• #контентмаркетинг (600 000+)
• #b2bмаркетинг (25 000+)

Разве вы не хотели бы, чтобы так много глаз смотрели на ваш контент? Дать ему шанс!

Отмечайте людей и другие компании в своих обновлениях

Это ключ к построению отношений, но опять же — не переусердствуйте.

Если вы продвигаете часть контента от другой компании, пометьте их.

Если вы делитесь контентом от человека, отметьте его.

Когда вы отмечаете человека или бренд, они получают уведомление и предлагают проверить, о чем идет речь. Это отличная стратегия для установления взаимопонимания, которую вы сможете использовать позже, когда будете искать услуги, такие как обратные ссылки. Только не злоупотребляйте этим.

Shoutouts — это хорошо, а спам — нет.

Присоединяйтесь и участвуйте в группах

Группы LinkedIn — это поток внутри LinkedIn для создания значимых связей.

Есть группы для самых разных интересов, отраслей и тем. Это отличные места, где можно пообщаться с единомышленниками, задать вопросы, дать совет и выслушать.

Вы можете присоединяться к группам только как физическое лицо, а не как компания, но информация, которую вы получаете, наблюдая за членами вашей целевой аудитории и взаимодействуя с ними, должна формировать вашу маркетинговую стратегию.

И, как упоминалось ранее, построение вашего личного авторитета в LinkedIn должно быть таким же важным делом, как и укрепление авторитета вашего бренда.

Вы также можете создать свою собственную группу, созданную вокруг вашего бизнеса, так что это еще один способ, который стоит рассмотреть!

Воспользуйтесь преимуществами таргетинга LinkedIn

Если вы раньше не использовали рекламу LinkedIn, вам следует знать, что эта платформа обладает одними из лучших возможностей таргетинга среди всех социальных сетей.

При настройке объявления вы можете выбрать одну из 20 различных категорий атрибутов аудитории для таргетинга, включая местоположение, рабочее место, должность и интересы.

У вас также есть четыре различных типа объявлений на выбор:

• Текстовые объявления — это простые рекламные объявления с оплатой за клик, которые появляются справа от домашней ленты. Обычно они состоят из краткого описания и небольшого изображения (обычно логотипа бренда).

• Динамическая реклама также появляется справа от ленты, но она персонализируется за счет того, что имя зрителя и изображение профиля помещаются прямо в рекламу. Этот тип рекламы можно использовать, чтобы побудить читателя подписаться на страницу вашей компании, продвигать загружаемый контент или рекламировать продукт, услугу, событие и т. д., например:

• Спонсорский контент принимает форму нативной рекламы, которая появляется в ленте (отличается от нерекламы ярлыком «Рекламируемый»). Эти объявления могут включать в себя отдельные изображения, карусели или видео, и они отображаются как на настольных компьютерах, так и на мобильных устройствах.

• Рекламные сообщения — это нативные объявления, которые отправляются прямо в папку «Входящие» вашей аудитории на LinkedIn. Вы можете отправлять эти объявления в формате «сообщение» или «разговор».

Как видите, эти типы рекламы совершенно разные. Хотя компании будут иметь разные показатели успеха для каждого формата, есть несколько рекомендуемых вариантов использования для каждого типа рекламы, которые могут дать вам возможность начать.

Как измерить свои усилия

Нет ничего хорошего в том, чтобы разработать маркетинговую стратегию для LinkedIn, взяться за дело, а затем понять, что вы понятия не имеете, как у вас дела на самом деле.

Вам нужно измерить свою производительность.

Но какую аналитику вы отслеживаете?

К счастью, LinkedIn упрощает отслеживание всевозможных вещей с помощью собственной панели аналитики, где вы можете просматривать показатели, относящиеся к вашим опубликованным обновлениям, вашим подписчикам и посетителям вашей страницы.

На странице «Обновления» вы можете узнать, какие сообщения находят отклик у вашей аудитории.

Здесь есть несколько метрик, поэтому я расскажу вам о двух самых важных, на которые стоит обратить внимание:

• CTR (рейтинг кликов)
• Уровень вовлеченности

Что делает эти две метрики особенно важными, так это то, что они обеспечивают более сбалансированный анализ эффективности каждого поста по отношению к другим.

Например, если у вас есть пять кликов по одному посту и 10 кликов по другому, какой пост работает лучше? Вы можете сказать: «Конечно, тот, у которого 10 кликов», но что, если пять человек увидели ваш первый пост и все пять перешли по нему, но 50 увидели ваш второй пост и только 10 перешли по нему? Ваша точка зрения немного меняется, не так ли? Это то, что CTR делает для вас. Почему остальные 40 человек не кликнули? Вы хотели бы понять это.

Точно так же 800 показов в теории звучат прекрасно, но из этих показов, кто на самом деле взаимодействовал с вашим контентом (лайкал, комментировал, делился и т. д.)? Об этом говорит уровень вовлеченности. Эти две метрики помогут вам сравнить яблоки с яблоками.

Вы также можете проверить, как вы справляетесь с конкурентами. Вы можете найти эту информацию на странице «Подписчики» вашей аналитики.

Прокрутите вниз, чтобы найти «Компании для отслеживания», чтобы увидеть, как выглядят ваши показатели по сравнению с аналогичными компаниями. (Имейте в виду, что эти компании определяются LinkedIn, и вы не можете редактировать их самостоятельно.)

Наконец, вы можете взглянуть изнутри на людей, которые не являются подписчиками, но просматривают вашу компанию на странице «Посетители» . На этой странице представлены те же сведения, что и на странице «Подписчики», но она также показывает, какая часть вашего трафика поступает с мобильных устройств по сравнению с настольными.

Я добавлю, что LinkedIn имеет обширную панель отслеживания конверсий, где вы можете отслеживать эффективность своих объявлений, так что обязательно покопайтесь в этом!

Примеры компаний B2B, убивающих его на LinkedIn

Есть бренды, которые действительно знают, что делают в LinkedIn, и в результате их аудитория невероятно вовлечена.

Посмотрите несколько моих любимых:

ксерокс

У вас появляется сильное чувство общности, когда вы просматриваете ленту Xerox, загруженную изображениями их сотрудников — за кулисами, на работе и в сообществе. И Xerox широко использует собственные (брендовые) хэштеги сообщества.

Adobe

Adobe — крупная компания со многими бизнес-сегментами, и все они играют очень разную и активную роль в LinkedIn. Каждая партнерская страница (она же страница-витрина) публикует контент, ориентированный на определенную аудиторию.

Дропбокс

Dropbox включает в свои обновления различные медиафайлы. Использование ими пользовательских видео и изображений делает их страницу похожей на эстетически приятную ленту Instagram.

Все вышеперечисленные компании реагируют на текущие события, публикуют сообщения последовательно и во всем остаются верными своему бренду.

Теперь к вам…

Если вы представляете бренд B2B и не используете LinkedIn, сейчас самое время. Если вы используете LinkedIn, но не видите желаемых результатов, добавьте остроты и попробуйте другую тактику.

Лучший способ научиться маркетингу в LinkedIn — это делать: тестировать, делать ошибки и продолжать совершенствоваться.

На самом деле, чтобы начать маркетинг в LinkedIn, выполните следующие три быстрых шага (это займет у вас максимум 15 минут!):

1. Если у вас нет страницы компании, создайте ее.
2. Заполните все требуемые поля в профиле вашей компании (их девять).
3. Поделитесь ссылкой на свою страницу LinkedIn в электронном письме или твите или сделайте ссылку на нее на своем веб-сайте.

Поздравляем! Вы выполнили первые три шага к созданию страницы LinkedIn, которая привлечет потенциальных клиентов к вашему бренду. Теперь возьмите это руководство и приступайте к работе.

Чтобы помочь вам, мы создали версию этого руководства в формате PDF, которую вы можете загрузить, сохранить и просмотреть в любое время!

Пока вы этим занимаетесь, подпишитесь на Foundation в LinkedIn!