Le guide ultime du marketing B2B sur LinkedIn

Si vous travaillez en B2B, LinkedIn est une mine d'or.

Il y a près de 675 millions d'utilisateurs sur LinkedIn dans plus de 200 pays , avec plus de personnes rejoignant à un taux de 2+ nouveaux membres chaque seconde.

Ces utilisateurs sont des professionnels de tous les secteurs qui sont sur la plate-forme pendant les heures de travail avec leurs plafonds commerciaux.

Même avec une base d'utilisateurs diversifiée et sans cesse croissante, les fonctionnalités et les outils publicitaires de LinkedIn permettent de trouver facilement vos cibles dans la foule et de leur parler avec votre contenu d'une manière à laquelle ils s'attendent.

Ce guide couvre tout ce que LinkedIn a à offrir afin que vous puissiez démarrer sur la plate-forme en toute confiance, ou élever vos efforts actuels et générer de vrais résultats.

Si vous avez besoin d'aide dans certains domaines particuliers, n'hésitez pas à passer à l'une des sections suivantes :

• Comment configurer votre entreprise pour réussir sur LinkedIn
• Stratégies et meilleures pratiques de marketing LinkedIn
• Profitez du ciblage LinkedIn
• Comment mesurer vos efforts
• Exemples d'entreprises B2B qui le tuent sur LinkedIn

Vous ne savez toujours pas si le marketing B2B sur LinkedIn en vaut la peine ? C'est là que je vais commencer.

Quels sont les avantages du marketing B2B sur LinkedIn ?

Comme toute plateforme de médias sociaux, LinkedIn vous donne, à vous et à votre entreprise, la possibilité de renforcer la notoriété de votre marque, de vous connecter avec votre public, de nouer des liens significatifs et de promouvoir vos produits et services.

Ce qui différencie LinkedIn de Facebook, Twitter et Instagram, c'est le mot "professionnel".

Ok, alors peut-être que tous les utilisateurs de LinkedIn ne sont pas aussi… intenses que Miranda Priestly, mais la plupart sont des professionnels dévoués dans leurs secteurs respectifs.

Les utilisateurs actifs parlent de leur travail et interagissent avec du contenu pertinent pour leur travail. Pas de mèmes ou de vidéos de chats ici ! Eh bien, peut-être certains, mais même le contenu humoristique a un ton différent.

Lorsque vous établissez des liens sur LinkedIn, vous établissez des liens avec des professionnels, plus que cela, vous établissez des liens avec des décideurs. En effet, 80 % des membres de LinkedIn occupent un poste décisionnel. En faisant du marketing ici, vous obtenez un accès direct aux personnes que vous devez atteindre dans les entreprises que vous ciblez.

Les relations que vous construisez en tant qu'individu sur LinkedIn sont stratégiques dès le moment où vous envoyez ou acceptez cette demande de connexion. Pour une entreprise, ces relations sont comme des partenariats.

Le marketing LinkedIn pour B2B est un marketing intelligent et, franchement, une évidence pour atteindre votre public plus rapidement et générer plus de prospects de qualité.

Voici comment procéder :

Comment configurer votre entreprise pour réussir sur LinkedIn

Que votre entreprise soit déjà sur LinkedIn ou que vous débutiez, il est important que vous ayez bien fait toutes les bases afin d'augmenter vos chances de succès. Voici les étapes à suivre :

1. Configurez la page de votre entreprise

Si votre entreprise n'a pas de page, en créer une est la première étape évidente !

Remplissez complètement votre profil, y compris la description, la photo de profil et la bannière. Utilisez le logo de votre entreprise et des images de marque cohérentes avec les images de votre site Web et d'autres plateformes sociales.

2. Définissez votre public et vos objectifs

Vous devriez avoir une stratégie pour chaque canal sur lequel vous êtes ; LinkedIn n'est pas différent.

Tout d'abord, quel est votre objectif ? Utilisez-vous le canal pour accroître la notoriété de la marque ? Pour générer plus de leads ? Peut-être que vous l'utilisez comme un outil de relations publiques.

Ensuite, vous voudrez définir l'audience et la personnalité de votre entreprise.

Comprendre ce vers quoi vous travaillez et qui vous ciblez vous permettra de déterminer plus facilement tout, du contenu à partager aux appels à l'action à utiliser dans vos publicités.

3. Optimisez votre page

Tout comme vous optimisez votre site Web pour la recherche (j'espère), vous voulez vous assurer que votre page d'entreprise LinkedIn est conviviale pour la recherche. Cela signifie utiliser des mots-clés que votre public cible recherche activement.

Ces mots-clés peuvent être utilisés dans la description de votre profil et pour répertorier les spécialités de votre entreprise.

Un autre aspect important de l'optimisation est la promotion de la page. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les gens tombent sur votre profil, vous devez y mettre un peu de travail ! Créez un lien vers votre page sur votre site Web, partagez-la sur d'autres canaux de médias sociaux, envoyez-la à vos abonnés à la newsletter, insérez un CTA dans un article de blog, etc.

4. Ajouter une page vitrine

Si vous dirigez une grande organisation avec plusieurs marques, gammes de produits ou segments d'activité, les pages vitrines sont faites pour vous.

Ces pages « affiliées » sont des extensions de votre page principale d'entreprise, avec des fonctionnalités presque identiques. L'avantage d'avoir plusieurs pages est que chacune de vos marques peut conserver sa voix et sa personnalité uniques. (Au fait, vous devrez également suivre les étapes 1 à 3 ci-dessus pour ces pages de présentation.)

Une fois que vous avez mis de l'ordre dans votre maison, il est temps d'être actif !

Stratégies et meilleures pratiques de marketing LinkedIn

Un profil d'entreprise complet et optimisé ne suffit pas pour commercialiser efficacement sur LinkedIn. Vous avez également besoin d'un plan. Plongeons-nous dans quelques stratégies éprouvées pour maximiser vos efforts de marketing LinkedIn et tirer parti de toute la puissance de cette plateforme pour générer des résultats :

Publier régulièrement

Cohérence. Cohérence. Cohérence.

Comme sur tout site de réseautage social, rester actif est la clé pour rester pertinent et prioritaire.

Si vous pouvez publier quelques fois par semaine, publiez quelques fois par semaine ; si vous pouvez publier quotidiennement, c'est encore mieux !

Lorsque vous publiez, vous devez toujours vous demander : en quoi ce que je suis sur le point de publier apporte-t-il de la valeur ?

• Est-ce que cela enseigne à mes abonnés quelque chose qu'ils ne savent pas ?
• Fournit-il un conseil exploitable ?
• Est-ce divertissant d'une certaine façon ?

Quel que soit l'angle que vous prenez, votre contenu doit toujours être authentique. C'est ainsi que vous construisez la confiance. Et en publiant sur des sujets pertinents pour votre public, vous pouvez démontrer votre autorité et fournir un leadership éclairé.

Vous avez du mal à trouver constamment de nouvelles idées ? La conservation du contenu de l'industrie est un moyen de fournir de la valeur à votre public tout en utilisant du contenu qui circule déjà sur le net.

LinkedIn dispose également d'un outil pratique pour générer des idées. Vous pouvez utiliser l'onglet Suggestions de contenu sur la page de votre entreprise pour déterminer les sujets qui intéressent actuellement vos abonnés.

Postez stratégiquement

La recherche indique que le meilleur moment pour publier sur LinkedIn est pendant les heures de travail habituelles, de 8h à 15h du mardi au vendredi, ce qui donne le plus de succès.

Oberlo a préparé un excellent graphique qui précise encore le meilleur moment pour publier sur LinkedIn :

Cela a du sens - rappelez-vous que LinkedIn est un site de réseautage professionnel. Il est courant de trouver des utilisateurs en ligne alors qu'ils sont au travail ou qu'ils participent à des activités liées au travail. Il est peu probable qu'ils fassent défiler leur flux le week-end. Rencontrez-les quand et où ils sont.

Expérimentez avec les médias

Lorsque vous débutez sur LinkedIn, vous ne savez peut-être pas exactement quels types de messages vont le plus résonner auprès de votre public, il est donc important d'essayer différents styles et formats et de voir ce qui gagne du terrain au fil du temps. Expérimenter avec:

• Messages courts
• Messages longs
• Images
• Émojis

Vous ne savez pas par où commencer ? Ces formats de contenu ont tendance à bien fonctionner dans tous les secteurs :

Contenu vidéo

Selon LinkedIn, le contenu vidéo partagé sur la plateforme obtient 5 fois plus d'engagement que le contenu non vidéo, et la vidéo en direct obtient 24 fois plus d'engagement. C'est énorme!

La vidéo gagne en popularité sur les réseaux sociaux depuis quelques années maintenant ; à ce stade, sa valeur pour le marketing a été établie. Mais encore faut-il le faire correctement.

Réduisez la durée de vos vidéos : les recherches montrent que les acheteurs B2B passent moins de dix minutes à consommer du contenu vidéo lorsqu'ils envisagent un achat.

Articles natifs

Non seulement vous pouvez partager des liens vers le contenu de votre blog sur LinkedIn, mais les membres de votre équipe peuvent utiliser la fonction d'article de LinkedIn sur leurs profils personnels pour bloguer directement sur le site.

Pour ce faire, cliquez sur « Écrire un article » plutôt que sur « Commencer un article » sur votre flux personnel, et vous serez redirigé vers un outil de publication qui ressemble à une version simplifiée de Word.

Un rappel que cette fonctionnalité est uniquement pour les profils personnels, vous devrez donc décider qui de votre équipe sera l'auteur de chaque publication. Cela dit, vous pouvez toujours profiter de cette exposition du point de vue de l'entreprise. Assurez-vous que l'auteur mentionne votre entreprise dans la mise à jour ; cela accomplira plusieurs choses :

1. Vous permettre de partager la mise à jour sur la page de votre entreprise
2. Faites en sorte qu'il soit facile pour toute personne qui tombe sur cette mise à jour de cliquer sur la page de votre entreprise
3. Construisez votre autorité de marque à travers votre équipe

Lorsque vous utilisez la fonctionnalité native d'une chaîne, votre contenu est presque assuré d'avoir une meilleure portée. Bien sûr, de nombreux autres facteurs entrent en jeu, mais aucun site ne souhaite que vous quittiez sa plateforme. Ainsi, entre un article qui renvoie vers un autre site et un article hébergé sur LinkedIn, ce dernier bénéficiera d'un traitement préférentiel, ce qui signifie qu'il sera devant plus d'utilisateurs.

Établir des relations et stimuler l'engagement

N'oubliez pas que le marketing sur LinkedIn consiste avant tout à nouer des relations.

Vous pensez peut-être qu'il est difficile de faire cela en tant qu'entreprise, et vous avez raison, mais ce n'est pas impossible. Je dirai ceci : la construction de votre marque sur LinkedIn est étroitement liée à la façon dont vous construisez votre marque personnelle sur la plate-forme, et le pivotement d'avant en arrière est la clé pour réussir les deux.

Tout employé doit reconnaître que lorsqu'il s'engage en ligne, il représente son entreprise, en particulier sur une plate-forme où vous êtes directement répertorié en tant qu'employé. Partager des mises à jour et des opinions qui vous forgent en tant que leader d'opinion vous établit comme une autorité dans votre secteur. Cela reflète également positivement votre entreprise.

Ensuite, une puissante synergie se produit lorsque la marque commence à son tour à mettre en avant son incroyable équipe. Ce qui m'amène à…

Présentez votre équipe

Montrer les gens derrière votre entreprise est essentiel.

Qui sont vos employés ? Que font-ils ?

Les gens font confiance aux gens. Les gens veulent s'engager avec les gens. Les gens veulent acheter des gens. Alors humanisez votre marque en mettant en valeur votre équipe.

Allez encore plus loin en partageant les publications de vos employés sur la page de votre entreprise lorsqu'ils mentionnent votre marque. Ce type de contenu résonne bien auprès des publics de tous les secteurs, car ce sont vos employés qui différencient vraiment votre marque de la suivante.

Faites bon usage des hashtags

Les hashtags LinkedIn sont super et vous devriez les utiliser ! Buuuut…

N'en abusez pas.

L'objectif d'un hashtag est de catégoriser ce dont vous parlez, ce qui permet aux autres personnes qui recherchent ou parlent du même sujet de trouver plus facilement votre contenu. Deux à trois hashtags est la quantité parfaite pour un seul message.

Le véritable avantage vient lorsque vous utilisez un hashtag sur un message, puis que ce message commence à être tendance. Voyant l'augmentation de l'engagement, LinkedIn exposera ce contenu à toutes les personnes qui suivent ou recherchent ce hashtag.

[Publier tendance #télétravail]

Nous ne savons pas exactement quelles mesures LinkedIn utilise pour classer une publication comme « tendance », mais nous savons que les résultats sont positifs !

Découvrez le nombre actuel d'abonnés de certains hashtags populaires liés au marketing :

• #marketingnumérique (27 000 000+)
• #marketing (19 000 000+)
• #marketing de contenu (600 000+)
• #b2bmarketing (25 000+)

Ne voudriez-vous pas autant d'yeux sur votre contenu ? Donner un coup de feu!

Marquez des personnes et d'autres entreprises dans vos mises à jour

C'est la clé de l'établissement de relations, mais encore une fois, n'en faites pas trop.

Si vous publiez un élément de contenu d'une autre entreprise, étiquetez-le.

Si vous partagez le contenu d'un individu, taguez-le.

Lorsque vous taguez un individu ou une marque, ils sont avertis et invités à vérifier ce qui se dit. Il s'agit d'une excellente stratégie pour établir des relations que vous pourrez utiliser plus tard lorsque vous recherchez des faveurs telles que des backlinks. Assurez-vous simplement de ne pas en abuser.

Les dédicaces sont excellentes, mais le spam ne l'est pas.

Rejoindre et s'engager dans des groupes

Les groupes LinkedIn sont un flux au sein de LinkedIn pour établir des connexions significatives.

Il existe des groupes pour tous les intérêts, industries et sujets différents. Ce sont d'excellents endroits pour interagir avec des personnes partageant les mêmes idées, poser des questions, offrir des conseils et écouter.

Vous ne pouvez rejoindre des groupes qu'en tant qu'individu, pas en tant qu'entreprise, mais les informations que vous obtenez en observant et en interagissant avec les membres de votre public cible devraient éclairer votre stratégie marketing.

Et, comme mentionné précédemment, le renforcement de votre autorité personnelle sur LinkedIn devrait être autant une priorité que le renforcement de l'autorité de votre marque.

Vous pouvez également créer votre propre groupe, encadré autour de votre entreprise, c'est donc une autre piste à considérer !

Profitez du ciblage LinkedIn

Si vous n'avez jamais utilisé la publicité LinkedIn auparavant, sachez que la plate-forme possède certaines des meilleures capacités de ciblage de tous les sites de réseaux sociaux.

Lors de la configuration d'une annonce, vous pouvez choisir parmi 20 catégories d'attributs d'audience différentes à cibler, y compris l'emplacement, le lieu de travail, le titre du poste et les intérêts.

Vous avez également le choix entre quatre types d'annonces distincts :

• Les annonces textuelles sont des annonces PPC simples qui apparaissent à droite du flux d'accueil. Ils se composent généralement d'une courte description et d'une petite image (généralement le logo de la marque).

• Les publicités dynamiques apparaissent également à droite du flux, mais elles sont personnalisées en insérant le nom et la photo de profil du spectateur directement dans la publicité. Ce type de publicité peut être utilisé pour inciter le lecteur à suivre la page de votre entreprise, à promouvoir du contenu téléchargeable ou à pousser un produit, un service, un événement, etc., comme celui-ci :

• Le contenu sponsorisé prend la forme d'une publicité native qui apparaît dans le flux (distinguée des non-publicités par une étiquette "Promu"). Ces publicités peuvent incorporer des images uniques, des carrousels ou des vidéos, et elles s'affichent à la fois sur ordinateur et sur mobile.

• Les messages sponsorisés sont des publicités natives qui sont envoyées directement dans la boîte de réception LinkedIn de votre public. Vous pouvez envoyer ces publicités au format « message » ou « conversation ».

Comme vous pouvez le voir, ces types d'annonces sont assez différents. Bien que les entreprises connaissent des taux de réussite variables avec chaque format, il existe des cas d'utilisation recommandés pour chaque type d'annonce qui peuvent vous donner un point de départ.

Comment mesurer vos efforts

Il ne sert à rien d'avoir une stratégie de marketing LinkedIn, de se mettre au travail et de se rendre compte ensuite que vous n'avez aucune idée de ce que vous faites réellement.

Vous devez mesurer vos performances.

Mais quelles analyses suivez-vous ?

Heureusement, LinkedIn facilite le suivi de toutes sortes de choses grâce à son tableau de bord d'analyse natif, où vous pouvez consulter les mesures relatives à vos mises à jour publiées, vos abonnés et les visiteurs de votre page.

La page Mises à jour est l'endroit où vous pouvez découvrir quels messages trouvent un écho auprès de votre public.

Il y a quelques métriques ici, donc je vais vous dire les deux plus importantes à regarder :

• CTR (taux de clics)
• Taux d'engagement

Ce qui rend ces deux mesures particulièrement importantes, c'est qu'elles fournissent une analyse plus équilibrée de la façon dont chaque publication se comporte par rapport aux autres.

Par exemple, si vous avez cinq clics sur un article et 10 clics sur un autre, quel article fonctionne le mieux ? Vous pourriez dire : « Eh bien, celui avec 10 clics, bien sûr », mais que se passe-t-il si cinq personnes ont vu votre premier message et que les cinq ont cliqué, mais que 50 ont vu votre deuxième message et seulement 10 ont cliqué ? Votre point de vue change un peu, n'est-ce pas ? C'est ce que CTR fait pour vous. Pourquoi ces 40 autres personnes n'ont-elles pas cliqué ? Vous voudriez comprendre cela.

De même, 800 impressions semblent belles en théorie, mais parmi ces impressions, qui a réellement interagi avec (aimé, commenté, partagé, etc.) votre contenu ? C'est ce que vous dit le taux d'engagement. Ces deux mesures vous aident à comparer des pommes avec des pommes.

Vous pouvez également vérifier comment vous vous situez par rapport à la concurrence. Vous pouvez trouver ces informations sur la page Abonnés de vos analyses.

Faites défiler vers le bas pour trouver "Entreprises à suivre" pour voir à quoi ressemblent vos mesures par rapport à des entreprises similaires. (Gardez à l'esprit que ces entreprises sont déterminées par LinkedIn et que vous ne pouvez pas les modifier vous-même.)

Enfin, vous pouvez découvrir de l'intérieur les personnes qui ne sont pas des abonnés mais qui consultent votre entreprise sur la page Visiteurs . Cette page fournit des informations similaires à celles de la page Abonnés, mais elle indique également la part de votre trafic qui arrive sur mobile par rapport au bureau.

J'ajouterai que LinkedIn dispose d'un tableau de bord de suivi des conversions complet où vous pouvez surveiller les performances de vos annonces, alors approfondissez-le également !

Exemples d'entreprises B2B qui le tuent sur LinkedIn

Certaines marques savent vraiment ce qu'elles font sur LinkedIn et, par conséquent, leur public est très engagé.

Découvrez quelques-uns de mes favoris :

Photocopier

Vous obtenez un fort sentiment de communauté lorsque vous faites défiler le flux de Xerox, chargé d'images de leurs employés, dans les coulisses, au travail et dans la communauté. Et Xerox fait grand usage de ses propres hashtags communautaires (de marque).

Adobe

Adobe est une grande entreprise avec de nombreux segments d'activité, et ils jouent tous un rôle très différent et actif sur LinkedIn. Chaque page d'affiliation (c'est-à-dire la page vitrine) publie du contenu destiné à son public distinct.

Boîte de dépôt

Dropbox intègre un mélange de médias dans ses mises à jour. Leur utilisation de vidéos et d'images personnalisées donne à leur page l'apparence d'un flux Instagram esthétique.

Toutes les entreprises ci-dessus sont sensibles aux événements actuels, publient régulièrement et restent fidèles à leur marque tout au long.

Maintenant, à vous…

Si vous êtes une marque B2B et que vous n'utilisez pas LinkedIn, c'est le moment. Si vous utilisez LinkedIn mais que vous n'avez pas obtenu les résultats souhaités, pimentez les choses et essayez différentes tactiques.

La meilleure façon d'apprendre le marketing LinkedIn est de faire des tests, de faire des erreurs en cours de route et de continuer à s'améliorer.

En fait, pour commencer à commercialiser sur LinkedIn, suivez ces trois étapes rapides (cela vous prendra 15 minutes maximum !) :

1. Si vous n'avez pas de page d'entreprise, créez-en une.
2. Remplissez tous les champs demandés sur votre profil d'entreprise (il y en a neuf).
3. Partagez un lien vers votre page LinkedIn dans un e-mail ou un tweet, ou créez un lien vers celui-ci sur votre site Web.

Toutes nos félicitations! Vous avez terminé les trois premières étapes vers la création d'une page LinkedIn qui attirera des clients potentiels vers votre marque. Maintenant, prenez ce guide et mettez-vous au travail.

Pour vous aider, nous avons créé une version PDF de ce guide que vous pouvez télécharger, enregistrer et consulter à tout moment !

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