O melhor guia para marketing B2B no LinkedIn

Se você trabalha em B2B, o LinkedIn é uma mina de ouro.

Existem quase 675 milhões de usuários no LinkedIn em mais de 200 países , com mais pessoas ingressando a uma taxa de 2+ novos membros a cada segundo.

Esses usuários são profissionais de todos os setores que estão na plataforma durante o horário de trabalho com seus limites de negócios ativados.

Mesmo com uma base de usuários diversificada e crescente, os recursos e as ferramentas de publicidade do LinkedIn facilitam encontrar seus alvos na multidão e falar com eles com seu conteúdo da maneira que eles esperariam.

Este guia abrange tudo o que o LinkedIn tem a oferecer para que você possa começar a usar a plataforma com confiança ou elevar seus esforços atuais e gerar resultados reais.

Se houver áreas específicas nas quais você precisa de ajuda, sinta-se à vontade para pular para qualquer uma das seguintes seções:

• Como preparar sua empresa para o sucesso no LinkedIn
• Estratégias e práticas recomendadas de marketing do LinkedIn
• Aproveite a segmentação do LinkedIn
• Como medir seus esforços
• Exemplos de empresas B2B arrasando no LinkedIn

Ainda não tem certeza se o marketing B2B no LinkedIn vale a pena? É por aí que vou começar.

Quais são os benefícios do marketing B2B no LinkedIn?

Como qualquer plataforma de mídia social, o LinkedIn oferece a você e sua empresa a oportunidade de criar reconhecimento de marca, conectar-se com seu público, formar conexões significativas e promover seus produtos e serviços.

O que diferencia o LinkedIn do Facebook, Twitter e Instagram é a palavra “profissional”.

Ok, talvez nem todo usuário do LinkedIn seja tão... intenso quanto Miranda Priestly, mas a maioria são profissionais dedicados em seus respectivos setores.

Os usuários ativos estão falando sobre seu trabalho e interagindo com conteúdo relevante para seus trabalhos. Nada de memes ou vídeos de gatos aqui! Bem, talvez alguns, mas até o conteúdo humorístico tem um tom diferente.

Quando você forma conexões no LinkedIn, você está formando conexões com profissionais – mais do que isso, você está formando conexões com tomadores de decisão. Na verdade, 80% dos membros do LinkedIn estão em um papel de tomada de decisão. Ao fazer marketing aqui, você obtém acesso direto às pessoas que precisa alcançar nas empresas que está segmentando.

Os relacionamentos que você constrói como indivíduo no LinkedIn são estratégicos desde o momento em que você envia ou aceita essa solicitação de conexão. Para uma empresa, essas conexões são como parcerias.

O marketing do LinkedIn para B2B é um marketing inteligente e, francamente, um acéfalo para alcançar seu público mais rapidamente e gerar mais leads de qualidade.

Veja como fazer isso:

Como preparar sua empresa para o sucesso no LinkedIn

Se sua empresa já está no LinkedIn ou você está apenas começando, é importante que você tenha feito todos os fundamentos corretamente para aumentar suas chances de sucesso. Aqui estão as etapas que você deseja seguir:

1. Configure a página da sua empresa

Se sua empresa não tem uma página, criar uma é o primeiro passo óbvio!

Preencha seu perfil completamente, incluindo descrição, foto de perfil e banner. Use o logotipo da sua empresa e imagens de marca consistentes com as imagens do seu site e de outras plataformas sociais.

2. Defina seu público-alvo e metas

Você deve ter uma estratégia para cada canal em que está; O LinkedIn não é diferente.

Primeiro, qual é o seu objetivo? Você está usando o canal para aumentar o reconhecimento da marca? Para gerar mais leads? Talvez você esteja usando isso como uma ferramenta de relações públicas.

Em seguida, você desejará definir o público e a personalidade da sua empresa.

Entender para o que você está trabalhando e para quem está segmentando facilitará a determinação de tudo, desde qual conteúdo compartilhar até quais calls-to-action usar em seus anúncios.

3. Otimize sua página

Assim como você otimiza seu site para pesquisa (espero), você deseja garantir que sua página comercial do LinkedIn seja amigável para pesquisa. Isso significa usar palavras-chave que seu público-alvo está procurando ativamente.

Essas palavras-chave podem ser usadas na descrição do seu perfil e para listar as especialidades da sua empresa.

Outro aspecto importante da otimização é a promoção da página. Você não pode simplesmente esperar que as pessoas tropecem no seu perfil – você tem que trabalhar um pouco! Crie um link para sua página em seu site, compartilhe-a em outros canais de mídia social, envie-a para os assinantes de seu boletim informativo, insira um CTA em uma postagem de blog etc.

4. Adicione uma página de demonstração

Se você administra uma grande organização com várias marcas, linhas de produtos ou segmentos de negócios, as páginas de apresentação são para você.

Essas páginas “afiliadas” são extensões da página principal da sua empresa, com funcionalidades quase idênticas. O benefício de ter várias páginas é que cada uma de suas marcas pode manter sua voz e personalidade únicas. (A propósito, você também precisará seguir as etapas 1 a 3 acima para essas páginas de demonstração.)

Depois de colocar sua casa em ordem, é hora de ficar ativo!

Estratégias e práticas recomendadas de marketing do LinkedIn

Um perfil comercial completo e otimizado não é suficiente para comercializar de forma eficaz no LinkedIn. Você também precisa de um plano. Vamos mergulhar em algumas estratégias comprovadas para maximizar seus esforços de marketing no LinkedIn e aproveitar todo o poder dessa plataforma para gerar resultados:

Postar regularmente

Consistência. Consistência. Consistência.

Como em qualquer site de rede social, manter-se ativo é a chave para permanecer relevante e top of mind.

Se você puder postar algumas vezes por semana, poste algumas vezes por semana; se você puder postar diariamente, melhor ainda!

Quando você publica, deve estar sempre pensando: Como o que estou prestes a postar agrega valor?

• Está ensinando aos meus seguidores algo que eles não sabem?
• Está fornecendo uma dica acionável?
• É divertido de alguma forma?

Não importa qual ângulo você tome, seu conteúdo sempre deve ser autêntico. É assim que você constrói confiança. E ao postar sobre tópicos relevantes para seu público, você pode demonstrar sua autoridade e fornecer liderança de pensamento.

Esforçando-se para sempre ter novas ideias? A curadoria de conteúdo do setor é uma maneira de agregar valor ao seu público enquanto usa o conteúdo que já está circulando na rede.

O LinkedIn também tem uma ferramenta útil para gerar ideias – você pode usar a guia Sugestões de conteúdo na página da sua empresa para descobrir em quais tópicos seus seguidores estão interessados ​​no momento.

Poste estrategicamente

Pesquisas dizem que o melhor horário para postar no LinkedIn é durante o horário normal de trabalho, das 8h às 15h, de terça a sexta-feira, produzindo mais sucesso.

O Oberlo preparou um ótimo gráfico que restringe ainda mais o melhor horário para postar no LinkedIn:

Isso faz sentido – lembre-se, o LinkedIn é um site de rede profissional. É comum encontrar usuários online enquanto eles estão no trabalho ou envolvidos em atividades relacionadas ao trabalho. Eles provavelmente não estarão rolando seu feed no fim de semana. Conheça-os quando e onde estiverem.

Experimente com mídia

Quando você começa no LinkedIn, pode não saber exatamente quais tipos de postagens vão ressoar mais com seu público, por isso é importante experimentar vários estilos e formatos e ver o que ganha força ao longo do tempo. Experimente com:

• Postagens curtas
• Postagens longas
• Imagens
• Emojis

Não sabe por onde começar? Esses formatos de conteúdo tendem a funcionar bem em todos os setores:

Conteúdo de vídeo

De acordo com o LinkedIn, o conteúdo de vídeo compartilhado na plataforma obtém 5x mais engajamento do que o conteúdo que não é de vídeo, e o vídeo ao vivo obtém 24x mais engajamento. Aquilo é enorme!

O vídeo vem crescendo em popularidade nas mídias sociais há alguns anos; neste ponto, seu valor para o marketing foi estabelecido. Mas você ainda tem que fazer isso direito.

Mantenha seus vídeos mais curtos – a pesquisa mostra que os compradores B2B gastam menos de dez minutos consumindo conteúdo de vídeo ao considerar uma compra.

Artigos Nativos

Você não apenas pode compartilhar links para o conteúdo do seu blog no LinkedIn, mas os membros de sua equipe podem usar a função de artigo do LinkedIn em seus perfis pessoais para blogar diretamente no site.

Para fazer isso, clique em “Escrever um artigo” em vez de “Iniciar uma postagem” em seu feed pessoal e você será levado a uma ferramenta de publicação que é como uma versão simplificada do Word.

Um lembrete de que essa funcionalidade é apenas para perfis pessoais, então você terá que decidir quem em sua equipe será o autor de cada postagem. Dito isso, você ainda pode aproveitar essa exposição do ponto de vista da empresa. Certifique-se de que o autor menciona sua empresa na atualização; isso irá realizar algumas coisas:

1. Permitir que você compartilhe novamente a atualização na página da sua empresa
2. Facilite para qualquer pessoa que se deparar com essa atualização para clicar na página da sua empresa
3. Construa a autoridade da sua marca por meio de sua equipe

Quando você usa a funcionalidade nativa de um canal, é quase garantido que seu conteúdo terá melhor alcance. É claro que muitos outros fatores entram em jogo, mas nenhum site quer que você saia da plataforma. Assim, entre um artigo com link para outro site e um artigo hospedado no LinkedIn, o último receberá tratamento preferencial, o que significa que estará na frente de mais usuários.

Construir relacionamentos e gerar engajamento

Lembre-se, o marketing no LinkedIn é, antes de tudo, formar relacionamentos.

Você pode pensar que é difícil fazer isso como um negócio, e você está certo, mas não é impossível. Vou dizer o seguinte: construir sua marca no LinkedIn está intimamente ligado à forma como você constrói sua marca pessoal na plataforma, e girar para frente e para trás é a chave para realizar ambos com sucesso.

Qualquer funcionário deve reconhecer que, quando se envolve on-line, está representando seu local de negócios, principalmente em uma plataforma em que você está diretamente listado como funcionário. Compartilhar atualizações e opiniões que o tornam um líder de pensamento o estabelece como uma autoridade em seu setor. Isso reflete positivamente na sua empresa também.

Então, alguma sinergia poderosa acontece quando a marca, por sua vez, começa a destacar sua equipe incrível. O que me leva a…

Mostre sua equipe

Mostrar as pessoas por trás do seu negócio é essencial.

Quem são seus funcionários? O que eles estão fazendo?

As pessoas confiam nas pessoas. As pessoas querem se envolver com as pessoas. As pessoas querem comprar de pessoas. Portanto, humanize sua marca exibindo sua equipe.

Dê um passo adiante, compartilhando novamente as postagens de seus funcionários na página da sua empresa quando eles mencionam sua marca. Esse tipo de conteúdo ressoa bem com o público em todos os setores, porque são suas pessoas que realmente diferenciam sua marca das outras.

Faça bom uso das hashtags

As hashtags do LinkedIn são ótimas e você deve usá-las! Muuuuuuito…

Não os use em excesso.

O objetivo de uma hashtag é categorizar o que você está falando, tornando mais fácil para outras pessoas que estão pesquisando ou falando sobre o mesmo assunto encontrarem seu conteúdo. Duas a três hashtags é a quantidade perfeita para um único post.

O benefício real vem quando você usa uma hashtag em uma postagem e essa postagem começa a ser tendência. Vendo o aumento do engajamento, o LinkedIn irá expor esse conteúdo para todas as pessoas que seguem ou pesquisam por essa hashtag.

[Post trending in #remotework]

Não sabemos exatamente quais métricas o LinkedIn usa para classificar uma postagem como “tendência”, mas sabemos que os resultados são positivos!

Confira a contagem atual de seguidores de algumas hashtags populares relacionadas a marketing:

• #marketingdigital (mais de 27.000.000)
• #marketing (mais de 19.000.000)
• #marketing de conteúdo (mais de 600.000)
• #b2bmarketing (mais de 25.000)

Você não gostaria de ter tantos olhos em seu conteúdo? Dê-lhe um tiro!

Marcar pessoas e outras empresas em suas atualizações

Isso é fundamental para a construção de relacionamentos, mas, novamente, não exagere.

Se você estiver divulgando um conteúdo de outra empresa, marque-os.

Se você estiver compartilhando conteúdo de um indivíduo, marque-o.

Quando você marca um indivíduo ou uma marca, eles são notificados e solicitados a verificar o que está sendo dito. Essa é uma ótima estratégia para criar um relacionamento que você pode usar mais tarde quando estiver procurando favores como backlinks. Só tome cuidado para não abusar.

Shoutouts são ótimos, mas spam não é.

Junte-se e participe de grupos

Os grupos do LinkedIn são um fluxo dentro do LinkedIn para construir conexões significativas.

Existem grupos para todos os diferentes interesses, indústrias e tópicos. Esses são ótimos lugares para interagir com pessoas que pensam da mesma forma, fazer perguntas, oferecer conselhos e ouvir.

Você só pode participar de grupos como indivíduo, não como empresa, mas os insights que você obtém ao observar e se envolver com membros de seu público-alvo devem informar sua estratégia de marketing.

E, como mencionado anteriormente, construir sua autoridade pessoal no LinkedIn deve ser um foco tanto quanto construir sua autoridade de marca.

Você também pode criar seu próprio grupo, enquadrado em torno de seu negócio, então esse é outro caminho que vale a pena considerar!

Aproveite a segmentação do LinkedIn

Se você nunca usou a publicidade do LinkedIn antes, deve saber que a plataforma tem alguns dos melhores recursos de segmentação de qualquer site de rede social.

Ao configurar um anúncio, você pode escolher entre 20 categorias de atributos de público diferentes para segmentar, incluindo local, local de trabalho, cargo e interesses.

Você também tem quatro tipos de anúncios distintos para escolher:

• Os anúncios de texto são anúncios PPC simples que aparecem à direita do feed inicial. Eles geralmente consistem em uma breve descrição e uma pequena imagem (geralmente o logotipo da marca).

• Os anúncios dinâmicos também aparecem à direita do feed, mas são personalizados ao inserir o nome e a foto do perfil do espectador diretamente no anúncio. Esse tipo de anúncio pode ser usado para incentivar o leitor a seguir a página da sua empresa, promover conteúdo para download ou divulgar um produto, serviço, evento etc., como este:

• O conteúdo patrocinado assume a forma de um anúncio nativo que aparece no feed (distinguido dos não anúncios por um rótulo "Promovido"). Esses anúncios podem incorporar imagens únicas, carrosséis ou vídeos e são exibidos em computadores e dispositivos móveis.

• As mensagens patrocinadas são anúncios nativos enviados diretamente para a caixa de entrada do LinkedIn do seu público. Você pode enviar esses anúncios no formato “mensagem” ou “conversa”.

Como você pode ver, esses tipos de anúncio são bem diferentes. Embora as empresas experimentem taxas de sucesso variadas com cada formato, existem alguns casos de uso recomendados para cada tipo de anúncio que podem dar a você um ponto de partida.

Como medir seus esforços

Não adianta ter uma estratégia de marketing no LinkedIn, começar a correr e depois perceber que você não tem ideia de como está realmente se saindo.

Você precisa medir seu desempenho.

Mas quais análises você acompanha?

Felizmente, o LinkedIn facilita o rastreamento de todos os tipos de coisas com seu painel de análise nativo, onde você pode revisar as métricas relacionadas às suas atualizações publicadas, seus seguidores e visitantes da sua página.

A página Atualizações é onde você pode descobrir quais postagens estão ressoando com seu público.

Existem algumas métricas aqui, então vou lhe dizer as duas mais importantes a serem observadas:

• CTR (taxa de cliques)
• Índice de comprometimento

O que torna essas duas métricas particularmente importantes é que elas fornecem uma análise mais equilibrada de como cada postagem está se saindo em relação às outras.

Por exemplo, se você tiver cinco cliques em uma postagem e 10 cliques em outra, qual postagem está se saindo melhor? Você pode dizer: “Bem, aquele com 10 cliques, é claro”, mas e se cinco pessoas viram sua primeira postagem e todas as cinco clicaram, mas 50 viram sua segunda postagem e apenas 10 clicaram? Sua perspectiva muda um pouco, não é? É isso que o CTR faz por você. Por que essas outras 40 pessoas não clicaram? Você gostaria de descobrir isso.

Da mesma forma, 800 impressões parecem ótimos em teoria, mas fora dessas impressões, quem realmente interagiu (curtiu, comentou, compartilhou etc.) com seu conteúdo? Isso é o que a taxa de engajamento diz. Essas duas métricas ajudam você a comparar maçãs com maçãs.

Você também pode verificar como você se compara à concorrência. Você pode encontrar essas informações na página Seguidores de suas análises.

Role até o final para encontrar "Empresas para acompanhar" para ver como suas métricas se parecem em comparação com as de empresas semelhantes. (Lembre-se de que essas empresas são determinadas pelo LinkedIn e você não pode editá-las por conta própria.)

Por fim, você pode ter uma visão interna das pessoas que não são seguidores, mas estão visualizando sua empresa na página Visitantes . Esta página fornece informações semelhantes às da página Seguidores, mas também mostra quanto do seu tráfego está chegando em dispositivos móveis versus computadores.

Acrescentarei que o LinkedIn tem um extenso painel de rastreamento de conversão onde você pode monitorar o desempenho de seus anúncios, então definitivamente explore isso também!

Exemplos de empresas B2B arrasando no LinkedIn

Existem algumas marcas que realmente sabem o que estão fazendo no LinkedIn e, como resultado, seus públicos estão super engajados.

Confira alguns dos meus favoritos:

xerox

Você obtém um forte senso de comunidade ao rolar o feed da Xerox, repleto de imagens de seus funcionários – nos bastidores, no trabalho e na comunidade. E a Xerox faz ótimo uso de suas próprias hashtags de comunidade (de marca).

Adobe

A Adobe é uma grande empresa com muitos segmentos de negócios e todos eles desempenham um papel muito diferente e ativo no LinkedIn. Cada página afiliada (também conhecida como página de demonstração) publica conteúdo para seu público distinto.

Dropbox

O Dropbox incorpora uma mistura de mídia em suas atualizações. O uso de vídeos e imagens personalizados faz com que sua página pareça um feed do Instagram esteticamente agradável.

Todas as empresas acima são responsivas aos eventos atuais, publicam de forma consistente e permanecem fiéis à sua marca por toda parte.

Agora, para você…

Se você é uma marca B2B e não está usando o LinkedIn, agora é a hora. Se você estiver usando o LinkedIn, mas não conseguiu ver os resultados desejados, apimente as coisas e tente algumas táticas diferentes.

A melhor maneira de aprender o marketing do LinkedIn é fazer – testar as coisas, cometer erros ao longo do caminho e continuar melhorando.

Na verdade, para começar a fazer marketing no LinkedIn, siga estes três passos rápidos (levará 15 minutos no máximo!):

1. Se você não tiver uma página da empresa, crie uma.
2. Preencha todos os campos solicitados no perfil da sua empresa (são nove).
3. Compartilhe um link para sua página do LinkedIn em um e-mail ou tweet, ou faça um link para ele em seu site.

Parabéns! Você concluiu as três primeiras etapas para criar uma página do LinkedIn que atrairá clientes em potencial para sua marca. Agora pegue este guia e mãos à obra.

Para ajudá-lo, criamos uma versão em PDF deste guia que você pode baixar, salvar e consultar a qualquer momento!

Enquanto você está nisso, siga a Foundation no LinkedIn!