Tururile interactive ale produselor sunt esențiale pentru vânzările B2B. Iata de ce

Vă amintiți că participați la spectacol și spuneți?

Ei bine, acum imaginați-vă dacă ar fi fost alocat un timp școlarilor pentru a „spune”. Aceasta este o imagine generală a modului în care ar merge:

‍

Adulții sunt practic copii care (uneori) se iau un pic mai în serios. Atenția noastră nu diferă atât de mult, iar lucrurile care îi entuziasmează pe copii ne entuziasmează și pe noi.

Iar în vânzări, uneori poveștile noastre sunt la fel de lungi, divagatoare și confuze ca cea a acestui copil.

Acesta este motivul pentru care, atunci când vine vorba de crearea unui proces de vânzări B2B de succes, trebuie să utilizați instrumentele care vor face experiența de vânzări mai captivantă pentru potențialii dvs. și noii clienți.

Unul dintre aceste instrumente este un tur interactiv al produsului.

Ce este un tur interactiv al produsului?

În general, un tur al produsului permite clienților potențiali sau utilizatorilor noi să obțină o prezentare a produsului. Acest lucru este util pentru ca aceștia să înțeleagă mai bine cum funcționează produsul și cum să-l folosească cel mai bine.

De asemenea, un tur interactiv al produsului va ghida utilizatorii prin produs, permițându-le, de asemenea, să interacționeze direct cu produsul. În loc să primească doar un tur video al software-ului, un tur interactiv al produsului oferă utilizatorilor experiența de a face clic pe produs singuri.

Puteți afla mai multe despre construirea de tururi de produse, inclusiv sfaturi și exemple de experți, în ghidul nostru complet pentru tururi de produse.

7 motive pentru care tururile interactive ale produselor sunt cruciale pe parcursul procesului de vânzare B2B

A fi capabil să creați tururi interactive de produse pentru produsul dvs. SaaS este crucial atunci când vine vorba de vânzări B2B.

Iată câteva motive pentru care:

1) Le puteți folosi pe tot parcursul canalului de vânzări

Capacitatea de a crea tururi interactive de produse este un instrument pe care îl puteți folosi pentru a îmbunătăți fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări.

Să începem de la început. Utilizați un tur aprofundat al produsului pe site-ul dvs. web și în materialele dvs. de marketing pentru a aduna clienți potențiali și pentru a le oferi șansa de a înțelege cu adevărat cum funcționează produsul dvs.

Apoi, permiteți echipei dvs. de vânzări să creeze scurte tururi interactive de produse sau demonstrații de vânzări care pot fi utilizate încă de la apelurile lor de descoperire sau pot fi trimise potențialilor în e-mailul lor de urmărire demonstrativă. Apoi pot crea tururi de produse mai complexe și personalizate pentru a fi folosite în apelurile lor demonstrative.

De asemenea, vă puteți optimiza procesul de prevânzare, permițând inginerilor dvs. de soluții să creeze șabloane demonstrative de produs care pot fi personalizate pentru fiecare prospect de către reprezentanții de vânzări. O modalitate de a face acest lucru este utilizarea instrumentelor de prevânzare.

Și, în cele din urmă, odată ce vânzarea este finalizată, cereți echipei dvs. de succes pentru clienți să trimită clienților dumneavoastră tururi interactive de produse pentru a-i ghida prin etapa de integrare. În acest fel, ei vor deveni rapid maeștri în folosirea tuturor instrumentelor și caracteristicilor specifice oferite de produsul dvs. și se vor îndrăgosti.

2) Îți vor face canalul de vânzări B2B mai captivant

Există un lucru pentru care B2B nu este cunoscut și care este interesant. Și acest lucru se aplică tuturor aspectelor procesului de vânzări, inclusiv marketing, vânzări și cumpărare.

Din cauza acestei credințe comune, de cele mai multe ori, mărcile B2B se aplecă peste cap încercând să forțeze ideea că nu sunt doar un grup de instrumente și caracteristici hiperspecifice, ci sunt cu adevărat inovatoare și interesante.

Dar cel mai bun mod de a face acest lucru nu este doar să introduci câteva glume în mesajele tale altfel vanilate, ci este prin a crea povești utile și conținut valoros pe care cumpărătorii să-l poată folosi pentru a înțelege produsul tău și ce au de câștigat în urma achiziționării acestuia.

Aici intervine turul interactiv al produsului.

Creați tutoriale orientate către clienți potențiali, care prezintă zone unice în care cumpărătorii pot câștiga valoare. Permiteți cumpărătorilor să interacționeze singuri cu produsul pentru a vedea cum le poate afecta viața. În loc să vorbiți despre produsul dvs., lăsați-i să-l experimenteze în acțiune.

Un tur al produsului mai captivant va crește automat interesul și va oferi utilizatorilor să se bucure mai mult de produsul dvs.

3) Vă vor permite să utilizați PLG

Iată o statistică de la Forrester care rezumă una dintre problemele actuale cu vânzările B2B:

„În trei la unu, cumpărătorii B2B doresc să se autoeduca, mai degrabă decât să vorbească cu reprezentanții de vânzări pentru a afla despre produse și servicii.”

În ultimii câțiva ani, industria vânzărilor s-a schimbat semnificativ când vine vorba de B2C, totuși vânzările B2B sunt în mare parte în urmă.

În timp ce cumpărătorii încă mai doresc să discute cu reprezentanții de vânzări pentru a încheia oferte, o mare parte din cercetările lor se fac acum singuri și pe cont propriu. Prin urmare, este datoria ta să le oferi informațiile de care au nevoie, astfel încât să își poată face propriile cercetări și să aibă încredere că le oferi cel mai bun produs.

Luați notă de software precum Slack, Calendly și Dropbox. Aceste companii au avut succes deoarece le-au permis cumpărătorilor să folosească produsul gratuit înainte de a trebui să înceapă să plătească. Utilizarea acestei abordări de creștere bazată pe produse le oferă clienților potențiali șansa de a înțelege valoarea produsului dvs. pentru ei înșiși. Pentru că odată ce prospectul devine dependent de produs și experimentează valoarea pe care acesta le aduce, atunci va lua decizia ușoară de a începe să plătească pentru el.

O modalitate excelentă pentru orice companie SaaS de a utiliza o abordare PLG, indiferent de modelul dvs. de afaceri, este să creați tururi interactive de produse. Trimiteți-le un link pentru a încerca singur produsul și pentru a înțelege ce poate face pentru ei.

4) Sunt o opțiune mult mai bună decât platformele de diapozitive

Slide deck-urile sunt tehnologia de vânzare de la începutul anilor 00 – sau cel puțin ar trebui să fie. Deși au fost inovatoare și interesante pentru o vreme, nu mai sunt utile. De fapt, Gong a descoperit că atunci când reprezentanții de vânzări au folosit slide-uri în timpul apelurilor lor de descoperire, au avut 17% mai puține șanse să rezerve o întâlnire ulterioară.

Când te oprești să te gândești la această statistică, nu ar trebui să fie prea surprinzător. Consideră-te cumpărător. Sunteți la un apel în care vânzătorul se concentrează pe un pachet de diapozitive și vă duce prin toate zonele despre care dorește să vorbească, fără să se concentreze cu adevărat pe dvs. sau pe nevoile dvs. Cât de probabil ai fi să fii de acord să participi la o altă întâlnire ca asta?

Totuși, în același timp, vânzarea medie B2B are implicați 6,8 cumpărători. Cu atât de mulți oameni de impresionat, reprezentanții de vânzări au nevoie de o modalitate de a transmite mesajul de la campionul tău tuturor celorlalți factori de decizie, fără ca acesta să se piardă sau să se confunde pe parcurs.

Aici intervin tururile interactive ale produselor. Puteți să le folosiți pentru a le trimite campionului dvs. după apelul dvs. de descoperire, astfel încât să poată încerca singur produsul și să vadă despre ce este toată agitația. Puteți crea un tur care se concentrează pe instrumentele specifice de care are nevoie potențialul dvs. și de care este interesat. Ei pot apoi trimite acest lucru celorlalți factori de decizie pentru a-i încânta pe toată lumea de această oportunitate.

5) Ele permit o personalizare mai mare

În 2022, personalizarea nu mai este o caracteristică plăcută. Este necesar. Pe parcursul pâlniei de vânzări, cu cât experiența este mai personalizată, cu atât rezultatele sunt mai bune.

Când vine vorba de marketing, clienții se așteaptă la un anumit nivel de personalizare. Aproximativ 80% dintre consumatori spun că au mai multe șanse să cumpere atunci când procesul de cumpărare este personalizat. Aceasta înseamnă că, în loc să contactați clienții potențiali cu un e-mail generic, includeți un tur de produs personalizat care se potrivește nevoilor industriei lor.

În vânzări, personalizarea poate fi și mai crucială. LinkedIn a descoperit că 90% dintre directorii executivi au spus că nu vor răspunde la o abordare de vânzări care nu a fost personalizată. Asta înseamnă că, dacă nu faci un efort să înveți cu adevărat despre potențialele tale și să arăți cum produsul tău le poate rezolva problemele, nu vei avea un impact asupra lor.

Și, în sfârșit, odată ce achiziția este finalizată, clienții doresc în continuare să primească o experiență personalizată. 65% dintre clienți spun că personalizarea afectează decizia lor de a fi loiali unui anumit brand. Personalizați-vă tururile de produse pentru a vă ghida clienții B2B prin produsul dvs., îndrumându-i cum să îl utilizeze la maximum pentru nevoile lor specifice.

Prin crearea de tururi de produse personalizate și interactive pentru clienții dvs., le puteți optimiza întreaga experiență de vânzare. Acest lucru va duce la clienți potențiali mai buni, mai multe vânzări și clienți fideli.

6) Le puteți folosi pentru a prezenta funcții noi

Chiar și odată ce clienții dvs. folosesc cu plăcere produsul dvs., tururile interactive ale produselor ar trebui să fie folosite în continuare.

Puteți crea tururi interactive ale produselor pentru a prezenta orice caracteristici noi sau actualizări și pentru a vă instrui utilizatorii despre cum să le folosească cu succes. Pentru că, după cum vă vor spune managerii dvs. de produs, nu este nimic mai enervant decât să lucrați din greu la o funcție grozavă care poate fi extrem de utilă, dar nu este niciodată văzută sau folosită.

Acest lucru nu numai că va duce la irosirea resurselor, dar va afecta și satisfacția clienților cu produsul dvs., loialitatea față de marcă și recomandările dvs.

În plus, dacă produsul dvs. are un plan de achiziție pe mai multe niveluri, puteți utiliza tururi interactive ale produselor pentru a vinde funcții mai avansate anumitor clienți.

7) Îți oferă mai multe date

Nu este nimic la fel de important pentru îmbunătățirea sistemului actual de vânzări ca analiza și datele.

Indiferent de modul în care decideți să utilizați tururile interactive ale produselor pe parcursul procesului de vânzare B2B, este extrem de benefic să puteți urmări modul în care clienții dvs. le folosesc.

De exemplu, urmăriți clienții potențiali de marketing și înțelegeți-le interesele, văzând cât de departe au mers în turul dvs. de produse sau de câte ori au dat clic. De asemenea, puteți afla despre zonele specifice pe care au făcut clic și care le-au atras interesul.

Urmăriți modul în care potențialii dvs. de vânzări împărtășesc tururile dvs. de produse și cu cine le împărtășesc. Evaluați cât de interesat este acest client de produsul dvs. și adunați informațiile necesare, astfel încât să puteți construi un tur al produsului mai bun data viitoare.

De asemenea, puteți utiliza datele pentru echipele dvs. de succes pentru clienți pentru a afla mai multe despre modul în care clienții gestionează noile lansări și cum folosesc tururile de produse pentru a-și îmbogăți experiența cu produsul dvs.

Cum creezi un tur interactiv al produsului?

Acum, că v-am convins pe deplin că un tur interactiv al produsului nu este doar util, ci complet crucial pentru procesul dvs. de vânzări B2B, vă vom ghida prin ceea ce trebuie să faceți pentru a începe să le implementați în viața dvs. astăzi.

Cea mai bună modalitate de a crea un tur interactiv al produsului este utilizarea software-ului demonstrativ de produs fără cod, cum ar fi Walnut.

Iată cum funcționează:

Pasul 1: Capturați ecranele software-ului dvs. cu extensia noastră de browser.

Pasul 2: Personalizați fără cod fiecare aspect al demonstrației dvs., inclusiv sigle, date, butoane, text, funcții și multe altele.

Pasul 3: adăugați și personalizați adnotări pentru a vă ghida utilizatorul prin experiența produsului.

Pasul 4: Partajați un link către turul final al produsului cu utilizatorul dvs., astfel încât acesta să poată încerca produsul dvs. la timpul său sau să încorporeze turul dvs. de produs pe site-ul dvs. web pentru ca toată lumea să-l încerce.

Pasul 5: utilizați analiticele turului de produse pentru a înțelege nevoile utilizatorilor dvs. și modul în care au folosit produsul/noile funcții.

Actualizarea procesului de vânzări B2B pentru a se potrivi cu timpul

De la începutul pandemiei, lumea vânzărilor a evoluat foarte rapid.

Pentru a ține pasul cu tendințele pieței de vânzări B2B care se schimbă rapid, trebuie să vă înarmați echipa cu toate instrumentele necesare, altfel cumpărătorii își vor pierde interesul. Cu toate acestea, în același timp, există nenumărate opțiuni de adăugat la tehnologia dvs. de vânzări și nu vă puteți permite să plătiți bani pentru software care vă va oferi doar unul sau două beneficii.

De aceea este util să maximizezi software-ul care poate fi utilizat pe tot parcursul procesului de vânzare. O platformă demonstrativă de produs precum Walnut, care vă oferă posibilitatea de a crea tururi personalizate, interactive ale produselor, care pot fi utilizate în multe moduri diferite, este o alegere evidentă.

Deci ce mai aștepți? Dacă nu sunteți încă utilizator, rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.