Potansiyel Müşterinizin Zorluklarını Nasıl Belirler ve Ele Alırsınız?

"Ürününüz ne kadar harika" diye övünmenin anında satışa yol açtığı günler geride kaldı. Günümüzde hem insanlar hem de işletmeler ürün satın almıyor. Çözüm satın alırlar. Ürün veya hizmetin ne yaptığı, hatta hangi faydaları ve yenilikçi özelliklere sahip olduğu ile ilgili değil - sunduğunuz şeyin müşterinizin sorunlarını nasıl çözebileceği ile ilgili. Müşteri adayı kalifikasyon sürecinde sorunlu noktaları belirlemek, boru hattınızı hem daraltabilecek hem de genişletebilecek bir alıştırmadır. Bu da peşine düşmeye değer daha yüksek kaliteli müşteri adaylarıyla sonuçlanır. Potansiyel müşterinizin ve müşterinizin sıkıntılı noktalarını bilmek, çözümünüzü onların ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olur ve size bundan fayda sağlamayacak potansiyel olası satışların net bir resmini verir - her iki tarafa da zaman kazandırır. Potansiyel müşterinizin zorluklarını anlamak, onlara daha iyi hizmet vermenizi ve kendi çözümünüzü sorunlarının yerine koymanızı sağlayacaktır.

Ağrı Noktası nedir?

Ağrılı bir nokta, müşterilerinizin veya potansiyel müşterilerinizin müşteri yolculukları sırasında karşılaşabilecekleri, genellikle çok özel bir sorundur. İşlerini doğrudan veya dolaylı olarak etkilerler ve bazılarını tespit etmek diğerlerinden daha kolay olsa da, onları tespit edip doğru çözümü sunabilmek, uzun vadeli bir satışın anahtarıdır. Ağrı noktaları beş ana kategoriye ayrılır:

• Finansal - çok pahalı olan ürünler, hizmetler veya mevcut çözümler
• Üretkenlik - herkesi yavaşlatan verimsiz veya modası geçmiş süreçler
• Süreç - ekibi ve müşterileri olumsuz etkileyen operasyonel verimsizlikler
• Destek - işletmelerin müşterilerin sorgularını hızlı ve verimli bir şekilde çözmesini engelleyen dahili sorunlar
• İnsanlar - yüksek ciro, düşük moral ve çalışanları sürdürmenin yüksek maliyeti

İşletmeler ortak ağrı alanlarını paylaşsa da, nedenleri farklı olabilir. M çözümünüzü bu kategorilerden birine (veya hepsine!) uyacak şekilde uygulamak, müşteri adayı yeterlilik sürecinizi kolaylaştırmanızı sağlayacaktır.

"Buluşun Anası Zorunluluksa", O Zaman Ağrı Noktası Çözümün Babasıdır

İşletmeler, değişen pazar, sıkı bütçe, yüksek ciro veya düşük gelir gibi sürekli olarak sorunlu noktalarla karşılaşır. Kuruluşunuz değişikliği kaldıracak insan gücüne veya altyapıya sahip değilse, şiddetli büyüme bile sıkıntılı bir nokta olabilir. Sorunlu noktalarla ilgili ilginç olan şey, çoğu zaman biz veya müşteri adaylarımız, sahip olduğumuzu bilmediğimiz sorunları çözebilecek bir şey bize sunulana kadar bir sorunumuz olduğunu fark etmiyoruz. Ve bir müşterinin sorunlu noktasına cevap verebilecek bir ürün artık sadece bir ürün değil, aynı zamanda bir çözümdür.

Çözüm satışı, yalnızca nitelikli bir müşteri adayı bulmaktan ve bir ürünü sırf bunun için satmaktan daha fazlasını gerektiren bir yaklaşımdır. Bu, potansiyel müşterinizin sektörü hakkında daha derin araştırma ve bilgi ve karşılaşabilecekleri zorluklarla ilgilidir ve bu da genellikle Satış Mühendislerinizden yardım ister. Potansiyel müşterimizin sıkıntılı noktaları hakkında pek çok tahminde bulunabilir ve birçok varsayımda bulunabiliriz, ancak yaptığımız şeyin nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmenin en iyi yolu dinlemektir.

Ağrı Noktaları Nasıl Belirlenir?

Müşterilerinizi Dinleyin.

Niteliksel araştırma aktif dinleme ile birleştiğinde harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Anlamlı bir sohbete dahil olmak, özellikle potansiyel müşterilerimizin veya müşterilerimizin konuşmayı yapmasına izin verirsek, bir bilgi altın madeni olabilir. Empatik olmak - her soruyu veya itirazı hemen yanıtlamanız gerekmediği anlamına gelir, bunun yerine yapmanız gereken kaliteli sorular sormaktır. Hedefinizin, ürününüzü satmak değil, müşterilerinizin sorunlu noktalarına ilişkin ipuçlarını ortaya çıkarmak olduğunu unutmayın.

Müşterinizin sorunlu noktalarını anlamak, hedeflerini anlamaktır. Neyi başarmaya çalışıyorlar? Hangi ihtiyaçları karşılamaya çalışıyorlar? Müşterinizin ne yapmaya çalıştığını iyi anladığınızda, acı çektikleri alanları belirlemeye başlayabilirsiniz.

Hesabınız ve Müşteri Başarısı Yöneticilerinizle Konuşun

Yöneticileriniz, müşterilerinden duydukları sıkıntılı noktalar hakkında fikir verebilir. Onlarla bir tartışma yapmak, aklınıza gelmemiş olabilecek ek acı kaynaklarını ortaya çıkarabilir.

Kayıp Beklentilerinize Ulaşın

Başka bir paha biçilmez bilgi kaynağı, kayıp beklentilerinizdir. Satış ekibinizin sizin için bazı yanıtları olabilir: olası müşteri bizi neden geri çevirdi? Acılarını veya hayal kırıklıklarını paylaştılar mı? Çözümümüzle ilgili neyi beğendiler ve neyi beğenmediler?

Anket Yoluyla Soru Sor

Bir anket oluşturmak, müşterinizin sorunlu noktalarına ilişkin değerli içgörüler elde etmenin harika bir yoludur. Ayrıca cevaplarında biraz daha dürüstlüğü tetikleyebilir. Size yalnızca müşterinizin gerçekten neye ihtiyaç duyduğunun değil, aynı zamanda ürününüz hakkında ne düşündüklerinin daha net bir resmini verir. Hatta şu anda kullandıkları, sizinkini yapamayan, onlar için yeterince değer sağlamayan veya sizinkini iyileştirmeye yardımcı olabilecek alternatif bir ürün hakkında fikir verebilir.

Rakiplerinizin İncelemelerine Göz Atın

Sizin ve rakiplerinizin incelemeleri, çözümünüzün artıları ve eksileri arasında gezinmenize yardımcı olabilir ve ayrıca müşterilerinizin karşılaştığı diğer ters rüzgarlar hakkında size bilgi verebilir. Sektöre özgü forumlar ve sosyal medya, ipuçlarını ve sorunlu alanları bulmak için kullanabileceğiniz harika sosyal dinleme araçlarıdır.

Başkalarının Ne Yaptığını Görün

Rakiplerinizin kendi müşterilerinin sorunlu noktalarına yaklaşımı sizinkinden farklı olabilir, ancak sorunlu noktaların kendisi aynı olabilir. Neyi çözüyorlar? Hangi mesaja odaklanıyorlar? Kitlelerine gönderdikleri mesajları tersine çevirmek, şirketinizin potansiyel müşterilerinin ve müşterilerinin karşılaştıkları ek sorunları bulmanıza yardımcı olabilir.

Müşterilerinizin Kullandığı Ortak Anahtar Kelimeleri Araştırın

Müşterileriniz ürününüzü çevrimiçi bulmak için hangi kelimeleri kullanıyor? Bu verilere dayanarak ihtiyaçlarının ve sıkıntılarının neler olduğunu daraltabilirsiniz. Ayrıca, içeriğinizi müşterilerinizin aradıklarıyla optimize etmenize ve onları ürün veya hizmetinizi aramaya neyin motive ettiğini daha iyi anlamanıza olanak tanır.

Kalıpları Ortaya Çıkarın

Bulgularınızda kalıplar arayın. Tekrar tekrar ortaya çıkan belirli ağrı noktaları var mı? Sorunlara neden olan belirli bir alan var mı? Bu kalıpları tanımlayarak, en önemli sorunlu noktalara odaklanabilir ve bunları ele almaya başlayabilirsiniz. Bu, ürününüzü veya hizmetinizi geliştirmek veya onu satma veya destekleme şeklinizi değiştirmek anlamına gelebilir.

Müşterilerinizi Dinlemek Neden Önemli?

Araştırmalar, müşterilerimizi anlama düzeyimizin sandığımız kadar yüksek olmadığını gösteriyor. Örneğin, işletmelerin %53'ü müşterilerinin self servis tekliflerinden çok memnun olduğuna inanıyor, ancak tüketicilerin yalnızca %15'i aynı fikirde. Olumlu bir deneyim yaşayan müşterilerin, memnun olmayanlara göre %140 daha fazla harcama yaptığı göz önüne alındığında, bu istatistik oldukça ufuk açıcı. Müşterilerinizi dinlemek ve acı noktalarını ortaya çıkarmak işe yarar.

Kendi Ağrınız İçin İlacı Arayın

Ürününüzü, hizmetinizi veya çözümünüzü potansiyel müşterinizin sorunlu noktalarına hitap edecek şekilde konumlandırmak, kapattığınız anlaşmaların sayısını hızlandırmak için bir mancınık olabilir. Potansiyel müşterilerinizin ortak sorunlarına yönelik uygulanabilir ve test edilmiş çözümlere sahip olmak, sizin için bir kozdur. Potansiyel müşteri kalifikasyon sürecinde araştırma yaparken gösterdiğiniz özen, aynı zamanda sorunlu bazı noktalarınızı da azaltacaktır - örneğin, düşük bir dönüşüm oranı. Size bunun için bir çözüm sunamasaydık, MarketStar bir uzman olmazdı. Dış kaynaklı satış çözümümüzün gelirinizi nasıl artırabileceğini, büyümeyi nasıl sağlayabileceğini ve kendi sorunlu noktalarınızın çoğunu nasıl ortadan kaldırabileceğini görün.