잠재고객의 문제점을 식별하고 해결하는 방법은 무엇입니까?

"당신의 제품이 얼마나 좋은지"를 자랑하는 것이 즉시 판매로 이어지는 시대는 지났습니다. 오늘날 사람과 기업 모두 제품을 구매하지 않습니다. 그들은 솔루션을 구매합니다. 제품이나 서비스가 무엇을 하는지, 심지어 어떤 이점과 혁신적인 기능이 있는지가 아니라 귀하가 제공하는 것이 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지가 중요합니다. 리드 자격 프로세스 중 문제점을 식별하는 것은 파이프라인을 좁힐 수도 있고 확장할 수도 있는 연습입니다. 그 결과 추구할 가치가 있는 더 높은 품질의 리드가 생성됩니다. 잠재 고객과 고객의 고충을 알면 고객의 요구 사항에 맞게 솔루션을 조정하는 데 도움이 되며 혜택을 받지 못할 잠재적인 잠재 고객을 명확하게 파악하여 양 당사자의 시간을 절약할 수 있습니다. 잠재 고객의 문제를 이해하면 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 문제를 대신할 솔루션을 제공할 수 있습니다.

페인 포인트란 무엇입니까?

문제점은 고객 또는 잠재 고객이 고객 여정 중에 경험할 수 있는 매우 구체적인 문제입니다. 비즈니스에 직간접적으로 영향을 미치며 일부는 다른 것보다 쉽게 ​​식별할 수 있지만 이를 정확히 찾아내고 올바른 솔루션을 제공하는 것이 장기 판매의 핵심입니다. 불만 사항은 다음과 같은 5가지 주요 범주로 나뉩니다.

• 금융 - 너무 비싼 제품, 서비스 또는 현재 솔루션
• 생산성 - 모든 사람의 속도를 늦추는 비효율적이거나 오래된 프로세스
• 프로세스 - 팀과 고객에게 부정적인 영향을 미치는 운영상의 비효율성
• 지원 - 기업이 고객의 질문을 빠르고 효율적으로 해결하지 못하도록 제한하는 내부 문제
• 사람 - 높은 이직률, 낮은 사기 및 높은 직원 유지 비용

기업이 고통을 겪고 있는 공통 영역이 있지만 원인은 다를 수 있습니다. 이러한 범주 중 하나(또는 모두!)에 맞게 솔루션을 매핑하면 리드 검증 프로세스를 간소화할 수 있습니다.

"필요가 발명의 어머니"라면, 페인 포인트는 솔루션의 아버지

기업은 변화하는 시장, 빡빡한 예산, 높은 이직률 또는 낮은 수익 등 끊임없이 어려움을 겪고 있습니다. 조직에 변화를 처리할 인력이나 인프라가 없다면 급격한 성장도 골칫거리가 될 수 있습니다. 고충에 대한 흥미로운 점은 종종 우리 또는 우리의 잠재 고객이 우리가 가지고 있는지도 몰랐던 바로 그 문제를 해결할 수 있는 무언가가 제시될 때까지 우리에게 문제가 있다는 것을 깨닫지 못한다는 것입니다. 그리고 고객의 불만 사항에 답할 수 있는 제품은 더 이상 단순한 제품이 아니라 솔루션입니다.

솔루션 판매는 적격한 리드를 찾고 이를 위해 제품을 판매하는 것 이상을 요구하는 접근 방식입니다. 잠재 고객의 산업에 대한 심도 있는 연구와 지식, 그리고 종종 영업 엔지니어의 도움이 필요한 잠재 고객이 직면할 수 있는 문제에 관한 것입니다. 우리는 잠재 고객의 고충에 대해 많은 추측과 가정을 할 수 있지만 우리가 할 수 있는 일이 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아내는 가장 좋은 방법은 경청하는 것입니다.

페인 포인트를 식별하는 방법?

고객의 말을 경청하십시오.

적극적인 경청과 결합된 질적 연구는 훌륭한 출발점입니다. 의미 있는 대화에 참여하는 것은 정보의 금광이 될 수 있습니다. 특히 잠재 고객이나 고객이 대화를 하게 할 경우 더욱 그렇습니다. 공감한다는 것은 모든 질문이나 이의 제기에 즉시 대답할 필요가 없다는 것을 의미합니다. 대신 해야 할 일은 양질의 질문을 하는 것입니다. 귀하의 목표는 제품을 판매하는 것이 아니라 문제점을 식별하는 것이지만 고객의 문제점에 대한 단서를 발견하는 것임을 기억하십시오.

고객의 문제점을 이해하는 것은 고객의 목표를 이해하는 것입니다. 그들은 무엇을 성취하려고 하는가? 그들은 어떤 필요를 충족시키려고 하는가? 고객이 무엇을 하려고 하는지 잘 이해했다면 고객이 고통을 겪고 있는 영역을 식별할 수 있습니다.

계정 및 고객 성공 관리자에게 문의하십시오.

관리자는 클라이언트로부터 듣고 있는 문제점에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 그들과 대화를 나누면 생각하지 못했던 추가적인 고통의 원인을 발견할 수 있습니다.

잃어버린 잠재 고객에게 다가가십시오

귀중한 정보의 또 다른 출처는 잃어버린 잠재 고객입니다. 귀하의 영업 팀은 이미 몇 가지 답변을 가지고 있을 수 있습니다. 잠재 고객이 우리를 거절한 이유는 무엇입니까? 그들은 고통이나 좌절감을 공유했습니까? 우리 솔루션의 어떤 점이 마음에 들었고 어떤 점이 마음에 들지 않았나요?

설문조사를 통해 질문하기

설문조사 작성은 고객의 문제점에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 그것은 또한 그들의 대답에서 좀 더 정직함을 촉발시킬 수 있습니다. 고객이 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지 뿐만 아니라 제품에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 명확한 그림을 제공합니다. 귀하의 제품이 할 수 있는 일을 할 수 없거나, 충분한 가치를 제공하지 않거나 귀하의 제품을 개선하는 데 도움이 될 수 있는 현재 사용 중인 대체 제품에 대한 통찰력을 제공할 수도 있습니다.

경쟁업체의 리뷰를 주시하십시오.

귀하와 귀하의 경쟁업체의 리뷰는 솔루션의 장단점을 탐색하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객이 직면하는 다른 역풍에 대해 알려줄 수 있습니다. 산업별 포럼과 소셜 미디어는 단서와 문제 영역을 찾는 데 활용할 수 있는 훌륭한 소셜 청취 도구입니다.

다른 사람들이 무엇을 하고 있는지 보십시오

고객의 문제점에 대한 경쟁업체의 접근 방식은 귀사와 다를 수 있지만 문제점 자체는 동일할 수 있습니다. 그들은 무엇을 해결하고 있습니까? 그들은 어떤 메시지에 초점을 맞추고 있습니까? 그들이 청중에게 보내는 메시지를 뒤집으면 회사의 잠재 고객과 고객이 직면한 추가적인 문제를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객이 사용하는 공통 키워드 조사

고객이 온라인에서 제품을 찾기 위해 어떤 단어를 사용합니까? 이 데이터를 기반으로 고객의 요구 사항과 어려움을 좁힐 수 있습니다. 또한 고객이 검색하는 내용으로 콘텐츠를 최적화하고 제품이나 서비스를 찾도록 동기를 부여하는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다.

패턴을 발견하다

결과에서 패턴을 찾습니다. 계속해서 발생하는 특정 문제가 있습니까? 문제를 일으키는 특정 영역이 있습니까? 이러한 패턴을 식별함으로써 가장 중요한 문제점에 초점을 맞추고 해결을 시작할 수 있습니다. 이는 귀하의 제품이나 서비스를 개선하거나 이를 판매 또는 지원하는 방법을 변경하는 것을 의미할 수 있습니다.

고객의 의견을 듣는 것이 왜 중요한가요?

연구에 따르면 고객에 대한 이해 수준은 생각만큼 높지 않습니다. 예를 들어 기업의 53%는 고객이 셀프 서비스 제공에 매우 만족한다고 생각하지만 소비자의 15%만이 이에 동의합니다. 긍정적인 경험을 한 고객이 만족하지 못한 고객보다 140% 더 많이 지출한다는 점을 감안하면 이 통계는 상당히 놀랍습니다. 고객의 말에 귀를 기울이고 고객의 문제점을 파악하면 성과를 거둘 수 있습니다.

자신의 고통에 대한 약을 찾으십시오

잠재 고객의 문제점을 해결하기 위해 제품, 서비스 또는 솔루션을 포지셔닝하면 성사되는 거래의 수를 가속화할 수 있습니다. 잠재 고객의 일반적인 문제에 대한 실행 가능하고 검증된 해결 방법을 보유하는 것은 비장의 무기입니다. 리드 검증 프로세스 동안 연구에 대한 실사를 수행하면 낮은 전환율과 같은 몇 가지 문제점도 줄일 수 있습니다. 이에 대한 솔루션을 제공할 수 없었다면 MarketStar는 전문가가 아니었을 것입니다. 당사의 아웃소싱 판매 솔루션이 어떻게 귀사의 수익을 창출하고 성장을 창출하며 귀사의 많은 고충을 제거할 수 있는지 알아보십시오.