Jak zidentyfikować i rozwiązać problemy potencjalnego klienta?

Dawno minęły czasy, kiedy chwalenie się „jak wspaniały jest twój produkt” prowadzi do natychmiastowej sprzedaży. Dziś zarówno ludzie, jak i firmy nie kupują produktów. Kupują rozwiązania. Nie chodzi o to, co robi produkt lub usługa, ani nawet jakie ma zalety i innowacyjne cechy - chodzi o to, jak to, co oferujesz, może rozwiązać problemy Twojego klienta. Identyfikacja problemów podczas procesu kwalifikacji potencjalnych klientów to ćwiczenie, które może zarówno zawęzić, jak i rozszerzyć potok. Co skutkuje większą liczbą leadów wysokiej jakości, za którymi warto podążać. Znajomość bolączek prospekta i klienta pomaga dostosować rozwiązanie do ich potrzeb i daje jasny obraz potencjalnych potencjalnych klientów, którzy nie odniosą z niego korzyści – oszczędzając czas obu stron. Zrozumienie wyzwań potencjalnego klienta pozwoli ci lepiej mu służyć i umieścić swoje rozwiązanie zamiast jego problemu

Co to jest punkt bólu?

Punktem zapalnym jest każdy, często bardzo specyficzny problem, którego mogą doświadczać Twoi klienci lub potencjalni klienci podczas ich podróży. Mają bezpośredni lub pośredni wpływ na ich działalność i chociaż niektóre są łatwiejsze do zidentyfikowania niż inne, możliwość ich wskazania i zaoferowania odpowiedniego rozwiązania jest kluczem do długoterminowej sprzedaży. Punkty bólu dzielą się na pięć głównych kategorii:

• Finansowe - produkty, usługi lub obecne rozwiązania, które są zbyt drogie
• Produktywność - nieefektywne lub przestarzałe procesy, które spowalniają wszystkich
• Proces - nieefektywności operacyjne, które negatywnie wpływają na zespół i klientów
• Wsparcie - wewnętrzne problemy ograniczające firmy w szybkim i skutecznym rozwiązywaniu zapytań klientów
• Ludzie - duża rotacja, niskie morale i wysokie koszty utrzymania pracowników

Chociaż firmy mają wspólne obszary bólu, przyczyny mogą być różne. Dopasowanie rozwiązania do jednej (lub wszystkich!) z tych kategorii pozwoli Ci usprawnić proces kwalifikacji potencjalnych klientów.

Jeśli „Potrzeba jest matką wynalazków”, to Pain Point jest ojcem rozwiązań

Firmy stale doświadczają problemów, niezależnie od tego, czy chodzi o zmieniający się rynek, napięty budżet, wysokie obroty czy niskie przychody. Nawet drastyczny wzrost może być problemem, jeśli Twoja organizacja nie ma siły roboczej lub infrastruktury, aby poradzić sobie ze zmianą. Interesujące w problemach bolesnych jest to, że często my lub nasi potencjalni klienci nie zdajemy sobie sprawy, że mamy problem, dopóki nie zostanie nam przedstawione coś, co może rozwiązać te same problemy, o których istnieniu nie wiedzieliśmy. A produkt, który może odpowiedzieć na ból klienta, nie jest już tylko produktem - jest rozwiązaniem.

Sprzedaż rozwiązań to podejście, które wymaga czegoś więcej niż tylko znalezienia kwalifikującego się leada i sprzedaży produktu tylko dla niego. Chodzi o głębsze badania i wiedzę na temat branży potencjalnego klienta oraz wyzwań, przed którymi może stanąć, co często wymaga pomocy inżynierów sprzedaży. Możemy wiele zgadywać i robić wiele założeń na temat bolączek naszego potencjalnego klienta, ale najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, w jaki sposób to, co robimy, może pomóc, jest słuchanie.

Jak zidentyfikować punkty bólu?

Słuchaj swoich klientów.

Badania jakościowe połączone z aktywnym słuchaniem to świetny punkt wyjścia. Angażowanie się w sensowną rozmowę może okazać się kopalnią informacji, zwłaszcza jeśli pozwolimy mówić naszym potencjalnym lub klientom. Bycie empatycznym - oznacza, że ​​nie musisz od razu odpowiadać na każde pytanie lub obiekcje, zamiast tego musisz zadawać jakościowe pytania. Pamiętaj, że Twoim celem jest zidentyfikowanie punktów bólu, a nie sprzedaż produktu, ale odkrycie wskazówek dotyczących punktów bólu Twoich klientów.

Zrozumienie problemów klienta polega na zrozumieniu jego celów. Co oni próbują osiągnąć? Jakie potrzeby starają się zaspokoić? Gdy dobrze zrozumiesz, co próbuje zrobić Twój klient, możesz zacząć identyfikować obszary, w których odczuwa ból.

Porozmawiaj z menedżerami ds. Twojego konta i sukcesu klienta

Twoi menedżerowie mogą dać wgląd w problemy, które słyszą od swoich klientów. Dyskusja z nimi może odkryć dodatkowe źródła bólu, o których być może nie pomyślałeś.

Dotrzyj do utraconych perspektyw

Innym źródłem bezcennych informacji są utracone perspektywy. Twój zespół sprzedaży może już mieć dla Ciebie kilka odpowiedzi: dlaczego potencjalny klient nas odrzucił? Czy podzielili się swoim bólem lub frustracją? Co im się podobało w naszym rozwiązaniu, a co nie?

Zadawaj pytania za pomocą ankiety

Utworzenie ankiety to świetny sposób na uzyskanie cennych informacji na temat bolączek klienta. Może to również wywołać trochę więcej szczerości w ich odpowiedziach. Daje to wyraźniejszy obraz nie tylko tego, czego naprawdę potrzebuje klient, ale także tego, co myśli o Twoim produkcie. Może nawet dać ci wgląd w alternatywny produkt, którego teraz używają, który nie może zrobić tego, co twój, nie zapewnia dla nich wystarczającej wartości lub może pomóc ulepszyć twój.

Miej oko na recenzje swoich konkurentów

Recenzje Twoje i Twoich konkurentów mogą pomóc Ci zapoznać się z zaletami i wadami Twojego rozwiązania, a także poinformować o innych przeciwnościach, z jakimi borykają się Twoi klienci. Fora branżowe i media społecznościowe to świetne narzędzia do słuchania społeczności, które można wykorzystać do wyszukiwania wskazówek i obszarów bólu.

Zobacz, co robią inni

Podejście twoich konkurentów do bolączek ich własnych klientów może różnić się od twojego, ale same bolączki mogą być takie same. Co oni rozwiązują? Na jakim przesłaniu się skupiają? Odwrócenie wiadomości, które wysyłają do swoich odbiorców, może pomóc w znalezieniu dodatkowych problemów, z którymi borykają się potencjalni klienci Twojej firmy.

Zbadaj popularne słowa kluczowe, których używają Twoi klienci

Jakich słów używają Twoi klienci, aby znaleźć Twój produkt online? Na podstawie tych danych możesz zawęzić zakres ich potrzeb i problemów. Pozwoli Ci to również zoptymalizować treść pod kątem tego, czego szukają Twoi klienci i lepiej zrozumieć, co motywuje ich do poszukiwania Twojego produktu lub usługi.

Odkryj wzory

Poszukaj wzorców w swoich ustaleniach. Czy są jakieś bolesne punkty, które pojawiają się raz po raz? Czy jest jakiś konkretny obszar, który sprawia problemy? Identyfikując te wzorce, możesz zacząć koncentrować się na najważniejszych problemach i zacząć je rozwiązywać. Może to oznaczać ulepszenie produktu lub usługi lub zmianę sposobu ich sprzedaży lub wsparcia.

Dlaczego ważne jest, aby słuchać swoich klientów?

Z badań wynika, że ​​poziom zrozumienia naszych klientów nie jest tak wysoki, jak byśmy chcieli. Na przykład 53% firm uważa, że ​​ich klienci są bardzo zadowoleni z ich ofert samoobsługowych, ale tylko 15% konsumentów zgadza się z tym stwierdzeniem. Ta statystyka otwiera oczy, biorąc pod uwagę, że klienci, którzy mają pozytywne doświadczenia, wydają o 140% więcej niż ci, którzy nie są tak zadowoleni. Słuchanie klientów i odkrywanie ich bolączek naprawdę się opłaca.

Poszukaj lekarstwa na swój własny ból

Pozycjonowanie produktu, usługi lub rozwiązania w celu zaspokojenia problemów potencjalnego klienta może być katapultą do przyspieszenia liczby zawieranych transakcji. Posiadanie pod ręką wykonalnych i przetestowanych rozwiązań typowych problemów potencjalnych klientów to as w rękawie. Twoja należyta staranność w badaniach podczas procesu kwalifikacji leadów również zmniejszy niektóre z twoich bolączek - na przykład niski współczynnik konwersji. MarketStar nie byłby ekspertem, gdybyśmy nie mogli zaoferować Ci rozwiązania tego problemu. Zobacz, jak nasze zewnętrzne rozwiązanie sprzedażowe może zwiększyć Twoje przychody, zapewnić wzrost i wyeliminować wiele Twoich własnych bolączek.