¿Cómo identificar y abordar los puntos débiles de su cliente potencial?

Atrás quedaron los días en que alardear de "lo bueno que es su producto" conduce a una venta instantánea. Hoy tanto las personas como las empresas no compran productos. Compran soluciones. No se trata de lo que hace el producto o servicio, o incluso qué beneficios y características innovadoras tiene, se trata de cómo lo que ofrece puede resolver los problemas de su cliente. Identificar los puntos débiles durante el proceso de calificación de clientes potenciales es un ejercicio que puede reducir y ampliar su canalización. Lo que da como resultado más clientes potenciales de alta calidad que vale la pena seguir. Conocer los puntos débiles de su cliente potencial y cliente lo ayuda a adaptar su solución a sus necesidades y le brinda una imagen clara de los posibles clientes potenciales que no se beneficiarán de ella, lo que ahorra tiempo a ambas partes. Comprender los desafíos de su cliente potencial le permitirá atenderlos mejor y poner su solución en lugar de su problema.

¿Qué es un punto de dolor?

Un punto de dolor es cualquier problema, a menudo muy específico, que sus clientes o prospectos pueden estar experimentando durante su recorrido como cliente. Tienen un impacto directo o indirecto en su negocio y, aunque algunos son más fáciles de identificar que otros, poder identificarlos y ofrecer la solución adecuada es la clave para una venta a largo plazo. Los puntos débiles se dividen en cinco categorías principales:

• Financiero : productos, servicios o soluciones actuales que son demasiado caros
• Productividad : procesos ineficientes u obsoletos que ralentizan a todos
• Proceso : ineficiencias operativas que afectan negativamente al equipo y a los clientes
• Soporte : problemas internos que impiden que las empresas resuelvan las consultas de los clientes de manera rápida y eficiente
• Personas : alta rotación, baja moral y alto costo de mantener a los empleados

Aunque las empresas comparten áreas comunes de dolor, las causas pueden diferir. Mapear su solución para que se ajuste a cualquiera de estas categorías (¡o a todas!) le permitirá agilizar su proceso de calificación de clientes potenciales.

Si "la necesidad es la madre de la invención", entonces el punto de dolor es el padre de la solución

Las empresas experimentan puntos débiles constantemente, ya sea el mercado cambiante, el presupuesto ajustado, la alta rotación o los bajos ingresos. Incluso un crecimiento drástico puede ser un punto doloroso si su organización no tiene la mano de obra o la infraestructura para manejar el cambio. Lo interesante de los puntos débiles es que, a menudo, nosotros o nuestros prospectos no nos damos cuenta de que tenemos un problema hasta que se nos presenta algo que puede solucionar los mismos problemas que no sabíamos que teníamos. Y un producto que puede responder al punto de dolor de un cliente ya no es solo un producto, es una solución.

La venta de soluciones es un enfoque que requiere algo más que encontrar un cliente potencial calificado y vender un producto por el simple hecho de hacerlo. Se trata de una investigación y un conocimiento más profundos de la industria de su cliente potencial y los desafíos que pueden enfrentar, lo que a menudo requiere la ayuda de sus ingenieros de ventas. Podemos hacer muchas conjeturas y hacer muchas suposiciones sobre los puntos débiles de nuestro cliente potencial, pero la mejor manera de descubrir cómo lo que hacemos puede ayudar es escuchar.

¿Cómo identificar los puntos de dolor?

Escuche a sus clientes.

La investigación cualitativa combinada con la escucha activa es un excelente punto de partida. Participar en una conversación significativa puede resultar ser una mina de oro de información, especialmente si dejamos que nuestros prospectos o clientes hablen. Ser empático: significa que no necesita responder todas las preguntas u objeciones de inmediato, lo que debe hacer es hacer preguntas de calidad. Recuerde que su objetivo es identificar los puntos débiles, no vender su producto, sino descubrir pistas sobre los puntos débiles de sus clientes.

Comprender los puntos débiles de su cliente es comprender sus objetivos. ¿Qué están tratando de lograr? ¿Qué necesidades están tratando de satisfacer? Una vez que tenga una buena comprensión de lo que su cliente está tratando de hacer, puede comenzar a identificar las áreas en las que está experimentando dolor.

Hable con sus gerentes de cuenta y éxito del cliente

Sus gerentes pueden dar una idea de los puntos débiles que escuchan de sus clientes. Tener una conversación con ellos puede descubrir fuentes adicionales de dolor en las que quizás no haya pensado.

Póngase en contacto con sus prospectos perdidos

Otra fuente de información invaluable son sus prospectos perdidos. Es posible que su equipo de ventas ya tenga algunas respuestas para usted: ¿por qué nos rechazó el cliente potencial? ¿Compartieron algo de su dolor o frustración? ¿Qué les gustó de nuestra solución y qué no?

Haz preguntas a través de una encuesta

Crear una encuesta es una excelente manera de obtener información valiosa sobre los puntos débiles de su cliente. También puede despertar un poco más de honestidad en sus respuestas. Brindándole una imagen más clara no solo de lo que su cliente realmente necesita, sino también de lo que piensa acerca de su producto. Incluso puede darle una idea de un producto alternativo que están usando en este momento que no puede hacer lo que el suyo puede hacer, no les proporciona suficiente valor o podría ayudar a mejorar el suyo.

Esté atento a las reseñas de sus competidores

Sus revisiones y las de sus competidores pueden ayudarlo a navegar a través de los pros y los contras de su solución, así como informarle sobre otros obstáculos que enfrentan sus clientes. Los foros específicos de la industria y las redes sociales son excelentes herramientas de escucha social que puede aprovechar para buscar señales y áreas de dolor.

Ver lo que otros están haciendo

El enfoque de sus competidores sobre los puntos débiles de sus propios clientes puede diferir del suyo, pero los puntos débiles en sí mismos pueden ser los mismos. ¿Qué están resolviendo? ¿En qué mensaje se enfocan? Invertir los mensajes que envían a su audiencia puede guiarlo para encontrar puntos débiles adicionales que enfrentan los prospectos y clientes de su empresa.

Investigue las palabras clave comunes que utilizan sus clientes

¿Qué palabras utilizan sus clientes para encontrar su producto en línea? Con base en estos datos, puede reducir cuáles son sus necesidades y dolores. También te permitirá optimizar tu contenido con lo que buscan tus clientes y comprender mejor qué los motiva a buscar tu producto o servicio.

Descubre los patrones

Busque patrones en sus hallazgos. ¿Hay ciertos puntos débiles que surgen una y otra vez? ¿Hay algún área en particular que esté causando problemas? Al identificar estos patrones, puede comenzar a concentrarse en los puntos débiles más importantes y comenzar a abordarlos. Esto puede significar mejorar su producto o servicio o cambiar la forma en que lo vende o apoya.

¿Por qué es importante escuchar a sus clientes?

La investigación muestra que el nivel de comprensión de nuestros clientes no es tan alto como nos gustaría pensar. Por ejemplo, el 53 % de las empresas cree que sus clientes están muy satisfechos con sus ofertas de autoservicio, pero solo el 15 % de los consumidores está de acuerdo. Esta estadística es bastante reveladora dado que los clientes que tienen una experiencia positiva gastan un 140% más que aquellos que no están tan satisfechos. Escuchar a sus clientes y descubrir sus puntos débiles vale la pena.

Busque la medicina para su propio dolor

Posicionar su producto, servicio o solución para atender los puntos débiles de su cliente potencial puede ser una catapulta para acelerar la cantidad de acuerdos que cierre. Tener a la mano soluciones viables y probadas para los problemas comunes de sus prospectos es un as bajo la manga. Su debida diligencia en la investigación durante el proceso de calificación de clientes potenciales también disminuirá algunos de sus puntos débiles, por ejemplo, una baja tasa de conversión. MarketStar no habría sido un experto si no pudiéramos ofrecerle una solución. Vea cómo nuestra solución de ventas subcontratada puede impulsar sus ingresos, generar crecimiento y eliminar muchos de sus propios puntos débiles.