如何识别和解决潜在客户的痛点？
已发表: 2022-11-18
吹嘘“你的产品有多棒”导致立即销售的日子已经一去不复返了。 今天，个人和企业都不购买产品。 他们购买解决方案。 这与产品或服务的作用无关，甚至与它具有的优势和创新功能无关——而是与您提供的产品如何解决客户的问题无关。 在潜在客户资格认证过程中识别痛点是一项既可以缩小也可以扩大管道的练习。 这会带来更多值得追求的高质量线索。 了解潜在客户和客户的痛点有助于您根据他们的需求定制解决方案，并让您清楚地了解不会从中受益的潜在线索 - 节省双方时间。 了解潜在客户的挑战将使您能够更好地为他们服务，并用您的解决方案代替他们的问题
什么是痛点？
痛点是您的客户或潜在客户在其客户旅程中可能遇到的任何通常非常具体的问题。 它们直接或间接影响他们的业务，虽然有些比其他更容易识别，但能够查明它们并提供正确的解决方案是您实现长期销售的关键。 痛点主要分为五类：
- 金融- 过于昂贵的产品、服务或当前解决方案
- 生产力- 低效或过时的流程会拖慢每个人的速度
- 流程- 对团队和客户产生负面影响的运营效率低下
- 支持- 限制企业快速有效地解决客户查询的内部问题
- 人员- 高流动率、低士气和维持员工的高成本
尽管企业有共同的痛点，但原因可能不同。 应用您的解决方案以适应这些类别中的任何一个（或所有！）将使您能够简化潜在客户资格认证流程。
如果“需求是发明之母”，那么痛点就是解决方案之父
企业不断遇到痛点，无论是不断变化的市场、紧张的预算、高流动率还是低收入。 如果您的组织没有人力或基础设施来应对变化，那么即使急剧增长也可能成为一个痛点。 痛点的有趣之处在于，我们或我们的潜在客户通常不会意识到我们有问题，直到我们看到可以解决我们不知道的问题的东西。 能够解决客户痛点的产品不再只是一种产品——它是一种解决方案。
解决方案销售是一种方法，需要的不仅仅是找到合格的潜在客户并仅仅为了它而销售产品。 它涉及对潜在客户所在行业的更深入研究和知识，以及他们可能面临的挑战，而这些挑战通常需要您的销售工程师提供帮助。 我们可以对潜在客户的痛点做出很多猜测和假设，但找出我们所做的事情如何提供帮助的最好方法是倾听。
如何识别痛点？
倾听您的客户。
定性研究与积极倾听相结合是一个很好的起点。 参与有意义的对话可以证明是一座信息金矿，尤其是当我们让我们的潜在客户或客户进行对话时。 有同理心——意味着你不需要立即回答每一个问题或异议，你需要做的是提出高质量的问题。 请记住，您的目标是确定痛点，而不是销售您的产品，而是发现客户痛点的线索。
了解客户的痛点就是了解他们的目标。 他们想要完成什么？ 他们试图满足什么需求？ 一旦您很好地了解您的客户正在尝试做什么，您就可以开始确定他们正在经历痛苦的领域。
与您的客户和客户成功经理交谈
您的经理可以深入了解他们从客户那里听到的痛点。 与他们讨论可以发现您可能没有想到的其他痛苦来源。
接触你失去的前景
另一个宝贵信息的来源是你失去的前景。 您的销售团队可能已经为您提供了一些答案：为什么潜在客户拒绝了我们？ 他们有没有分享过他们的痛苦或挫折？ 他们喜欢我们的解决方案的哪些方面以及他们不喜欢的哪些方面？
通过调查提问
创建调查是深入了解客户痛点的好方法。 它还可以在他们的回答中激发更多的诚实。 让您更清楚地了解客户真正需要什么，以及他们对您的产品的看法。 它甚至可以让您深入了解他们现在正在使用的替代产品，这些产品不能做您可以做的事情，没有为他们提供足够的价值或可以帮助改进您的产品。
留意竞争对手的评论
您和您的竞争对手的评论可以帮助您了解解决方案的优缺点，并告诉您客户面临的其他不利因素。 特定行业的论坛和社交媒体是很好的社交聆听工具，您可以利用它来寻找线索和痛点。
看看别人在做什么
您的竞争对手解决其客户痛点的方法可能与您不同，但痛点本身可能相同。 他们在解决什么？ 他们关注什么信息？ 反转他们发送给受众的信息可以引导您找到公司的潜在客户和客户面临的其他痛点。
研究您的客户使用的常见关键字
您的客户使用什么词来在线查找您的产品？ 根据这些数据，您可以缩小他们的需求和痛苦范围。 它还可以让您根据客户搜索的内容优化您的内容，并更好地了解是什么促使他们寻找您的产品或服务。
发现模式
在你的发现中寻找模式。 是否有某些痛点反复出现？ 是否有特定区域导致问题？ 通过识别这些模式，您可以开始将最重要的痛点归零并开始解决它们。 这可能意味着改进您的产品或服务或改变您的销售或支持方式。
为什么倾听客户的意见很重要？
研究表明，我们对客户的了解程度并不像我们想象的那么高。 例如，53% 的企业认为他们的客户对他们的自助服务产品非常满意，但只有 15% 的消费者同意。 考虑到拥有积极体验的客户比不满意的客户多花 140%，这一统计数据令人大开眼界。 倾听您的客户并发现他们的痛点确实会有所回报。
为自己的痛苦寻找药物
定位您的产品、服务或解决方案以迎合潜在客户的痛点可能会加速您完成交易的数量。 为潜在客户的常见问题准备可行且经过测试的解决方案是您的王牌。 您在潜在客户资格认定过程中的尽职调查也将减轻您的一些痛点——例如，低转化率。 如果我们不能为您提供解决方案，MarketStar 就不是专家。 看看我们的外包销售解决方案如何增加您的收入、创造增长并消除您自己的许多痛点。
