Wie können Sie die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden identifizieren und angehen?

Vorbei sind die Zeiten, in denen das Prahlen damit, „wie großartig Ihr Produkt ist“, zu einem sofortigen Verkauf führt. Heutzutage kaufen weder Menschen noch Unternehmen Produkte. Sie kaufen Lösungen. Es geht nicht darum, was das Produkt oder die Dienstleistung tut oder welche Vorteile und innovativen Funktionen es hat – es geht darum, wie Ihr Angebot die Probleme Ihrer Kunden lösen kann. Das Identifizieren von Schmerzpunkten während des Lead-Qualifizierungsprozesses ist eine Übung, die Ihre Pipeline sowohl eingrenzen als auch erweitern kann. Dies führt zu mehr qualitativ hochwertigen Leads, die es wert sind, verfolgt zu werden. Wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Interessenten und Kunden kennen, können Sie Ihre Lösung an deren Bedürfnisse anpassen und erhalten ein klares Bild von potenziellen Leads, die nicht davon profitieren – was beiden Parteien Zeit spart. Wenn Sie die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden verstehen, können Sie sie besser bedienen und Ihre Lösung an die Stelle ihres Problems setzen

Was ist ein Schmerzpunkt?

Ein Schmerzpunkt ist ein oft sehr spezifisches Problem, das Ihre Kunden oder Interessenten während ihrer Customer Journey erleben können. Sie wirken sich direkt oder indirekt auf ihr Geschäft aus, und obwohl einige leichter zu identifizieren sind als andere, ist es Ihr Schlüssel zu einem langfristigen Verkauf, sie lokalisieren und die richtige Lösung anbieten zu können. Schmerzpunkte lassen sich in fünf Hauptkategorien einteilen:

• Finanzen - Produkte, Dienstleistungen oder aktuelle Lösungen, die zu teuer sind
• Produktivität – ineffiziente oder veraltete Prozesse, die alle ausbremsen
• Prozess – betriebliche Ineffizienzen, die sich negativ auf das Team und die Kunden auswirken
• Support – interne Probleme, die Unternehmen daran hindern, Kundenanfragen schnell und effizient zu lösen
• Menschen - hohe Fluktuation, niedrige Moral und hohe Kosten für die Erhaltung der Mitarbeiter

Obwohl Unternehmen gemeinsame Schmerzbereiche haben, können die Ursachen unterschiedlich sein. Wenn Sie Ihre Lösung so abbilden, dass sie in eine (oder alle!) dieser Kategorien passt, können Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess optimieren.

Wenn "Notwendigkeit die Mutter der Erfindung ist", dann ist Pain Point der Vater der Lösung

Unternehmen erleben ständig Schmerzpunkte, sei es der sich ändernde Markt, knappe Budgets, hohe Fluktuation oder niedrige Einnahmen. Selbst ein drastisches Wachstum kann ein Schmerzpunkt sein, wenn Ihr Unternehmen nicht über die Manpower oder Infrastruktur verfügt, um die Veränderungen zu bewältigen. Das Interessante an Schmerzpunkten ist, dass wir oder unsere Interessenten oft nicht erkennen, dass wir ein Problem haben, bis uns etwas präsentiert wird, das genau dieselben Probleme beheben kann, von denen wir nicht wussten, dass wir sie hatten. Und ein Produkt, das auf die Schmerzpunkte eines Kunden eingehen kann, ist nicht mehr nur ein Produkt – es ist eine Lösung.

Solution Selling ist ein Ansatz, der mehr erfordert, als nur einen qualifizierten Lead zu finden und ein Produkt nur um seiner selbst willen zu verkaufen. Es geht um tiefere Recherchen und Kenntnisse über die Branche Ihres potenziellen Kunden und die Herausforderungen, denen er möglicherweise gegenübersteht, was oft die Hilfe Ihrer Vertriebsingenieure erfordert. Wir können viele Vermutungen anstellen und viele Vermutungen über die Schmerzpunkte unserer potenziellen Kunden anstellen, aber der beste Weg, um herauszufinden, wie wir helfen können, ist, zuzuhören.

Wie erkennt man Pain Points?

Hören Sie Ihren Kunden zu.

Qualitative Forschung kombiniert mit aktivem Zuhören ist ein guter Ausgangspunkt. Sich auf ein sinnvolles Gespräch einzulassen, kann sich als Informationsgoldmine erweisen, insbesondere wenn wir unsere Interessenten oder Kunden das Reden überlassen. Empathisch sein – bedeutet, dass Sie nicht jede Frage oder jeden Einwand sofort beantworten müssen, sondern stattdessen qualitativ hochwertige Fragen stellen müssen. Denken Sie daran, dass Ihr Ziel darin besteht, Schmerzpunkte zu identifizieren, nicht Ihr Produkt zu verkaufen, sondern Hinweise auf die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu finden.

Die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu verstehen bedeutet, ihre Ziele zu verstehen. Was versuchen sie zu erreichen? Welche Bedürfnisse versuchen sie zu erfüllen? Sobald Sie ein gutes Verständnis davon haben, was Ihr Kunde zu tun versucht, können Sie damit beginnen, die Bereiche zu identifizieren, in denen er Schmerzen hat.

Sprechen Sie mit Ihren Account- und Customer Success Managern

Ihre Manager können Einblick in die Schmerzpunkte geben, die sie von ihren Kunden hören. Ein Gespräch mit ihnen kann zusätzliche Schmerzquellen aufdecken, an die Sie vielleicht nicht gedacht haben.

Wenden Sie sich an Ihre verlorenen Interessenten

Eine weitere Quelle unschätzbarer Informationen sind Ihre verlorenen Interessenten. Ihr Verkaufsteam hat vielleicht schon einige Antworten für Sie: Warum hat uns der Interessent abgelehnt? Haben sie ihre Schmerzen oder Frustrationen geteilt? Was hat ihnen an unserer Lösung gefallen und was nicht?

Stellen Sie Fragen durch eine Umfrage

Das Erstellen einer Umfrage ist eine großartige Möglichkeit, um wertvolle Einblicke in die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu erhalten. Es kann auch etwas mehr Ehrlichkeit in ihren Antworten hervorrufen. So erhalten Sie nicht nur ein klareres Bild davon, was Ihre Kunden wirklich brauchen, sondern auch, was sie über Ihr Produkt denken. Es kann Ihnen sogar einen Einblick in ein alternatives Produkt geben, das sie gerade verwenden, das nicht das kann, was Ihres kann, nicht genug Wert für sie bietet oder dazu beitragen könnte, Ihr Produkt zu verbessern.

Behalten Sie die Bewertungen Ihrer Mitbewerber im Auge

Ihre Bewertungen und die Ihrer Mitbewerber können Ihnen helfen, die Vor- und Nachteile Ihrer Lösung zu durchschauen und Sie über andere Gegenwinde informieren, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind. Branchenspezifische Foren und soziale Medien sind großartige Social-Listening-Tools, die Sie nutzen können, um nach Hinweisen und Schwachstellen Ausschau zu halten.

Sehen Sie, was andere tun

Die Herangehensweise Ihrer Konkurrenten an die Schmerzpunkte ihrer eigenen Kunden kann sich von Ihrer unterscheiden, aber die Schmerzpunkte selbst können dieselben sein. Was lösen sie? Auf welche Botschaft konzentrieren sie sich? Die Umkehrung der Nachrichten, die sie an ihr Publikum senden, kann Sie dabei unterstützen, zusätzliche Schmerzpunkte zu finden, mit denen die Interessenten und Kunden Ihres Unternehmens konfrontiert sind.

Recherchieren Sie allgemeine Keywords, die Ihre Kunden verwenden

Mit welchen Wörtern finden Ihre Kunden Ihr Produkt online? Anhand dieser Daten können Sie ihre Bedürfnisse und Schmerzen eingrenzen. Außerdem können Sie Ihre Inhalte mit dem, wonach Ihre Kunden suchen, optimieren und besser verstehen, was sie motiviert, nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu suchen.

Entdecke die Muster

Suchen Sie nach Mustern in Ihren Ergebnissen. Gibt es bestimmte Schmerzpunkte, die immer wieder auftauchen? Gibt es einen bestimmten Bereich, der Probleme verursacht? Indem Sie diese Muster identifizieren, können Sie beginnen, sich auf die wichtigsten Schmerzpunkte zu konzentrieren und sie anzugehen. Dies kann bedeuten, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verbessern oder ändern, wie Sie es verkaufen oder unterstützen.

Warum ist es wichtig, Ihren Kunden zuzuhören?

Untersuchungen zeigen, dass das Verständnis unserer Kunden nicht so hoch ist, wie wir gerne glauben würden. Beispielsweise glauben 53 % der Unternehmen, dass ihre Kunden mit ihren Selbstbedienungsangeboten sehr zufrieden sind, aber nur 15 % der Verbraucher stimmen dem zu. Diese Statistik ist sehr aufschlussreich, wenn man bedenkt, dass Kunden, die eine positive Erfahrung gemacht haben, 140 % mehr ausgeben als diejenigen, die nicht so zufrieden sind. Es zahlt sich aus, Ihren Kunden zuzuhören und ihre Schmerzpunkte aufzudecken.

Suchen Sie die Medizin für Ihren eigenen Schmerz

Wenn Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung so positionieren, dass sie auf die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden eingeht, kann dies ein Katapult sein, um die Anzahl der von Ihnen abgeschlossenen Geschäfte zu beschleunigen. Umsetzbare und erprobte Lösungen für die gemeinsamen Probleme Ihrer potenziellen Kunden zur Hand zu haben, ist ein Ass im Ärmel. Ihre Due Diligence bei der Recherche während des Lead-Qualifizierungsprozesses wird auch einige Ihrer Schmerzpunkte mindern – zum Beispiel eine niedrige Konversionsrate. MarketStar wäre kein Experte, wenn wir Ihnen keine Lösung dafür anbieten könnten. Sehen Sie, wie unsere ausgelagerte Vertriebslösung Ihren Umsatz steigern, Wachstum schaffen und viele Ihrer ganz eigenen Schmerzpunkte beseitigen kann.