Como identificar e abordar os pontos problemáticos do seu cliente em potencial?

Longe vão os dias em que se vangloriar de "quão bom é o seu produto" leva a uma venda instantânea. Hoje, tanto as pessoas quanto as empresas não compram produtos. Eles compram soluções. Não é sobre o que o produto ou serviço faz, ou mesmo quais benefícios e características inovadoras ele tem - é sobre como o que você oferece pode resolver os problemas do seu cliente. Identificar pontos problemáticos durante o processo de qualificação de leads é um exercício que pode restringir e expandir seu pipeline. O que resulta em mais leads de alta qualidade que valem a pena perseguir. Conhecer os pontos problemáticos do seu cliente em potencial e do cliente ajuda você a adaptar sua solução às necessidades deles e fornece uma imagem clara dos leads em potencial que não se beneficiarão com isso - economizando tempo para ambas as partes. Compreender os desafios do seu cliente em potencial permitirá que você o atenda melhor e coloque sua solução no lugar do problema dele

O que é um ponto de dor?

Um ponto problemático é qualquer problema, geralmente muito específico, que seus clientes ou possíveis clientes podem estar enfrentando durante a jornada do cliente. Eles afetam direta ou indiretamente seus negócios e, embora alguns sejam mais fáceis de identificar do que outros, ser capaz de identificá-los e oferecer a solução certa é a chave para uma venda de longo prazo. Os pontos de dor se enquadram em cinco categorias principais:

• Financeiro - produtos, serviços ou soluções atuais que são muito caros
• Produtividade - processos ineficientes ou desatualizados que atrasam todos
• Processo - ineficiências operacionais que impactam negativamente a equipe e os clientes
• Suporte - questões internas que restringem as empresas de resolver as dúvidas dos clientes de forma rápida e eficiente
• Pessoas - alta rotatividade, baixo moral e alto custo de manutenção de funcionários

Embora as empresas compartilhem áreas comuns de dor, as causas podem diferir. Mapear sua solução para se adequar a uma (ou todas!) dessas categorias permitirá que você simplifique seu processo de qualificação de leads.

Se "A necessidade é a mãe da invenção", então Pain Point é o pai da solução

As empresas experimentam pontos problemáticos constantemente, seja o mercado em mudança, orçamento apertado, alta rotatividade ou baixa receita. Até mesmo um crescimento drástico pode ser um ponto problemático se sua organização não tiver mão de obra ou infraestrutura para lidar com a mudança. O que é interessante sobre os pontos problemáticos é que muitas vezes nós ou nossos clientes em potencial não percebemos que temos um problema até que sejamos apresentados a algo que possa corrigir os mesmos problemas que não sabíamos que tínhamos. E um produto que pode atender ao ponto problemático de um cliente não é mais apenas um produto - é uma solução.

A venda de soluções é uma abordagem que exige mais do que apenas encontrar um lead qualificado e vender um produto apenas por vender. Trata-se de uma pesquisa e conhecimento mais profundos do setor de seu cliente em potencial e dos desafios que eles podem enfrentar, o que geralmente exige a ajuda de seus engenheiros de vendas. Podemos fazer muitas suposições e suposições sobre os pontos problemáticos de nosso cliente potencial, mas a melhor maneira de descobrir como o que fazemos pode ajudar é ouvir.

Como identificar os pontos de dor?

Ouça seus clientes.

A pesquisa qualitativa combinada com a escuta ativa é um excelente ponto de partida. Envolver-se em uma conversa significativa pode ser uma mina de ouro de informações, especialmente se deixarmos nossos clientes em potencial ou clientes falarem. Ser empático - significa que você não precisa responder todas as perguntas ou objeções imediatamente, o que você precisa fazer é fazer perguntas de qualidade. Lembre-se de que seu objetivo é identificar pontos problemáticos, não vender seu produto, mas descobrir pistas sobre os pontos problemáticos de seus clientes.

Entender os pontos problemáticos do seu cliente é entender seus objetivos. O que eles estão tentando realizar? Quais necessidades eles estão tentando atender? Depois de ter uma boa compreensão do que seu cliente está tentando fazer, você pode começar a identificar as áreas em que ele está sentindo dor.

Fale com seus gerentes de conta e sucesso do cliente

Seus gerentes podem fornecer informações sobre os pontos problemáticos que estão ouvindo de seus clientes. Ter uma discussão com eles pode revelar fontes adicionais de dor nas quais você pode não ter pensado.

Alcance seus clientes em potencial perdidos

Outra fonte de informações valiosas são seus prospects perdidos. Sua equipe de vendas já pode ter algumas respostas para você: por que o prospect recusou? Eles compartilharam alguma de suas dores ou frustrações? O que eles gostaram na nossa solução e o que não gostaram?

Faça perguntas por meio de uma pesquisa

Criar uma pesquisa é uma ótima maneira de obter informações valiosas sobre os pontos problemáticos de seu cliente. Também pode despertar um pouco mais de honestidade em suas respostas. Dando a você uma imagem mais clara não apenas do que seu cliente realmente precisa, mas também do que eles pensam sobre seu produto. Pode até fornecer informações sobre um produto alternativo que eles estão usando agora e que não pode fazer o que o seu pode, não está fornecendo valor suficiente para eles ou pode ajudar a melhorar o seu.

Fique de olho nas avaliações de seus concorrentes

As avaliações suas e de seus concorrentes podem ajudá-lo a navegar pelos prós e contras de sua solução, bem como informar sobre outras adversidades que seus clientes enfrentam. Fóruns específicos do setor e mídias sociais são ótimas ferramentas de escuta social que você pode aproveitar para procurar pistas e áreas problemáticas.

Veja o que os outros estão fazendo

A abordagem de seus concorrentes para os pontos problemáticos de seus próprios clientes pode ser diferente da sua, mas os próprios pontos problemáticos podem ser os mesmos. O que eles estão resolvendo? Em que mensagem eles se concentram? Reverter as mensagens que eles enviam ao público pode orientá-lo a encontrar pontos problemáticos adicionais enfrentados pelos clientes atuais e potenciais de sua empresa.

Pesquise palavras-chave comuns que seus clientes estão usando

Quais palavras seus clientes estão usando para encontrar seu produto online? Com base nesses dados, você pode restringir quais são suas necessidades e dores. Também permitirá que você otimize seu conteúdo com o que seus clientes pesquisam e entenda melhor o que os motiva a procurar seu produto ou serviço.

Descubra os padrões

Procure padrões em suas descobertas. Existem certos pontos problemáticos que surgem repetidamente? Existe uma área específica que está causando problemas? Ao identificar esses padrões, você pode começar a se concentrar nos pontos problemáticos mais importantes e começar a resolvê-los. Isso pode significar melhorar seu produto ou serviço ou mudar a forma como você o vende ou oferece suporte.

Por que é importante ouvir seus clientes?

A pesquisa mostra que o nível de compreensão de nossos clientes não é tão alto quanto gostaríamos de pensar. Por exemplo, 53% das empresas acreditam que seus clientes estão muito satisfeitos com suas ofertas de autoatendimento, mas apenas 15% dos consumidores concordam. Essa estatística é bastante reveladora, já que os clientes que têm uma experiência positiva gastam 140% a mais do que aqueles que não estão tão satisfeitos. Ouvir seus clientes e descobrir seus pontos problemáticos compensa.

Busque o remédio para sua própria dor

Posicionar seu produto, serviço ou solução para atender aos pontos problemáticos de seu cliente em potencial pode ser uma catapulta para acelerar o número de negócios que você fecha. Ter à mão soluções viáveis ​​e testadas para os problemas comuns de seus clientes em potencial é um ás na manga. Sua devida diligência na pesquisa durante o processo de qualificação de leads também diminuirá alguns de seus pontos problemáticos - por exemplo, uma baixa taxa de conversão. O MarketStar não seria um especialista se não pudéssemos oferecer uma solução para isso. Veja como nossa solução de vendas terceirizadas pode impulsionar sua receita, criar crescimento e eliminar muitos de seus próprios pontos problemáticos.