Как определить и устранить болевые точки вашего потенциального клиента?

Прошли те времена, когда хвастовство «насколько хорош ваш продукт» приводило к мгновенной продаже. Сегодня и люди, и предприятия не покупают продукты. Они покупают решения. Дело не в том, что делает продукт или услуга, или даже в том, какими преимуществами и инновационными функциями они обладают, а в том, как то, что вы предлагаете, может решить проблемы вашего клиента. Выявление болевых точек в процессе квалификации потенциальных клиентов — это упражнение, которое может как сузить, так и расширить вашу воронку продаж. Это приводит к более качественным лидам, за которыми стоит следить. Знание болевых точек ваших потенциальных клиентов и клиентов поможет вам адаптировать свое решение к их потребностям и даст вам четкое представление о потенциальных потенциальных клиентах, которые не получат от этого выгоды, что сэкономит время обеих сторон. Понимание проблем ваших потенциальных клиентов позволит вам лучше обслуживать их и предлагать свое решение вместо их проблемы.

Что такое болевая точка?

Болевая точка — это любая, часто очень специфическая проблема, с которой ваши клиенты или потенциальные клиенты могут столкнуться во время своего пути к покупке. Они прямо или косвенно влияют на их бизнес, и, хотя некоторые из них легче идентифицировать, чем другие, способность точно определить их и предложить правильное решение является вашим ключом к долгосрочной продаже. Болевые точки делятся на пять основных категорий:

• Финансовые - продукты, услуги или текущие решения, которые слишком дороги.
• Продуктивность — неэффективные или устаревшие процессы, которые всех тормозят
• Процесс - операционная неэффективность, которая негативно влияет на команду и клиентов.
• Поддержка - внутренние проблемы, мешающие бизнесу быстро и эффективно решать запросы клиентов.
• Люди - высокая текучесть кадров, низкий моральный дух и высокая стоимость содержания сотрудников.

Хотя предприятия имеют общие проблемы, причины могут различаться. Адаптация вашего решения к одной (или ко всем!) из этих категорий позволит вам упростить процесс квалификации потенциальных клиентов.

Если «Необходимость — мать изобретения», то Точка боли — отец решения

Компании постоянно испытывают болевые точки, будь то меняющийся рынок, ограниченный бюджет, высокая текучесть кадров или низкий доход. Даже резкий рост может стать проблемой, если у вашей организации нет рабочей силы или инфраструктуры, чтобы справиться с изменениями. Что интересно в болевых точках, так это то, что часто мы или наши потенциальные клиенты не осознаем, что у нас есть проблема, пока нам не представят что-то, что может решить те самые проблемы, о которых мы не знали. И продукт, который может ответить на болевую точку клиента, больше не просто продукт — это решение.

Продажа решений — это подход, который требует большего, чем просто поиск квалифицированного лида и продажа продукта просто ради него. Речь идет о более глубоком исследовании и знании отрасли ваших потенциальных клиентов и проблем, с которыми они могут столкнуться, что часто требует помощи от ваших инженеров по продажам. Мы можем сделать много предположений и сделать много предположений о болевых точках нашего потенциального клиента, но лучший способ узнать, как то, что мы делаем, может помочь, — это выслушать.

Как определить болевые точки?

Слушайте своих клиентов.

Качественное исследование в сочетании с активным слушанием — отличная отправная точка. Участие в содержательном разговоре может оказаться информационной золотой жилой, особенно если мы позволим говорить нашим потенциальным клиентам или клиентам. Быть чутким — означает, что вам не нужно немедленно отвечать на каждый вопрос или возражение, вместо этого вам нужно задавать качественные вопросы. Помните, что ваша цель — определить болевые точки, а не продать свой продукт, а раскрыть ключи к болевым точкам ваших клиентов.

Понимание болевых точек вашего клиента — это понимание его целей. Чего они пытаются достичь? Какие потребности они пытаются удовлетворить? Как только вы хорошо поймете, что пытается сделать ваш клиент, вы можете начать определять области, в которых он испытывает боль.

Поговорите со своим аккаунтом и менеджерами по работе с клиентами

Ваши менеджеры могут дать представление о болевых точках, которые они слышат от своих клиентов. Обсуждение с ними может выявить дополнительные источники боли, о которых вы, возможно, и не подозревали.

Обратитесь к своим потерянным потенциальным клиентам

Еще один источник бесценной информации — ваши потерянные перспективы. Возможно, у вашего отдела продаж уже есть ответы на некоторые вопросы: почему потенциальный клиент отказался от нас? Делились ли они своей болью или разочарованием? Что им понравилось в нашем решении, а что нет?

Задавайте вопросы через опрос

Создание опроса — отличный способ получить ценную информацию о болевых точках вашего клиента. Это также может вызвать немного больше честности в их ответах. Дать вам более четкое представление не только о том, что действительно нужно вашему клиенту, но и о том, что он думает о вашем продукте. Это может даже дать вам представление об альтернативном продукте, который они используют прямо сейчас, который не может делать то, что может ваш, не обеспечивает достаточную ценность для них или может помочь улучшить ваш.

Следите за отзывами ваших конкурентов

Ваши обзоры и отзывы ваших конкурентов могут помочь вам разобраться в плюсах и минусах вашего решения, а также рассказать вам о других препятствиях, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Отраслевые форумы и социальные сети — отличные инструменты для прослушивания социальных сетей, которые вы можете использовать, чтобы выявлять сигналы и области боли.

Посмотрите, что делают другие

Подход ваших конкурентов к болевым точкам своих клиентов может отличаться от вашего, но сами болевые точки могут быть такими же. Что они решают? На каком сообщении они сосредоточены? Изменение сообщений, которые они посылают своей аудитории, может помочь вам найти дополнительные болевые точки, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты и клиенты вашей компании.

Исследуйте общие ключевые слова, которые используют ваши клиенты

Какие слова используют ваши клиенты, чтобы найти ваш продукт в Интернете? Основываясь на этих данных, вы можете сузить круг их потребностей и проблем. Это также позволит вам оптимизировать свой контент с учетом того, что ищут ваши клиенты, и лучше понять, что мотивирует их искать ваш продукт или услугу.

Раскройте закономерности

Ищите закономерности в своих выводах. Есть ли определенные болевые точки, которые возникают снова и снова? Есть ли конкретная область, которая вызывает проблемы? Определив эти закономерности, вы сможете начать выявлять наиболее важные болевые точки и приступать к их устранению. Это может означать улучшение вашего продукта или услуги или изменение способов их продажи или поддержки.

Почему важно слушать своих клиентов?

Исследования показывают, что уровень понимания наших клиентов не так высок, как нам хотелось бы думать. Например, 53% предприятий считают, что их клиенты очень довольны их предложениями самообслуживания, но только 15% потребителей согласны с этим. Эта статистика весьма поучительна, учитывая, что клиенты, у которых есть положительный опыт, тратят на 140% больше, чем те, кто не так доволен. Когда вы слушаете своих клиентов и выявляете их болевые точки, это окупается.

Ищите лекарство от собственной боли

Позиционирование вашего продукта, услуги или решения таким образом, чтобы удовлетворить болевые точки ваших потенциальных клиентов, может стать катапультой для ускорения количества сделок, которые вы заключаете. Иметь под рукой жизнеспособные и проверенные решения общих проблем ваших потенциальных клиентов — это ваш козырь в рукаве. Ваша должная осмотрительность в исследованиях в процессе квалификации потенциальных клиентов также уменьшит некоторые из ваших болевых точек — например, низкий коэффициент конверсии. MarketStar не был бы экспертом, если бы мы не могли предложить вам решение. Узнайте, как наше решение по аутсорсингу продаж может повысить ваш доход, обеспечить рост и устранить многие ваши собственные болевые точки.