見込み客の問題点を特定して対処する方法は?

「あなたの商品は素晴らしい」と自慢するだけですぐに売れてしまう時代は終わりました。 今日、人々も企業も製品を購入していません。 彼らはソリューションを購入します。 製品やサービスが何をするか、またはどのような利点や革新的な機能があるかではなく、提供するものが顧客の問題をどのように解決できるかが重要です。 見込み客の評価プロセス中に問題点を特定することは、パイプラインを絞り込むことも拡張することもできる演習です。 その結果、追求する価値のあるより質の高いリードが生まれます。 見込み客とクライアントの問題点を知ることは、ソリューションをニーズに合わせて調整するのに役立ち、それによって利益を得られない潜在的な見込み客を明確に把握できるため、双方の時間を節約できます。 見込み客の課題を理解することで、見込み客により良いサービスを提供し、問題を解決するソリューションを提供できるようになります。

ペインポイントとは？

ペイン ポイントとは、顧客や見込み客がカスタマー ジャーニー中に経験する可能性がある、非常に具体的な問題のことです。 それらは直接的または間接的にビジネスに影響を与え、特定しやすいものもありますが、それらを特定して適切なソリューションを提供できることが、長期的な販売の鍵となります。 問題点は主に 5 つのカテゴリに分類されます。

• 金融- 高すぎる製品、サービス、または現在のソリューション
• 生産性- 非効率的または時代遅れのプロセスが全員の足を引っ張っています
• プロセス- チームと顧客に悪影響を与える運用上の非効率性
• サポート- 企業が顧客の問い合わせを迅速かつ効率的に解決することを制限する内部の問題
• 人材- 離職率が高く、士気が低く、従業員を維持するためのコストが高い

企業は痛みの共通領域を共有していますが、原因は異なる場合があります。 これらのカテゴリのいずれか (またはすべて!) に合うようにソリューションをマッピングすると、見込み顧客の評価プロセスを合理化できます。

「必要が発明の母」なら、ペインポイントは解決の父

変化する市場、厳しい予算、高い離職率、低収益など、企業は常に問題点に直面しています。 組織が変化に対処するための人員やインフラストラクチャを持っていない場合、劇的な成長でさえ問題になる可能性があります。 問題点について興味深いのは、私たちや見込み客は、私たちが知らなかった問題とまったく同じ問題を解決できる何かが提示されるまで、問題があることに気付かないことが多いということです。 そして、顧客の問題点に答えることができる製品は、もはや単なる製品ではなく、ソリューションです。

ソリューション販売は、適格なリードを見つけて、そのためだけに製品を販売するだけでは不十分なアプローチです。 これは、見込み顧客の業界と、見込み顧客が直面している可能性のある課題に関するより深い調査と知識に関するものであり、多くの場合、セールス エンジニアの助けが必要です。 見込み客が抱えている問題点について、多くの推測や推測を行うことができますが、私たちの取り組みがどのように役立つかを知る最善の方法は、耳を傾けることです。

問題点を特定する方法

お客様の声に耳を傾けます。

アクティブリスニングと組み合わせた定性調査は、優れた出発点です。 有意義な会話に参加することは、特に見込み客やクライアントに話をさせた場合、情報の宝庫であることが証明されます. 共感的であること - すべての質問や反対意見にすぐに答える必要はなく、代わりに質の高い質問をする必要があることを意味します。 あなたの目標は、製品を販売することではなく、問題点を特定することであり、顧客の問題点の手がかりを明らかにすることであることを忘れないでください。

顧客の問題点を理解することは、顧客の目標を理解することです。 彼らは何を達成しようとしていますか? 彼らはどのようなニーズを満たそうとしていますか? 顧客が何をしようとしているのかをよく理解したら、顧客が痛みを感じている領域を特定し始めることができます。

アカウントおよびカスタマー サクセス マネージャーに相談する

マネージャーは、クライアントから聞いた問題点について洞察を与えることができます。 彼らと話し合うことで、あなたが思いもよらなかった痛みの別の原因を明らかにすることができます。

失われた見込み客に連絡する

貴重な情報のもう 1 つのソースは、失われた見込み客です。 あなたの営業チームは、すでにいくつかの答えを持っているかもしれません: なぜ見込み客は私たちを断ったのですか? 彼らは痛みやフラストレーションを共有しましたか? 彼らは私たちのソリューションのどこを気に入り、何を気に入らなかったのでしょうか?

アンケートを通じて質問する

アンケートを作成することは、顧客の問題点に関する貴重な洞察を得るための優れた方法です。 また、彼らの答えにもう少し誠実さを与えることができます。 顧客が本当に必要としているものだけでなく、製品についてどう考えているかをより明確に把握できます。 彼らが現在使用している代替製品が、あなたの製品ではできないこと、十分な価値を提供していないこと、またはあなたの製品を改善するのに役立つ可能性があることについての洞察を与えることさえあります.

競合他社のレビューに注目する

あなたとあなたの競合他社のレビューは、あなたのソリューションの長所と短所をナビゲートするのに役立つだけでなく、顧客が直面している他の逆風についても教えてくれます. 業界固有のフォーラムやソーシャル メディアは、ソーシャル リスニングの優れたツールであり、手がかりや問題の領域を探すために利用できます。

他の人が何をしているかを見る

自社の顧客の問題点に対する競合他社のアプローチは、あなたのものとは異なる場合がありますが、問題点自体は同じである可能性があります。 彼らは何を解決していますか？ 彼らはどのようなメッセージに焦点を当てていますか? 彼らが聴衆に送ったメッセージを逆にすることで、あなたの会社の見込み客や顧客が直面している追加の問題点を見つけることができます。

顧客が使用している一般的なキーワードを調査する

顧客があなたの製品をオンラインで見つけるために使用している言葉は何ですか? このデータに基づいて、ユーザーのニーズと問題を絞り込むことができます。 また、顧客が検索する内容でコンテンツを最適化し、製品やサービスを探す動機をよりよく理解することもできます。

パターンを明らかにする

調査結果からパターンを探します。 何度も出てくる特定の問題点はありますか? 問題を引き起こしている特定の領域はありますか? これらのパターンを特定することで、最も重要な問題点に焦点を合わせ、それらへの対処を開始できます。 これは、製品やサービスを改善したり、販売方法やサポート方法を変更したりすることを意味する場合があります。

顧客の声に耳を傾けることが重要なのはなぜですか?

調査によると、当社の顧客に対する理解のレベルは、私たちが考えているほど高くはありません。 たとえば、企業の 53% は、顧客が自社のセルフサービス サービスに非常に満足していると考えていますが、同意する消費者はわずか 15% です。 ポジティブな体験をした顧客は、満足していない顧客よりも 140% 多く支出していることを考えると、この統計は驚くべきものです。 顧客の声に耳を傾け、彼らの問題点を明らかにすることは、利益をもたらします。

自分の痛みの薬を探す

製品、サービス、またはソリューションを見込み客の問題点に対応できるように配置することは、成約数を加速するためのカタパルトになる可能性があります。 見込み客の一般的な問題に対して実行可能でテスト済みの解決策を手元に用意しておくことは、あなたの切り札です。 見込み客の見込み評価プロセスで十分な調査を行うことで、コンバージョン率の低さなど、問題点の一部を軽減することもできます。 そのためのソリューションを提供できなければ、MarketStar は専門家ではありませんでした。 当社のアウトソーシング セールス ソリューションがどのように収益を促進し、成長を生み出し、多くの問題点を解消するかをご覧ください。