Cum să identifici și să abordezi punctele dureroase ale potențialului tău?

Au trecut vremurile în care lăudarea cu „cât de grozav este produsul tău” duce la o vânzare instantanee. Astăzi, atât oamenii, cât și întreprinderile nu cumpără produse. Ei cumpără soluții. Nu este vorba despre ceea ce face produsul sau serviciul sau chiar despre ce beneficii și caracteristici inovatoare are - ci despre modul în care ceea ce oferiți poate rezolva problemele clienților dvs. Identificarea punctelor dureroase în timpul procesului de calificare a conducerii este un exercițiu care poate atât îngustă, cât și extinde conducta. Ceea ce are ca rezultat mai multe clienți potențiali de înaltă calitate care merită urmăriți. Cunoașterea punctelor dureroase ale potențialului dvs. și ale clientului vă ajută să vă adaptați soluția la nevoile acestora și vă oferă o imagine clară a potențialilor clienți potențiali care nu vor beneficia de ea - economisind timp ambelor părți. Înțelegerea provocărilor potențialului dvs. vă va permite să îi serviți mai bine și să vă puneți soluția în locul problemei lor

Ce este un punct de durere?

Un punct dureros este orice problemă, adesea foarte specifică, pe care o pot întâmpina clienții sau potențialii tăi în timpul călătoriei lor către clienți. Își influențează direct sau indirect afacerea și, deși unele sunt mai ușor de identificat decât altele, posibilitatea de a le identifica și de a oferi soluția potrivită este cheia pentru o vânzare pe termen lung. Punctele dureroase se împart în cinci categorii principale:

• Financiar - produse, servicii sau soluții curente care sunt prea scumpe
• Productivitate - procese ineficiente sau învechite care încetinesc pe toată lumea
• Proces - ineficiențe operaționale care afectează negativ echipa și clienții
• Asistență - probleme interne care împiedică companiile să rezolve întrebările clienților rapid și eficient
• Oameni - cifră de afaceri mare, moral scăzut și costuri ridicate pentru susținerea angajaților

Deși întreprinderile împărtășesc zone comune de durere, cauzele pot diferi. Maparea soluției dvs. pentru a se potrivi cu oricare dintre aceste categorii (sau toate!) vă va permite să vă simplificați procesul de calificare a clienților potențiali.

Dacă „Necesitatea este mama invenției”, atunci Pain Point este părintele soluției

Afacerile se confruntă cu puncte dureroase în mod constant, fie că este vorba despre piața în schimbare, bugetul restrâns, cifra de afaceri mare sau veniturile scăzute. Chiar și creșterea drastică poate fi un punct dureros dacă organizația dvs. nu are forța de muncă sau infrastructura pentru a face față schimbării. Ceea ce este interesant la punctele dureroase este că adesea noi sau potențialii noștri nu realizăm că avem o problemă până când ni se prezintă ceva care poate rezolva aceleași probleme pe care nu știam că le avem. Iar un produs care poate răspunde la punctul dureros al unui client nu mai este doar un produs - este o soluție.

Vânzarea de soluții este o abordare care necesită mai mult decât găsirea unui client calificat și vânzarea unui produs doar de dragul acestuia. Este vorba despre cercetare și cunoaștere mai profundă a industriei potențialului dvs. și a provocărilor cu care se confruntă, ceea ce necesită adesea ajutorul inginerilor dvs. de vânzări. Putem presupune multe și face multe presupuneri cu privire la punctele dureroase ale potențialului nostru, dar cel mai bun mod de a afla cum putem ajuta ceea ce facem este să ascultăm.

Cum să identifici punctele dureroase?

Ascultă-ți clienții.

Cercetarea calitativă combinată cu ascultarea activă este un punct de plecare excelent. Angajarea într-o conversație semnificativă se poate dovedi a fi o mină de aur de informații, mai ales dacă lăsăm clienții noștri potențiali să vorbească. A fi empatic - înseamnă că nu trebuie să răspunzi la fiecare întrebare sau obiecție imediat, ceea ce trebuie să faci este să pui întrebări de calitate. Amintiți-vă că scopul dvs. este să identificați punctele dureroase, nu să vă vindeți produsul, ci să descoperiți indicii despre punctele dureroase ale clienților dvs.

Înțelegerea punctelor dureroase ale clienților dvs. înseamnă a înțelege obiectivele acestora. Ce încearcă ei să realizeze? Ce nevoi încearcă ei să satisfacă? Odată ce înțelegeți bine ce încearcă clientul dvs. să facă, puteți începe să identificați zonele în care se confruntă cu durere.

Discutați cu managerii contului dvs. și al succesului clienților

Managerii dvs. pot oferi o perspectivă asupra punctelor dureroase pe care le aud de la clienții lor. O discuție cu ei poate descoperi surse suplimentare de durere la care probabil nu te-ai gândit.

Adresați-vă perspectivelor pierdute

O altă sursă de informații neprețuite sunt perspectivele pierdute. Echipa ta de vânzări ar putea avea deja câteva răspunsuri pentru tine: de ce ne-a refuzat prospectul? Au împărtășit vreuna dintre durerile sau frustrările lor? Ce le-a plăcut la soluția noastră și ce nu?

Puneți întrebări printr-un sondaj

Crearea unui sondaj este o modalitate excelentă de a obține informații valoroase asupra punctelor dureroase ale clienților dvs. De asemenea, poate stârni puțin mai multă onestitate în răspunsurile lor. Oferându-vă o imagine mai clară nu numai despre ceea ce are nevoie cu adevărat clientul dvs., ci și despre ceea ce cred despre produsul dvs. Poate chiar să vă ofere o perspectivă asupra unui produs alternativ pe care îl folosesc acum, care nu poate face ceea ce poate al dvs., nu oferă suficientă valoare pentru ei sau ar putea ajuta la îmbunătățirea dvs.

Fii cu ochii pe recenziile concurenților tăi

Recenziile dvs. și ale concurenților vă pot ajuta să navigați printre avantajele și dezavantajele soluției dvs., precum și să vă spună despre alte dificultăți cu care se confruntă clienții dvs. Forumurile specifice industriei și rețelele sociale sunt instrumente excelente de ascultare socială pe care le puteți folosi pentru a căuta indicii și zonele de durere.

Vezi ce fac alții

Abordarea concurenților tăi față de punctele dure ale clienților lor poate fi diferită de a ta, dar punctele dureroase în sine ar putea fi aceleași. Ce rezolvă ei? Pe ce mesaj se concentrează ei? Inversarea mesajelor pe care le trimit publicului lor vă poate ghida în găsirea unor puncte de suferință suplimentare cu care se confruntă potențialii și clienții companiei dvs.

Cercetați cuvintele cheie comune pe care le folosesc clienții dvs

Ce cuvinte folosesc clienții tăi pentru a-ți găsi produsul online? Pe baza acestor date, puteți restrânge nevoile și durerile lor. De asemenea, vă va permite să vă optimizați conținutul cu ceea ce caută clienții dvs. și să înțelegeți mai bine ce îi motivează să caute produsul sau serviciul dvs.

Descoperiți modelele

Căutați modele în descoperirile dvs. Există anumite puncte dureroase care apar din nou și din nou? Există o zonă anume care cauzează probleme? Prin identificarea acestor tipare, puteți începe să vă concentrați asupra celor mai importante puncte de durere și să începeți să le abordați. Acest lucru poate însemna să vă îmbunătățiți produsul sau serviciul sau să schimbați modul în care îl vindeți sau îl susțineți.

De ce este important să-ți asculți clienții?

Cercetările arată că nivelul de înțelegere a clienților noștri nu este atât de ridicat pe cât ne-am dori să credem. De exemplu, 53% dintre companii cred că clienții lor sunt foarte mulțumiți de ofertele lor de autoservire, dar doar 15% dintre consumatori sunt de acord. Această statistică este destul de revelatoare, având în vedere că clienții care au o experiență pozitivă cheltuiesc cu 140% mai mult decât cei care nu sunt la fel de mulțumiți. Ascultarea clienților dvs. și descoperirea punctelor lor dureroase dau roade.

Caută medicamentul pentru propria ta durere

Poziționarea produsului, serviciului sau soluției dvs. pentru a răspunde punctelor dureroase ale potențialului dvs. poate fi o catapultă pentru accelerarea numărului de oferte pe care le încheiați. Să ai la îndemână rezoluții viabile și testate pentru problemele comune ale potențialilor tăi este un as în mânecă. Diligența dumneavoastră în cercetare în timpul procesului de calificare a potențialului va diminua, de asemenea, unele dintre punctele dvs. de durere - de exemplu, o rată de conversie scăzută. MarketStar nu ar fi fost un expert dacă nu v-am fi putut oferi o soluție pentru asta. Vedeți cum soluția noastră de vânzări externalizate vă poate genera venituri, crea creștere și elimina multe dintre punctele dvs. de durere.