如何識別和解決潛在客戶的痛點？
已發表: 2022-11-18
吹噓“你的產品有多棒”導致立即銷售的日子已經一去不復返了。 今天，個人和企業都不購買產品。 他們購買解決方案。 這與產品或服務的作用無關，甚至與它具有的優勢和創新功能無關——而是與您提供的產品如何解決客戶的問題無關。 在潛在客戶資格認證過程中識別痛點是一項既可以縮小也可以擴大管道的練習。 這會帶來更多值得追求的高質量線索。 了解潛在客戶和客戶的痛點有助於您根據他們的需求定制解決方案，並讓您清楚地了解不會從中受益的潛在線索 - 節省雙方時間。 了解潛在客戶的挑戰將使您能夠更好地為他們服務，並用您的解決方案代替他們的問題
什麼是痛點？
痛點是您的客戶或潛在客戶在其客戶旅程中可能遇到的任何通常非常具體的問題。 它們直接或間接影響他們的業務，雖然有些比其他更容易識別，但能夠查明它們並提供正確的解決方案是您實現長期銷售的關鍵。 痛點主要分為五類：
- 金融- 過於昂貴的產品、服務或當前解決方案
- 生產力- 低效或過時的流程會拖慢每個人的速度
- 流程- 對團隊和客戶產生負面影響的運營效率低下
- 支持- 限制企業快速有效地解決客戶查詢的內部問題
- 人員- 高流動率、低士氣和維持員工的高成本
儘管企業有共同的痛點，但原因可能不同。 應用您的解決方案以適應這些類別中的任何一個（或所有！）將使您能夠簡化潛在客戶資格認證流程。
如果“需求是發明之母”，那麼痛點就是解決方案之父
企業不斷遇到痛點，無論是不斷變化的市場、緊張的預算、高流動率還是低收入。 如果您的組織沒有人力或基礎設施來應對變化，那麼即使急劇增長也可能成為一個痛點。 痛點的有趣之處在於，我們或我們的潛在客戶通常不會意識到我們有問題，直到我們看到可以解決我們不知道的問題的東西。 能夠解決客戶痛點的產品不再只是一種產品——它是一種解決方案。
解決方案銷售是一種方法，需要的不僅僅是找到合格的潛在客戶並僅僅為了它而銷售產品。 它涉及對潛在客戶所在行業的更深入研究和知識，以及他們可能面臨的挑戰，而這些挑戰通常需要您的銷售工程師提供幫助。 我們可以對潛在客戶的痛點做出很多猜測和假設，但找出我們所做的事情如何提供幫助的最好方法是傾聽。
如何識別痛點？
傾聽您的客戶。
定性研究與積極傾聽相結合是一個很好的起點。 參與有意義的對話可以證明是一座信息金礦，尤其是當我們讓我們的潛在客戶或客戶進行對話時。 有同理心——意味著你不需要立即回答每一個問題或異議，你需要做的是提出高質量的問題。 請記住，您的目標是確定痛點，而不是銷售您的產品，而是發現客戶痛點的線索。
了解客戶的痛點就是了解他們的目標。 他們想要完成什麼？ 他們試圖滿足什麼需求？ 一旦您很好地了解您的客戶正在嘗試做什麼，您就可以開始確定他們正在經歷痛苦的領域。
與您的客戶和客戶成功經理交談
您的經理可以深入了解他們從客戶那裡聽到的痛點。 與他們討論可以發現您可能沒有想到的其他痛苦來源。
接觸你失去的前景
另一個寶貴信息的來源是你失去的前景。 您的銷售團隊可能已經為您提供了一些答案：為什麼潛在客戶拒絕了我們？ 他們有沒有分享過他們的痛苦或挫折？ 他們喜歡我們的解決方案的哪些方面以及他們不喜歡的哪些方面？
通過調查提問
創建調查是深入了解客戶痛點的好方法。 它還可以在他們的回答中激發更多的誠實。 讓您更清楚地了解客戶真正需要什麼，以及他們對您的產品的看法。 它甚至可以讓您深入了解他們現在正在使用的替代產品，這些產品不能做您可以做的事情，沒有為他們提供足夠的價值或可以幫助改進您的產品。
留意競爭對手的評論
您和您的競爭對手的評論可以幫助您了解解決方案的優缺點，並告訴您客戶面臨的其他不利因素。 特定行業的論壇和社交媒體是很好的社交聆聽工具，您可以利用它來尋找線索和痛點。
看看別人在做什麼
您的競爭對手解決其客戶痛點的方法可能與您不同，但痛點本身可能相同。 他們在解決什麼？ 他們關注什麼信息？ 反轉他們發送給受眾的信息可以引導您找到公司的潛在客戶和客戶面臨的其他痛點。
研究您的客戶使用的常見關鍵字
您的客戶使用什麼詞來在線查找您的產品？ 根據這些數據，您可以縮小他們的需求和痛苦範圍。 它還可以讓您根據客戶搜索的內容優化您的內容，並更好地了解是什麼促使他們尋找您的產品或服務。
發現模式
在你的發現中尋找模式。 是否有某些痛點反復出現？ 是否有特定區域導致問題？ 通過識別這些模式，您可以開始將最重要的痛點歸零並開始解決它們。 這可能意味著改進您的產品或服務或改變您的銷售或支持方式。
為什麼傾聽客戶的意見很重要？
研究表明，我們對客戶的了解程度並不像我們想像的那麼高。 例如，53% 的企業認為他們的客戶對他們的自助服務產品非常滿意，但只有 15% 的消費者同意。 考慮到擁有積極體驗的客戶比不滿意的客戶多花 140%，這一統計數據令人大開眼界。 傾聽您的客戶並發現他們的痛點確實會有所回報。
為自己的痛苦尋找藥物
定位您的產品、服務或解決方案以迎合潛在客戶的痛點可能會加速您完成交易的數量。 為潛在客戶的常見問題準備可行且經過測試的解決方案是您的王牌。 您在潛在客戶資格認定過程中的盡職調查也將減輕您的一些痛點——例如，低轉化率。 如果我們不能為您提供解決方案，MarketStar 就不是專家。 看看我們的外包銷售解決方案如何增加您的收入、創造增長並消除您自己的許多痛點。
