Comment identifier et traiter les points faibles de votre prospect ?

Il est révolu le temps où se vanter de "la qualité de votre produit" mène à une vente instantanée. Aujourd'hui, les particuliers et les entreprises n'achètent pas de produits. Ils achètent des solutions. Il ne s'agit pas de ce que fait le produit ou le service, ni même de ses avantages et de ses fonctionnalités innovantes - il s'agit de savoir comment ce que vous proposez peut résoudre les problèmes de vos clients. L'identification des points faibles au cours du processus de qualification des prospects est un exercice qui peut à la fois réduire et élargir votre pipeline. Ce qui se traduit par plus de prospects de haute qualité qui valent la peine d'être poursuivis. Connaître les points faibles de vos prospects et clients vous aide à adapter votre solution à leurs besoins et vous donne une image claire des prospects potentiels qui n'en bénéficieront pas, ce qui fera gagner du temps aux deux parties. Comprendre les enjeux de votre prospect vous permettra de mieux le servir et de mettre votre solution à la place de son problème

Qu'est-ce qu'un point douloureux ?

Un point douloureux est un problème, souvent très spécifique, que vos clients ou prospects peuvent rencontrer au cours de leur parcours client. Ils ont un impact direct ou indirect sur leur activité et bien que certains soient plus faciles à identifier que d'autres, être en mesure de les identifier et de proposer la bonne solution est la clé d'une vente à long terme. Les points douloureux se répartissent en cinq catégories principales :

• Financier - produits, services ou solutions actuelles trop chers
• Productivité - processus inefficaces ou obsolètes qui ralentissent tout le monde
• Processus - inefficacités opérationnelles qui ont un impact négatif sur l'équipe et les clients
• Assistance - problèmes internes empêchant les entreprises de résoudre rapidement et efficacement les requêtes des clients
• Personnel - roulement élevé, moral bas et coût élevé du maintien des employés

Bien que les entreprises partagent des domaines communs de douleur, les causes peuvent différer. Mapper votre solution pour qu'elle corresponde à l'une (ou à toutes !) de ces catégories vous permettra de rationaliser votre processus de qualification des prospects.

Si "La nécessité est la mère de l'invention", alors Pain Point est le père de la solution

Les entreprises connaissent constamment des points faibles, qu'il s'agisse d'un marché en évolution, d'un budget serré, d'un chiffre d'affaires élevé ou de faibles revenus. Même une croissance drastique peut être un point sensible si votre organisation ne dispose pas de la main-d'œuvre ou de l'infrastructure pour gérer le changement. Ce qui est intéressant à propos des points douloureux, c'est que souvent, nous ou nos prospects ne réalisons pas que nous avons un problème jusqu'à ce qu'on nous présente quelque chose qui peut résoudre les mêmes problèmes que nous ne savions pas avoir. Et un produit qui peut répondre au problème d'un client n'est plus seulement un produit - c'est une solution.

La vente de solutions est une approche qui ne se limite pas à trouver un prospect qualifié et à vendre un produit juste pour le plaisir. Il s'agit d'une recherche et d'une connaissance plus approfondies du secteur de votre prospect et des défis auxquels il peut être confronté, ce qui nécessite souvent l'aide de vos ingénieurs commerciaux. Nous pouvons prendre de nombreuses suppositions et faire de nombreuses hypothèses sur les points faibles de notre prospect, mais la meilleure façon de savoir comment ce que nous faisons peut aider est d'écouter.

Comment identifier les points douloureux ?

Écoutez vos clients.

La recherche qualitative combinée à l'écoute active est un excellent point de départ. S'engager dans une conversation significative peut s'avérer être une mine d'or d'informations, surtout si nous laissons parler nos prospects ou nos clients. Être empathique - signifie que vous n'avez pas besoin de répondre immédiatement à toutes les questions ou objections, ce que vous devez faire à la place est de poser des questions de qualité. N'oubliez pas que votre objectif est d'identifier les points faibles, pas de vendre votre produit, mais de découvrir des indices sur les points faibles de vos clients.

Comprendre les points faibles de votre client, c'est comprendre ses objectifs. Qu'est-ce qu'ils essaient d'accomplir? À quels besoins essaient-ils de répondre ? Une fois que vous avez une bonne compréhension de ce que votre client essaie de faire, vous pouvez commencer à identifier les zones où il ressent de la douleur.

Parlez à votre compte et aux responsables de la réussite client

Vos managers peuvent donner un aperçu des points faibles qu'ils entendent de leurs clients. Avoir une discussion avec eux peut découvrir d'autres sources de douleur auxquelles vous n'auriez peut-être pas pensé.

Atteignez vos prospects perdus

Une autre source d'informations précieuses est vos prospects perdus. Votre équipe commerciale a peut-être déjà des réponses à vous apporter : pourquoi le prospect nous a-t-il refusé ? Ont-ils partagé leurs douleurs ou leurs frustrations ? Qu'est-ce qu'ils ont aimé dans notre solution et qu'est-ce qu'ils n'ont pas aimé ?

Poser des questions via un sondage

La création d'un sondage est un excellent moyen d'obtenir des informations précieuses sur les points faibles de votre client. Cela peut également susciter un peu plus d'honnêteté dans leurs réponses. Vous donner une image plus claire non seulement de ce dont votre client a vraiment besoin, mais aussi de ce qu'il pense de votre produit. Cela peut même vous donner un aperçu d'un produit alternatif qu'ils utilisent actuellement et qui ne peut pas faire ce que le vôtre peut faire, ne leur offre pas suffisamment de valeur ou pourrait aider à améliorer le vôtre.

Gardez un œil sur les avis de vos concurrents

Vos avis et ceux de vos concurrents peuvent vous aider à naviguer entre les avantages et les inconvénients de votre solution et vous informer des autres vents contraires auxquels vos clients sont confrontés. Les forums spécifiques à l'industrie et les médias sociaux sont d'excellents outils d'écoute sociale que vous pouvez utiliser pour rechercher des indices et des zones de douleur.

Voir ce que font les autres

L'approche de vos concurrents vis-à-vis des points faibles de leurs propres clients peut différer de la vôtre, mais les points faibles eux-mêmes peuvent être les mêmes. Que résolvent-ils ? Sur quel message se concentrent-ils ? Inverser les messages qu'ils envoient à leur public peut vous aider à trouver des problèmes supplémentaires auxquels sont confrontés les prospects et les clients de votre entreprise.

Recherchez les mots clés courants que vos clients utilisent

Quels mots vos clients utilisent-ils pour trouver votre produit en ligne ? Sur la base de ces données, vous pouvez affiner leurs besoins et leurs douleurs. Cela vous permettra également d'optimiser votre contenu avec ce que vos clients recherchent et de mieux comprendre ce qui les motive à rechercher votre produit ou service.

Découvrez les modèles

Cherchez des modèles dans vos découvertes. Y a-t-il certains points douloureux qui reviennent encore et encore ? Y a-t-il un domaine particulier qui cause des problèmes? En identifiant ces schémas, vous pouvez commencer à vous concentrer sur les points douloureux les plus importants et commencer à les résoudre. Cela peut signifier améliorer votre produit ou service ou changer la façon dont vous le vendez ou le soutenez.

Pourquoi est-il important d'écouter vos clients ?

La recherche montre que le niveau de compréhension de nos clients n'est pas aussi élevé que nous aimerions le penser. Par exemple, 53 % des entreprises pensent que leurs clients sont très satisfaits de leurs offres en libre-service, mais seulement 15 % des consommateurs sont d'accord. Cette statistique est assez révélatrice étant donné que les clients qui ont une expérience positive dépensent 140 % de plus que ceux qui ne sont pas aussi satisfaits. Écouter vos clients et découvrir leurs points faibles est payant.

Cherchez le médicament pour votre propre douleur

Positionner votre produit, service ou solution pour répondre aux points faibles de votre prospect peut être une catapulte pour accélérer le nombre de transactions que vous concluez. Avoir sous la main des solutions viables et testées aux problèmes courants de vos prospects est un atout dans votre manche. Votre diligence raisonnable dans la recherche pendant le processus de qualification des prospects réduira également certains de vos points faibles - par exemple, un faible taux de conversion. MarketStar n'aurait pas été un expert si nous n'avions pas pu vous proposer une solution. Découvrez comment notre solution de vente externalisée peut augmenter vos revenus, créer de la croissance et éliminer bon nombre de vos propres points faibles.