كيف تحدد وتعالج نقاط الألم التي يعاني منها العميل المحتمل؟

لقد ولت الأيام التي كان فيها التباهي بـ "مدى روعة منتجك" يؤدي إلى بيع فوري. اليوم لا يشتري كل من الأفراد والشركات المنتجات. يشترون الحلول. لا يتعلق الأمر بما يفعله المنتج أو الخدمة ، أو حتى الفوائد والميزات المبتكرة التي يمتلكها - إنه يتعلق بكيفية ما تقدمه يمكن أن يحل مشاكل عميلك. تحديد نقاط الضعف أثناء عملية تأهيل العميل المحتمل هو تمرين يمكنه تضييق وتوسيع خط الأنابيب الخاص بك. مما يؤدي إلى مزيد من الخيوط عالية الجودة التي تستحق المتابعة. تساعدك معرفة نقاط ضعف العميل المحتمل والعميل في تصميم الحل الخاص بك وفقًا لاحتياجاتهم ويمنحك صورة واضحة للعملاء المحتملين الذين لن يستفيدوا منها - مما يوفر وقت الطرفين. إن فهم تحديات العملاء المحتملين سيمكنك من خدمتهم بشكل أفضل ووضع الحل الخاص بك بدلاً من مشكلتهم

ما هي نقطة الألم؟

نقطة الألم هي أي مشكلة ، غالبًا ما تكون محددة جدًا ، قد يواجهها عملاؤك أو عملاؤك المحتملون أثناء رحلة عملائهم. إنهم يؤثرون بشكل مباشر أو غير مباشر على أعمالهم ، وبينما يسهل التعرف على بعضها أكثر من غيرها ، فإن القدرة على تحديدها وتقديم الحل المناسب هو مفتاحك لعملية بيع طويلة الأجل. تنقسم نقاط الألم إلى خمس فئات رئيسية:

• المالية - المنتجات أو الخدمات أو الحلول الحالية باهظة الثمن
• الإنتاجية - عمليات غير فعالة أو قديمة تؤدي إلى إبطاء الجميع
• العملية - أوجه القصور التشغيلية التي تؤثر سلبًا على الفريق والعملاء
• الدعم - المشكلات الداخلية التي تمنع الشركات من حل استفسارات العملاء بسرعة وكفاءة
• الأفراد - معدل دوران مرتفع ، معنويات منخفضة وتكلفة عالية لاستدامة الموظفين

على الرغم من أن الشركات تشترك في مجالات مشتركة للألم ، إلا أن الأسباب قد تختلف. إن تطبيق الحل الخاص بك ليلائم أيًا من هذه الفئات (أو جميعها!) سيمكنك من تبسيط عملية تأهيل العميل المحتمل.

إذا كانت "الضرورة أم الاختراع" ، فإن Pain Point إذن هي والد الحل

تواجه الشركات نقاط ضعف باستمرار ، سواء كان ذلك في السوق المتغيرة ، أو الميزانية المحدودة ، أو معدل الدوران المرتفع ، أو الإيرادات المنخفضة. حتى النمو الهائل يمكن أن يكون نقطة ألم إذا لم يكن لدى مؤسستك القوة البشرية أو البنية التحتية للتعامل مع التغيير. الأمر المثير للاهتمام بشأن نقاط الألم هو أننا في كثير من الأحيان لا ندرك نحن أو آفاقنا أن لدينا مشكلة حتى يتم تقديمنا بشيء يمكنه إصلاح نفس المشكلات التي لم نكن نعلم بوجودها. والمنتج الذي يمكنه الرد على نقطة الألم لدى العميل لم يعد مجرد منتج - إنه حل.

بيع الحلول هو نهج يتطلب أكثر من مجرد العثور على عميل متوقع مؤهل وبيع منتج لمجرد الحصول عليه. يتعلق الأمر بالبحث الأعمق والمعرفة بصناعة العملاء المحتملين والتحديات التي قد يواجهونها والتي غالبًا ما تتطلب المساعدة من مهندسي المبيعات لديك. يمكننا أن نأخذ العديد من التخمينات ونضع العديد من الافتراضات حول نقاط الألم المحتملة لدينا ولكن أفضل طريقة لمعرفة كيف يمكننا المساعدة هو الاستماع.

كيف تتعرف على نقاط الألم؟

استمع إلى عملائك.

يعد البحث النوعي المقترن بالاستماع الفعال نقطة انطلاق رائعة. يمكن أن يكون الانخراط في محادثة هادفة بمثابة منجم معلومات ، خاصة إذا سمحنا لعملائنا أو زبائننا المحتملين بالقيام بالحديث. أن تكون متعاطفًا - يعني أنك لست بحاجة إلى الإجابة على كل سؤال أو اعتراض على الفور ، فما عليك فعله بدلاً من ذلك هو طرح أسئلة حول الجودة. تذكر أن هدفك هو تحديد نقاط الضعف ، وليس بيع منتجك ، ولكن الكشف عن أدلة على نقاط ضعف عملائك.

فهم نقاط الألم لدى عميلك هو فهم أهدافهم. ما الذي يحاولون تحقيقه؟ ما هي الاحتياجات التي يحاولون تلبيتها؟ بمجرد أن تفهم جيدًا ما يحاول عميلك القيام به ، يمكنك البدء في تحديد المجالات التي يعاني فيها من الألم.

تحدث إلى مديري نجاح العملاء وحسابك

يمكن لمديرك إلقاء نظرة ثاقبة على نقاط الألم التي يسمعونها من عملائهم. يمكن أن تكشف المناقشة معهم عن مصادر إضافية للألم ربما لم تفكر فيها.

تواصل مع آفاقك المفقودة

مصدر آخر للمعلومات التي لا تقدر بثمن هو آفاقك المفقودة. قد يكون لدى فريق المبيعات لديك بالفعل بعض الإجابات لك: لماذا رفضنا العميل المحتمل؟ هل شاركوا أيًا من آلامهم أو إحباطاتهم؟ ما الذي أعجبهم في حلنا وما الذي لم يعجبهم؟

اطرح الأسئلة من خلال الاستبيان

يعد إنشاء استطلاع طريقة رائعة للحصول على رؤى قيمة حول نقاط الألم التي يعاني منها عميلك. يمكن أن يثير المزيد من الصدق في إجاباتهم. يمنحك صورة أوضح ليس فقط لما يحتاجه عميلك حقًا ولكن أيضًا لما يفكر فيه حول منتجك. قد يمنحك حتى نظرة ثاقبة لمنتج بديل يستخدمونه الآن ولا يمكنه فعل ما تستطيعه ، أو لا يوفر قيمة كافية لهم أو يمكن أن يساعد في تحسين منتجك.

راقب آراء منافسيك

يمكن أن تساعدك تقييماتك ومراجعات منافسيك في التنقل عبر إيجابيات وسلبيات الحل الذي تقدمه بالإضافة إلى إخبارك بالرياح المعاكسة الأخرى التي يواجهها عملاؤك. المنتديات ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالصناعة هي أدوات استماع اجتماعية رائعة يمكنك الاستفادة منها للبحث عن الإشارات ومجالات الألم.

انظر ماذا يفعل الآخرون

قد يختلف نهج منافسيك في التعامل مع نقاط الألم لدى عملائهم عن أسلوبك ولكن قد تكون نقاط الألم نفسها هي نفسها. ما الذي يحلونه؟ ما هي الرسالة التي يركزون عليها؟ يمكن أن يؤدي عكس الرسائل التي يرسلونها إلى جمهورهم إلى إرشادك في العثور على نقاط ألم إضافية يواجهها العملاء المحتملون والعملاء في شركتك.

ابحث عن الكلمات الرئيسية الشائعة التي يستخدمها عملاؤك

ما الكلمات التي يستخدمها عملاؤك للعثور على منتجك عبر الإنترنت؟ بناءً على هذه البيانات ، يمكنك تضييق نطاق احتياجاتهم وآلامهم. سيسمح لك أيضًا بتحسين المحتوى الخاص بك بما يبحث عنه عملاؤك وفهم أفضل لما يحفزهم على البحث عن منتجك أو خدمتك.

كشف الأنماط

ابحث عن أنماط في نتائجك. هل هناك نقاط ألم معينة تظهر مرارًا وتكرارًا؟ هل هناك منطقة معينة تسبب المشاكل؟ من خلال تحديد هذه الأنماط ، يمكنك البدء في التركيز على أهم نقاط الألم والبدء في معالجتها. قد يعني هذا تحسين منتجك أو خدمتك أو تغيير طريقة بيعك أو دعمك لهما.

لماذا من المهم الاستماع إلى عملائك؟

تظهر الأبحاث أن مستوى فهم عملائنا ليس بالارتفاع الذي نود أن نعتقده. على سبيل المثال ، يعتقد 53٪ من الشركات أن عملائها راضون جدًا عن عروض الخدمة الذاتية ، لكن 15٪ فقط من المستهلكين يوافقون على ذلك. هذه الإحصائية مثيرة للاهتمام نظرًا لأن العملاء الذين يتمتعون بتجربة إيجابية ينفقون 140٪ أكثر من غيرهم. الاستماع إلى عملائك والكشف عن نقاط الألم لديهم يؤتي ثماره.

ابحث عن دواء لألمك

يمكن أن يكون وضع منتجك أو خدمتك أو الحل الخاص بك لتلبية نقاط الألم المحتملة الخاصة بك بمثابة منجنيق لتسريع عدد الصفقات التي تقوم بإغلاقها. إن الحصول على حلول قابلة للتطبيق ومُختبرة للمشاكل الشائعة للعملاء المحتملين يعد أمرًا رائعًا. كما أن العناية الواجبة في البحث أثناء عملية التأهيل الرئيسي ستقلل أيضًا من بعض نقاط الألم لديك - على سبيل المثال ، معدل التحويل المنخفض. لم يكن MarketStar خبيرًا إذا لم نتمكن من تقديم حل له. شاهد كيف يمكن أن يؤدي حل المبيعات الخارجي الخاص بنا إلى زيادة إيراداتك وتحقيق النمو والقضاء على العديد من نقاط الألم الخاصة بك.