Alıcının Yolculuğu Nedir ve Sizin İçin Neden Önemlidir?

Şu anda işletmeniz için ' herkese uyan ' pazarlama yaklaşımını mı uyguluyorsunuz? Cevabınız evet ise, bunu yeniden düşünmelisiniz, çünkü bu, müşterilerinizi kaybetmenizin başlıca nedeni olabilir. Fark etmemiş olabilirsiniz, ancak mevcut müşteriler, nihai bir karar vermeden ve tüm gereksinimlerini karşılayacak en iyi işletme olduğunuza karar vermeden önce alıcının yolculuğundan geçerler.

Bu nedenle, alıcının yolculuğunu dikkate almanız gerekir.

Tüketicileri verimli bir şekilde karşılayan bir süreç yürütmek için alıcı yolculuğunun çeşitli aşamalarını not etmek ve anlamak önemlidir.

Alıcının Yolculuğu Ne Demektir?

Alıcının yolculuğu, tüketicilerin herhangi bir ürünü satın almak için geçtiği bir alıcının satın alma süreci veya yolculuğudur. Bu süreç, yeni bir hizmet veya üründen haberdar olmak, değerlendirmek ve satın almak için gerçekleştirilir.

Alıcının yolculuğu, ürünü satın alıp almama konusundaki nihai kararı vermek için hayati önem taşıyan 3 aşamadan oluşur.

1. Farkındalık Aşaması
2. Değerlendirme Aşaması
3. Karar Aşaması

Gelen pazarlama sürecinde alıcının yolculuğunu değerlendirerek, pazarlamacıların çerçeve olarak bir potansiyel müşteri yolunu net bir şekilde tanımlamaları mümkündür. Bu şekilde şirketler veya işletmeler, müşterinin yolculuğunun her aşaması için özelleştirilmiş hedefli içerik oluşturabilir.

Alıcının yolculuğu hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak ve bunu kendi işiniz için avantaj olarak kullanmak için, her aşamasının ayrıntılarını bilmek önemlidir.

Ama ondan önce size alıcının yolculuğunun önemini anlatalım.

Alıcı Yolculuğunun Önemi Nedir?

Alıcının yolculuğu büyük önem taşır. Her aşama ile ilgili değer ve cevapları değerlendirerek, müşteri yetiştirebilir ve sizden satın alma kararı verebilir.

Alıcının yolculuğunu tam olarak anlayarak, tüm hatalardan kaçınmak ve müşterileri zorlu bir satış konuşması yapmaya istekli olana kadar beklemek gibi geleneksel pazarlama yaklaşımlarıyla ilgili sorunların üstesinden gelmek mümkündür.

Bunun yerine, alıcı yolculuğunun her aşamasında müşterilerinize tam olarak ihtiyaç duyduklarını sunabilirsiniz. Bu şekilde, onları size güven duymaya zorlamak zorunda kalmazsınız. Hepimiz, mevcut alıcı üzerinde güvenin büyük bir etkisi olduğunun ve pozisyona göre potansiyel bir müşteri adayı beslemenin, onları gerçek müşterilere dönüştürmek için size en büyük potansiyeli sunduğunun farkındayız.

Görüyorsunuz, bir alıcının yolculuğu son derece önemlidir. Bu nedenle, alıcının yolculuğunun her aşamasını hesaba katmalı ve öğrenmelisiniz. Her aşamayı net bir şekilde anlayarak müşterilerinizle etkileşim kurmanın yolunu öğrenebilir ve karar verme ve satışın son aşamasına ulaşmalarına yardımcı olabilirsiniz.

Alıcının Yolculuğundaki Farklı Aşamalar:

Geniş anlamda, alıcının yolculuk süreci şu şekildedir;

1. Bir alıcı, bir sorun yaşadığını veya bir şeylerin ters gittiğini fark eder, ancak sorunun tam olarak ne olduğunu bilmez. Aynı zamanda, bazen bir sorun yaşadıklarını veya şu anda onları olumsuz etkileyen herhangi bir şeyin farkına varmayan ve buna uygun bir çözüm bularak fayda sağlayacak olan insanları da içerir.
2. Sorunu tam olarak belirlemek, ancak sorunu çözmek için ne yapılabileceğini anlamamak.
3. Son olarak, kesin sorunu ve onu düzeltmenin yolunu anlamak. En iyi seçeneği sonuçlandırmak ve böylece sorunu çözmek için aktif olarak hareket etmek.

Bu nedenle, birisi bir işletmenin gerçek alıcısı olmadan önce, alıcı yolculuğunun çeşitli aşamalarından geçer.

Aşama 1 – Farkındalık Aşaması:

Bu, alıcının yolculuğundaki ilk aşamadır. Anlamak biraz karmaşık olabilir, ancak en önemlisi budur.

Farkındalık aşaması, genellikle şu kişiler etrafında döner:

• sorunun farkına varma
• Sorunun farkına varın ama tam olarak ne olduğunu anlamıyor

Yeni kurulmuş bir şirket veya yeni bir ürün sunan bir işletme, aynı ürünü yıllardır satan bir şirkete kıyasla daha fazla farkındalık içeriğine ihtiyaç duyacaktır.

İnsanları farkındalık aşamasında pazarlamak için öncelikle hedef pazarı anlamak önemlidir. Farkındalık içeriği oluşturduğunuzda veya tanıttığınızda, içeriği zor bir satış yapmak istemezsiniz.

Bu aşamada işletmeler, insanları, şirketinizin sorunu çözebileceğini bildirmek yerine, soruna neyin neden olabileceği ve bununla ilişkili eylemsizliğin riskleri konusunda eğitmelidir.

Farkındalık aşamasında alıcı kişiliğini oluştururken, bu kişilerin kendilerine sorabilecekleri soruları belirlemek kilit bir önceliktir. Ayrıca bu kişilerin bu soruna çözüm bulmaya çalışırken Google'da kullandıkları anahtar kelimeleri de göz önünde bulundurabilirsiniz.

Araştırmaya göre, insanların yaklaşık %70'i farkındalık aşamasında Google'a başvuruyor. Ayrıntıları ararken, insanlar Google'a çeşitli anahtar kelimeler yazarlar. İlk aşamada, bu tür sorular oldukça açık uçludur.

Ayrıca, işletmenizin sunduğu çözümü kullanmıyorlarsa alıcının karşılaşabileceği sorunları da göz önünde bulundurmalısınız. Bu tür sorular sormak, çözülmesi gereken bir sorunu olduğunun farkında olmayan insanları eğitebilecek içerik oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Bu aşamada demografik veriler faydalı olabilir. Bu veriler, içeriği tanıtmak için de kullanılabilir.

Farkındalık aşamasında işletmenizi tanıtmanın en iyi yolu içerik oluşturmaktır. Arama motorlarında insanlara ulaşma olasılığını artıran soruları yanıtlayarak ' nasıl yapılır ' türünde içerikler yazabilirsiniz.

Örneğin, şu başlıklı içeriği sergileyebilirsiniz:

• E-ticaret siteleri satışları nasıl artırabilir?
• Web sitemiz size en hızlı satışı nasıl sağlayabilir?

Bu aşamada insanlara pazarlama yaparken, ' neden ' çözümünü öne çıkaran içerik oluşturmak esastır. Bunun nedeni, bu içeriğin eylemsizlik sorunlarını vurgulama konusunda daha iyi bir iş çıkarmasıdır. Bu tür içeriklerin tanıtımını yaparak dikkat çekebilir ve alıcıların gelecekte herhangi bir sorun yaşamamalarını sağlayabilirsiniz.

Ayrıca, bir sorunu olduğunun farkında olmayan kişileri hedeflemek için hedef kitlenizin nerede olduğunu bilmek önemlidir. LinkedIn Sponsorlu İçerik Reklamları veya Facebook Reklamları kullanarak içeriğin tanıtılması anlamına gelir.

Bunun nedeni, bu tür kişilerin bir sorunlarının olduğunun farkında olmaması ve bu nedenle Google'da arama yapmamasıdır. Bu nedenle içeriğinizin tek bir formda olmaması ve farkındalık aşaması için içerik oluşturmak için çok sayıda yaklaşım izlemeniz önemlidir.

Aşama 2 – Değerlendirme Aşaması:

İyi tanımlanmış bir amaç veya zorluk ve aynı şeyi ele almaya adanmışlık ile değerlendirme aşaması, alıcıların kendilerine sunulan farklı yöntemlerin değerlendirilmesi ile ilgilidir.

Bu aşamada, alıcının mümkün olan en iyi kararı vermesine yardımcı olmak için kritik ayrıntılar sağlıyorsunuz. Müşteri adayını karar aşamasına uygun hale getirmek için sağlamanız gereken, üzerinde düşünülmesi gereken içerik tekliflerine ilişkin bazı örnekler aşağıda verilmiştir.

• Uzman Rehberler
• Ürün Karşılaştırma Kılavuzları
• Canlı Etkileşimler (video veya podcast)

Bu tür iletişimlerde hizmet, araç ve sağlayıcı gibi anahtar sözcükleri kullanın. Alıcıların araştırdığı çözüm kategorileri ve bu konularda kendilerini nasıl eğittikleri hakkında kendinize sorun. Ardından, içerik teklifleri oluşturmak için bu ayrıntıyı kullanın.

Aşama 3 – Karar Aşaması:

Alıcılar karar aşamasındayken, alıcı yolculuğunun sonuna yaklaşmışlardır ve yakında satın alacaklardır.

Karar aşamasındaki kişi, en iyi çözümlerin acı noktasını çözmekle birlikte olacağına karar verir.

İşleri basitleştirmek için, bu, alıcıların en iyi ürünü ve en iyi teklifle gelen ürünü aradığı aşamadır. Potansiyel müşteriler fiyatları ve özellikleri karşılaştırıyorlar ve özellikle durum, satın alma kararlarının açıklanması gerekebilecek bir B2B alanıyla ilgiliyse, her ikisinin de dengelenmesi gerekiyor.

Kullandığınız pazarlama yaklaşımı, tekliflerinize bağlı olarak farklılık gösterecektir.

Örneğin içerik karar aşamasında alıcıları ikna etmek için kullanılabilir, ancak bu aşamada ürün demoları da kullanılabilir. B2B pazarıyla ilgilenen işletmeler, içerik hazırlarken yüksek oranda yatırım getirisine odaklanmalıdır.

Her içerik parçası, tekliflerinizin bahsedilen fiyatı aşan olumlu sonuçlar elde edebileceğini göstermelidir. Bunu yapmanın en iyi yolu, müşterilerinize ürün veya hizmetinizin başkalarına nasıl fayda sağladığına dair vaka çalışmaları sunmaktır.

Üçüncü taraf verileri, müşteri referansları ve şirket ürün geliştirme ve değerlerine ilişkin belgelerden yararlanabilirsiniz. Unutmayın, her müşteri farklıdır ve bu nedenle farklı şeylerden etkilenir.

Müşterileri her açıdan ikna ettiğinizden emin olmak için mümkün olduğunca çok sayıda temeli kapsamaya çalışın. Ayrıca, satışı artırmaya yardımcı olan içeriğinizdir.

Ayrıca, bu aşamada alıcı, karara duydukları güveni kazanmak için verileri, belgeleri, satıcıdan gelen incelemeleri ve diğer materyalleri araştırmak için çok zaman harcayabilir. Bu aşamada sağlanan içerik, ürün veya satıcı karşılaştırmalarını, ücretsiz denemeleri ve vaka çalışmalarını içerebilir. İçeriğinize dahil etmeniz gereken önemli terimler; artılar, eksiler, karşılaştırma, test etme ve incelemedir. İçeriğin karmaşık bir satış konuşması değil, bir kaynak olarak konumlandırılması ve karar verme süreciyle uyumludurlar.

Ek Aşama – Müşteri veya Müşteri Satın Alma Sonrası Aşama:

Sonunda anlaşmayı kapattınız ve her şeyin bittiğini düşünüyorsunuz. Ancak, bu gerçek değil.

Yine de müşteriler sorgular ve sorunlar yaşayabilir ve bunların hepsinin üstesinden gelmelerine yardımcı olmak sizin işiniz. Bu aşama, müşterilerinize sunduğunuz değeri en üst düzeye çıkarma şansınızdır. Müşterilerle sürekli etkileşimde bulunmalı ve onlara hizmetlerinizi ve ürünlerinizi kullanmaları için heyecan verici ve yeni yollar sunmalısınız. Bu aşamada başarılı olursanız, müşterilerinizin geri dönen müşterilere dönüşme şansı daha yüksektir.

Müşterilerinizin geri gelmesini istiyorsunuz. Zaten satın almış olmaları, tekrar yapma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir. Eğlenceli ve faydalı makaleler ve e-postalar dışında, müşterilerinizi çok indirimli fiyatlarla sunulan diğer ürünlerin örneklerini denemeye davet edebilirsiniz.

Amaç, değer sunarak markayı müşteriler arasında taze tutmaktır. Ayrıca, müşterilerinizin birbirleriyle etkileşime girebilecekleri veya yeni ürünler hakkında geri bildirim sunabilecekleri sosyal medya çevresinde bir çevrimiçi topluluk oluşturabilirsiniz.

Alıcının Yolculuğu için Web Sitesi Nasıl Optimize Edilir?

Web siteniz, alıcı yolculuğunun her aşamasında çok önemli bir rol oynar. Web sitesinin, alıcının yolculuğunun her aşaması için optimize edilmesi hayati önem taşır. Sitenizi, ziyaretçilerin sahneleriyle ilgili içeriği aramaları için uygun olacak şekilde tasarlamanız gerekecektir. Gezinmeyi basit, açık ve sezgisel hale getirmeyi ima eder. Ziyaretçilerin web sitenize geldiklerinde tam olarak aradıklarını arayabilmelerini sağlamak için gezinme araç çubuğunu ve kenar çubuğu çağrılarını kullanın.

Bir alıcının yolculuğunun bir aşamasından diğerine kadar olan potansiyel müşterileri desteklemenin en iyi yollarından biri, CTA'lar veya Net-to-action'dır. CTA'yı nerede konumlandırabileceğiniz, sunduğunuz içerik türüne bağlı olacaktır. Örneğin, bir gönderi veya videonun sonunda, izleyiciyi incelemesi için derinlemesine araştırma sunan başka bir içerik parçasına yönlendiren bir CTA kullanabilirsiniz.

Değerlendirme aşamasında alıcıları hedefleyen daha uzun içerik parçaları söz konusu olduğunda, onları bir indirme veya ücretsiz deneme için kaydolmaya davet eden bir CTA ekleyebilirsiniz.

Web sitesini alıcının yolculuğu için optimize etmek için bazı ipuçları:

• Net bir CTA oluşturun – Ziyaretçiler, bir sonraki adımda ne yapmalarını istediğinizi tam olarak bilmelidir. Örneğin, bir sonraki adımı hakkında kullanıcının aklında hiçbir şüphe bırakmadan ücretsiz bir deneme için kaydolun.
• Etkin Kelimeleri Kullanın – Ziyaretçileri harekete geçmeye motive edecek ve alıcının yolculuğunun bir sonraki aşamasına geçmesine yardımcı olacak aktif fiiller kullanın.
• Bir Sonraki Adımı Atmayı Kolaylaştırın – Yalnızca kullanıcının bir sonraki adımda ne yapmasını istediğiniz konusunda net olmanız değil, aynı zamanda satış hunisinden geçmelerini mümkün olduğunca kolaylaştırmanız gerekir. CTA'ları görüntülemek için düğmeler ve bağlantılar ekleyin.

Sonuç olarak:

Alıcının yolculuğunun her aşamasına hitap eden bir pazarlama yaklaşımı oluşturmak için yukarıda belirtilen bilgileri takip edebilirsiniz. Etkili bir alıcı yolculuğu oluşturarak pazarlamada daha iyi getiriler elde edebilirsiniz.