ما هي رحلة المشتري وما هي أهميتها بالنسبة لك

هل تمارس حاليًا نهج التسويق - " مقاس واحد يناسب الجميع " لعملك؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فيجب عليك إعادة التفكير في الأمر لأن هذا قد يكون السبب الرئيسي لخسارة العملاء. ربما لم تكن قد أدركت ، لكن العملاء الحاليين يمرون برحلة المشتري قبل أن يتخذوا قرارًا نهائيًا ويقررون أنك أفضل شركة لتلبية جميع متطلباتهم.

ومن ثم ، عليك أن تأخذ في الاعتبار رحلة المشتري.

من المهم ملاحظة وفهم المراحل المختلفة لرحلة المشتري من أجل إجراء عملية تلبي المستهلكين بكفاءة.

ماذا تعني رحلة المشتري؟

رحلة المشتري هي عملية الشراء أو رحلة المشتري ، والتي يمر بها المستهلكون لشراء أي عنصر من الأشياء. يتم تنفيذ هذه العملية للتعرف على خدمة أو منتج جديد وتقييمها وشرائها.

تتكون رحلة المشتري من 3 مراحل ، والتي تعتبر حيوية لاتخاذ القرار النهائي بشأن شراء المنتج أم لا.

1. مرحلة الوعي
2. مرحلة التفكير
3. مرحلة القرار

من خلال تقييم رحلة المشتري خلال عملية التسويق الداخلي ، يمكن للمسوقين تحديد مسار العميل المحتمل بوضوح كإطار عمل. بهذه الطريقة ، يمكن للشركات أو الشركات إنشاء محتوى مستهدف مخصص لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

لمعرفة المزيد عن رحلة المشتري واستخدامها لصالح عملك ، من الضروري معرفة التفاصيل حول كل مرحلة من مراحلها.

ولكن قبل ذلك ، دعنا نخبرك عن أهمية رحلة المشتري.

ما أهمية رحلة المشتري؟

رحلة المشتري تحمل أهمية كبيرة. من خلال تقييم القيمة والإجابات المتعلقة بكل مرحلة ، يمكنها رعاية العملاء واتخاذ قرار الشراء منك.

من خلال الفهم الكامل لرحلة المشتري ، من الممكن تجنب جميع الأخطاء والتغلب على المشكلات المتعلقة بأساليب التسويق التقليدية مثل انتظار العملاء حتى يكونوا مستعدين لتقديم عرض مبيعات صعب.

بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تقدم لعملائك ما يطلبونه بالضبط في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. بهذه الطريقة ، لا يتعين عليك بذل جهود لإجبارهم على بناء الثقة فيك. ندرك جميعًا أن للثقة تأثيرًا كبيرًا على المشتري الحالي وأن رعاية عميل محتمل وفقًا للموقف ، توفر لك أكبر إمكانية لتحويلهم إلى عملاء فعليين.

لذا ، كما ترى ، رحلة المشتري مهمة للغاية. ومن ثم ، يجب أن تأخذ في الاعتبار وتتعرف على كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. من خلال فهم واضح لكل مرحلة ، يمكنك معرفة طريقة التفاعل مع عملائك ومساعدتهم على الوصول إلى المرحلة النهائية من اتخاذ القرار والبيع.

المراحل المختلفة في رحلة المشتري:

بشكل عام ، تستلزم عملية رحلة المشتري ما يلي ؛

1. يدرك المشتري أنه يواجه مشكلة أو أن شيئًا ما يحدث بشكل خاطئ ولكنه لا يعرف المشكلة بالضبط. ويشمل أيضًا الأشخاص ، الذين لا يدركون أحيانًا أنهم يواجهون مشكلة ، أو أن أي شيء يؤثر عليهم حاليًا بشكل سلبي ، وسوف يستفيدون من خلال إيجاد حل مناسب لها.
2. تحديد المشكلة بالضبط ، ولكن لا تفهم ما يمكن فعله لإصلاح المشكلة.
3. أخيرًا ، فهم المشكلة بالضبط وطريقة حلها. الانتهاء من الخيار الأفضل وبالتالي العمل بنشاط لحل المشكلة.

لذلك ، قبل أن يصبح شخص ما مشترًا فعليًا لنشاط تجاري ، يمر بمراحل مختلفة من رحلة المشتري.

المرحلة 1 - مرحلة التوعية:

هذه هي المرحلة الأولى في رحلة المشتري. يمكن أن يكون معقدًا بعض الشيء لفهمه ، ومع ذلك ، فهو الأهم.

عادة ما تدور مرحلة الوعي حول الفرد الذي:

• لا تدرك المشكلة
• يدرك المشكلة ولكن ليس ما هو بالضبط

سيكون لدى الشركة المنشأة حديثًا أو الأعمال التجارية التي تقدم منتجًا جديدًا متطلبات أكبر لمحتوى التوعية مقارنة بشركة تبيع نفس المنتج لسنوات.

من أجل تسويق الناس في مرحلة الوعي ، من المهم أولاً فهم السوق المستهدف. عندما تنشئ محتوى توعويًا أو تروج له ، فأنت لا ترغب في جعل بيع المحتوى صعبًا.

في هذه المرحلة ، يتعين على الشركات تثقيف الأشخاص بشأن ما قد يسبب المشكلة ومخاطر عدم التصرف المرتبطة بها ، بدلاً من إخبارهم ببساطة أن شركتك يمكنها حل المشكلة.

أثناء تكوين شخصية المشتري في مرحلة الوعي ، تتمثل إحدى الأولويات الرئيسية في تحديد الأسئلة التي قد يطرحها هؤلاء الأشخاص على أنفسهم. أيضًا ، يمكنك التفكير في الكلمات الرئيسية التي يستخدمها هؤلاء الأشخاص في Google عندما يحاولون إيجاد حل لهذه المشكلة.

وفقًا للبحث ، يلجأ حوالي 70٪ من الأشخاص إلى Google ، خلال مرحلة التوعية. عند البحث عن التفاصيل ، يقوم الأشخاص بكتابة كلمات رئيسية مختلفة في Google. في المرحلة الأولى ، هذه الأسئلة مفتوحة تمامًا.

أيضًا ، عليك التفكير في المشكلات التي قد يواجهها المشتري إذا لم يستخدم الحل الذي يقدمه عملك. سيساعدك طرح مثل هذه الأسئلة على إنشاء محتوى يمكنه تثقيف الأشخاص الذين لا يدركون أن لديهم مشكلة تتطلب حلًا.

في هذه المرحلة ، يمكن أن تكون البيانات الديموغرافية مفيدة. يمكن أيضًا استخدام هذه البيانات للترويج للمحتوى.

أفضل طريقة للترويج لعملك خلال مرحلة الوعي هي إنشاء المحتوى. يمكنك كتابة محتوى " إرشادي " من خلال الإجابة على الأسئلة التي تزيد من احتمالات الوصول إلى الأشخاص في محركات البحث.

على سبيل المثال ، يمكنك عرض المحتوى بعنوان:

• كيف يمكن لمواقع التجارة الإلكترونية تحسين المبيعات؟
• كيف يمكن لموقعنا أن يجلب لك أسرع المبيعات؟

عند التسويق للناس في هذه المرحلة ، من الضروري إنشاء محتوى يسلط الضوء على الحل " لماذا ". ذلك لأن هذا المحتوى يقوم بمهمة أفضل تتمثل في تسليط الضوء على قضايا التقاعس عن العمل. من خلال الترويج لمثل هذا المحتوى ، يمكنك جذب الانتباه والتأكد من أن المشترين لن يواجهوا أي مشكلة في المستقبل.

علاوة على ذلك ، من أجل استهداف الأشخاص الذين لا يدركون أن لديهم مشكلة ، من الضروري معرفة مكان وجود جمهورك المستهدف. إنه يعني الترويج للمحتوى باستخدام إعلانات المحتوى المدعوم من LinkedIn أو إعلانات Facebook.

ذلك لأن هؤلاء الأشخاص لا يدركون أن لديهم مشكلة ، وبالتالي فهم لا يبحثون في Google. لهذا السبب ، من الضروري ألا يتخذ المحتوى الخاص بك شكلاً واحدًا فقط وعليك اتباع العديد من الأساليب لإنشاء محتوى لمرحلة التوعية.

المرحلة 2 - مرحلة المقابل:

مع وجود هدف محدد جيدًا أو تحدٍ وتفاني في التعامل مع الأمر نفسه ، فإن مرحلة النظر تدور حول تقييم المشترين للطرق المتميزة المتاحة لهم.

خلال هذه المرحلة ، أنت تقدم تفاصيل مهمة لمساعدة المشتري على اتخاذ أفضل قرار ممكن. فيما يلي بعض الأمثلة على عروض المحتوى التي يجب عليك تقديمها لتأهيل العميل المحتمل لمرحلة القرار.

• أدلة الخبراء
• أدلة مقارنة المنتجات
• تفاعلات حية (فيديو أو بودكاست)

ضمن هذه الاتصالات ، استخدم كلمات رئيسية مثل الخدمة والأداة والمزود. اسأل نفسك عن فئات الحلول التي يبحث عنها المشترون وكيف يثقفون أنفسهم حول مثل هذه الموضوعات. بعد ذلك ، استخدم هذه التفاصيل لإنشاء عروض المحتوى.

المرحلة 3 - مرحلة القرار:

عندما يكون المشترون في مرحلة اتخاذ القرار ، فإنهم يقتربون من نهاية رحلة المشتري وسيشترون قريبًا.

يقرر الشخص الموجود في مرحلة القرار أن أفضل الحلول ستكون مرتبطة بحل نقطة الألم.

لتبسيط الأمور ، هذه هي المرحلة التي يبحث فيها المشترون عن أفضل منتج والذي يأتي مع أفضل عرض. يقارن العملاء المحتملون الأسعار والميزات ، ويجب أن يكون كلاهما متوازنًا ، لا سيما إذا كان الموقف يتعامل مع عالم B2B ، حيث قد يلزم شرح قرارات الشراء.

سيختلف نهج التسويق الذي تستخدمه ، اعتمادًا على عروضك.

على سبيل المثال ، يمكن استخدام المحتوى لإقناع المشترين في مرحلة اتخاذ القرار ، ولكن يمكن أيضًا استخدام العروض التوضيحية للمنتج في هذه المرحلة. بالنسبة للشركات التي تتعامل مع سوق B2B ، يجب أن تركز بشكل كبير على عائد الاستثمار ، عند إعداد المحتوى.

يجب أن توضح كل قطعة محتوى كيف يمكن لعروضك أن تجني نتائج إيجابية تتجاوز السعر المذكور. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تقديم دراسات حالة للعملاء حول كيفية استفادة الآخرين من منتجك أو خدمتك.

يمكنك دمج بيانات من جهات خارجية وشهادات العملاء ومستندات حول تطوير منتجات الشركة وروحها. تذكر أن كل عميل مختلف ، وبالتالي يتأثر بأشياء مميزة.

حاول تغطية العديد من القواعد قدر الإمكان لضمان إقناع العملاء من جميع وجهات النظر. علاوة على ذلك ، فإن المحتوى الخاص بك هو الذي يساعد على زيادة المبيعات.

أيضًا ، قد يقضي المشتري في هذه المرحلة وقتًا طويلاً في البحث عن البيانات والوثائق والمراجعات من البائع والمواد الأخرى لكسب ثقته في القرار. قد يتضمن المحتوى المقدم في هذه المرحلة مقارنات بين المنتج أو البائعين ، وتجارب مجانية ، ودراسات حالة. المصطلحات المهمة التي يجب تضمينها في المحتوى الخاص بك هي الإيجابيات والسلبيات والمقارنة والاختبار والمراجعة. إنها تتماشى مع عملية صنع القرار ووضع المحتوى كمورد وليس كخطوة مبيعات معقدة.

المرحلة الإضافية - مرحلة ما بعد الشراء للعميل أو العميل:

لقد أنهيت الصفقة أخيرًا وتعتقد أن الأمر قد انتهى. ومع ذلك ، هذه ليست الحقيقة.

ومع ذلك ، يمكن للعملاء تجربة الاستفسارات والقضايا ومن واجبك مساعدتهم في التغلب عليها جميعًا. هذه المرحلة هي فرصتك لتعظيم القيمة التي تقدمها للعملاء. عليك أن تتفاعل باستمرار مع العملاء وتقدم لهم طرقًا جديدة ومثيرة لاستخدام خدماتك ومنتجاتك. إذا نجحت خلال هذه المرحلة ، فهناك فرص أكبر في تحول عملائك إلى عملاء عائدين.

تريد عودة عملائك. حقيقة أنهم قد اشتروا بالفعل مما يعني أنهم على الأرجح يفعلون ذلك مرة أخرى. بخلاف المقالات ورسائل البريد الإلكتروني المسلية والمفيدة ، يمكنك دعوة العملاء لتجربة عينات من المنتجات الأخرى المعروضة بأسعار مخفضة للغاية.

الهدف هو الحفاظ على العلامة التجارية جديدة بين العملاء من خلال تقديم القيمة. يمكنك أيضًا إنشاء مجتمع عبر الإنترنت حول الوسائط الاجتماعية حيث يمكن لعملائك التفاعل مع بعضهم البعض أو تقديم ملاحظات حول المنتجات الجديدة.

كيف يمكن تحسين موقع الويب لرحلة المشتري؟

يلعب موقع الويب الخاص بك دورًا محوريًا خلال كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. من الأهمية بمكان أن يتم تحسين موقع الويب لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. سيتعين عليك تصميم موقعك بحيث يكون مناسبًا للزوار للبحث عن المحتوى المرتبط بمراحلهم. إنه يعني جعل التنقل بسيطًا وواضحًا وبديهيًا. استخدم شريط أدوات التنقل ووسائل شرح الشريط الجانبي للتأكد من أن الزائرين يمكنهم البحث بالضبط عما يبحثون عنه عند وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك.

أفضل طريقة لدعم العملاء المحتملين من مرحلة واحدة من رحلة المشتري إلى المرحلة التالية هي من خلال CTAs أو Clear-to-Action. حيث يمكنك وضع CTA ، سيعتمد على نوع المحتوى الذي تقدمه. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام CTA في نهاية منشور أو مقطع فيديو ، لتوجيه المشاهد إلى جزء محتوى آخر ، والذي يقدم بحثًا متعمقًا للنظر فيه.

عندما يتعلق الأمر بأجزاء أطول من المحتوى ، والتي تستهدف المشترين في مرحلة التفكير ، يمكنك تضمين CTA ، والتي تدعوهم إلى التسجيل للحصول على تنزيل أو نسخة تجريبية مجانية.

فيما يلي بعض النصائح لتحسين موقع الويب لرحلة المشتري:

• قم بإنشاء CTA واضح - يجب أن يعرف الزوار بالضبط ما تريد منهم القيام به بعد ذلك. على سبيل المثال ، قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية دون ترك أي شك في ذهن المستخدم بشأن خطوتهم التالية.
• استخدم الكلمات النشطة - استخدم الأفعال النشطة التي تحفز الزائرين على اتخاذ الإجراءات ، مما يساعد على الانتقال إلى المرحلة التالية من رحلة المشتري.
• اجعلها ملائمة لاتخاذ الخطوة التالية - لا يجب أن تكون واضحًا فقط بشأن ما تريد أن يفعله المستخدم بعد ذلك ، ولكن يجب أن تجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان بالنسبة لهم للتنقل عبر قمع المبيعات. قم بدمج الأزرار والروابط لعرض عبارات الحث على اتخاذ إجراء.

لتلخيص:

من أجل إنشاء نهج تسويقي يلبي كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، يمكنك اتباع المعلومات المذكورة أعلاه. من خلال إنشاء رحلة مشترٍ فعالة ، يمكنك تحقيق عوائد أفضل على التسويق.