Was ist die Reise des Käufers und warum ist sie für Sie wichtig?

Praktizieren Sie derzeit den Marketing-Ansatz – „ one size fits all “ für Ihr Unternehmen? Wenn ja, müssen Sie darüber nachdenken, da dies der Hauptgrund dafür sein könnte, dass Sie Kunden verlieren. Sie haben es vielleicht nicht bemerkt, aber die aktuellen Kunden durchlaufen die Reise des Käufers, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen und entscheiden, dass Sie das beste Unternehmen sind, um alle ihre Anforderungen zu erfüllen.

Daher müssen Sie die Reise des Käufers berücksichtigen.

Es ist wichtig, die verschiedenen Phasen der Reise des Käufers zu beachten und zu verstehen, um einen Prozess durchzuführen, der die Verbraucher effizient anspricht.

Was bedeutet die Reise des Käufers?

Die Reise des Käufers ist der Kaufprozess oder die Reise eines Käufers, die Verbraucher durchlaufen, um einen beliebigen Artikel zu kaufen. Dieser Prozess wird durchgeführt, um eine neue Dienstleistung oder ein neues Produkt wahrzunehmen, zu bewerten und zu kaufen.

Die Reise des Käufers umfasst 3 Phasen, die für die endgültige Entscheidung, ob das Produkt gekauft wird oder nicht, von entscheidender Bedeutung sind.

1. Bewusstseinsphase
2. Betrachtungsphase
3. Entscheidungsphase

Durch die Bewertung der Reise des Käufers durch den Prozess des Inbound-Marketings ist es Marketingfachleuten möglich, den Pfad eines Interessenten als Rahmen klar zu definieren. Auf diese Weise können Unternehmen oder Unternehmen maßgeschneiderte, zielgerichtete Inhalte für jede Phase der Customer Journey erstellen.

Um mehr über die Reise des Käufers zu erfahren und diese zu Ihrem geschäftlichen Vorteil zu nutzen, ist es wichtig, die Details zu jeder Phase zu kennen.

Aber lassen Sie uns vorher über die Bedeutung der Reise des Käufers sprechen.

Welche Bedeutung hat die Buyer's Journey?

Die Reise des Käufers hat eine große Bedeutung. Durch die Bewertung des Werts und der Antworten in Bezug auf jede Phase ist es in der Lage, Kunden zu fördern und eine Kaufentscheidung bei Ihnen zu treffen.

Durch ein vollständiges Verständnis der Reise des Käufers ist es möglich, alle Fehler zu vermeiden und Probleme im Zusammenhang mit traditionellen Marketingansätzen zu überwinden, wie z. B. das Warten auf Kunden, bis sie bereit sind, ein hartes Verkaufsgespräch zu führen.

Vielmehr können Sie Ihren Kunden in jeder Phase der Buyer’s Journey genau das bieten, was sie benötigen. Auf diese Weise müssen Sie sich nicht anstrengen, sie dazu zu zwingen, Vertrauen zu Ihnen aufzubauen. Wir alle sind uns bewusst, dass Vertrauen einen großen Einfluss auf den aktuellen Käufer hat, und die Pflege eines potenziellen Leads entsprechend der Position bietet Ihnen das größte Potenzial, ihn in tatsächliche Kunden umzuwandeln.

Sie sehen also, die Reise eines Käufers ist äußerst wichtig. Daher müssen Sie jede Phase der Reise des Käufers berücksichtigen und sich darüber informieren. Mit einem klaren Verständnis für jede Phase können Sie lernen, wie Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten und ihnen helfen, die letzte Phase der Entscheidungsfindung und des Verkaufs zu erreichen.

Die verschiedenen Phasen der Käuferreise:

Im Großen und Ganzen sieht der Prozess der Reise des Käufers wie folgt aus;

1. Ein Käufer erkennt, dass er ein Problem hat oder dass etwas schief läuft, kennt aber das genaue Problem nicht. Dazu gehören auch Menschen, die manchmal nicht erkennen, dass sie ein Problem haben oder sich derzeit negativ auf sie auswirken, und sie würden davon profitieren, wenn sie eine angemessene Lösung dafür finden würden.
2. Identifizieren des genauen Problems, aber nicht verstehen, was getan werden kann, um das Problem zu beheben.
3. Schließlich verstehen Sie das genaue Problem und die Art und Weise, es zu beheben. Finalisierung der besten Option und aktives Handeln zur Lösung des Problems.

Bevor also jemand zum tatsächlichen Käufer eines Unternehmens wird, durchläuft er die verschiedenen Phasen der Käuferreise.

Stufe 1 – Bewusstseinsphase:

Dies ist die erste Stufe in der Reise des Käufers. Es kann etwas kompliziert zu verstehen sein, aber es ist das Wichtigste.

Die Bewusstseinsphase dreht sich normalerweise um die Person, die:

• Verstehe das Problem nicht
• Verstehe das Problem aber nicht was genau es ist

Ein neu gegründetes Unternehmen oder ein Unternehmen, das ein neues Produkt anbietet, hat einen größeren Bedarf an Sensibilisierungsinhalten als ein Unternehmen, das das gleiche Produkt seit Jahren verkauft.

Um Menschen in der Awareness-Phase zu vermarkten, ist es zunächst wichtig, den Zielmarkt zu verstehen. Wenn Sie Sensibilisierungsinhalte erstellen oder bewerben, möchten Sie nicht, dass sich die Inhalte schwer verkaufen lassen.

In dieser Phase müssen Unternehmen die Menschen darüber aufklären, was das Problem und die damit verbundenen Risiken der Untätigkeit verursachen könnte, anstatt sie einfach wissen zu lassen, dass Ihr Unternehmen das Problem lösen kann.

Bei der Erstellung der Käuferpersönlichkeit in der Awareness-Phase besteht eine Schlüsselpriorität darin, Fragen zu identifizieren, die sich diese Personen stellen könnten. Sie können auch die Schlüsselwörter berücksichtigen, die diese Personen in Google verwenden, wenn sie versuchen, eine Lösung für dieses Problem zu finden.

Untersuchungen zufolge wenden sich etwa 70 % der Menschen in der Bekanntheitsphase an Google. Bei der Suche nach Details geben die Leute verschiedene Schlüsselwörter in Google ein. In der ersten Phase sind solche Fragen recht offen.

Außerdem müssen Sie berücksichtigen, mit welchen Problemen der Käufer konfrontiert werden könnte, wenn er die von Ihrem Unternehmen angebotene Lösung nicht nutzt. Das Stellen solcher Fragen hilft Ihnen beim Erstellen von Inhalten, die Menschen aufklären können, die nicht erkennen, dass sie ein Problem haben, das gelöst werden muss.

In dieser Phase können demografische Daten hilfreich sein. Diese Daten können auch verwendet werden, um den Inhalt zu bewerben.

Der beste Weg, Ihr Unternehmen während der Bekanntheitsphase zu fördern, ist die Erstellung von Inhalten. Sie können Anleitungsinhalte schreiben, indem Sie Fragen beantworten, die die Wahrscheinlichkeit verbessern, Menschen in Suchmaschinen zu erreichen.

Sie können beispielsweise den Inhalt mit dem Titel präsentieren:

• Wie können E-Commerce-Websites den Umsatz steigern?
• Wie unsere Website Ihnen die schnellsten Verkäufe bringen kann?

Beim Marketing für Menschen in dieser Phase ist es wichtig, Inhalte zu erstellen, die das „ Warum “ der Lösung hervorheben. Dies liegt daran, dass dieser Inhalt die Probleme der Untätigkeit besser hervorhebt. Indem Sie für solche Inhalte werben, können Sie Aufmerksamkeit erregen und Käufern versichern, dass sie in Zukunft keine Probleme mehr haben werden.

Um Menschen anzusprechen, die nicht wissen, dass sie ein Problem haben, ist es außerdem wichtig zu wissen, wo sich Ihre Zielgruppe befindet. Es impliziert, Inhalte mit LinkedIn Sponsored Content Ads oder Facebook Ads zu bewerben.

Das liegt daran, dass diese Leute nicht erkennen, dass sie ein Problem haben, und daher nicht bei Google suchen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Ihre Inhalte nicht nur eine einzige Form annehmen und Sie müssen zahlreiche Ansätze verfolgen, um Inhalte für die Bewusstseinsphase zu erstellen.

Stufe 2 – Erwägungsphase:

Mit einem klar definierten Ziel oder einer Herausforderung und dem Engagement, diese anzugehen, geht es in der Erwägungsphase um die Bewertung von Käufern verschiedener Methoden, die ihnen zur Verfügung stehen.

In dieser Phase liefern Sie wichtige Details, um dem Käufer zu helfen, die bestmögliche Entscheidung zu treffen. Hier sind einige Beispiele für Content-Angebote, die Sie bereitstellen müssen, um den Lead für die Entscheidungsphase zu qualifizieren.

• Expertenführer
• Produktvergleichsleitfäden
• Live-Interaktionen (Video oder Podcast)

Verwenden Sie in solchen Mitteilungen Schlüsselwörter wie Service, Tool und Anbieter. Fragen Sie sich, welche Kategorien von Lösungen die Käufer untersuchen und wie sie sich zu solchen Themen weiterbilden. Verwenden Sie dann dieses Detail, um Inhaltsangebote zu erstellen.

Phase 3 – Entscheidungsphase:

Wenn sich Käufer in der Entscheidungsphase befinden, stehen sie kurz vor dem Ende der Reise des Käufers und werden bald kaufen.

Derjenige in der Entscheidungsphase entscheidet, dass die besten Lösungen in Verbindung mit der Lösung des Schmerzpunkts stehen.

Um die Dinge einfach zu halten, ist dies die Phase, in der Käufer nach dem besten Produkt und dem besten Angebot suchen. Potenzielle Kunden vergleichen Preise und Funktionen, und beide müssen ausgewogen sein, insbesondere wenn es sich um einen B2B-Bereich handelt, in dem Kaufentscheidungen möglicherweise erklärt werden müssen.

Der von Ihnen verwendete Marketingansatz hängt von Ihren Angeboten ab.

Beispielsweise können die Inhalte genutzt werden, um Käufer in der Entscheidungsphase zu überzeugen, aber auch die Produktdemos können in dieser Phase verwendet werden. Unternehmen, die mit dem B2B-Markt zu tun haben, müssen sich bei der Erstellung von Inhalten stark auf den ROI konzentrieren.

Jeder Inhaltsteil muss zeigen, wie Ihre Angebote positive Ergebnisse erzielen können, die den genannten Preis übertreffen. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Kunden Fallstudien anzubieten, die zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen zugute kommt.

Sie können Daten von Drittanbietern, Kundenreferenzen und Dokumente zur Produktentwicklung und zum Ethos des Unternehmens integrieren. Denken Sie daran, dass jeder Kunde anders ist und daher von verschiedenen Dingen beeinflusst wird.

Versuchen Sie, möglichst viele Grundlagen abzudecken, um sicherzustellen, dass Sie Kunden aus allen Perspektiven überzeugen. Darüber hinaus sind es Ihre Inhalte, die dazu beitragen, den Verkauf zu steigern.

Außerdem kann der Käufer in dieser Phase viel Zeit damit verbringen, Daten, Dokumentationen, Bewertungen des Anbieters und andere Materialien zu recherchieren, um sein Vertrauen in die Entscheidung zu gewinnen. In dieser Phase bereitgestellte Inhalte können Produkt- oder Anbietervergleiche, kostenlose Testversionen und Fallstudien umfassen. Wichtige Begriffe, die Sie in Ihre Inhalte aufnehmen sollten, sind „Vorteile“, „Kontras“, „Vergleichen“, „Testen“ und „Überprüfen“. Sie richten sich nach dem Prozess der Entscheidungsfindung und positionieren den Inhalt als Ressource und nicht als komplexes Verkaufsgespräch.

Zusätzliche Phase – Kunden- oder Kunden-Post-Buying-Phase:

Sie haben den Deal endlich abgeschlossen und denken, dass alles vorbei ist. Dies ist jedoch nicht die Wahrheit.

Dennoch können Kunden Fragen und Probleme haben, und es ist Ihre Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, all diese Probleme zu lösen. Diese Phase ist Ihre Chance, den Wert zu maximieren, den Sie den Kunden bieten. Sie müssen kontinuierlich mit den Kunden interagieren und ihnen spannende und neue Möglichkeiten bieten, Ihre Dienstleistungen und Produkte zu nutzen. Wenn Sie in dieser Phase erfolgreich sind, besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Kunden zu wiederkehrenden Kunden werden.

Sie möchten, dass Ihre Kunden wiederkommen. Die Tatsache, dass sie bereits gekauft haben, bedeutet, dass sie es mit größerer Wahrscheinlichkeit erneut tun werden. Abgesehen von unterhaltsamen und nützlichen Artikeln und E-Mails können Sie Kunden einladen, Proben anderer Produkte zu einem stark ermäßigten Preis auszuprobieren.

Ziel ist es, die Marke durch Mehrwert bei den Kunden frisch zu halten. Sie könnten auch eine Online-Community rund um soziale Medien aufbauen, in der Ihre Kunden miteinander interagieren oder Feedback zu neuartigen Produkten geben können.

Wie optimiert man die Website für die Buyer's Journey?

Ihre Website spielt in jeder Phase der Käuferreise eine zentrale Rolle. Es ist wichtig, dass die Website für jede Phase der Reise des Käufers optimiert ist. Sie müssen Ihre Website so gestalten, dass Besucher bequem nach den Inhalten suchen können, die sich auf ihre Bühne beziehen. Es bedeutet, die Navigation einfach, klar und intuitiv zu gestalten. Verwenden Sie die Navigationsleiste und Callouts der Seitenleiste, um sicherzustellen, dass Besucher genau das suchen können, wonach sie suchen, wenn sie auf Ihrer Website landen.

Eine beste Möglichkeit, potenzielle Kunden von einer Phase der Reise eines Käufers zur nächsten zu unterstützen, sind CTAs oder Clear-to-Action. Wo Sie den CTA positionieren können, hängt von der Art der Inhalte ab, die Sie anbieten. Beispielsweise können Sie am Ende eines Beitrags oder Videos einen CTA verwenden, der den Betrachter zu einem anderen Inhaltsteil führt, das eine eingehende Recherche zur Überlegung bietet.

Wenn es um längere Inhalte geht, die sich an Käufer in der Überlegungsphase richten, können Sie einen CTA einfügen, der sie dazu einlädt, sich für einen Download oder eine kostenlose Testversion anzumelden.

Hier sind einige Tipps zur Optimierung der Website für die Reise des Käufers:

• Erstellen Sie einen klaren CTA – Besucher müssen genau wissen, was sie als Nächstes ausführen sollen. Melden Sie sich beispielsweise für eine kostenlose Testversion an und lassen Sie beim Benutzer keinen Zweifel an seinem nächsten Schritt.
• Verwenden Sie aktive Wörter – Verwenden Sie aktive Verben, die Besucher zum Handeln motivieren und dabei helfen, zur nächsten Phase der Reise des Käufers überzugehen.
• Machen Sie es bequem, den nächsten Schritt zu tun – Sie müssen nicht nur klar darüber sein, was der Benutzer als Nächstes tun soll, sondern Sie müssen es ihm auch so einfach wie möglich machen, sich durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Integrieren Sie Schaltflächen und Links, um CTAs anzuzeigen.

Um zusammenzufassen:

Um einen Marketingansatz zu erstellen, der jede Phase der Käuferreise berücksichtigt, können Sie den oben genannten Informationen folgen. Durch die Schaffung einer effektiven Käuferreise können Sie bessere Marketingrenditen erzielen.