Care este călătoria cumpărătorului și de ce contează pentru tine

Practicați în prezent abordarea de marketing – „ o mărime pentru toate ” pentru afacerea dvs.? Dacă da, trebuie să vă regândiți, deoarece acesta ar putea fi motivul principal pentru care pierdeți clienți. Poate că nu ți-ai dat seama, dar actualii clienți trec prin călătoria cumpărătorului înainte ca acesta să ia o decizie finală și să decidă că ești cea mai bună afacere pentru a îndeplini toate cerințele lor.

Prin urmare, trebuie să țineți cont de călătoria cumpărătorului.

Este important să notăm și să înțelegem diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului pentru a desfășura un proces care să vină eficient în întâmpinarea consumatorilor.

Ce înseamnă călătoria cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului este procesul de cumpărare sau călătoria unui cumpărător, prin care parcurg consumatorii pentru a cumpăra orice obiect. Acest proces este efectuat pentru a deveni conștient de, evalua și cumpăra un nou serviciu sau produs.

Călătoria cumpărătorului cuprinde 3 etape, care sunt vitale pentru a lua decizia finală dacă să cumpere produsul sau nu.

1. Etapa de conștientizare
2. Etapa de Considerare
3. Etapa de decizie

Evaluând călătoria cumpărătorului prin procesul de inbound marketing, este posibil ca agenții de marketing să definească în mod clar calea unui prospect ca cadru. În acest fel, companiile sau afacerile pot crea conținut țintit personalizat pentru fiecare etapă a călătoriei clientului.

Pentru a afla mai multe despre călătoria cumpărătorului și pentru a le folosi în avantajul afacerii dvs., este esențial să cunoașteți detaliile despre fiecare etapă.

Dar înainte de asta, permiteți-ne să vă spunem despre semnificația călătoriei cumpărătorului.

Care este semnificația călătoriei cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului are o mare importanță. Evaluând valoarea și răspunsurile legate de fiecare etapă, este capabil să hrănească clienții și să ia decizia de a cumpăra de la dvs.

Având o înțelegere completă a călătoriei cumpărătorului, este posibil să se evite toate greșelile și să depășească problemele legate de abordările tradiționale de marketing, cum ar fi așteptarea clienților până când aceștia sunt dispuși să facă un argument de vânzare greu.

Mai degrabă, le puteți oferi clienților exact ceea ce au nevoie în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. În acest fel, nu trebuie să depui eforturi pentru a-i forța să-și construiască încrederea în tine. Suntem cu toții conștienți că încrederea are o influență imensă asupra cumpărătorului actual și hrănirea unui potențial lead în funcție de poziție, vă oferă cel mai mare potențial de a-i transforma în clienți reali.

Deci, vezi tu, călătoria unui cumpărător este extrem de importantă. Prin urmare, trebuie să iei în considerare și să înveți despre fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Având o înțelegere clară a fiecărei etape, puteți afla cum să vă angajați cu clienții și să îi ajutați să ajungă la etapa finală de luare a deciziilor și de vânzare.

Diferitele etape în călătoria cumpărătorului:

În linii mari, procesul de călătorie a cumpărătorului presupune după cum urmează;

1. Un cumpărător realizează că se confruntă cu o problemă sau că ceva nu merge bine, dar nu știe exact problema. Include, de asemenea, oameni, care uneori nu își dau seama că se confruntă cu o problemă sau că ceva îi afectează negativ în prezent și ar beneficia de găsirea unei soluții adecvate la aceasta.
2. Identificarea exactă a problemei, dar nu înțelegerea ce se poate face pentru a remedia problema.
3. În cele din urmă, înțelegerea exactă a problemei și a modului de a o remedia. Finalizarea celei mai bune opțiuni, acționând astfel activ pentru a rezolva problema.

Deci, înainte ca cineva să devină un adevărat cumpărător al unei afaceri, el trece prin diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului.

Etapa 1 – Etapa de conștientizare:

Aceasta este prima etapă în călătoria cumpărătorului. Poate fi ușor complicat de înțeles, totuși, este cel mai important.

Etapa de conștientizare se învârte de obicei în jurul individului care:

• Nu-ți dai seama de problemă
• Îți dai seama de problemă, dar nu știi ce este exact

O companie nou înființată sau o afacere care oferă un produs nou va avea o cerință mai mare de conținut de conștientizare în comparație cu o companie care vinde același produs de ani de zile.

Pentru a promova oamenii în stadiul de conștientizare, este mai întâi important să înțelegem piața țintă. Când creați sau promovați conținut de conștientizare, nu doriți să faceți conținutul o vânzare dificilă.

În această etapă, întreprinderile trebuie să educe oamenii cu privire la ceea ce ar putea cauza problema și riscurile de inacțiune asociate cu aceasta, mai degrabă decât să le informeze pur și simplu că compania dvs. poate rezolva problema.

În timp ce creați personalitatea cumpărătorului în etapa de conștientizare, o prioritate cheie este identificarea întrebărilor pe care acești oameni și le-ar putea pune. De asemenea, puteți lua în considerare cuvintele cheie pe care acești oameni le folosesc în Google atunci când încearcă să găsească o soluție la această problemă.

Potrivit cercetărilor, aproximativ 70% dintre oameni apelează la Google, în timpul etapei de conștientizare. Când caută detalii, oamenii introduc diverse cuvinte cheie în Google. În prima etapă, astfel de întrebări sunt destul de deschise.

De asemenea, trebuie să luați în considerare ce probleme se poate confrunta cumpărătorul dacă nu utilizează soluția oferită de afacerea dvs. Punerea unor astfel de întrebări vă va ajuta să creați conținut, care poate educa oamenii care nu realizează că au o problemă care necesită rezolvare.

În această etapă, datele demografice pot fi utile. Aceste date pot fi folosite și pentru promovarea conținutului.

Cel mai bun mod de a-ți promova afacerea în faza de conștientizare este prin crearea de conținut. Puteți scrie conținut de tip „ cum se poate ” răspunzând la întrebări care îmbunătățesc șansele de a ajunge la oameni din motoarele de căutare.

De exemplu, puteți prezenta conținutul intitulat:

• Cum pot site-urile de comerț electronic să îmbunătățească vânzările?
• Cum site-ul nostru vă poate aduce cele mai rapide vânzări?

Atunci când faceți marketing pentru oameni în această etapă, este esențial să creați conținut care evidențiază soluția „de ce ”. Se datorează faptului că acest conținut face o sarcină mai bună de a evidenția problemele inacțiunii. Prin promovarea unui astfel de conținut, puteți atrage atenția și puteți asigura cumpărătorilor că nu vor avea nicio problemă în viitor.

Mai mult, pentru a viza oamenii care nu realizează că au o problemă, este esențial să știi unde este publicul tău țintă. Aceasta implică promovarea conținutului folosind reclame de conținut sponsorizate LinkedIn sau reclame Facebook.

Pentru că astfel de oameni nu realizează că au o problemă și, prin urmare, nu caută pe Google. Din acest motiv, este esențial ca conținutul tău să nu ia doar o singură formă și trebuie să urmezi numeroase abordări pentru a crea conținut pentru etapa de conștientizare.

Etapa 2 – Etapa de considerare:

Având un scop sau o provocare bine definită și dăruire pentru a le aborda, etapa de luare în considerare se referă la evaluarea cumpărătorilor de metode distincte, care le sunt disponibile.

În această etapă, oferiți detalii esențiale pentru a ajuta cumpărătorul să ia cea mai bună decizie posibilă. Iată câteva tipuri de exemple pentru a lua în considerare ofertele de conținut, pe care trebuie să le furnizați, pentru a califica liderul pentru etapa de decizie.

• Ghizi experți
• Ghiduri de comparare a produselor
• Interacțiuni live (video sau podcast)

În cadrul unor astfel de comunicări, utilizați cuvinte cheie precum serviciu, instrument și furnizor. Întrebați-vă despre categoriile de soluții pe care le investighează cumpărătorii și despre cum se educă pe astfel de subiecte. Apoi, utilizați acest detaliu pentru a crea oferte de conținut.

Etapa 3 – Etapa de decizie:

Când cumpărătorii sunt în faza de decizie, ei sunt aproape de sfârșitul călătoriei cumpărătorului și vor cumpăra în curând.

Cel din etapa de decizie decide că cele mai bune soluții vor fi asociate cu rezolvarea punctului de durere.

Pentru a menține lucrurile simple, aceasta este etapa în care cumpărătorii caută cel mai bun produs și unul care vine cu cea mai bună ofertă. Clienții potențiali compară prețurile și caracteristicile și ambele trebuie să fie echilibrate, mai ales dacă situația se referă la un tărâm B2B, unde deciziile de cumpărare ar putea trebui explicate.

Abordarea de marketing pe care o utilizați va diferi, în funcție de ofertele dvs.

De exemplu, conținutul poate fi folosit pentru a convinge cumpărătorii în etapa de decizie, dar demo-urile de produs pot fi folosite și în această etapă. Pentru companiile care se confruntă cu piața B2B, acestea trebuie să se concentreze foarte mult pe rentabilitatea investiției, atunci când pregătesc conținut.

Fiecare parte de conținut trebuie să ilustreze modul în care ofertele dvs. pot obține rezultate pozitive, care depășesc prețul menționat. Cel mai bun mod de a face este să oferi clienților studii de caz despre modul în care produsul sau serviciul tău a beneficiat pe alții.

Puteți încorpora date de la terți, mărturii ale clienților și documente despre dezvoltarea produselor și etosul companiei. Amintiți-vă, fiecare client este diferit și, prin urmare, influențat de lucruri distincte.

Încercați să acoperiți mai multe baze posibil pentru a vă asigura că convingeți clienții din toate perspectivele. În plus, conținutul tău este cel care ajută la creșterea vânzărilor.

De asemenea, cumpărătorul în această etapă poate petrece mult timp cercetând date, documentație, recenzii de la furnizor și alte materiale pentru a câștiga încrederea în decizie. Conținutul furnizat în această etapă poate include comparații de produse sau furnizori, încercări gratuite și studii de caz. Termenii importanți care trebuie incluși în conținut sunt argumente pro, contra, comparare, testare și revizuire. Ele se aliniază cu procesul de luare a deciziilor și poziționarea conținutului ca resursă și nu ca un argument de vânzare complex.

Etapa suplimentară – Etapa post-cumpărare client sau client:

În sfârșit ai încheiat afacerea și crezi că totul s-a terminat. Cu toate acestea, acesta nu este adevărul.

Cu toate acestea, clienții se pot confrunta cu întrebări și probleme și este datoria ta să-i ajuți să depășească toate acestea. Această etapă este șansa ta de a maximiza valoarea pe care o oferi clienților. Trebuie să interacționați continuu cu clienții și să le oferiți modalități interesante și noi de a vă folosi serviciile și produsele. Dacă ai succes în această etapă, există șanse mai mari ca clienții tăi să se transforme în clienți care revin.

Vrei să revină clienții tăi. Faptul că au achiziționat deja de la care înseamnă că este mai probabil să o facă din nou. În afară de articole și e-mailuri distractive și utile, puteți invita clienții să încerce mostre de alte produse oferite la un preț foarte redus.

Scopul este de a menține marca proaspătă în rândul clienților, oferind valoare. De asemenea, puteți genera o comunitate online în jurul rețelelor sociale în care clienții dvs. pot interacționa între ei sau pot oferi feedback despre produse noi.

Cum să optimizați site-ul web pentru călătoria cumpărătorului?

Site-ul dvs. web joacă un rol esențial în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Este vital ca site-ul web să fie optimizat pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Va trebui să vă proiectați site-ul astfel încât să fie convenabil pentru vizitatori să caute conținutul care are legătură cu etapa lor. Aceasta implică să faceți navigarea simplă, clară și intuitivă. Utilizați bara de instrumente de navigare și mențiunile din bara laterală pentru a vă asigura că vizitatorii pot căuta exact ceea ce caută atunci când ajung pe site-ul dvs.

O modalitate cea mai bună de a sprijini clienții potențiali de la o etapă a călătoriei unui cumpărător la următoarea este prin CTA sau Clear-to-action. Unde puteți poziționa CTA, se va baza pe tipul de conținut pe care îl oferiți. De exemplu, puteți utiliza un CTA la sfârșitul unei postări sau al unui videoclip, îndrumând spectatorul către o altă bucată de conținut, care oferă cercetări aprofundate pentru luarea în considerare.

Când vine vorba de conținut mai lung, care sunt direcționate către cumpărători în faza de analiză, puteți include un CTA, care îi invită să se înscrie pentru o descărcare sau o încercare gratuită.

Iată câteva sfaturi pentru a optimiza site-ul web pentru călătoria cumpărătorului:

• Creați un CTA clar – vizitatorii trebuie să știe exact ce doriți să efectueze în continuare. De exemplu, înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită, fără a lăsa îndoieli în mintea utilizatorului cu privire la următorul pas.
• Utilizați cuvinte active – Folosiți verbe active care îi vor motiva pe vizitatori să ia măsuri, ajutând să treacă la următoarea etapă a călătoriei cumpărătorului.
• Faceți comod să faceți următorul pas – Nu numai că trebuie să fiți clar ce doriți ca utilizatorul să facă în continuare, dar trebuie să le faceți cât mai ușor posibil să treacă prin canalul de vânzări. Încorporați butoane și link-uri pentru a afișa CTA.

În concluzie:

Pentru a crea o abordare de marketing, care se adresează fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului, puteți urmări informațiile menționate mai sus. Prin crearea unei călătorii eficiente a cumpărătorului, puteți genera profituri mai bune pe marketing.