구매자의 여정은 무엇이며 귀하에게 중요한 이유

귀하는 현재 귀하의 비즈니스를 위해 ' 모든 사람에게 적합한 ' 마케팅 접근 방식을 실행하고 있습니까? 그렇다면 고객을 놓치는 주요 원인이 될 수 있으므로 이에 대해 다시 생각해야 합니다. 당신은 깨닫지 못했을 수도 있지만 현재 고객은 최종 결정을 내리기 전에 구매자의 여정을 거쳐 모든 요구 사항을 충족하는 최고의 비즈니스라고 결정합니다.

따라서 구매자의 여정을 고려해야 합니다.

소비자를 효율적으로 만나는 프로세스를 수행하기 위해서는 구매자 여정의 다양한 단계를 기록하고 이해하는 것이 중요합니다.

구매자의 여정은 무엇을 의미합니까?

구매자의 여정은 구매자의 구매 프로세스 또는 여정이며, 소비자는 모든 품목을 구매하기 위해 거쳐야 합니다. 이 프로세스는 새로운 서비스나 제품을 인지하고, 평가하고, 구매하기 위해 수행됩니다.

구매자의 여정은 제품 구매 여부를 최종 결정하는 데 중요한 3단계로 구성됩니다.

1. 인식 단계
2. 고려 단계
3. 결정 단계

인바운드 마케팅 프로세스를 통한 구매자의 여정을 평가함으로써 마케터는 프레임워크로 잠재 고객의 경로를 명확하게 정의할 수 있습니다. 이러한 방식으로 기업이나 기업은 고객 여정의 각 단계에 대해 맞춤형 타겟 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.

구매자의 여정에 대해 더 많이 알고 이를 비즈니스 이점에 활용하려면 모든 단계에 대한 세부 정보를 아는 것이 중요합니다.

그러나 그 전에 구매자 여정의 중요성에 대해 말씀드리겠습니다.

구매자 여정의 의미는 무엇입니까?

구매자의 여정은 매우 중요합니다. 모든 단계에 대한 가치와 답변을 평가하여 고객을 육성하고 당신에게서 구매를 결정할 수 있습니다.

구매자의 여정을 완전히 이해함으로써 모든 실수를 피하고 고객이 기꺼이 어려운 판매 프레젠테이션을 할 때까지 기다리는 것과 같은 전통적인 마케팅 접근 방식과 관련된 문제를 극복할 수 있습니다.

그보다는 구매자 여정의 모든 단계에서 고객이 필요로 하는 것을 정확히 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 그들이 당신에 대한 신뢰를 구축하도록 강요할 필요가 없습니다. 현재 구매자에게 신뢰가 큰 영향을 미친다는 것을 우리 모두 알고 있으며, 직위에 따라 잠재 고객을 육성하는 것이 실제 고객으로 전환할 수 있는 가장 큰 잠재력을 제공합니다.

따라서 구매자의 여정은 매우 중요합니다. 따라서 구매자 여정의 각 단계를 고려하고 학습해야 합니다. 각 단계를 명확하게 이해하면 고객과 소통하고 의사 결정 및 판매의 최종 단계에 도달하는 데 도움이 되는 방법을 배울 수 있습니다.

구매자 여정의 다양한 단계:

넓은 의미에서 구매자 여정의 과정은 다음과 같습니다.

1. 구매자는 자신이 문제를 겪고 있거나 뭔가 잘못되고 있다는 것을 알고 있지만 정확한 문제에 대해 알지 못합니다. 또한 때때로 자신이 문제를 겪고 있다는 사실을 깨닫지 못하거나 현재 자신에게 부정적인 영향을 미치는 것이 있으며 적절한 해결책을 찾음으로써 이익을 얻을 수 있는 사람들도 포함됩니다.
2. 정확한 문제를 식별하지만 문제를 해결하기 위해 수행할 수 있는 작업을 이해하지 못합니다.
3. 마지막으로 정확한 문제와 해결 방법을 이해합니다. 최선의 선택을 결정함으로써 문제를 해결하기 위해 적극적으로 행동합니다.

따라서 누군가가 비즈니스의 실제 구매자가 되기 전에 구매자 여정의 다양한 단계를 거칩니다.

1단계 – 인식 단계:

이것은 구매자 여정의 첫 번째 단계입니다. 이해하기가 약간 복잡할 수 있지만 가장 중요한 것입니다.

인식 단계는 일반적으로 다음과 같은 개인을 중심으로 진행됩니다.

• 문제를 깨닫지 못함
• 문제를 인식하지만 정확히 무엇인지 파악하지 못함

새로 설립된 회사나 신제품을 제공하는 비즈니스는 수년간 동일한 제품을 판매하는 회사에 비해 인지도 콘텐츠에 대한 요구 사항이 더 큽니다.

인지 단계에서 사람들을 마케팅하기 위해서는 먼저 타겟 시장을 이해하는 것이 중요합니다. 인지도 콘텐츠를 만들거나 홍보할 때 콘텐츠를 판매하기 어렵게 만들고 싶지는 않습니다.

이 단계에서 기업은 단순히 회사가 문제를 해결할 수 있다는 것을 알리는 것이 아니라 문제를 일으킬 수 있는 원인과 이와 관련된 조치를 취하지 않을 경우의 위험에 대해 교육해야 합니다.

인지 단계에서 구매자 페르소나를 만드는 동안 한 가지 주요 우선 순위는 이러한 사람들이 스스로에게 던질 수 있는 질문을 식별하는 것입니다. 또한 이 사람들이 이 문제에 대한 해결책을 찾으려고 할 때 Google에서 사용하는 키워드를 고려할 수 있습니다.

연구에 따르면 약 70%의 사람들이 인식 단계에서 Google을 찾습니다. 사람들은 세부 사항을 찾을 때 Google에서 다양한 키워드를 입력합니다. 첫 번째 단계에서 그러한 질문은 매우 개방적입니다.

또한 구매자가 귀하의 비즈니스에서 제공하는 솔루션을 활용하지 않을 경우 직면할 수 있는 문제를 고려해야 합니다. 그러한 질문을 하면 해결해야 할 문제가 있다는 사실을 깨닫지 못하는 사람들을 교육할 수 있는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.

이 단계에서 인구 통계 데이터가 유용할 수 있습니다. 이 데이터는 콘텐츠를 홍보하는 데에도 사용할 수 있습니다.

인지 단계에서 비즈니스를 홍보하는 가장 좋은 방법은 콘텐츠를 만드는 것입니다. 검색 엔진에서 사람들에게 다가갈 가능성을 높이는 질문에 답하여 ' 방법 ' 친절한 콘텐츠를 작성할 수 있습니다.

예를 들어 다음과 같은 제목의 콘텐츠를 선보일 수 있습니다.

• 전자 상거래 웹 사이트는 어떻게 판매를 향상시킬 수 있습니까?
• 우리 웹 사이트가 어떻게 가장 빠른 판매를 가져올 수 있습니까?

이 단계의 사람들에게 마케팅을 할 때는 ' 왜 '라는 솔루션을 강조하는 콘텐츠를 만드는 것이 필수적입니다. 이 콘텐츠가 활동하지 않는 문제를 강조하는 데 더 나은 작업을 수행하기 때문입니다. 이러한 콘텐츠를 홍보함으로써 관심을 끌 수 있고 구매자가 앞으로 문제를 겪지 않도록 할 수 있습니다.

또한 자신에게 문제가 있다는 것을 인식하지 못하는 사람들을 대상으로 하려면 대상 고객이 어디에 있는지 아는 것이 중요합니다. LinkedIn 스폰서 콘텐츠 광고 또는 Facebook 광고를 사용하여 콘텐츠를 홍보하는 것을 의미합니다.

그런 사람들은 자신에게 문제가 있다는 것을 깨닫지 못하고 구글을 검색하지 않기 때문입니다. 그렇기 때문에 콘텐츠가 하나의 형식으로만 구성되는 것이 아니라 인지도 단계에서 콘텐츠를 만들기 위해서는 다양한 접근 방식을 따라야 합니다.

2단계 – 고려 단계:

잘 정의된 목표 또는 도전과제를 해결하기 위한 헌신으로 고려 단계는 구매자가 사용할 수 있는 고유한 방법의 구매자를 평가하는 것입니다.

이 단계에서 구매자가 최상의 결정을 내릴 수 있도록 중요한 세부 정보를 제공합니다. 다음은 결정 단계에 대한 리드를 검증하기 위해 제공해야 하는 고려 콘텐츠 제안에 대한 몇 가지 예입니다.

• 전문가 가이드
• 제품 비교 가이드
• 실시간 상호작용(비디오 또는 팟캐스트)

이러한 커뮤니케이션 내에서 서비스, 도구 및 공급자와 같은 키워드를 활용합니다. 구매자가 조사하는 솔루션의 범주와 그러한 주제에 대해 스스로를 교육하는 방법에 대해 자문해 보십시오. 그런 다음 이 세부 정보를 사용하여 콘텐츠 제안을 만듭니다.

3단계 – 결정 단계:

구매자가 결정 단계에 있을 때 구매자 여정이 거의 끝나가고 곧 구매할 것입니다.

결정 단계에 있는 사람은 가장 좋은 솔루션이 문제 해결과 관련되어 있을 것이라고 결정합니다.

간단히 말해서 구매자가 최고의 제품과 최고의 제안과 함께 제공되는 제품을 찾는 단계입니다. 잠재 고객은 가격과 기능을 비교하고 있으며, 특히 구매 결정을 설명해야 할 수 있는 B2B 영역과 관련된 상황인 경우 둘 다 균형을 유지해야 합니다.

사용하는 마케팅 접근 방식은 제공하는 제품에 따라 다릅니다.

예를 들어 콘텐츠는 결정 단계에서 구매자를 설득하는 데 사용할 수 있지만 이 단계에서는 제품 데모도 사용할 수 있습니다. B2B 시장을 다루는 기업의 경우 콘텐츠를 준비할 때 ROI에 중점을 두어야 합니다.

각 콘텐츠 조각은 귀하의 제안이 언급된 가격을 능가하는 긍정적인 결과를 얻을 수 있는 방법을 설명해야 합니다. 가장 좋은 방법은 고객에게 귀하의 제품이나 서비스가 다른 사람들에게 어떤 이점이 있는지에 대한 사례 연구를 제공하는 것입니다.

타사, 고객 평가 및 회사 제품 개발 및 정신에 관한 문서의 데이터를 통합할 수 있습니다. 각 고객은 다르기 때문에 서로 다른 것들에 의해 영향을 받는다는 것을 기억하십시오.

모든 관점에서 고객을 설득할 수 있도록 가능한 많은 기반을 다룹니다. 또한 판매를 늘리는 데 도움이 되는 것은 콘텐츠입니다.

또한 이 단계의 구매자는 결정에 대한 확신을 얻기 위해 데이터, 문서, 공급업체의 리뷰 및 기타 자료를 조사하는 데 엄청난 시간을 할애할 수 있습니다. 이 단계에서 제공되는 콘텐츠에는 제품 또는 공급업체 비교, 무료 평가판 및 사례 연구가 포함될 수 있습니다. 콘텐츠에 포함해야 하는 중요한 용어는 장단점, 비교, 테스트 및 검토입니다. 그들은 의사 결정 과정과 일치하며 콘텐츠를 복잡한 판매 프레젠테이션이 아닌 리소스로 포지셔닝합니다.

추가 단계 – 고객 또는 고객 구매 후 단계:

당신은 마침내 거래를 성사시켰고 모든 것이 끝났다고 생각합니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다.

그러나 고객은 쿼리와 문제를 경험할 수 있으며 고객이 이 모든 것을 극복하도록 돕는 것이 귀하의 임무입니다. 이 단계는 고객에게 제공하는 가치를 극대화할 수 있는 기회입니다. 고객과 지속적으로 상호 작용하고 서비스 및 제품을 사용하는 흥미롭고 새로운 방법을 제공해야 합니다. 이 단계에서 성공하면 고객이 재방문 고객으로 전환될 가능성이 높아집니다.

당신은 당신의 클라이언트가 돌아오기를 원합니다. 그들이 이미 구매했다는 사실은 다시 구매할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다. 재미있고 유용한 기사와 이메일 외에도 고객을 초대하여 대폭 할인된 가격으로 제공되는 다른 제품의 샘플을 사용해 볼 수 있습니다.

목표는 가치를 제공함으로써 고객에게 브랜드를 신선하게 유지하는 것입니다. 고객이 서로 교류하거나 새로운 제품에 대한 피드백을 제공할 수 있는 소셜 미디어를 중심으로 온라인 커뮤니티를 생성할 수도 있습니다.

구매자 여정에 맞게 웹사이트를 최적화하는 방법은 무엇입니까?

귀하의 웹사이트는 구매자 여정의 각 단계에서 중추적인 역할을 합니다. 구매자 여정의 각 단계에 맞게 웹사이트를 최적화하는 것이 중요합니다. 방문자가 자신의 무대와 관련된 콘텐츠를 검색하기 쉽도록 사이트를 디자인해야 합니다. 단순하고 명확하며 직관적인 탐색을 의미합니다. 탐색 도구 모음과 사이드바 콜아웃을 활용하여 방문자가 웹사이트에 방문했을 때 검색한 내용을 정확히 검색할 수 있도록 합니다.

구매자 여정의 한 단계에서 다음 단계로 잠재 고객을 지원하는 가장 좋은 방법은 CTA 또는 Clear-to-action을 사용하는 것입니다. CTA를 배치할 수 있는 위치는 제공하는 콘텐츠의 종류를 기반으로 합니다. 예를 들어 게시물이나 동영상의 끝에 CTA를 사용하여 시청자를 다른 콘텐츠로 안내할 수 있습니다.

고려 단계에서 구매자를 대상으로 하는 더 긴 콘텐츠의 경우 다운로드 또는 무료 평가판에 등록하도록 초대하는 CTA를 포함할 수 있습니다.

다음은 구매자 여정에 맞게 웹사이트를 최적화하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 명확한 CTA 작성 – 방문자는 다음에 수행하기를 원하는 것이 무엇인지 정확히 알아야 합니다. 예를 들어, 사용자가 다음 단계에 대해 의심하지 않고 무료 평가판에 등록합니다.
• 능동태 활용 - 방문자가 행동을 취하도록 동기를 부여하는 능동태 동사를 사용하여 구매자 여정의 다음 단계로 이동하는 데 도움이 됩니다.
• 다음 단계 를 쉽게 수행할 수 있도록 하십시오. 사용자가 다음에 하기를 바라는 것이 무엇인지 명확해야 할 뿐만 아니라 사용자가 판매 유입경로를 최대한 쉽게 이동할 수 있도록 해야 합니다. 버튼과 링크를 통합하여 CTA를 표시합니다.

요약하자면:

구매자 여정의 각 단계에 맞는 마케팅 접근 방식을 만들기 위해 위에서 언급한 정보를 따를 수 있습니다. 효과적인 구매자 여정을 만들어 마케팅에 대한 더 나은 수익을 창출할 수 있습니다.