การเดินทางของผู้ซื้อคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญสำหรับคุณ

คุณกำลังฝึกแนวทางการตลาด – ' หนึ่งขนาดเหมาะกับทุก ธุรกิจ' สำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่? ถ้าใช่ คุณต้องคิดใหม่ เพราะนี่อาจเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้คุณสูญเสียลูกค้า คุณอาจไม่ได้ตระหนัก แต่ลูกค้าปัจจุบันต้องผ่านเส้นทางของผู้ซื้อก่อนที่พวกเขาจะทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายและตัดสินใจว่าคุณเป็นธุรกิจที่ดีที่สุดในการตอบสนองความต้องการทั้งหมดของพวกเขา

ดังนั้น คุณต้องคำนึงถึงการเดินทางของผู้ซื้อด้วย

สิ่งสำคัญคือต้องทราบและเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อดำเนินการตามกระบวนการที่ตอบสนองผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การเดินทางของผู้ซื้อหมายถึงอะไร

เส้นทางของผู้ซื้อคือกระบวนการซื้อหรือการเดินทางของผู้ซื้อ ซึ่งผู้บริโภคต้องผ่านการซื้อสินค้าใดๆ กระบวนการนี้ดำเนินการเพื่อรับทราบ ประเมิน และซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่

เส้นทางของผู้ซื้อประกอบด้วย 3 ขั้นตอน ซึ่งมีความสำคัญต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่าจะซื้อสินค้าหรือไม่

1. เวทีการให้ความรู้
2. ขั้นตอนการพิจารณา
3. ขั้นตอนการตัดสินใจ

ด้วยการประเมินเส้นทางของผู้ซื้อผ่านกระบวนการการตลาดขาเข้า นักการตลาดสามารถกำหนดเส้นทางของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นกรอบการทำงานได้อย่างชัดเจน ด้วยวิธีนี้ บริษัทหรือธุรกิจสามารถสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายเองได้สำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

หากต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อและใช้ประโยชน์จากสิ่งเดียวกันนี้ให้เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ จำเป็นต้องทราบรายละเอียดเกี่ยวกับทุกขั้นตอน

แต่ก่อนหน้านั้น ให้เราบอกคุณเกี่ยวกับความสำคัญของการเดินทางของผู้ซื้อ

ความสำคัญของการเดินทางของผู้ซื้อคืออะไร?

การเดินทางของผู้ซื้อมีความสำคัญอย่างยิ่ง ด้วยการประเมินคุณค่าและคำตอบที่เกี่ยวข้องกับทุกขั้นตอน จะสามารถดูแลลูกค้าและตัดสินใจซื้อจากคุณได้

การมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อทำให้สามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั้งหมดและเอาชนะปัญหาที่เกี่ยวข้องกับแนวทางการตลาดแบบเดิม เช่น การรอลูกค้าจนกว่าพวกเขาจะเต็มใจทำการขายอย่างหนัก

แต่คุณสามารถเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ ด้วยวิธีนี้ คุณไม่จำเป็นต้องพยายามบังคับให้พวกเขาสร้างความไว้วางใจในตัวคุณ เราทุกคนต่างทราบดีว่าความไว้วางใจมีอิทธิพลอย่างมากต่อผู้ซื้อปัจจุบันและการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพตามตำแหน่ง มอบศักยภาพที่ใหญ่ที่สุดในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าจริง

คุณเห็นไหมว่าการเดินทางของผู้ซื้อมีความสำคัญอย่างยิ่ง ดังนั้น คุณต้องพิจารณาและเรียนรู้เกี่ยวกับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ การมีความเข้าใจที่ชัดเจนในแต่ละขั้นตอน คุณสามารถเรียนรู้วิธีการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณและช่วยให้พวกเขาไปถึงขั้นตอนสุดท้ายของการตัดสินใจและการขาย

ขั้นตอนต่างๆ ในการเดินทางของผู้ซื้อ:

กล่าวโดยกว้าง ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อมีดังต่อไปนี้

1. ผู้ซื้อตระหนักว่าเขากำลังประสบปัญหาหรือมีบางอย่างผิดปกติแต่ไม่รู้เกี่ยวกับปัญหาที่แน่นอน นอกจากนี้ยังรวมถึงผู้ที่บางครั้งไม่ทราบว่ากำลังประสบปัญหาหรือมีสิ่งใดที่กำลังส่งผลกระทบในทางลบ และพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากการหาวิธีแก้ไขที่เหมาะสม
2. ระบุปัญหาที่แน่นอน แต่ไม่เข้าใจสิ่งที่สามารถทำได้เพื่อแก้ไขปัญหา
3. สุดท้าย ทำความเข้าใจปัญหาที่แน่นอนและวิธีแก้ไข การสรุปตัวเลือกที่ดีที่สุดจึงดำเนินการอย่างแข็งขันในการแก้ปัญหา

ดังนั้น ก่อนที่ใครบางคนจะกลายเป็นผู้ซื้อธุรกิจจริงๆ เขาต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของผู้ซื้อ

ระยะที่ 1 – ระยะการรับรู้:

นี่เป็นขั้นตอนแรกในการเดินทางของผู้ซื้อ การทำความเข้าใจอาจซับซ้อนเล็กน้อย แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ

ระยะการรับรู้มักจะหมุนรอบบุคคลที่:

• อย่าตระหนักถึงปัญหา
• ตระหนักถึงปัญหาแต่ไม่ตรงประเด็น

บริษัทที่จัดตั้งขึ้นใหม่หรือธุรกิจที่เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่จะมีความต้องการเนื้อหาการรับรู้มากขึ้นเมื่อเทียบกับบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์เดียวกันเป็นเวลาหลายปี

ในการทำการตลาดให้กับผู้คนในระยะการรับรู้ สิ่งสำคัญอันดับแรกคือต้องเข้าใจตลาดเป้าหมาย เมื่อคุณสร้างหรือส่งเสริมเนื้อหาการรับรู้ คุณไม่ต้องการทำให้เนื้อหาขายยาก

ในขั้นตอนนี้ ธุรกิจต้องให้ความรู้แก่ผู้คนเกี่ยวกับสิ่งที่อาจเป็นสาเหตุของปัญหาและความเสี่ยงของการไม่ดำเนินการใดๆ ที่เกี่ยวข้อง แทนที่จะให้พวกเขารู้ว่าบริษัทของคุณสามารถแก้ปัญหาได้

ในขณะที่สร้างบุคลิกของผู้ซื้อในขั้นตอนการรับรู้ สิ่งสำคัญประการหนึ่งคือการระบุคำถามที่คนเหล่านี้อาจถามตัวเอง นอกจากนี้ คุณอาจพิจารณาคำหลักที่บุคคลเหล่านี้ใช้ใน Google เมื่อพยายามหาวิธีแก้ไขปัญหานี้

จากการวิจัยพบว่า ผู้คนประมาณ 70% หันมาใช้ Google ในระหว่างขั้นตอนการรับรู้ เมื่อมองหารายละเอียด คนพิมพ์คำสำคัญต่าง ๆ ใน Google ในระยะแรก คำถามดังกล่าวค่อนข้างปลายเปิด

นอกจากนี้ คุณต้องพิจารณาถึงปัญหาที่ผู้ซื้ออาจเผชิญหากพวกเขาไม่ได้ใช้โซลูชันที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ การถามคำถามดังกล่าวจะช่วยคุณในการสร้างเนื้อหา ซึ่งสามารถให้ความรู้แก่ผู้ที่ไม่ทราบว่าตนมีปัญหาที่ต้องแก้ไข

ในขั้นตอนนี้ ข้อมูลประชากรจะมีประโยชน์ ข้อมูลนี้ยังสามารถใช้เพื่อส่งเสริมเนื้อหา

วิธีที่ดีที่สุดในการโปรโมตธุรกิจของคุณในช่วงการรับรู้คือการสร้างเนื้อหา คุณสามารถเขียนเนื้อหาประเภท ' วิธีการ ' โดยการตอบคำถามที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงผู้คนในเครื่องมือค้นหา

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแสดงเนื้อหาที่ชื่อ:

• เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซจะช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างไร
• เว็บไซต์ของเราจะทำให้คุณขายได้เร็วที่สุดได้อย่างไร?

เมื่อทำการตลาดกับผู้คนในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างเนื้อหาที่เน้นถึงโซลูชัน ' ทำไม ' เป็นเพราะเนื้อหานี้เน้นย้ำประเด็นการอยู่เฉยได้ดีกว่า ด้วยการโปรโมตเนื้อหาดังกล่าว คุณสามารถดึงดูดความสนใจและทำให้ผู้ซื้อมั่นใจว่าพวกเขาจะไม่มีปัญหาใดๆ ในอนาคต

นอกจากนี้ ในการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่ไม่ทราบว่าตนเองมีปัญหา คุณจำเป็นต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่ที่ใด หมายถึงการโปรโมตเนื้อหาโดยใช้ โฆษณาเนื้อหาที่สนับสนุนโดย LinkedIn หรือโฆษณาบน Facebook

เป็นเพราะคนเหล่านี้ไม่ทราบว่าตนมีปัญหา จึงไม่ค้นหาใน Google ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นที่เนื้อหาของคุณไม่ได้มีเพียงรูปแบบเดียว และคุณต้องปฏิบัติตามแนวทางต่างๆ มากมายเพื่อสร้างเนื้อหาสำหรับขั้นตอนการรับรู้

ขั้นตอนที่ 2 – ขั้นตอนการพิจารณา:

ด้วยเป้าหมายที่ชัดเจนหรือความท้าทายและความทุ่มเทเพื่อแก้ไขปัญหาเดียวกัน ขั้นตอนการพิจารณาจึงเกี่ยวกับการประเมินผู้ซื้อสำหรับวิธีการที่แตกต่างกันออกไป ซึ่งพวกเขาพร้อมสำหรับพวกเขา

ในระหว่างขั้นตอนนี้ คุณกำลังให้รายละเอียดที่สำคัญเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ดีที่สุด ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางประเภทสำหรับข้อเสนอเนื้อหาเพื่อการพิจารณา คุณต้องจัดเตรียมเพื่อให้มีคุณสมบัติสำหรับโอกาสในการขายสำหรับขั้นตอนการตัดสินใจ

• ไกด์ผู้เชี่ยวชาญ
• คู่มือเปรียบเทียบสินค้า
• การโต้ตอบสด (วิดีโอหรือพอดคาสต์)

ภายในการสื่อสารดังกล่าว ให้ใช้คำสำคัญ เช่น บริการ เครื่องมือ และผู้ให้บริการ ถามตัวเองเกี่ยวกับประเภทของโซลูชันที่ผู้ซื้อตรวจสอบและวิธีที่พวกเขาให้ความรู้ตนเองในเรื่องดังกล่าว จากนั้น ใช้รายละเอียดนี้เพื่อสร้างข้อเสนอเนื้อหา

ขั้นตอนที่ 3 – ขั้นตอนการตัดสินใจ:

เมื่อผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ พวกเขาอยู่ใกล้จุดสิ้นสุดของเส้นทางของผู้ซื้อและจะซื้อในไม่ช้า

ผู้ที่อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจตัดสินใจว่าวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดจะต้องเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาจุดปวด

เพื่อให้ง่ายขึ้น นี่คือขั้นตอนที่ผู้ซื้อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดและสินค้าที่มาพร้อมกับข้อเสนอที่ดีที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังเปรียบเทียบราคาและคุณสมบัติต่างๆ และทั้งสองต้องมีความสมดุล โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสถานการณ์เกี่ยวข้องกับขอบเขต B2B ซึ่งอาจจำเป็นต้องอธิบายการตัดสินใจซื้อ

แนวทางการตลาดที่คุณใช้จะแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับข้อเสนอของคุณ

ตัวอย่างเช่น สามารถใช้เนื้อหาเพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อในขั้นตอนการตัดสินใจ แต่การสาธิตผลิตภัณฑ์ก็สามารถนำมาใช้ในขั้นตอนนี้ได้เช่นกัน สำหรับธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับตลาด B2B พวกเขาต้องให้ความสำคัญกับ ROI อย่างมากในการเตรียมเนื้อหา

เนื้อหาแต่ละส่วนต้องแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณสามารถเก็บเกี่ยวผลลัพธ์เชิงบวกได้อย่างไร ซึ่งเกินราคาที่ถูกกล่าวถึง วิธีที่ดีที่สุดคือการเสนอกรณีศึกษาให้กับลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีประโยชน์ต่อผู้อื่นอย่างไร

คุณสามารถรวมข้อมูลจากบุคคลที่สาม คำรับรองจากลูกค้า และเอกสารเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และจริยธรรมของบริษัท โปรดจำไว้ว่า ลูกค้าแต่ละรายมีความแตกต่างกัน และด้วยเหตุนี้จึงได้รับอิทธิพลจากสิ่งต่างๆ ที่แตกต่างกัน

พยายามครอบคลุมฐานต่างๆ ให้ได้มากที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะโน้มน้าวลูกค้าจากทุกมุมมอง นอกจากนี้ยังเป็นเนื้อหาของคุณที่ช่วยเพิ่มยอดขาย

นอกจากนี้ ผู้ซื้อในขั้นตอนนี้อาจใช้เวลามหาศาลในการค้นคว้าข้อมูล เอกสารประกอบ คำวิจารณ์จากผู้ขาย และวัสดุอื่นๆ เพื่อให้เกิดความมั่นใจในการตัดสินใจ เนื้อหาในขั้นตอนนี้อาจรวมถึงการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือผู้ขาย การทดลองใช้ฟรี และกรณีศึกษา ข้อกำหนดสำคัญที่จะรวมไว้ในเนื้อหาของคุณคือข้อดี ข้อเสีย เปรียบเทียบ ทดสอบ และทบทวน สอดคล้องกับกระบวนการตัดสินใจและการวางตำแหน่งเนื้อหาเป็นทรัพยากร ไม่ใช่การขายที่ซับซ้อน

ระยะเพิ่มเติม – ระยะหลังการซื้อของลูกค้าหรือลูกค้า:

ในที่สุดคุณก็ปิดดีลและคิดว่ามันจบลงแล้ว อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ความจริง

อย่างไรก็ตาม ลูกค้าสามารถพบกับคำถามและปัญหาต่างๆ ได้ และเป็นหน้าที่ของคุณที่จะช่วยให้พวกเขาเอาชนะมันทั้งหมด ขั้นตอนนี้เป็นโอกาสของคุณในการเพิ่มมูลค่าที่คุณเสนอให้กับลูกค้า คุณต้องโต้ตอบกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องและเสนอวิธีการใหม่ที่น่าตื่นเต้นในการใช้บริการและผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณประสบความสำเร็จในขั้นตอนนี้ มีโอกาสสูงที่ลูกค้าจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ

คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณกลับมา ความจริงที่ว่าพวกเขาซื้อไปแล้วซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะทำอีกครั้ง นอกจากบทความและอีเมลที่ให้ความบันเทิงและมีประโยชน์แล้ว คุณยังสามารถเชิญลูกค้าให้ลองตัวอย่างผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่มีส่วนลดมากได้

จุดมุ่งหมายคือการรักษาแบรนด์ให้สดใหม่ในหมู่ลูกค้าด้วยการนำเสนอมูลค่า คุณยังสามารถสร้างชุมชนออนไลน์รอบ ๆ โซเชียลมีเดียที่ลูกค้าของคุณสามารถโต้ตอบกันหรือเสนอข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ

วิธีเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์เพื่อการเดินทางของผู้ซื้อ

เว็บไซต์ของคุณมีบทบาทสำคัญในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ จำเป็นอย่างยิ่งที่เว็บไซต์จะต้องได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ คุณจะต้องออกแบบไซต์ของคุณเพื่อให้ผู้เข้าชมสามารถค้นหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับเวทีของพวกเขาได้สะดวก หมายถึงทำให้การนำทางง่าย ชัดเจน และใช้งานง่าย ใช้แถบเครื่องมือนำทางและแถบด้านข้างเพื่อให้มั่นใจว่าผู้เยี่ยมชมสามารถค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังค้นหาได้อย่างแม่นยำเมื่อเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการสนับสนุนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากขั้นตอนหนึ่งของการเดินทางของผู้ซื้อไปยังขั้นตอนถัดไปคือผ่าน CTA หรือการดำเนินการที่ชัดเจน ตำแหน่งที่คุณสามารถวางตำแหน่ง CTA ได้นั้นจะขึ้นอยู่กับประเภทของเนื้อหาที่คุณนำเสนอ ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้ CTA ที่ส่วนท้ายของโพสต์หรือวิดีโอ เพื่อนำทางผู้ดูไปยังส่วนเนื้อหาอื่น ซึ่งเสนอการวิจัยเชิงลึกเพื่อประกอบการพิจารณา

เมื่อพูดถึงเนื้อหาที่ยาวขึ้นซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อในระยะการพิจารณา คุณอาจรวม CTA ซึ่งเชิญพวกเขาให้ลงทะเบียนเพื่อดาวน์โหลดหรือทดลองใช้ฟรี

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์สำหรับเส้นทางของผู้ซื้อ:

• สร้าง CTA ที่ชัดเจน – ผู้เข้าชมต้องรู้ว่าคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไรต่อไป ตัวอย่างเช่น ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีโดยไม่มีข้อสงสัยใดๆ ในใจของผู้ใช้เกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป
• ใช้คำ ที่ใช้งานได้ – ใช้กริยาเชิงโต้ตอบที่จะกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการ ซึ่งช่วยย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของการเดินทางของผู้ซื้อ
• ทำให้สะดวกในการดำเนินการขั้นต่อไป – ไม่เพียงแต่คุณจะต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการให้ผู้ใช้ทำต่อไป แต่คุณต้องทำให้พวกเขาผ่านกระบวนการขายได้ง่ายที่สุด รวมปุ่มและลิงก์เพื่อแสดง CTA

สรุป:

ในการสร้างแนวทางการตลาดซึ่งเหมาะกับแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ คุณอาจปฏิบัติตามข้อมูลที่กล่าวไว้ข้างต้น การสร้างเส้นทางของผู้ซื้อที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถสร้างผลตอบแทนจากการตลาดได้ดียิ่งขึ้น