Что такое путь покупателя и почему он важен для вас

Применяете ли вы в настоящее время маркетинговый подход – « один размер подходит всем » для вашего бизнеса? Если да, вы должны переосмыслить это, поскольку это может быть основной причиной, по которой вы теряете клиентов. Возможно, вы не осознавали, но нынешние клиенты проходят путь покупателя, прежде чем принять окончательное решение и решить, что вы лучший бизнес, отвечающий всем их требованиям.

Следовательно, вы должны принять во внимание путешествие покупателя.

Важно отметить и понять различные этапы пути покупателя, чтобы провести процесс, который эффективно удовлетворяет потребности потребителей.

Что такое Путь покупателя?

Путь покупателя — это процесс покупки или путь покупателя, через который проходят потребители, чтобы приобрести любой товар. Этот процесс осуществляется, чтобы узнать, оценить и купить новую услугу или продукт.

Путь покупателя состоит из 3 этапов, которые необходимы для принятия окончательного решения о том, покупать продукт или нет.

1. Стадия осведомленности
2. Стадия рассмотрения
3. Стадия принятия решения

Оценивая путь покупателя в процессе входящего маркетинга, маркетологи могут четко определить путь потенциального клиента в качестве основы. Таким образом, компании или предприятия могут создавать индивидуальный целевой контент для каждого этапа пути клиента.

Чтобы узнать больше о пути покупателя и использовать его в своих интересах, важно знать подробности о каждом его этапе.

Но перед этим позвольте рассказать вам о значении пути покупателя.

Каково значение пути покупателя?

Путь покупателя имеет большое значение. Оценивая ценность и ответы, связанные с каждым этапом, он может воспитывать клиентов и принимать решение о покупке у вас.

Имея полное представление о пути покупателя, можно избежать всех ошибок и решить проблемы, связанные с традиционными маркетинговыми подходами, такими как ожидание клиентов до тех пор, пока они не захотят сделать жесткую рекламную презентацию.

Скорее, вы можете предложить своим клиентам именно то, что им нужно на каждом этапе пути покупателя. Таким образом, вам не нужно прилагать усилия, чтобы заставить их завоевать доверие к вам. Мы все знаем, что доверие оказывает огромное влияние на существующего покупателя, и взращивание потенциального лида в соответствии с позицией предлагает вам самый большой потенциал для превращения их в реальных клиентов.

Итак, вы видите, путь покупателя чрезвычайно важен. Следовательно, вы должны учитывать и узнавать о каждом этапе пути покупателя. Имея четкое представление о каждом этапе, вы можете узнать, как взаимодействовать со своими клиентами и помочь им достичь финальной стадии принятия решения и продажи.

Различные этапы пути покупателя:

В общих чертах процесс путешествия покупателя выглядит следующим образом:

1. Покупатель понимает, что у него проблема или что-то идет не так, но не знает, в чем конкретно проблема. Сюда также входят люди, которые иногда не осознают, что столкнулись с проблемой или что-то в настоящее время оказывает на них негативное влияние, и они выиграют, найдя для нее подходящее решение.
2. Определение точной проблемы, но не понимание того, что можно сделать, чтобы решить проблему.
3. Наконец, понимание точной проблемы и способа ее решения. Дорабатывая наилучший вариант, тем самым активно действуя для решения проблемы.

Таким образом, прежде чем кто-то станет реальным покупателем бизнеса, он проходит различные этапы пути покупателя.

Этап 1 – Этап осознания:

Это первый этап пути покупателя. Это может быть немного сложно для понимания, однако это самое важное.

Стадия осознания обычно вращается вокруг человека, который:

• Не осознайте проблему
• Осознаете проблему, но не понимаете, что именно

Недавно созданная компания или бизнес, предлагающий новый продукт, будут предъявлять более высокие требования к информативному контенту по сравнению с компанией, которая продает один и тот же продукт в течение многих лет.

Чтобы продавать людей на стадии осведомленности, в первую очередь важно понять целевой рынок. Когда вы создаете или продвигаете информационно-просветительский контент, вы не хотите, чтобы его было сложно продавать.

На этом этапе предприятия должны информировать людей о том, что может быть причиной проблемы и связанных с ней рисках бездействия, а не просто сообщать им, что ваша компания может решить проблему.

При создании образа покупателя на этапе осведомленности одним из ключевых приоритетов является определение вопросов, которые эти люди могут задать себе. Кроме того, вы можете рассмотреть ключевые слова, которые эти люди используют в Google, когда пытаются найти решение этой проблемы.

Согласно исследованиям, около 70% людей обращаются к Google на этапе осведомленности. При поиске подробностей люди вводят в Google различные ключевые слова. На первом этапе такие вопросы достаточно открытые.

Кроме того, вы должны учитывать, с какими проблемами может столкнуться покупатель, если он не использует решение, предлагаемое вашим бизнесом. Задавание таких вопросов поможет вам создать контент, который может научить людей, которые не осознают, что у них есть проблема, требующая решения.

На этом этапе могут быть полезны демографические данные. Эти данные также можно использовать для продвижения контента.

Лучший способ продвигать свой бизнес на этапе осведомленности — создавать контент. Вы можете написать полезный контент с практическими рекомендациями, отвечая на вопросы, которые повышают шансы связаться с людьми в поисковых системах.

Например, вы можете продемонстрировать контент под названием:

• Как сайты электронной коммерции могут улучшить продажи?
• Как наш сайт может обеспечить вам самые быстрые продажи?

При маркетинге для людей на этом этапе важно создавать контент, который подчеркивает решение « почему ». Это потому, что этот контент лучше освещает проблемы бездействия. Продвигая такой контент, вы можете привлечь внимание и гарантировать покупателям, что у них не возникнет никаких проблем в будущем.

Более того, чтобы ориентироваться на людей, которые не осознают, что у них есть проблема, важно знать, где находится ваша целевая аудитория. Это подразумевает продвижение контента с помощью рекламы спонсируемого контента LinkedIn или рекламы Facebook.

Это потому, что такие люди не осознают, что у них есть проблема, и, следовательно, они не ищут в Google. По этой причине очень важно, чтобы ваш контент не принимал единственную форму, и вы должны следовать многочисленным подходам к созданию контента для этапа осведомленности.

Этап 2 – Этап рассмотрения:

При четко определенной цели или задаче и приверженности ее решению этап рассмотрения заключается в оценке покупателями различных доступных им методов.

На этом этапе вы предоставляете важные детали, чтобы помочь покупателю принять оптимальное решение. Вот несколько примеров предложений контента для рассмотрения, которые вы должны предоставить, чтобы квалифицировать лида на этапе принятия решения.

• Экспертные руководства
• Руководства по сравнению продуктов
• Живые взаимодействия (видео или подкаст)

В таких сообщениях используйте ключевые слова, такие как услуга, инструмент и поставщик. Спросите себя о категориях решений, которые исследуют покупатели, и о том, как они изучают эти темы. Затем используйте эту деталь для создания предложений контента.

Этап 3 – Этап принятия решения:

Когда покупатели находятся на стадии принятия решения, они близки к концу покупательского пути и вскоре совершат покупку.

Тот, кто находится на этапе принятия решения, решает, что лучшие решения будут связаны с устранением болевой точки.

Проще говоря, на этом этапе покупатели ищут лучший продукт с лучшим предложением. Потенциальные клиенты сравнивают цены и функции, и оба должны быть сбалансированы, особенно если ситуация касается сферы B2B, где может потребоваться объяснение решений о покупке.

Маркетинговый подход, который вы используете, будет отличаться в зависимости от ваших предложений.

Например, контент можно использовать для убеждения покупателей на этапе принятия решения, но на этом же этапе можно использовать и демонстрации продуктов. Для компаний, работающих с рынком B2B, они должны уделять большое внимание рентабельности инвестиций при подготовке контента.

Каждая часть контента должна иллюстрировать, как ваши предложения могут принести положительные результаты, которые превышают указанную цену. Лучший способ сделать это — предложить клиентам тематические исследования того, как ваш продукт или услуга принесли пользу другим.

Вы можете включать данные третьих лиц, отзывы клиентов и документы о разработке продуктов и духе компании. Помните, что каждый клиент индивидуален, и, следовательно, на него влияют разные вещи.

Постарайтесь охватить как можно больше баз, чтобы убедить клиентов со всех точек зрения. Более того, именно ваш контент способствует увеличению продаж.

Кроме того, покупатель на этом этапе может потратить огромное количество времени на изучение данных, документации, отзывов от поставщика и других материалов, чтобы завоевать его доверие к решению. Контент, предоставляемый на этом этапе, может включать сравнения продуктов или поставщиков, бесплатные пробные версии и тематические исследования. Важные термины, которые следует включить в ваш контент, — это «за», «против», «сравнение», «тестирование» и «обзор». Они соответствуют процессу принятия решений и позиционированию контента как ресурса, а не сложного коммерческого предложения.

Дополнительный этап — этап клиента или клиента после покупки:

Вы, наконец, закрыли сделку и думаете, что все кончено. Однако это не так.

Тем не менее, у клиентов могут возникать вопросы и проблемы, и ваша задача — помочь им преодолеть все это. Этот этап — ваш шанс максимизировать ценность, которую вы предлагаете клиентам. Вы должны постоянно взаимодействовать с клиентами и предлагать им интересные и новые способы использования ваших услуг и продуктов. Если вы добьетесь успеха на этом этапе, у ваших клиентов больше шансов превратиться в постоянных клиентов.

Вы хотите, чтобы ваши клиенты возвращались. Тот факт, что они уже купили, означает, что они, скорее всего, сделают это снова. Помимо развлекательных и полезных статей и электронных писем, вы можете пригласить клиентов попробовать образцы других продуктов, предлагаемых со значительной скидкой.

Цель состоит в том, чтобы сохранить бренд свежим среди клиентов, предлагая ценность. Вы также можете создать онлайн-сообщество в социальных сетях, где ваши клиенты смогут взаимодействовать друг с другом или оставлять отзывы о новых продуктах.

Как оптимизировать сайт для пути покупателя?

Ваш веб-сайт играет ключевую роль на каждом этапе пути покупателя. Крайне важно, чтобы веб-сайт был оптимизирован для каждого этапа пути покупателя. Вам нужно будет спроектировать свой сайт так, чтобы посетителям было удобно искать контент, связанный с их этапом. Это подразумевает сделать навигацию простой, понятной и интуитивно понятной. Используйте навигационную панель инструментов и выноски на боковой панели, чтобы убедиться, что посетители могут искать именно то, что они ищут, когда они попадают на ваш сайт.

Один из лучших способов поддержать потенциальных клиентов на пути от одного этапа пути покупателя к другому — использовать CTA или Clear-to-action. Где вы можете расположить CTA, будет зависеть от типа контента, который вы предлагаете. Например, вы можете использовать CTA в конце поста или видео, направляя зрителя к другому фрагменту контента, который предлагает углубленное исследование для их рассмотрения.

Когда речь идет о более длинных фрагментах контента, предназначенных для покупателей на этапе рассмотрения, вы можете включить CTA, который предлагает им подписаться на загрузку или бесплатную пробную версию.

Вот несколько советов по оптимизации веб-сайта для пути покупателя:

• Создайте четкий призыв к действию — посетители должны точно знать, что вы хотите, чтобы они выполнили дальше. Например, подпишитесь на бесплатную пробную версию, не оставляя у пользователя никаких сомнений относительно следующего шага.
• Используйте активные слова — используйте активные глаголы, которые будут мотивировать посетителей к действию, помогая перейти к следующему этапу пути покупателя.
• Сделайте следующий шаг удобным . Вы должны не только четко понимать, что вы хотите, чтобы пользователь сделал дальше, но и максимально упростить для него продвижение по воронке продаж. Добавьте кнопки и ссылки для отображения CTA.

Подводить итоги:

Чтобы создать маркетинговый подход, учитывающий все этапы пути покупателя, вы можете следовать приведенной выше информации. Создавая эффективный путь покупателя, вы можете повысить отдачу от маркетинга.