Qual è il percorso dell'acquirente e perché è importante per te

Stai attualmente praticando l'approccio di marketing - " taglia unica " per la tua attività? Se sì, devi ripensarci perché questo potrebbe essere il motivo principale per cui stai perdendo clienti. Forse non te ne sei reso conto, ma gli attuali clienti seguono il percorso dell'acquirente prima di prendere una decisione finale e decidere che sei l'azienda migliore per soddisfare tutte le loro esigenze.

Quindi, è necessario prendere in considerazione il percorso dell'acquirente.

È importante notare e comprendere le varie fasi del percorso dell'acquirente al fine di condurre un processo che soddisfi in modo efficiente i consumatori.

Qual è il significato del viaggio dell'acquirente?

Il percorso dell'acquirente è il processo di acquisto o il viaggio di un acquirente, che i consumatori attraversano per acquistare qualsiasi articolo. Questo processo viene eseguito per conoscere, valutare e acquistare un nuovo servizio o prodotto.

Il percorso dell'acquirente comprende 3 fasi, fondamentali per prendere la decisione finale se acquistare o meno il prodotto.

1. Fase di consapevolezza
2. Fase di considerazione
3. Fase decisionale

Valutando il percorso dell'acquirente attraverso il processo di inbound marketing, è possibile per gli esperti di marketing definire chiaramente il percorso di un potenziale cliente come struttura. In questo modo, aziende o aziende possono creare contenuti mirati personalizzati per ogni fase del percorso del cliente.

Per saperne di più sul percorso dell'acquirente e utilizzarlo a vantaggio del tuo business, è essenziale conoscere i dettagli di ogni sua fase.

Ma prima lascia che ti parli del significato del viaggio dell'acquirente.

Qual è il significato del percorso dell'acquirente?

Il viaggio dell'acquirente ha un grande significato. Valutando il valore e le risposte relative ad ogni fase, è in grado di nutrire i clienti e prendere la decisione di acquistare da te.

Avendo una comprensione completa del percorso dell'acquirente, è possibile evitare tutti gli errori e superare i problemi legati agli approcci di marketing tradizionali come aspettare che i clienti siano disposti a fare un duro passo di vendita.

Piuttosto, puoi offrire ai tuoi clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno in ogni fase del percorso dell'acquirente. In questo modo, non devi fare sforzi per costringerli a creare fiducia in te. Siamo tutti consapevoli del fatto che la fiducia ha un'enorme influenza sull'acquirente attuale e coltivare un potenziale vantaggio in base alla posizione offre il più grande potenziale per convertirlo in clienti reali.

Quindi, vedete, il percorso di un acquirente è estremamente importante. Quindi, devi prendere in considerazione e conoscere ogni fase del percorso dell'acquirente. Avendo una chiara comprensione di ogni fase, puoi imparare come coinvolgere i tuoi clienti e aiutarli a raggiungere la fase finale del processo decisionale e della vendita.

Le diverse fasi del percorso dell'acquirente:

In termini generali, il processo del percorso dell'acquirente prevede quanto segue;

1. Un acquirente si rende conto che sta riscontrando un problema o che qualcosa non va ma non conosce il problema esatto. Include anche le persone, che a volte non si rendono conto che stanno vivendo un problema, o che qualcosa sta attualmente avendo un impatto negativo su di loro, e trarrebbero vantaggio trovando una soluzione adeguata ad esso.
2. Identificare il problema esatto, ma non capire cosa si può fare per risolvere il problema.
3. Infine, capire il problema esatto e il modo per risolverlo. Finalizzare l'opzione migliore agendo così attivamente per risolvere il problema.

Quindi, prima che qualcuno diventi un vero acquirente di un'azienda, attraversa le varie fasi del percorso dell'acquirente.

Fase 1 – Fase di consapevolezza:

Questa è la prima fase del percorso dell'acquirente. Può essere leggermente complicato da capire, tuttavia è il più importante.

La fase di consapevolezza di solito ruota attorno all'individuo che:

• Non realizzare il problema
• Renditi conto del problema, ma non di cosa si tratta esattamente

Un'azienda di nuova costituzione o un'azienda che offre un nuovo prodotto avrà una maggiore richiesta di contenuti di sensibilizzazione rispetto a un'azienda che vende lo stesso prodotto da anni.

Al fine di commercializzare le persone nella fase di sensibilizzazione, è prima importante comprendere il mercato di riferimento. Quando crei o promuovi contenuti di sensibilizzazione, non desideri rendere il contenuto una vendita difficile.

In questa fase, le aziende devono istruire le persone su ciò che potrebbe causare il problema e sui rischi di inazione ad esso associati, piuttosto che semplicemente far loro sapere che la tua azienda può risolvere il problema.

Durante la creazione della Buyer Persona nella fase di sensibilizzazione, una priorità fondamentale è identificare le domande che queste persone potrebbero porsi. Inoltre, potresti considerare le parole chiave che queste persone usano su Google quando cercano di trovare una soluzione a questo problema.

Secondo una ricerca, circa il 70% delle persone si rivolge a Google, durante la fase di sensibilizzazione. Quando cercano i dettagli, le persone digitano varie parole chiave in Google. Nella prima fase, tali domande sono piuttosto aperte.

Inoltre, devi considerare quali problemi potrebbe incontrare l'acquirente se non utilizza la soluzione offerta dalla tua attività. Porsi tali domande ti aiuterà a creare contenuti, che possono educare le persone che non si rendono conto di avere un problema che deve essere risolto.

In questa fase, i dati demografici possono essere utili. Questi dati possono essere utilizzati anche per promuovere il contenuto.

Il modo migliore per promuovere la tua attività durante la fase di sensibilizzazione è creare contenuti. Puoi scrivere contenuti di tipo " come fare " rispondendo a domande che migliorano le probabilità di raggiungere le persone nei motori di ricerca.

Ad esempio, puoi mostrare il contenuto intitolato:

• In che modo i siti di e-commerce possono migliorare le vendite?
• In che modo il nostro sito Web può offrirti le vendite più veloci?

Quando si fa marketing per le persone in questa fase, è essenziale creare contenuti che mettano in evidenza la soluzione " perché ". È perché questo contenuto svolge un compito migliore nell'evidenziare i problemi dell'inazione. Promuovendo tali contenuti, puoi attirare l'attenzione e garantire agli acquirenti che non incontreranno alcun problema in futuro.

Inoltre, per prendere di mira le persone che non si rendono conto di avere un problema, è essenziale sapere dove si trova il tuo pubblico di destinazione. Implica la promozione di contenuti utilizzando LinkedIn Sponsored Content Ads o Facebook Ads.

È perché queste persone non si rendono conto di avere un problema e, quindi, non cercano su Google. Per questo motivo, è essenziale che i tuoi contenuti non prendano una sola forma e devi seguire numerosi approcci per creare contenuti per la fase di sensibilizzazione.

Fase 2 – Fase di considerazione:

Con un obiettivo o una sfida ben definiti e la dedizione ad affrontare lo stesso, la fase di considerazione riguarda la valutazione degli acquirenti di metodi distinti, che sono a loro disposizione.

Durante questa fase, fornisci dettagli critici per aiutare l'acquirente a prendere la migliore decisione possibile. Ecco alcuni tipi di esempi di offerte di contenuti da fornire, che devi fornire per qualificare il lead per la fase decisionale.

• Guide esperte
• Guide di confronto dei prodotti
• Interazioni dal vivo (video o podcast)

All'interno di tali comunicazioni, utilizzare parole chiave come servizio, strumento e fornitore. Chiediti quali sono le categorie di soluzioni esaminate dagli acquirenti e come si educano su tali argomenti. Quindi, utilizza questo dettaglio per creare offerte di contenuti.

Fase 3 – Fase decisionale:

Quando gli acquirenti sono nella fase decisionale, sono vicini alla fine del percorso dell'acquirente e presto acquisteranno.

Quello nella fase decisionale decide che le migliori soluzioni saranno associate alla risoluzione del punto dolente.

Per semplificare le cose, questa è la fase in cui gli acquirenti cercano il miglior prodotto e quello che viene fornito con la migliore offerta. I potenziali clienti stanno confrontando prezzi e caratteristiche, ed entrambi devono essere bilanciati, in particolare se la situazione riguarda un regno B2B, in cui potrebbe essere necessario spiegare le decisioni di acquisto.

L'approccio di marketing che utilizzi sarà diverso, a seconda delle tue offerte.

Ad esempio, il contenuto può essere utilizzato per convincere gli acquirenti nella fase decisionale, ma in questa fase possono essere utilizzate anche le demo dei prodotti. Per le aziende che si occupano del mercato B2B, devono concentrarsi molto sul ROI durante la preparazione dei contenuti.

Ogni contenuto deve illustrare come le tue offerte possono ottenere risultati positivi, che superano il prezzo menzionato. Il modo migliore per farlo è offrire ai clienti casi di studio su come il tuo prodotto o servizio ha avvantaggiato gli altri.

È possibile incorporare dati di terze parti, testimonianze di clienti e documenti sullo sviluppo e l'etica dei prodotti aziendali. Ricorda, ogni cliente è diverso e, quindi, influenzato da cose diverse.

Cerca di coprire il maggior numero possibile di basi per assicurarti di persuadere i clienti da tutti i punti di vista. Inoltre, è il tuo contenuto che aiuta ad aumentare la vendita.

Inoltre, l'acquirente in questa fase può dedicare molto tempo alla ricerca di dati, documentazione, recensioni del venditore e altri materiali per conquistare la sua fiducia nella decisione. I contenuti forniti in questa fase possono includere confronti di prodotti o fornitori, prove gratuite e case study. Termini importanti da includere nei tuoi contenuti sono pro, contro, confronto, test e revisione. Si allineano con il processo decisionale e posizionano il contenuto come una risorsa e non come un complesso discorso di vendita.

Fase aggiuntiva – Fase successiva all'acquisto del cliente o del cliente:

Hai finalmente chiuso l'affare e pensi che sia tutto finito. Tuttavia, questa non è la verità.

Tuttavia, i clienti possono riscontrare domande e problemi ed è tuo compito aiutarli a superarli tutti. Questa fase è la tua occasione per massimizzare il valore che offri ai clienti. Devi interagire continuamente con i clienti e offrire loro modi nuovi ed entusiasmanti di utilizzare i tuoi servizi e prodotti. Se hai successo durante questa fase, ci sono maggiori possibilità che i tuoi clienti si trasformino in clienti di ritorno.

Vuoi che i tuoi clienti tornino. Il fatto che abbiano già acquistato da ciò significa che è più probabile che lo facciano di nuovo. Oltre ad articoli ed e-mail divertenti e utili, puoi invitare i clienti a provare campioni di altri prodotti offerti a una tariffa notevolmente scontata.

L'obiettivo è mantenere il marchio fresco tra i clienti offrendo valore. Potresti anche generare una community online sui social media in cui i tuoi clienti possono interagire tra loro o offrire feedback su nuovi prodotti.

Come ottimizzare il sito web per il percorso dell'acquirente?

Il tuo sito web svolge un ruolo fondamentale durante ogni fase del percorso dell'acquirente. È fondamentale che il sito Web sia ottimizzato per ogni fase del percorso dell'acquirente. Dovrai progettare il tuo sito in modo che sia conveniente per i visitatori cercare i contenuti correlati alla loro fase. Implica rendere la navigazione semplice, chiara ed intuitiva. Utilizza la barra degli strumenti di navigazione e i richiami della barra laterale per assicurarti che i visitatori possano cercare esattamente ciò che stanno cercando quando atterrano sul tuo sito web.

Un modo migliore per supportare i potenziali clienti da una fase all'altra del percorso di un acquirente è tramite CTA o Clear-to-action. La posizione in cui puoi posizionare la CTA dipenderà dal tipo di contenuto che offri. Ad esempio, puoi utilizzare un CTA alla fine di un post o di un video, guidando lo spettatore a un altro contenuto, che offre ricerche approfondite per la sua considerazione.

Quando si tratta di contenuti più lunghi, destinati agli acquirenti nella fase di considerazione, è possibile includere un CTA, che li invita a registrarsi per un download o una prova gratuita.

Ecco alcuni suggerimenti per ottimizzare il sito web per il percorso dell'acquirente:

• Crea un CTA chiaro : i visitatori devono sapere esattamente cosa vuoi che eseguano in seguito. Ad esempio, iscriviti a una prova gratuita senza lasciare dubbi nella mente dell'utente sul passaggio successivo.
• Utilizza parole attive : utilizza verbi attivi che motiveranno i visitatori ad agire, aiutandoli a passare alla fase successiva del percorso dell'acquirente.
• Rendi conveniente il passaggio successivo : non solo devi essere chiaro su ciò che desideri che l'utente faccia dopo, ma devi rendere il più semplice possibile il passaggio attraverso la canalizzazione di vendita. Incorpora pulsanti e collegamenti per visualizzare le CTA.

Per riassumere:

Per creare un approccio di marketing che soddisfi ogni fase del percorso dell'acquirente, puoi seguire le informazioni sopra menzionate. Creando un efficace percorso dell'acquirente puoi generare migliori ritorni sul marketing.