O que é a jornada do comprador e por que isso é importante para você

Você está atualmente praticando a abordagem de marketing – ' tamanho único ' para o seu negócio? Se sim, você deve repensar sobre isso, pois esse pode ser o principal motivo pelo qual você está perdendo clientes. Você pode não ter percebido, mas os clientes atuais passam pela jornada do comprador antes de tomar uma decisão final e decidir que você é o melhor negócio para atender a todos os seus requisitos.

Portanto, você precisa levar em consideração a jornada do comprador.

É importante observar e entender as diversas etapas da jornada do comprador para conduzir um processo que atenda com eficiência os consumidores.

O que é a jornada do comprador?

A jornada do comprador é o processo de compra ou jornada de um comprador, pelo qual os consumidores passam para comprar qualquer item. Este processo é realizado para conhecer, avaliar e comprar um novo serviço ou produto.

A jornada do comprador compreende 3 etapas, que são vitais para tomar a decisão final de comprar ou não o produto.

1. Estágio de Conscientização
2. Fase de consideração
3. Fase de Decisão

Ao avaliar a jornada do comprador pelo processo de inbound marketing, é possível que os profissionais de marketing definam claramente um caminho de um cliente potencial como a estrutura. Dessa forma, empresas ou negócios podem criar conteúdo direcionado e personalizado para cada etapa da jornada do cliente.

Para saber mais sobre a jornada do comprador e utilizá-la a favor do seu negócio, é fundamental conhecer os detalhes de todas as suas etapas.

Mas antes disso, vamos falar sobre o significado da jornada do comprador.

Qual é o significado da jornada do comprador?

A jornada do comprador tem um grande significado. Ao avaliar o valor e as respostas relacionadas a cada etapa, é capaz de nutrir os clientes e tomar a decisão de comprar de você.

Ao ter uma compreensão completa da jornada do comprador, é possível evitar todos os erros e superar problemas relacionados às abordagens tradicionais de marketing, como esperar os clientes até que eles estejam dispostos a fazer um discurso de vendas difícil.

Em vez disso, você pode oferecer a seus clientes exatamente o que eles precisam em todas as etapas da jornada do comprador. Dessa forma, você não precisa fazer esforços para forçá-los a construir confiança em você. Todos sabemos que a confiança exerce uma enorme influência sobre o comprador atual e nutrir um lead potencial de acordo com a posição oferece a você o maior potencial para convertê-los em clientes reais.

Então, você vê, a jornada de um comprador é extremamente importante. Por isso, você deve levar em consideração e conhecer cada etapa da jornada do comprador. Tendo uma compreensão clara de cada etapa, você pode aprender a maneira de se envolver com seus clientes e ajudá-los a chegar ao estágio final de tomada de decisão e venda.

As diferentes etapas da jornada do comprador:

Em termos gerais, o processo da jornada do comprador envolve o seguinte;

1. Um comprador percebe que está enfrentando um problema ou que algo está errado, mas não sabe exatamente o problema. Também inclui pessoas, que às vezes não percebem que estão enfrentando um problema, ou que qualquer coisa as está impactando negativamente no momento, e elas se beneficiariam encontrando uma solução apropriada para isso.
2. Identificar o problema exato, mas não entender o que pode ser feito para corrigir o problema.
3. Finalmente, entender o problema exato e a maneira de corrigi-lo. Finalizando a melhor opção agindo assim ativamente para resolver o problema.

Assim, antes de alguém se tornar um comprador real de um negócio, ele passa pelas várias etapas da jornada do comprador.

Fase 1 - Fase de Conscientização:

Esta é a primeira etapa da jornada do comprador. Pode ser um pouco complicado de entender, no entanto, é o mais importante.

O estágio de conscientização geralmente gira em torno do indivíduo que:

• Não percebe o problema
• Percebe o problema, mas não sabe exatamente o que é

Uma empresa recém-criada ou uma empresa que oferece um novo produto terá uma necessidade maior de conteúdo de conscientização em comparação com uma empresa que vende o mesmo produto há anos.

Para comercializar as pessoas no estágio de conscientização, primeiro é importante entender o mercado-alvo. Quando você cria ou promove conteúdo de conscientização, não deseja tornar o conteúdo difícil de vender.

Nesse estágio, as empresas precisam educar as pessoas sobre o que pode estar causando o problema e os riscos de inação associados a ele, em vez de simplesmente informar que sua empresa pode resolver o problema.

Ao criar a persona do comprador no estágio de conscientização, uma das principais prioridades é identificar as perguntas que essas pessoas podem fazer a si mesmas. Além disso, você pode considerar as palavras-chave que essas pessoas usam no Google quando estão tentando encontrar uma solução para esse problema.

Segundo pesquisas, cerca de 70% das pessoas recorrem ao Google, durante a fase de conscientização. Ao procurar detalhes, as pessoas digitam várias palavras-chave no Google. No primeiro estágio, essas questões são bastante abertas.

Além disso, você deve considerar quais problemas o comprador pode enfrentar se não estiver utilizando a solução que sua empresa oferece. Fazer essas perguntas o ajudará a criar conteúdo, que pode educar as pessoas que não percebem que têm um problema que precisa ser resolvido.

Nesta fase, os dados demográficos podem ser úteis. Esses dados também podem ser usados ​​para promover o conteúdo.

A melhor maneira de promover seu negócio durante o estágio de conscientização é criando conteúdo. Você pode escrever conteúdo tipo ' como fazer ' respondendo a perguntas que melhoram as chances de alcançar as pessoas nos mecanismos de pesquisa.

Por exemplo, você pode mostrar o conteúdo intitulado:

• Como os sites de comércio eletrônico podem melhorar as vendas?
• Como nosso site pode lhe trazer as vendas mais rápidas?

Ao fazer marketing para pessoas nesta fase, é essencial criar conteúdo que destaque a solução ' por que '. É porque esse conteúdo faz uma tarefa melhor de destacar as questões de inação. Ao promover esse conteúdo, você pode chamar a atenção e garantir aos compradores que eles não terão nenhum problema no futuro.

Além disso, para atingir pessoas que não percebem que têm um problema, é essencial saber onde está seu público-alvo. Implica promover conteúdo usando anúncios de conteúdo patrocinados do LinkedIn ou anúncios do Facebook.

É porque essas pessoas não percebem que têm um problema e, portanto, não pesquisam no Google. Por isso, é essencial que seu conteúdo não tenha apenas uma forma e você tenha que seguir inúmeras abordagens para criar conteúdo para a etapa de conscientização.

Fase 2 - Fase de Consideração:

Com um objetivo ou desafio bem definido e dedicação para abordá-lo, a etapa de consideração trata da avaliação dos compradores de métodos distintos, que estão à sua disposição.

Durante esta fase, você está fornecendo detalhes críticos para ajudar o comprador a tomar a melhor decisão possível. Aqui estão alguns exemplos de ofertas de conteúdo de consideração que você deve fornecer para qualificar o lead para o estágio de decisão.

• Guias especializados
• Guias de comparação de produtos
• Interações ao vivo (vídeo ou podcast)

Dentro de tais comunicações, utilize palavras-chave como serviço, ferramenta e provedor. Pergunte a si mesmo sobre as categorias de soluções que os compradores investigam e como eles se educam sobre esses assuntos. Em seguida, use esse detalhe para criar ofertas de conteúdo.

Fase 3 - Fase de Decisão:

Quando os compradores estão no estágio de decisão, eles estão perto do final da jornada do comprador e logo comprarão.

Aquele no estágio de decisão decide que as melhores soluções serão associadas à resolução do ponto problemático.

Para simplificar, esta é a fase em que os compradores procuram o melhor produto e aquele que vem com a melhor oferta. Os clientes em potencial estão comparando preços e recursos, e ambos precisam ser equilibrados, principalmente se a situação se tratar de um reino B2B, onde as decisões de compra podem precisar ser explicadas.

A abordagem de marketing que você usa será diferente, dependendo de suas ofertas.

Por exemplo, o conteúdo pode ser usado para convencer os compradores na fase de decisão, mas as demonstrações do produto também podem ser usadas nesta fase. Para as empresas que lidam com o mercado B2B, elas devem focar muito no ROI, ao preparar o conteúdo.

Cada peça de conteúdo deve ilustrar como suas ofertas podem colher resultados positivos, que superam o preço que está sendo mencionado. A melhor maneira de fazer isso é oferecer aos clientes estudos de caso de como seu produto ou serviço beneficiou outras pessoas.

Você pode incorporar dados de terceiros, depoimentos de clientes e documentos sobre o desenvolvimento e a ética de produtos da empresa. Lembre-se, cada cliente é diferente e, portanto, influenciado por coisas distintas.

Tente cobrir várias bases possíveis para garantir que você convença os clientes de todas as perspectivas. Além disso, é o seu conteúdo que ajuda a aumentar a venda.

Além disso, o comprador neste estágio pode gastar muito tempo pesquisando dados, documentação, revisões do fornecedor e outros materiais para ganhar sua confiança na decisão. O conteúdo fornecido nesta fase pode incluir comparações de produtos ou fornecedores, avaliações gratuitas e estudos de caso. Termos importantes para incluir em seu conteúdo são prós, contras, comparar, testar e revisar. Eles se alinham com o processo de tomada de decisão e posicionam o conteúdo como um recurso e não um discurso de vendas complexo.

Etapa Adicional – Etapa de Pós-Compra do Cliente ou Cliente:

Você finalmente fechou o negócio e acha que está tudo acabado. No entanto, esta não é a verdade.

Ainda assim, os clientes podem ter dúvidas e problemas e é seu trabalho ajudá-los a superar tudo isso. Este estágio é sua chance de maximizar o valor que você oferece aos clientes. Você precisa interagir continuamente com os clientes e oferecer a eles maneiras novas e empolgantes de usar seus serviços e produtos. Se você for bem-sucedido durante esse estágio, há maiores chances de seus clientes se transformarem em clientes recorrentes.

Você quer que seus clientes voltem. O fato de eles já terem comprado, o que significa que eles são mais propensos a fazê-lo novamente. Além de artigos e e-mails divertidos e úteis, você pode convidar clientes a experimentar amostras de outros produtos oferecidos com um grande desconto.

O objetivo é manter a marca fresca entre os clientes, oferecendo valor. Você também pode gerar uma comunidade online em torno da mídia social, onde seus clientes podem interagir uns com os outros ou oferecer feedback sobre novos produtos.

Como otimizar o site para a jornada do comprador?

Seu site desempenha um papel fundamental em cada etapa da jornada do comprador. É vital que o site seja otimizado para cada etapa da jornada do comprador. Você terá que projetar seu site para que seja conveniente para os visitantes procurarem o conteúdo relacionado ao seu estágio. Implica tornar a navegação simples, clara e intuitiva. Utilize a barra de ferramentas de navegação e as chamadas da barra lateral para garantir que os visitantes possam pesquisar exatamente o que estão procurando quando chegarem ao seu site.

Uma melhor maneira de apoiar os clientes em potencial de um estágio da jornada de um comprador para o próximo é por meio de CTAs ou Clear-to-action. Onde você pode posicionar o CTA, será baseado no tipo de conteúdo que você está oferecendo. Por exemplo, você pode usar um CTA no final de uma postagem ou vídeo, orientando o espectador para outra parte do conteúdo, que oferece uma pesquisa aprofundada para sua consideração.

Quando se trata de conteúdos mais longos, direcionados a compradores na fase de consideração, você pode incluir um CTA, que os convida a se inscrever para um download ou avaliação gratuita.

Aqui estão algumas dicas para otimizar o site para a jornada do comprador:

• Crie um CTA claro – Os visitantes devem saber exatamente o que você quer que eles façam em seguida. Por exemplo, inscreva-se para uma avaliação gratuita sem deixar dúvidas na mente do usuário sobre o próximo passo.
• Utilize palavras ativas – use verbos ativos que motivarão os visitantes a agir, ajudando a avançar para o próximo estágio da jornada do comprador.
• Torne conveniente dar o próximo passo – você não apenas deve ser claro sobre o que deseja que o usuário faça em seguida, mas deve facilitar ao máximo a movimentação pelo funil de vendas. Incorpore botões e links para exibir CTAs.

Resumindo:

Para criar uma abordagem de marketing, que atenda a cada etapa da jornada do comprador, você pode seguir as informações mencionadas acima. Ao criar uma jornada de compra eficaz, você pode gerar melhores retornos de marketing.