Qu'est-ce que le parcours de l'acheteur et pourquoi c'est important pour vous

Pratiquez-vous actuellement l'approche marketing – « taille unique » pour votre entreprise ? Si oui, vous devez y repenser car cela pourrait être la principale raison pour laquelle vous perdez des clients. Vous ne l'avez peut-être pas réalisé, mais les clients actuels suivent le parcours de l'acheteur avant de prendre une décision finale et de décider que vous êtes la meilleure entreprise pour répondre à toutes leurs exigences.

Par conséquent, vous devez prendre en considération le parcours de l'acheteur.

Il est important de noter et de comprendre les différentes étapes du parcours de l'acheteur afin de mener un processus qui rencontre efficacement les consommateurs.

Que signifie le parcours de l'acheteur ?

Le parcours de l'acheteur est le processus d'achat ou le parcours d'un acheteur, par lequel les consommateurs passent pour acheter n'importe quel article. Ce processus est effectué pour prendre connaissance, évaluer et acheter un nouveau service ou produit.

Le parcours de l'acheteur comprend 3 étapes, qui sont essentielles pour prendre la décision finale d'acheter ou non le produit.

1. Étape de sensibilisation
2. Étape de considération
3. Étape de décision

En évaluant le parcours de l'acheteur à travers le processus d'inbound marketing, il est possible pour les spécialistes du marketing de définir clairement le parcours d'un prospect comme cadre. De cette façon, les entreprises ou les entreprises peuvent créer un contenu ciblé personnalisé pour chaque étape du parcours du client.

Pour en savoir plus sur le parcours de l'acheteur et l'utiliser à votre avantage commercial, il est essentiel de connaître les détails de chacune de ses étapes.

Mais avant cela, laissez-nous vous parler de l'importance du parcours de l'acheteur.

Quelle est l'importance du parcours de l'acheteur ?

Le parcours de l'acheteur revêt une grande importance. En évaluant la valeur et les réponses liées à chaque étape, il est en mesure de nourrir les clients et de prendre la décision d'acheter chez vous.

En ayant une compréhension complète du parcours de l'acheteur, il est possible d'éviter toutes les erreurs et de surmonter les problèmes liés aux approches marketing traditionnelles telles que l'attente des clients jusqu'à ce qu'ils soient prêts à faire un argumentaire de vente ferme.

Au lieu de cela, vous pouvez offrir à vos clients exactement ce dont ils ont besoin à chaque étape du parcours de l'acheteur. De cette façon, vous n'avez pas à faire d'efforts pour les forcer à vous faire confiance. Nous sommes tous conscients que la confiance a une énorme influence sur l'acheteur actuel et que nourrir un prospect potentiel en fonction du poste vous offre le plus grand potentiel pour les convertir en clients réels.

Donc, vous voyez, le parcours d'un acheteur est extrêmement important. Par conséquent, vous devez prendre en compte et vous renseigner sur chaque étape du parcours de l'acheteur. En ayant une compréhension claire de chaque étape, vous pouvez apprendre comment vous engager auprès de vos clients et les aider à atteindre l'étape finale de la prise de décision et de la vente.

Les différentes étapes du parcours d'achat :

En termes généraux, le processus du parcours de l'acheteur se déroule comme suit ;

1. Un acheteur se rend compte qu'il rencontre un problème ou que quelque chose ne va pas, mais ne connaît pas le problème exact. Cela inclut également les personnes qui, parfois, ne réalisent pas qu'elles rencontrent un problème ou que quelque chose les affecte actuellement négativement, et elles gagneraient à trouver une solution appropriée.
2. Identifier le problème exact, mais ne pas comprendre ce qui peut être fait pour résoudre le problème.
3. Enfin, comprendre le problème exact et la façon de le résoudre. Finaliser la meilleure option, agissant ainsi activement pour résoudre le problème.

Ainsi, avant qu'une personne ne devienne un véritable acheteur d'une entreprise, elle passe par les différentes étapes du parcours de l'acheteur.

Étape 1 – Étape de sensibilisation :

C'est la première étape du parcours de l'acheteur. Il peut être un peu compliqué à comprendre, cependant, c'est le plus important.

L'étape de prise de conscience tourne généralement autour de l'individu qui :

• Ne réalise pas le problème
• Réalise le problème mais ne sait pas ce que c'est exactement

Une entreprise nouvellement créée ou une entreprise offrant un nouveau produit aura une plus grande exigence de contenu de sensibilisation par rapport à une entreprise qui vend le même produit depuis des années.

Afin de commercialiser les personnes au stade de la sensibilisation, il est d'abord important de comprendre le marché cible. Lorsque vous créez ou faites la promotion d'un contenu de sensibilisation, vous ne souhaitez pas rendre le contenu difficile à vendre.

À ce stade, les entreprises doivent éduquer les gens sur ce qui pourrait causer le problème et les risques d'inaction qui y sont associés, plutôt que de simplement leur faire savoir que votre entreprise peut résoudre le problème.

Lors de la création de la personnalité de l'acheteur au stade de la sensibilisation, l'une des principales priorités est d'identifier les questions que ces personnes pourraient se poser. En outre, vous pouvez considérer les mots-clés que ces personnes utilisent dans Google lorsqu'elles essaient de trouver une solution à ce problème.

Selon les recherches, environ 70 % des personnes se tournent vers Google, au cours de la phase de sensibilisation. Lorsqu'ils recherchent des détails, les gens tapent divers mots-clés dans Google. Au premier stade, ces questions sont assez ouvertes.

En outre, vous devez tenir compte des problèmes auxquels l'acheteur peut être confronté s'il n'utilise pas la solution proposée par votre entreprise. Poser de telles questions vous aidera à créer du contenu, ce qui peut éduquer les personnes qui ne réalisent pas qu'elles ont un problème à résoudre.

À ce stade, les données démographiques peuvent être utiles. Ces données peuvent également être utilisées pour promouvoir le contenu.

La meilleure façon de promouvoir votre entreprise pendant la phase de sensibilisation est de créer du contenu. Vous pouvez rédiger un contenu de type « comment faire » en répondant à des questions qui améliorent les chances d'atteindre les personnes dans les moteurs de recherche.

Par exemple, vous pouvez présenter le contenu intitulé :

• Comment les sites e-commerce peuvent-ils améliorer les ventes ?
• Comment notre site Web peut-il vous apporter les ventes les plus rapides ?

Lors du marketing auprès des personnes à ce stade, il est essentiel de créer un contenu qui met en évidence la solution « pourquoi ». C'est parce que ce contenu met mieux en évidence les problèmes d'inaction. En faisant la promotion d'un tel contenu, vous pouvez attirer l'attention et garantir aux acheteurs qu'ils ne rencontreront aucun problème à l'avenir.

De plus, afin de cibler des personnes qui ne réalisent pas qu'elles ont un problème, il est essentiel de savoir où se trouve votre public cible. Cela implique la promotion de contenu à l'aide de LinkedIn Sponsored Content Ads ou de Facebook Ads.

C'est parce que ces personnes ne réalisent pas qu'elles ont un problème et, par conséquent, elles ne recherchent pas Google. Pour cette raison, il est essentiel que votre contenu ne prenne pas une seule forme et que vous deviez suivre de nombreuses approches pour créer du contenu pour l'étape de sensibilisation.

Étape 2 – Étape de considération :

Avec un objectif ou un défi bien défini et un engagement à résoudre le même problème, l'étape de réflexion concerne l'évaluation des acheteurs de méthodes distinctes, qui sont à leur disposition.

Au cours de cette étape, vous fournissez des détails essentiels pour aider l'acheteur à prendre la meilleure décision possible. Voici quelques types d'exemples d'offres de contenu à considérer, que vous devez fournir, pour qualifier le lead pour l'étape de décision.

• Guides experts
• Guides de comparaison de produits
• Interactions en direct (vidéo ou podcast)

Dans ces communications, utilisez des mots-clés tels que service, outil et fournisseur. Posez-vous des questions sur les catégories de solutions étudiées par les acheteurs et sur la façon dont ils se renseignent sur ces sujets. Ensuite, utilisez ce détail pour créer des offres de contenu.

Étape 3 – Étape de décision :

Lorsque les acheteurs sont au stade de la décision, ils sont proches de la fin du parcours de l'acheteur et achèteront bientôt.

Celui qui est à l'étape de la décision décide que les meilleures solutions seront associées à la résolution du problème.

Pour garder les choses simples, c'est l'étape où les acheteurs recherchent le meilleur produit et celui qui vient avec la meilleure offre. Les clients potentiels comparent les prix et les caractéristiques, et les deux doivent être équilibrés, en particulier si la situation concerne un domaine B2B, où les décisions d'achat peuvent devoir être expliquées.

L'approche marketing que vous utiliserez sera différente en fonction de vos offres.

Par exemple, le contenu peut être utilisé pour convaincre les acheteurs dans l'étape de décision, mais les démos de produits peuvent également être utilisées à cette étape. Pour les entreprises traitant du marché B2B, elles doivent se concentrer fortement sur le retour sur investissement lors de la préparation du contenu.

Chaque élément de contenu doit illustrer comment vos offres peuvent récolter des résultats positifs, qui dépassent le prix mentionné. La meilleure façon de le faire est de proposer aux clients des études de cas sur la manière dont votre produit ou service a profité aux autres.

Vous pouvez incorporer des données provenant de tiers, des témoignages de clients et des documents sur le développement de produits et la philosophie de l'entreprise. N'oubliez pas que chaque client est différent et donc influencé par des choses distinctes.

Essayez de couvrir autant de bases que possible pour vous assurer de persuader les clients de tous les points de vue. De plus, c'est votre contenu qui contribue à augmenter la vente.

En outre, l'acheteur à ce stade peut passer un temps considérable à rechercher des données, de la documentation, des avis du fournisseur et d'autres documents pour gagner sa confiance dans la décision. Le contenu fourni à ce stade peut inclure des comparaisons de produits ou de fournisseurs, des essais gratuits et des études de cas. Les termes importants à inclure dans votre contenu sont les avantages, les inconvénients, la comparaison, le test et la révision. Ils s'alignent sur le processus de prise de décision et positionnent le contenu comme une ressource et non comme un argumentaire de vente complexe.

Étape supplémentaire - Étape post-achat du client ou du client :

Vous avez finalement conclu l'affaire et vous pensez que tout est fini. Cependant, ce n'est pas la vérité.

Pourtant, les clients peuvent rencontrer des questions et des problèmes et il est de votre devoir de les aider à surmonter tout cela. Cette étape est votre chance de maximiser la valeur que vous offrez aux clients. Vous devez interagir en permanence avec les clients et leur proposer de nouvelles façons passionnantes d'utiliser vos services et produits. Si vous réussissez à cette étape, il y a plus de chances que vos clients deviennent des clients fidèles.

Vous voulez que vos clients reviennent. Le fait qu'ils aient déjà acheté auprès de qui signifie qu'ils sont plus susceptibles de le refaire. Outre des articles et des e-mails divertissants et utiles, vous pouvez inviter les clients à essayer des échantillons d'autres produits proposés à un tarif très réduit.

L'objectif est de garder la marque fraîche auprès des clients en offrant de la valeur. Vous pouvez également générer une communauté en ligne autour des médias sociaux où vos clients peuvent interagir les uns avec les autres ou offrir des commentaires sur de nouveaux produits.

Comment optimiser le site Web pour le parcours de l'acheteur ?

Votre site Web joue un rôle central à chaque étape du parcours de l'acheteur. Il est essentiel que le site Web soit optimisé pour chaque étape du parcours de l'acheteur. Vous devrez concevoir votre site de manière à ce qu'il soit pratique pour les visiteurs de rechercher le contenu lié à leur étape. Cela implique de rendre la navigation simple, claire et intuitive. Utilisez la barre d'outils de navigation et les légendes de la barre latérale pour vous assurer que les visiteurs peuvent rechercher exactement ce qu'ils recherchent lorsqu'ils arrivent sur votre site Web.

L'un des meilleurs moyens de soutenir les prospects d'une étape du parcours d'un acheteur à la suivante consiste à utiliser les CTA ou Clear-to-action. L'endroit où vous pouvez positionner le CTA sera basé sur le type de contenu que vous proposez. Par exemple, vous pouvez utiliser un CTA à la fin d'un message ou d'une vidéo, guidant le spectateur vers un autre élément de contenu, qui propose une recherche approfondie à sa considération.

Lorsqu'il s'agit de contenus plus longs, destinés aux acheteurs en phase de réflexion, vous pouvez inclure un CTA, qui les invite à s'inscrire pour un téléchargement ou un essai gratuit.

Voici quelques conseils pour optimiser le site Web pour le parcours de l'acheteur :

• Créez un CTA clair - Les visiteurs doivent savoir exactement ce que vous voulez qu'ils fassent ensuite. Par exemple, inscrivez-vous pour un essai gratuit ne laissant aucun doute dans l'esprit de l'utilisateur quant à sa prochaine étape.
• Utilisez des mots actifs - Utilisez des verbes actifs qui motiveront les visiteurs à agir, les aidant à passer à l'étape suivante du parcours de l'acheteur.
• Facilitez le passage à l'étape suivante - Non seulement vous devez être clair sur ce que vous souhaitez que l'utilisateur fasse ensuite, mais vous devez également lui faciliter le plus possible le cheminement dans l'entonnoir de vente. Incorporez des boutons et des liens pour afficher les CTA.

Pour résumer:

Afin de créer une approche marketing adaptée à chaque étape du parcours de l'acheteur, vous pouvez suivre les informations mentionnées ci-dessus. En créant un parcours d'achat efficace, vous pouvez générer de meilleurs retours sur le marketing.