¿Qué es el viaje del comprador y por qué es importante para usted?

¿Está practicando actualmente el enfoque de marketing - ' talla única ' para su negocio? En caso afirmativo, debe reconsiderarlo, ya que esta podría ser la razón principal por la que está perdiendo clientes. Puede que no te hayas dado cuenta, pero los clientes actuales pasan por el viaje del comprador antes de tomar una decisión final y decidir que eres el mejor negocio para cumplir con todos sus requisitos.

Por lo tanto, debe tener en cuenta el viaje del comprador.

Es importante tener en cuenta y comprender las diversas etapas del viaje del comprador para llevar a cabo un proceso que satisfaga a los consumidores de manera eficiente.

¿Qué es el medio del viaje del comprador?

El viaje del comprador es el proceso de compra o el viaje de un comprador, por el que pasan los consumidores para comprar cualquier artículo. Este proceso se lleva a cabo para conocer, evaluar y comprar un nuevo servicio o producto.

El viaje del comprador consta de 3 etapas, que son vitales para tomar la decisión final de comprar o no el producto.

1. Etapa de Concientización
2. Etapa de consideración
3. Etapa de decisión

Al evaluar el viaje del comprador a través del proceso de inbound marketing, es posible que los especialistas en marketing definan claramente la ruta de un prospecto como marco. De esta manera, las empresas o negocios pueden crear contenido personalizado y dirigido para cada etapa del viaje del cliente.

Para saber más sobre el viaje del comprador y utilizarlo en beneficio de su negocio, es esencial conocer los detalles de cada una de sus etapas.

Pero antes déjanos contarte la importancia del viaje del comprador.

¿Cuál es el significado del viaje del comprador?

El viaje del comprador tiene una gran importancia. Al evaluar el valor y las respuestas relacionadas con cada etapa, puede nutrir a los clientes y tomar la decisión de comprarle.

Al tener una comprensión completa del viaje del comprador, es posible evitar todos los errores y superar los problemas relacionados con los enfoques de marketing tradicionales, como esperar a los clientes hasta que estén dispuestos a hacer un fuerte argumento de venta.

Más bien, puede ofrecer a sus clientes exactamente lo que necesitan en cada etapa del viaje del comprador. De esta manera, no tienes que hacer esfuerzos para obligarlos a generar confianza en ti. Todos somos conscientes de que la confianza tiene una gran influencia en el comprador actual y nutrir un cliente potencial de acuerdo con el puesto, le ofrece el mayor potencial para convertirlo en clientes reales.

Entonces, verá, el viaje de un comprador es extremadamente importante. De ahí que debas tener en cuenta y conocer cada etapa del viaje del comprador. Al tener una comprensión clara de cada etapa, puede aprender la forma de interactuar con sus clientes y ayudarlos a llegar a la etapa final de toma de decisiones y venta.

Las diferentes etapas en el viaje del comprador:

En términos generales, el proceso del viaje del comprador implica lo siguiente;

1. Un comprador se da cuenta de que tiene un problema o que algo anda mal, pero no sabe cuál es el problema exacto. También incluye a las personas, que a veces no se dan cuenta de que están experimentando un problema, o que algo les está afectando negativamente en ese momento, y se beneficiarían si encontraran una solución adecuada para ello.
2. Identificar el problema exacto, pero no comprender qué se puede hacer para solucionarlo.
3. Finalmente, comprender el problema exacto y la forma de solucionarlo. Finalizar la mejor opción actuando de forma activa para solucionar el problema.

Entonces, antes de que alguien se convierta en un comprador real de un negocio, pasa por las diversas etapas del viaje del comprador.

Etapa 1 – Etapa de Conciencia:

Esta es la primera etapa en el viaje del comprador. Puede ser un poco complicado de entender, sin embargo, es el más importante.

La etapa de conciencia generalmente gira en torno al individuo que:

• No te das cuenta del problema
• Se da cuenta del problema pero no sabe exactamente qué es

Una empresa recién establecida o un negocio que ofrece un nuevo producto tendrá una mayor necesidad de contenido de concientización en comparación con una empresa que vende el mismo producto durante años.

Para comercializar personas en la etapa de conocimiento, primero es importante comprender el mercado objetivo. Cuando crea o promueve contenido de concientización, no desea que el contenido sea difícil de vender.

En esta etapa, las empresas deben educar a las personas sobre lo que podría estar causando el problema y los riesgos de inacción asociados con él, en lugar de simplemente informarles que su empresa puede resolver el problema.

Al crear el personaje del comprador en la etapa de conocimiento, una prioridad clave es identificar las preguntas que estas personas podrían hacerse. Además, puede considerar las palabras clave que estas personas usan en Google cuando intentan encontrar una solución a este problema.

Según la investigación, alrededor del 70% de las personas recurren a Google durante la etapa de conocimiento. Al buscar detalles, las personas escriben varias palabras clave en Google. En la primera etapa, tales preguntas son bastante abiertas.

Además, debe considerar qué problemas puede enfrentar el comprador si no utiliza la solución que ofrece su negocio. Hacer esas preguntas lo ayudará a crear contenido, que puede educar a las personas que no se dan cuenta de que tienen un problema que requiere solución.

En esta etapa, los datos demográficos pueden ser útiles. Estos datos también se pueden utilizar para promocionar el contenido.

La mejor manera de promocionar su negocio durante la etapa de conocimiento es mediante la creación de contenido. Puede escribir contenido tipo ' cómo hacer ' respondiendo preguntas que mejoran las probabilidades de llegar a las personas en los motores de búsqueda.

Por ejemplo, puede mostrar el contenido titulado:

• ¿Cómo pueden los sitios web de comercio electrónico mejorar las ventas?
• ¿Cómo nuestro sitio web puede traerle las ventas más rápidas?

Al hacer marketing para personas en esta etapa, es esencial crear contenido que destaque la solución ' por qué '. Es porque este contenido hace una mejor tarea al resaltar los problemas de la inacción. Al promocionar dicho contenido, puede llamar la atención y garantizar a los compradores que no experimentarán ningún problema en el futuro.

Además, para llegar a personas que no se dan cuenta de que tienen un problema, es fundamental saber dónde está tu público objetivo. Implica promocionar contenido utilizando Anuncios de Contenido Patrocinado de LinkedIn o Anuncios de Facebook.

Es porque esas personas no se dan cuenta de que tienen un problema y, por lo tanto, no buscan en Google. Por esta razón, es esencial que su contenido no adopte una sola forma y debe seguir numerosos enfoques para crear contenido para la etapa de conocimiento.

Etapa 2 – Etapa de consideración:

Con un objetivo o desafío bien definido y dedicación para abordar el mismo, la etapa de consideración se trata de la evaluación de los compradores de distintos métodos, que están disponibles para ellos.

Durante esta etapa, proporciona detalles críticos para ayudar al comprador a tomar la mejor decisión posible. Aquí hay algunos tipos de ejemplos para las ofertas de contenido de consideración que debe proporcionar para calificar al cliente potencial para la etapa de decisión.

• Guías expertos
• Guías de comparación de productos
• Interacciones en vivo (video o podcast)

Dentro de dichas comunicaciones, utilice palabras clave como servicio, herramienta y proveedor. Pregúntese acerca de las categorías de soluciones que investigan los compradores y cómo se informan sobre dichos temas. Luego, use este detalle para crear ofertas de contenido.

Etapa 3 – Etapa de decisión:

Cuando los compradores están en la etapa de decisión, están cerca del final del viaje del comprador y pronto comprarán.

El que está en la etapa de decisión decide que las mejores soluciones estarán asociadas con resolver el punto de dolor.

Para mantener las cosas simples, esta es la etapa en la que los compradores buscan el mejor producto y uno que venga con la mejor oferta. Los clientes potenciales están comparando precios y características, y ambos deben equilibrarse, especialmente si la situación se trata de un ámbito B2B, donde es posible que sea necesario explicar las decisiones de compra.

El enfoque de marketing que utilice diferirá, dependiendo de sus ofertas.

Por ejemplo, el contenido se puede usar para convencer a los compradores en la etapa de decisión, pero las demostraciones de productos también se pueden usar en esta etapa. Las empresas que se ocupan del mercado B2B deben centrarse en gran medida en el ROI al preparar el contenido.

Cada pieza de contenido debe ilustrar cómo sus ofertas pueden obtener resultados positivos, que superan el precio que se menciona. La mejor manera de hacerlo es ofrecer a los clientes estudios de casos de cómo su producto o servicio benefició a otros.

Puede incorporar datos de terceros, testimonios de clientes y documentos sobre el desarrollo y la ética de productos de la empresa. Recuerde, cada cliente es diferente y, por lo tanto, está influenciado por cosas distintas.

Trate de cubrir tantas bases como sea posible para asegurarse de persuadir a los clientes desde todas las perspectivas. Además, es su contenido lo que ayuda a aumentar la venta.

Además, el comprador en esta etapa puede pasar mucho tiempo investigando datos, documentación, revisiones del proveedor y otros materiales para ganar su confianza en la decisión. El contenido proporcionado en esta etapa puede incluir comparaciones de productos o proveedores, pruebas gratuitas y estudios de casos. Los términos importantes que debe incluir en su contenido son pros, contras, comparar, probar y revisar. Se alinean con el proceso de toma de decisiones y posicionan el contenido como un recurso y no como un argumento de venta complejo.

Etapa Adicional – Cliente o Etapa Post-Compra del Cliente:

Finalmente has cerrado el trato y crees que todo ha terminado. Sin embargo, esta no es la verdad.

Aún así, los clientes pueden experimentar consultas y problemas, y es su trabajo ayudarlos a superarlos. Esta etapa es su oportunidad de maximizar el valor que ofrece a los clientes. Debe interactuar continuamente con los clientes y ofrecerles formas nuevas y emocionantes de utilizar sus servicios y productos. Si tiene éxito durante esta etapa, hay mayores posibilidades de que sus clientes se conviertan en clientes recurrentes.

Quiere que sus clientes regresen. El hecho de que ya hayan comprado, significa que es más probable que lo vuelvan a hacer. Además de artículos y correos electrónicos entretenidos y útiles, puede invitar a los clientes a probar muestras de otros productos ofrecidos a un precio muy reducido.

El objetivo es mantener la marca fresca entre los clientes ofreciendo valor. También puede generar una comunidad en línea alrededor de las redes sociales donde sus clientes puedan interactuar entre sí u ofrecer comentarios sobre productos novedosos.

¿Cómo optimizar el sitio web para el viaje del comprador?

Su sitio web juega un papel fundamental durante cada etapa del viaje del comprador. Es vital que el sitio web esté optimizado para cada etapa del viaje del comprador. Deberá diseñar su sitio para que sea conveniente para los visitantes buscar el contenido relacionado con su etapa. Implica hacer la navegación simple, clara e intuitiva. Utilice la barra de herramientas de navegación y las llamadas de la barra lateral para asegurarse de que los visitantes puedan buscar exactamente lo que buscan cuando llegan a su sitio web.

Una mejor manera de apoyar a los prospectos de una etapa del viaje de un comprador a la siguiente es a través de CTA o Clear-to-action. El lugar donde puedas posicionar el CTA se basará en el tipo de contenido que estés ofreciendo. Por ejemplo, puede usar un CTA al final de una publicación o video, guiando al espectador a otra pieza de contenido, que ofrece una investigación profunda para su consideración.

Cuando se trata de piezas de contenido más largas, que están dirigidas a compradores en la fase de consideración, puede incluir una llamada a la acción, que los invite a registrarse para una descarga o prueba gratuita.

Aquí hay algunos consejos para optimizar el sitio web para el viaje del comprador:

• Cree un CTA claro : los visitantes deben saber exactamente lo que desea que realicen a continuación. Por ejemplo, regístrese para una prueba gratuita sin dejar dudas en la mente del usuario sobre su próximo paso.
• Utilice palabras activas : use verbos activos que motiven a los visitantes a tomar medidas, ayudándolos a pasar a la siguiente etapa del viaje del comprador.
• Haz que sea conveniente dar el siguiente paso : no solo debes tener claro lo que deseas que el usuario haga a continuación, sino que también debes hacer que sea lo más fácil posible para que se muevan a través del embudo de ventas. Incorpora botones y enlaces para mostrar CTA.

Para resumir:

Para crear un enfoque de marketing que se adapte a cada etapa del viaje del comprador, puede seguir la información mencionada anteriormente. Al crear un viaje de compra efectivo, puede generar mejores retornos de marketing.