Czym jest droga kupującego i dlaczego ma dla Ciebie znaczenie

Czy obecnie praktykujesz podejście marketingowe – „ jeden rozmiar dla wszystkich ” dla Twojej firmy? Jeśli tak, musisz to przemyśleć, ponieważ może to być główny powód utraty klientów. Być może nie zdawałeś sobie sprawy, ale obecni klienci przechodzą przez podróż kupującego, zanim podejmą ostateczną decyzję i zdecydują, że jesteś najlepszym biznesem, aby spełnić wszystkie ich wymagania.

Dlatego musisz wziąć pod uwagę podróż kupującego.

Ważne jest, aby zauważyć i zrozumieć różne etapy podróży kupującego, aby przeprowadzić proces, który skutecznie spotka się z konsumentami.

Co to jest droga kupującego?

Podróż kupującego to proces zakupu lub podróż kupującego, przez którą przechodzą konsumenci, aby kupić dowolny przedmiot. Proces ten ma na celu poznanie, ocenę i zakup nowej usługi lub produktu.

Podróż kupującego składa się z 3 etapów, które są niezbędne do podjęcia ostatecznej decyzji, czy kupić produkt, czy nie.

1. Etap świadomości
2. Etap rozważania
3. Etap decyzji

Oceniając podróż kupującego przez proces marketingu przychodzącego, marketerzy mogą jasno zdefiniować ścieżkę potencjalnego klienta jako ramy. W ten sposób firmy lub firmy mogą tworzyć spersonalizowane, ukierunkowane treści na każdym etapie podróży klienta.

Aby dowiedzieć się więcej o podróży kupującego i wykorzystać ją na swoją korzyść biznesową, niezbędne jest poznanie szczegółów na każdym jej etapie.

Ale zanim to nastąpi, pozwól nam opowiedzieć o znaczeniu podróży kupującego.

Jakie znaczenie ma podróż kupującego?

Podróż kupującego ma ogromne znaczenie. Oceniając wartość i odpowiedzi związane z każdym etapem, jest w stanie pielęgnować klientów i podejmować decyzję o zakupie od Ciebie.

Dzięki pełnemu zrozumieniu podróży kupującego można uniknąć wszystkich błędów i przezwyciężyć problemy związane z tradycyjnym podejściem marketingowym, takie jak czekanie na klientów, dopóki nie zechcą zrobić trudnej oferty sprzedażowej.

Zamiast tego możesz zaoferować swoim klientom dokładnie to, czego potrzebują na każdym etapie podróży kupującego. W ten sposób nie musisz podejmować wysiłków, aby zmusić ich do zbudowania w Tobie zaufania. Wszyscy zdajemy sobie sprawę, że zaufanie ma ogromny wpływ na obecnego kupującego, a pielęgnowanie potencjalnego leada w zależności od stanowiska daje największy potencjał do przekształcenia go w rzeczywistych klientów.

Widzisz więc, podróż kupującego jest niezwykle ważna. Dlatego musisz wziąć pod uwagę i poznać każdy etap podróży kupującego. Mając jasne zrozumienie każdego etapu, możesz nauczyć się, jak angażować swoich klientów i pomagać im w osiągnięciu ostatniego etapu podejmowania decyzji i sprzedaży.

Różne etapy podróży kupującego:

Ogólnie rzecz biorąc, proces podróży kupującego obejmuje:

1. Kupujący zdaje sobie sprawę, że ma problem lub coś idzie nie tak, ale nie wie dokładnie o problemie. Dotyczy to również osób, które czasami nie zdają sobie sprawy, że mają problem lub cokolwiek ma na nich obecnie negatywny wpływ, i skorzystaliby na znalezieniu odpowiedniego rozwiązania.
2. Identyfikowanie dokładnego problemu, ale nie rozumienie, co można zrobić, aby go rozwiązać.
3. Wreszcie, zrozumienie dokładnego problemu i sposobu jego rozwiązania. Sfinalizowanie najlepszej opcji, a tym samym aktywne działanie w celu rozwiązania problemu.

Tak więc, zanim ktoś zostanie faktycznym nabywcą firmy, przechodzi przez różne etapy podróży kupującego.

Etap 1 – Etap świadomości:

To pierwszy etap podróży kupującego. Zrozumienie tego może być nieco skomplikowane, jednak jest to najważniejsze.

Etap świadomości zwykle obraca się wokół osoby, która:

• Nie zdaj sobie sprawy z problemu
• Zdaj sobie sprawę z problemu, ale nie do końca, co to jest

Nowo założona firma lub firma oferująca nowy produkt będzie miała większe wymagania dotyczące treści informacyjnych w porównaniu z firmą, która sprzedaje ten sam produkt od lat.

Aby promować ludzi na etapie świadomości, najpierw ważne jest zrozumienie rynku docelowego. Tworząc lub promując treści zwiększające świadomość, nie chcesz utrudniać ich sprzedaży.

Na tym etapie firmy muszą edukować ludzi na temat tego, co może być przyczyną problemu i związanego z nim ryzyka braku działania, zamiast po prostu informować ich, że Twoja firma może rozwiązać problem.

Podczas tworzenia persony kupującego na etapie świadomości jednym z kluczowych priorytetów jest identyfikacja pytań, które te osoby mogą sobie zadać. Możesz także wziąć pod uwagę słowa kluczowe używane przez tych ludzi w Google, gdy próbują znaleźć rozwiązanie tego problemu.

Według badań około 70% osób zwraca się do Google na etapie świadomości. Szukając szczegółów, ludzie wpisują w Google różne słowa kluczowe. Na pierwszym etapie takie pytania są dość otwarte.

Musisz także zastanowić się, jakie problemy może napotkać kupujący, jeśli nie korzysta z rozwiązania oferowanego przez Twoją firmę. Zadawanie takich pytań pomoże Ci w tworzeniu treści, które mogą edukować ludzi, którzy nie zdają sobie sprawy, że mają problem wymagający rozwiązania.

Na tym etapie przydatne mogą być dane demograficzne. Dane te mogą być również wykorzystywane do promowania treści.

Najlepszym sposobem na promocję Twojej firmy na etapie świadomości jest tworzenie treści. Możesz pisać treści typu „ jak to zrobić ”, odpowiadając na pytania, które zwiększają szanse na dotarcie do osób korzystających z wyszukiwarek.

Na przykład możesz zaprezentować treść zatytułowaną:

• Jak strony e-commerce mogą poprawić sprzedaż?
• Jak nasza strona internetowa może zapewnić Ci najszybszą sprzedaż?

Podczas marketingu skierowanego do ludzi na tym etapie niezbędne jest tworzenie treści, które podkreślają rozwiązanie „ dlaczego ”. Dzieje się tak, ponieważ ta treść lepiej radzi sobie z podkreśleniem problemów bezczynności. Promując takie treści, możesz przyciągnąć uwagę i zapewnić kupującym, że nie będą mieli żadnych problemów w przyszłości.

Co więcej, aby dotrzeć do osób, które nie zdają sobie sprawy, że mają problem, ważne jest, aby wiedzieć, gdzie znajduje się grupa docelowa. Oznacza to promowanie treści za pomocą reklam sponsorowanych treści LinkedIn lub reklam na Facebooku.

Dzieje się tak, ponieważ tacy ludzie nie zdają sobie sprawy, że mają problem, a zatem nie przeszukują Google. Z tego powodu ważne jest, aby Twoje treści nie przybierały tylko jednej formy i aby tworzyć treści na etapie świadomości, musisz przestrzegać wielu podejść.

Etap 2 – Etap rozważania:

Przy dobrze zdefiniowanym celu lub wyzwaniu i zaangażowaniu w rozwiązywanie tego samego, etap rozważań polega na ocenie nabywców różnych metod, które są dla nich dostępne.

Na tym etapie podajesz kluczowe szczegóły, aby pomóc kupującemu w podjęciu najlepszej możliwej decyzji. Oto kilka przykładów propozycji treści do rozważenia, które musisz podać, aby zakwalifikować potencjalnego klienta do etapu podejmowania decyzji.

• Przewodniki ekspertów
• Przewodniki porównywania produktów
• Interakcje na żywo (wideo lub podcast)

W ramach takiej komunikacji używaj słów kluczowych, takich jak usługa, narzędzie i dostawca. Zadaj sobie pytanie, jakie kategorie rozwiązań badają nabywcy i jak kształcą się na takie tematy. Następnie użyj tego szczegółu do tworzenia ofert treści.

Etap 3 – Etap decyzyjny:

Gdy kupujący są na etapie podejmowania decyzji, zbliżają się do końca podróży kupującego i wkrótce dokonają zakupu.

Osoba na etapie decyzyjnym decyduje, że najlepsze rozwiązania będą związane z rozwiązaniem problemu.

Aby uprościć sprawę, jest to etap, na którym kupujący szukają najlepszego produktu i takiego, który ma najlepszą ofertę. Potencjalni klienci porównują ceny i funkcje i obie muszą być zrównoważone, szczególnie jeśli sytuacja dotyczy obszaru B2B, w którym konieczne może być wyjaśnienie decyzji o zakupie.

Stosowane przez Ciebie podejście marketingowe będzie się różnić w zależności od Twojej oferty.

Na przykład treść można wykorzystać do przekonania kupujących na etapie podejmowania decyzji, ale na tym etapie można również wykorzystać prezentacje produktów. W przypadku firm zajmujących się rynkiem B2B, podczas przygotowywania treści muszą koncentrować się na ROI.

Każdy element treści musi zilustrować, w jaki sposób Twoje oferty mogą przynosić pozytywne wyniki, które przewyższają wspomnianą cenę. Najlepszym sposobem jest oferowanie klientom studiów przypadków dotyczących korzyści, jakie Twój produkt lub usługa przyniosły innym.

Możesz włączyć dane pochodzące od osób trzecich, referencje klientów oraz dokumenty dotyczące rozwoju i etosu produktów firmy. Pamiętaj, że każdy klient jest inny, a co za tym idzie, pod wpływem różnych rzeczy.

Postaraj się objąć jak najwięcej podstaw, aby przekonać klientów ze wszystkich perspektyw. Co więcej, to Twoje treści pomagają zwiększyć sprzedaż.

Ponadto kupujący na tym etapie może poświęcić dużo czasu na badanie danych, dokumentacji, recenzji od dostawcy i innych materiałów, aby zdobyć zaufanie do decyzji. Treści udostępniane na tym etapie mogą obejmować porównania produktów lub dostawców, bezpłatne wersje próbne i studia przypadków. Ważne terminy, które należy uwzględnić w treści, to plusy, minusy, porównywanie, testowanie i przeglądanie. Dopasowują się do procesu podejmowania decyzji i pozycjonowania treści jako zasobu, a nie złożonej prezentacji sprzedażowej.

Etap dodatkowy – Klient lub Klient po zakupie:

W końcu zamknąłeś transakcję i myślisz, że to już koniec. Jednak to nie jest prawda.

Mimo to klienci mogą doświadczać pytań i problemów, a Twoim zadaniem jest pomóc im je przezwyciężyć. Ten etap to Twoja szansa na zmaksymalizowanie wartości, jaką oferujesz klientom. Musisz stale kontaktować się z klientami i oferować im ekscytujące i nowe sposoby korzystania z Twoich usług i produktów. Jeśli odniesiesz sukces na tym etapie, masz większe szanse na to, że Twoi klienci zamienią się w powracających klientów.

Chcesz, żeby twoi klienci wracali. Fakt, że już kupili, oznacza, że ​​chętniej zrobią to ponownie. Oprócz zabawnych i przydatnych artykułów i wiadomości e-mail możesz zaprosić klientów do wypróbowania próbek innych produktów oferowanych po znacznie obniżonej cenie.

Celem jest utrzymanie świeżości marki wśród klientów poprzez oferowanie wartości. Możesz także stworzyć społeczność online wokół mediów społecznościowych, w której Twoi klienci mogą wchodzić ze sobą w interakcje lub oferować opinie na temat nowych produktów.

Jak zoptymalizować witrynę pod kątem podróży kupującego?

Twoja witryna odgrywa kluczową rolę na każdym etapie podróży kupującego. Ważne jest, aby strona była zoptymalizowana pod kątem każdego etapu podróży kupującego. Będziesz musiał zaprojektować swoją witrynę tak, aby odwiedzający mogli wygodnie wyszukiwać treści związane z ich etapem. Oznacza to, że nawigacja jest prosta, przejrzysta i intuicyjna. Wykorzystaj nawigacyjny pasek narzędzi i objaśnienia paska bocznego, aby upewnić się, że odwiedzający mogą wyszukiwać dokładnie to, czego szukają, gdy trafią do Twojej witryny.

Jednym z najlepszych sposobów wspierania potencjalnych klientów na jednym etapie podróży kupującego do następnego są wezwania do działania lub jasne do działania. Miejsce, w którym możesz umieścić CTA, będzie zależeć od rodzaju treści, które oferujesz. Na przykład możesz użyć CTA na końcu posta lub filmu, kierując widza do innego elementu treści, który oferuje dogłębne badania do rozważenia.

Jeśli chodzi o dłuższe fragmenty treści, które są skierowane do kupujących w fazie rozważania, możesz dołączyć wezwanie do działania, które zaprasza ich do zarejestrowania się w celu pobrania lub bezpłatnego okresu próbnego.

Oto kilka wskazówek, jak zoptymalizować witrynę pod kątem podróży kupującego:

• Stwórz jasne CTA – odwiedzający muszą dokładnie wiedzieć, co chcesz, aby wykonali w następnej kolejności. Na przykład zapisz się na bezpłatną wersję próbną, nie pozostawiając żadnych wątpliwości co do następnego kroku.
• Wykorzystaj aktywne słowa – używaj aktywnych czasowników, które zmotywują odwiedzających do działania, pomagając przejść do następnego etapu podróży kupującego.
• Ułatw sobie wykonanie następnego kroku – Nie tylko musisz jasno określić, czego chcesz, aby użytkownik zrobił dalej, ale musisz maksymalnie ułatwić mu przejście przez lejek sprzedaży. Dołącz przyciski i linki, aby wyświetlić CTA.

Podsumowując:

Aby stworzyć podejście marketingowe, które uwzględnia każdy etap podróży kupującego, możesz postępować zgodnie z powyższymi informacjami. Tworząc skuteczną podróż kupującego, możesz generować lepsze zwroty z marketingu.