Anand Thaker – Çerezlerin Az Olduğu Bir Dünyada Pazarlamacılar Müşterilerle İlişkilerini Dış Kaynaklardan Kullanamayacaklar

Amazon'u İzleme'nin yakın tarihli bir bölümünde, sunucu arkadaşım John Lawson ile %1'lik bir dönüşüm oranının başarılı bir sonuç olarak kabul edilip edilmediği konusunda bir tartışmaya girdim. Ben bir pazarlamacı değilim, bu yüzden zamanın %99'unda başarısız olmanın bana o kadar da iyi gelmediğini düşünüyorum. Demek istediğim, beyzbolda on kez 3'te bir isabet almak sizi Onur Listesi'ne sokabilir, ancak %30, yüzde bir olmaktan çok uzak. Ancak bu bir canlı yayın konvosu olduğundan, John, yüzde birin gerçekten başarılı bir sonuç olabileceğini söyleyerek, pazarlama teknolojisi uzmanı ve düşünce lideri (ve aynı zamanda arkadaşım) Anand Thaker'dan çok destek alıyordu.

Bunun nasıl olabileceğini açıklamak için Anand'ı bir LinkedIn Live toplantısına davet ettim. Ve aşağıda konuşmamızın bir bölümünden düzenlenmiş bir transkript var. Konuşmanın tamamını dinlemek için yerleşik SoundCloud oynatıcıya tıklayın.

Küçük İşletme Eğilimleri: %1'lik bir dönüşüm gerçekleştirebiliyorsanız, bu neden bir başarı olarak görülüyor?

Anand Thaker: Pazarlamada ve sadece spam yapmak ve bu konuda biraz para kazanmak isteyen spamcı değilseniz tek bir şey yapmıyorsunuz, aslında birazdan buna geri döneceğim, değil mi? Ancak kullandığınız bir takım taktikler var ve sadece bu değil, aslında tüm farklı cephelerde gelişmeye çalışıyorsunuz. Yani onu üç farklı alanda kategorize ediyorum, değil mi? Ve bu ilham Çevik, Kaizen ve biyolojiden geliyor, bunların hepsini hatırlıyorsanız veya duyduysanız, sürekli veya sürekli gelişmenize yardımcı olan bu mekanizmalar. %1, bu bağlamın dışında kulağa saçma gibi gelmeye başlar, ancak %1'lik bir gelişme çok önemli olabilir.

Ama bu üç kategoriyi paylaşmak için biraz zaman ayırmama izin verin, neden birileri için %1'in önemli olduğunu veya motivasyonun ne olduğunu, iyi olup olmadığını, eğer sorun değil. Yani ilk kategori, eğer marka oluşturma yapıyorsanız ve bunu büyüme için yapıyorsanız, değil mi? Adını bile duydum ve bu muhtemelen daha çok spor arenasında, mikro mükemmellik için, ama bu gerçekten pazara öncelik vermekle ilgili. Bu benzetmeyi duyduysanız, bir üniversite profesörü, bir kavanozdaki kaya çakılları ve kum hakkında.

Profesör ve Çakıl

Bu yüzden profesör bir cam kavanoz uzatıyor ve "Tamam, onu taşlarla doldurun" diyor. Ve sonra sınıfa, "Pekala, bardak dolu mu?" diye sordu. Ve elbette sınıf, “Ah evet, tabii ki dolu” dedi, değil mi? İçinde büyük kayalar var ve tepesine kadar dolu. Sonra biraz çakıl çıkarır ve içindeki taşlarla birlikte bu kavanoza biraz çakıl koyar ve çakıllar yolunu bulur ve bir şekilde gezinip boşlukları doldururlar, değil mi? Yani bu başka bir kategori. Ve sonra tabii ki sınıfa tekrar sorar, "Hey, cam kavanoz dolu mu?" Ve herkes, "Ah dostum, tamam, evet, şimdi gerçekten dolu" dedi. Sonra bir kutu kum çıkarır ve sonra bu büyük kavanoza kum koyar ve kalan tüm boşlukları doldurur, değil mi?

Ve bu yüzden, buradaki hikayeyi veya bu anlatıyı sıralamak için iki kısım var, ama bir kısım, önemli sayıda büyük kayaları yaptıktan sonra, değil mi? Müşterimizle ilgilenelim, %20 iyileştirme veya %10 iyileştirme üzerinde çalıştığımızdan emin olalım, eğer yeterli bütçe kaldıysa, öncelikler ne oldu? Artık bir şeyler yapmak zorunda kalmayacaksınız. Ve bazen %1 işe yarayabilir, değil mi? Bu daha büyük bir yapbozun artımlı bir parçası, sadece bu %1'lik performansı yapacağım ve bununla sorun olmayacağım ve evet, 100 milyon dolarlık bir harcama var ve ondan 10 milyon aldık, değil mi? Affedersiniz, bunun bir milyonu, değil mi? Demek istediğim, bu başarılı olabilir ama yapabileceğin diğer taktikler tükendiyse, bu mümkün olan bir şey, değil mi?

Ve sonra diğer kısım rekabet avantajıdır. Diyelim ki, büyük teknolojide, herkesin CRM'de olduğu bir pazardasınız, ancak kendinizi %1 geliştirebilirseniz, bu, diğerlerine karşı en azından biraz lider, aslında önemli bir rekabet olabilir. Çok küçük bir miktar gibi görünse de avantaj. Ve sadece pazarlamadan bahsetmiyoruz, genel iş büyümesinden bahsediyoruz. Yani bu hızlı bir kategori, değil mi?

İkinci kategori atletizmde. Atletizmde bunların çoğu, en yüksek performansı geliştirmekle ilgilidir, ancak bunun bir sürdürülebilirlik bileşeni de vardır. Oraya başka bir hikaye atacağım, değil mi? Bu yüzden hızlı bir anlatım, eğer Alice Harikalar Diyarında'ya aşinaysanız, yeşil, afedersiniz, Kırmızı Kraliçe etkisi denen gerçek bir iş modeli var.

Kırmızı Kraliçe Etkisi

Red Queen etkisi, bir Harvard iş makalesi olup, hareketsiz duruyorsanız, ancak bir şeyleri değiştirmeye devam ediyorsanız, o zaman gerçekten ilerlemiyorsunuz, değil mi? Ve ilerlemiyorsun. Yani %1 kulağa çok fazla gelmeyebilir ama muhtemelen yaptığınız her şeyi yaptıysanız ve en azından ileriye doğru hareket edebiliyorsanız, en azından geriye gitmiyorsunuz. Yani, çapraz bulmaca yapmanın iyi bir şey olduğu yaşa geliyorum, bu benim biraz zamanım ama biliyor musun? Zihinsel kapasiteyi yüksek tutmalısın, değil mi? Onunla ilgilenmenin bir yolu bu. Ama atletik kısma geri dönelim, yani, Olimpiyatçıların veya profesyonel sporcuların, hatta profesyonel olmaya çalışan amatör sporcuların çoğu ne kadar enerji ve çaba gösteriyor, tüm kitapları okuyorlar, doğru koçluğu alıyorlar, ama sonra onlara tekrar %1 avantaj sağlayan bu taktiklere başlamaları gerekiyor.

Topu düşürmekle bitiş bölgesinde yakalamak arasındaki fark bu olabilir, gümüşten altına gidiyor olabilir, değil mi? Yani %1 gerçekten bir anlam ifade edebilir ve bu başka bir kategori. Ve çok hızlı olması gereken son kategori, hayatta kalma. Başka seçeneğiniz yok ve belli ki bir sürü e-posta göndermek ve yeniden hedefleme, işleri alt etmenin çok hızlı ve kolay bir yolu. Ve birçok işletme için bunu yapmak zorundalar ve bir sürü e-posta göndereceğim ve bunu kime gönderdiğim konusunda çok bilinçli olmayacağım ve bunu yapacaklar çünkü umutsuz bir girişim. açıkçası. Ya da daha tehlikelisi ise, bunun uzun vadede markama zarar vereceğinden ve markamı tek kullanımlık bir marka haline getireceğinden habersizim ve bunun farkında değilim. Ve açıkçası üçüncü kategori olabilecek en kötü şey, değil mi? Bu asla teşvik edeceğiniz bir şey değil, bu asla önemli olmayacak bir şey değil.

Ama %1'lik iyileştirme için bir yer var ve biliyorum ki biz de keyfi olarak %1'i seçtik ama bu konuşmanın bir parçasıydı ama bunun bir nedeni var. Ya olumlu yönler, yapabileceğim her şeyi yaptım ama ilerlemeye devam etmem gerekiyor ve sonra var, en yüksek performanstayım ama ilerlemeye devam etmem gerekiyor, yoksa sonunda düşeceğim. geride ve böylece bir deney ve bunun gibi şeyler bile yapıyorsunuz, bu önemli bir şey, yani. Stratejik olarak konuşursak, bir yazılım mühendisiyken bunlardan çok ödünç aldım ve pazarlamada bunun çoğunu görmeye başladım ve pazarlama teknolojisine girdiğimde, o mühendislik ve imalattan veya mühendislik ve yazılım mühendisliğinden çok şey getirdim, afedersiniz. , buna yönelik taktikler pazarlama operasyonlarında veya satış operasyonlarında, gelir artırma operasyonlarında rol oynamaya başladı, bu %1 önemli ve bunun olmadığını çok iyi bildiğiniz sürece %1 olması sorun değil. yapacağın tek şey.

Küçük İşletme Eğilimleri: Peki ya diğeri, bilmiyorum, %50, 60, 70, 80'i tamamen buna kapalı. %1'i alıyorsun ama diğer yüzde 90 artının köprülerini yakıyor musun? Önemi var? Neden deyim yerindeyse, daha iyi bir iletişim veya baştan çıkarma yolu bulmanın bir yolunu bulmaya çalışmıyorsunuz? Çünkü bana bir çok şirket gibi geliyor, çaresiz kelimesini kullandınız, çok uzun zamandır çaresizler.

Anand Thaker: Evet. Ama bunu teknoloji olsun ya da olmasın şirketlerde görüyoruz. Danışmanlık yaptığımda veya yöneticilerle veya yönetim kurulu üyeleriyle konuştuğumda ve büyüme hakkında konuştuğumuzda, onlardan olumsuz alana bakmalarını isterim ve sonra bunun hakkında ayrıntılı olarak konuşuruz ve buna gireceğiz. Ama negatif alan tam olarak tanımladığınız şeydir, değil mi? Peki. Herkes %1'e odaklanmış, oh evet, bir sürü para kazandık ya da bazı müşterilerimiz oldu ya da bir şeyler yaptık, ama o arenada ne oluyor ki insanlar cevap vermiyor, insanlar abonelikten çıkıyor ve insanlar vazgeçiyor, ne var? oraya gitmek, birçok insan için gerçekten büyük bir sorun olacak.

Ve bu, bu tür taktikleri kullanacaksanız, ileriye doğru yapılması gereken niteliksel ve niceliksel analizden daha fazlasıdır çünkü, sizin açınızdan, demek istediğim, sonunda aşındırır, sadece her gün görmüyorsunuz. . Ve bu ilişkileri geliştirmezseniz, bu ilişkileri onarmazsanız veya müşterilerinizi veya potansiyel müşterilerinizi anlamak için bu insanlarla çalışmak için zaman harcamazsanız ve o zaman neler oluyor, biliyor musunuz? Yakında işsiz kalacaksın, yoksa çaresizce dayanacak mısın, çaresizliği tekrar kullanalım, orada asılı kalacaksın. Ama bu neredeyse Kızıl Kraliçe etkisi gibi, yine çok ilerleme kaydediyorsunuz ama gerçekten bir yere taşınıyormuş gibi hissetmiyorsunuz.

Çerezlerin ortadan kalkmasının etkisi

Küçük İşletme Eğilimleri: Bu, insanları çerezler ortadan kalktığında olacaklara hazırlamaya yardımcı oldu mu?

Anand Thaker: Bir noktaya kadar düşünüyorum. Demek istediğim, bu dönüşümlere, dijital dönüşümlere dikkat eden ve en azından elinden gelenin en iyisini yapanlar için, Tom Fishburne'un bir ofisin içine düşen yıkım topuyla çizdiği karikatürü sanırım hepimiz hatırlıyoruzdur. birçok insan için bu süreci hızlandıran yöneticiler veya pazarlamacılar. Ve elbette, çok sayıda üst düzey, çok görünür, çok saygın yöneticiden kısa bir süre içinde ne kadar dönüşüm gerçekleştiğine dair alıntılar var. Bu yüzden bence dönüşüm içinde olanlar, muhtemelen kurabiyesiz bir dünyaya hazırlanmak için bu hamleyi yapmaya başlamışlardır. Çünkü örneğin, müşteri ilişkisine sahip olmaktan bahsediyorduk, yani bu verilere sahip olmanız gerekecek, yeterince çevik olmanın tek yolu bu olmalıydı. ilk etapta COVID durumunu ele alın. Şimdi çerezsiz bir dünyada, tahmin et ne oldu? Artık bu bilgilerin çoğunu şirket içinde aldınız ve şimdi umarım bu uzmanlığı da ele almak için işe aldınız.

Sonra gizlilik ve uyum ile uğraşmak var, bu yüzden uyum zaten devreye girmeye başlamıştı. Bir zamanlar çevrimdışıysanız, çevrimiçiyseniz, şimdi neredeyse tamamen dijitalseniz, konuştuğumuz sırada başarının nasıl göründüğünü nasıl tanıyabildiğiniz için yeni temeller oluşturmanız gerekir, değil mi? ? Ve sonra konuştuğumuz çeşitli şeyler, değil mi? Topluluk oluşturma, sadakat programları gibi, sadakat programları olanlar muhtemelen geri dönüp, tamam, peki, tüm bu verileri aldık ve size küçük bir kart verdik ya da size bazı teşvikler verdik, ama öyle mi demeleri gerekecek? Bunun bir sonucu olarak sizinle aramızdaki ilişkiye gerçekten saygı duyuyorum.

Ve sonra, bence birçok insan teknolojinin bozulmasından bahsediyor ama peki ya iş modelinin bozulması, değil mi? Veya dönüşüm, gerçekten dönüşümün gerçekleştiği yer, SaaS tabanlı abonelik modelini çok gördük. Yaşam tarzımızı değiştiren veya konuşma şeklimizi değiştiren hakkında konuşabileceğimiz her türlü teknoloji var, ancak çoğu işletmenin çalışma şeklini gerçekten uyarlayan veya gerçekten bozan ve dönüştüren iş modeli değişikliği oldu. Bu nedenle, çerezsizliğin halihazırda geçiş sürecinde olan şirketlere zarar verip vermeyeceğini bilmiyorum, ancak ördek ve örtü yapan ve bunların bir kısmının ortadan kalkacağını ve normale döneceğimizi umanlar için kesinlikle aksama yaratacak.