Anand Thaker – 쿠키가 없는 세상에서 마케터는 고객과의 관계를 아웃소싱할 수 없습니다.

Watching Amazon의 최근 에피소드에서 저는 공동 진행자인 John Lawson과 1%의 전환율이 성공적인 결과로 간주되는지 여부에 대해 토론했습니다. 나는 마케터가 아니므로 99%의 실패가 나에게 그다지 좋게 들리지 않는다고 생각합니다. 야구에서 10번 중 3번 안타를 치면 명예의 전당에 들어갈 수 있지만 30%는 1%와는 거리가 멀다. 그러나 이것은 라이브 스트림 대화였기 때문에 John은 마케팅 기술 전문가이자 사고 리더이자 내 친구인 Anand Thaker로부터 1%가 실제로 성공적인 결과가 될 수 있다고 말하면서 많은 지원을 받고 있었습니다.

그래서 저는 Anand를 LinkedIn Live 대화에 초대하여 이것이 어떻게 가능한지 설명했습니다. 그리고 아래는 우리 대화의 일부에서 편집된 대본입니다. 전체 대화를 들으려면 내장된 SoundCloud 플레이어를 클릭하십시오.

소규모 비즈니스 동향: 전환율 1%를 달성할 수 있는 경우 성공으로 간주되는 이유는 무엇입니까?

Anand Thaker: 마케팅에서, 스팸으로 인해 돈을 벌고 싶어하는 스패머가 아니라면 한 가지 일만 하고 있지 않습니다. 이에 대해 잠시 후에 다시 설명하겠습니다. 그렇죠? 그러나 당신이 사용하고 있는 수많은 전술이 있으며 그뿐만 아니라 실제로 모든 다른 면에서 개선하기 위해 노력하고 있습니다. 그래서 저는 그것을 세 가지 다른 분야로 분류합니다. 맞습니까? 그리고 이 영감은 Agile, Kaizen 및 생물학에서 비롯됩니다. 이 모든 것을 기억하거나 들어본 적이 있다면 지속적으로 또는 지속적으로 개선하는 데 도움이 되는 이러한 메커니즘입니다. 1%는 맥락 밖에서는 말도 안 되는 것처럼 들리지만 1% 개선은 큰 문제가 될 수 있습니다.

하지만 시간을 내어 이 세 가지 범주를 공유하는 데 1%가 누군가에게 중요할 수 있는 이유 또는 동기가 무엇인지, 좋든 나쁘든, 멋지다면 말입니다. 첫 번째 범주는 브랜드 구축을 하고 있고 성장을 위해 하는 것입니다. 맞습니까? 나는 그것이 심지어 스포츠 분야에 더 가깝다고 들었습니다. 미시적 탁월함이지만 실제로는 시장 우선순위화에 관한 것입니다. 이 비유를 들어 본 적이 있다면 그것은 대학 교수에 관한 것인데 항아리에 있는 자갈과 모래에 관한 것입니다.

교수와 조약돌

그래서 교수는 유리병을 내밀고 "좋아, 돌로 채워라."라고 말합니다. 그런 다음 그는 반원들에게 “알겠습니다. 잔이 가득 찼습니까?”라고 물었습니다. 그리고 수업은 당연히 "아, 물론 만석입니다."라고 했습니다. 그 안에는 이 큰 돌들이 있고 꼭대기까지 채워져 있습니다. 그런 다음 그는 조약돌을 채찍질하고 돌이 들어 있는 이 항아리에 조약돌을 넣었습니다. 그러면 조약돌이 길을 내고 일종의 탐색을 하고 틈을 채우죠, 그렇죠? 그래서 그것은 또 다른 범주입니다. 그리고 물론 그는 다시 반원들에게 “이봐, 유리병이 가득 찼니?”라고 묻습니다. 그리고 모두가 말했습니다. "오 이런, 좋아요. 예, 이제 정말 가득 찼어요." 그런 다음 그는 모래 상자를 부수고 이 큰 항아리에 모래를 넣습니다. 그러면 나머지 틈은 모두 채워집니다. 그렇죠?

그래서 여기에는 우화나 이 내러티브를 분류할 두 부분이 있습니다. 하지만 한 부분은 일단 상당한 수의 큰 바위를 끝냈다는 것입니다. 그렇죠? 우리의 고객을 돌보자의 우선순위는 20% 개선 또는 10% 개선에 대해 작업하도록 합시다. 예산이 충분하다면 어떻게 될까요? 당신은 이제 무언가를 해야 하는 것으로 끝나지 않을 것입니다. 그리고 때로는 1%가 효과가 있을 수 있습니다. 그렇죠? 그것은 더 큰 퍼즐에 대한 점진적인 조각입니다. 단지 이 1%의 성능을 수행하고 괜찮을 것입니다. 그리고 예, 1억 달러 지출이 있고 우리는 1천만 달러를 얻었습니다. 맞죠? 실례합니다만, 100만 개 중 하나죠, 그렇죠? 내 말은, 그것은 성공할 수도 있지만 당신이 할 수 있는 다른 전술이 다 떨어졌다면 그것에서 가능한 한 가지가 맞죠?

그리고 다른 부분은 경쟁 우위입니다. 큰 기술 분야에서 모든 사람이 CRM에 있지만 자신을 1% 개선할 수 있다면 다른 리더에 비해 리더가 될 수 있다면 실제로 상당한 경쟁자가 될 수 있는 시장에 있다고 가정해 보겠습니다. 아주 적은 양으로 들리더라도 이점이 있습니다. 그리고 우리는 마케팅에 대해 이야기하는 것이 아니라 전반적인 비즈니스 성장에 대해 이야기하고 있습니다. 하나의 빠른 카테고리입니다. 맞죠?

두 번째 범주는 육상입니다. 운동 경기의 많은 부분은 최고 성능을 개발하는 것이지만 여기에는 지속 가능성 요소도 있습니다. 다른 이야기를 할게요, 그렇죠? 간단한 설명은 이상한 나라의 앨리스에 대해 잘 알고 있다면 녹색이라는 실제 비즈니스 모델이 있다는 것입니다. 실례합니다. 빨간 여왕 효과입니다.

붉은 여왕 효과

붉은 여왕 효과는 하버드 비즈니스 기사에서 가만 서 있으면서도 계속 뒤돌아보면 정말 진척이 없는 거지? 그리고 당신은 앞으로 나아가고 있지 않습니다. 따라서 1%는 많지 않은 것처럼 들릴 수 있지만, 할 수 있는 모든 일을 했고 적어도 앞으로 나아갈 수 있다면 적어도 뒤로 움직이지 않고 있는 것입니다. 내 말은, 십자말 풀이를 하는 것이 좋은 시대가 도래하고 있다는 것입니다. 내 시간은 얼마 되지 않습니다. 하지만 당신은 무엇을 알고 있습니까? 정신력을 유지해야겠죠? 돌볼 수 있는 방법 중 하나입니다. 하지만 운동부로 돌아가 보자. 내 말은, 많은 올림픽 선수나 프로 선수, 심지어 아마추어 선수도 프로가 되려고 하는 많은 사람들이 얼마나 많은 에너지와 노력을 기울이고 있는지, 모든 책을 읽고 올바른 코칭을 받고, 그러나 그들은 다시 1%의 이점을 제공하는 이러한 전술을 시작해야 합니다.

그게 공을 떨어뜨리는 것과 엔드존에서 잡는 것의 차이일 수도 있고, 실버에서 골드로 갈 수도 있겠죠? 1%가 정말로 의미가 있을 수 있다는 것은 또 다른 범주입니다. 그리고 매우 빠른 마지막 범주는 생존 가능성입니다. 당신은 선택의 여지가 없으며 분명히 많은 이메일을 보내고 리타게팅은 일을 노크할 수 있는 매우 빠르고 쉬운 방법입니다. 많은 기업의 경우 이 작업을 수행해야 하며 저는 많은 이메일을 보낼 것이며 누구에게 보낼 것인지에 대해 그다지 신중하지 않을 것입니다. 필사적인 시도이기 때문에 그렇게 할 것입니다. 솔직히. 또는 더 위험한 버전은 이것이 장기적으로 내 브랜드에 해를 끼치고 내 브랜드를 일회용 브랜드로 만들 것이라는 사실에 대해 무지하고 나는 그것을 인식하지 못합니다. 그리고 분명히 그 세 번째 범주는 가능한 최악의 것입니다. 그렇죠? 그것은 당신이 격려할 일이 아니며, 결코 중요할 일이 아닙니다.

하지만 1% 개선의 여지가 있고, 우리가 임의로 1%를 선택한 것을 압니다. 하지만 그것은 대화의 일부였지만 거기에는 이유가 있습니다. 긍정적인 면이든 최선을 다했지만 계속 앞으로 나아가야 하고, 또, 최고 성과를 거두고 있지만 계속 앞으로 나아가야 합니다. 그렇지 않으면 결국 넘어질 것입니다. 뒤에서 실험을 하거나 그런 것들을 하는 것, 그것이 중요한 것입니다. 그리고 전략적으로 말하자면 저는 소프트웨어 엔지니어였을 때 이것을 많이 빌렸고 마케팅에서 이것을 많이 보기 시작했습니다. 그래서 마케팅 기술에 들어갔을 때 엔지니어링 및 제조 또는 엔지니어링 및 소프트웨어 엔지니어링을 많이 가져왔습니다. 실례합니다. , 이에 대한 일종의 전술이 마케팅 운영이나 판매 운영, 매출 증대 운영에서 역할을 하기 시작했습니다. 이 1%는 중요합니다. 당신이 할 유일한 일.

소규모 비즈니스 동향: 하지만 다른 사람들은 어떤지 모르겠습니다. 50, 60, 70, 80%의 사람들이 이에 대해 완전히 꺼려합니다. 당신은 1%를 얻었지만 다른 90퍼센트의 다리를 태우고 있습니까? 그게 중요합니까? 말하자면, 더 나은 의사소통 또는 유인책을 찾는 방법을 찾으려고 노력하지 않는 이유는 무엇입니까? 제가 느끼기에는 많은 회사들이 절망적이라는 단어를 사용했습니다. 그들은 아주 오랫동안 절망적이었습니다.

아난드 테이커: 네. 그러나 우리는 기업이 기술이건 아니건 간에 이것을 봅니다. 내가 조언을 하거나 임원 또는 이사회 구성원과 이야기할 때 성장에 대해 이야기할 때 나는 그들에게 부정적인 부분을 보도록 요청하고 그것에 대해 아주 자세하게 이야기하고 이에 대해 이야기할 것입니다. 하지만 네거티브 공간은 정확히 당신이 설명한 것과 같죠? 괜찮아. 모두가 1%에 집중하고 있습니다. 오, 그렇습니다. 우리는 돈을 많이 벌었거나 고객을 확보했거나 무언가를 만들었습니다. 하지만 그 분야에서 사람들이 응답하지 않고 구독을 취소하고 사람들이 옵트아웃하는 일이 벌어지고 있습니다. 거기에 가면 많은 사람들에게 정말 큰 문제가 될 것입니다.

그리고 그것은 당신이 그런 유형의 전술을 사용하려는 경우 앞으로 수행해야 하는 질적 및 정량적 분석에 더 가깝습니다. 왜냐하면 당신의 요점에 따르면 그것은 결국 당신을 침식하기 때문입니다. 매일 그것을 보지 못할 뿐이죠 . 그리고 그러한 관계를 개선하지 않거나 관계를 복구하지 않거나 이러한 사람들과 협력하여 고객이나 잠재 고객을 이해하고 그 다음에 무슨 일이 일어나는지 이해하는 데 시간을 할애하지 않는다면 무엇을 아십니까? 곧 문을 닫게 될 것인가, 아니면 필사적으로 매달릴 것인가, 다시 절망을 표하며 거기에 매달릴 것이다. 그러나 그것은 거의 그 붉은 여왕 효과와 비슷합니다. 다시 말하지만, 당신은 많은 발전을 하고 있지만 당신이 정말로 아무데도 움직이고 있다는 느낌이 들지 않습니다.

쿠키가 사라지는 영향

소규모 비즈니스 동향: 쿠키가 사라질 때 일어날 일에 대비하는 데 도움이 되었습니까?

Anand Thaker: 어느 정도는 생각합니다. 내 말은, 디지털 전환, 디지털 전환에 관심을 갖고 최소한 최선을 다한 사람들은 Tom Fishburne이 사무실로 무너지는 공을 들고 그린 만화를 기억하고 있다고 생각합니다. 기본적으로 많은 사람들을 위해 그 프로세스를 가속화한 경영진이나 마케터. 물론 짧은 기간 동안 얼마나 많은 변화가 일어났는지에 대한 매우 눈에 띄며 존경받는 최고위 경영진의 인용문이 있습니다. 그래서 저는 변화에 있는 사람들이 아마도 쿠키 없는 세상을 준비하기 위해 이미 그러한 움직임을 시작하고 있다고 생각합니다. 예를 들어, 우리는 고객 관계를 소유하는 것에 대해 이야기했습니다. 즉, 해당 데이터를 소유해야 한다는 것을 의미합니다. 먼저 코로나 상황을 처리합니다. 이제 쿠키가 없는 세상에서 어떻게 될까요? 이제 집에서 더 많은 정보를 얻었고 이제 해당 전문 지식도 처리할 수 있기를 바랍니다.

그런 다음 개인 정보 보호 및 규정 준수를 처리하므로 규정 준수가 이미 작동하기 시작했습니다. 한때 오프라인, 온라인이었다가 이제 거의 모든 디지털 상태가 된다면 새로운 기준선을 만들어야 합니다. 우리가 이야기하는 것처럼 성공이 어떤 것인지 인식할 수 있는 방법에 대한 새로운 기준선을 만들어야 합니다. ? 그리고 우리가 이야기했던 다양한 것들, 그렇죠? 커뮤니티를 구축하는 것과 같이, 로열티 프로그램을 가지고 있는 사람들은 아마도 다시 돌아가서 이렇게 말해야 할 것입니다. 좋아요, 글쎄, 우리는 이 모든 데이터를 얻었고 당신에게 작은 카드를 주거나 약간의 인센티브를 줬지만 우리는 그 결과 우리가 당신과 맺은 관계를 정말로 존중합니다.

그리고 많은 사람들이 기술 붕괴에 대해 이야기하지만 비즈니스 모델 붕괴는 어떻습니까? 또는 변형, 그것이 실제로 변형이 일어난 곳입니다. 우리는 SaaS 기반 구독 모델을 많이 보았습니다. 우리가 이야기할 수 있는 모든 종류의 기술이 우리의 생활 방식을 바꾸거나 말하는 방식을 바꿨지만 대부분의 비즈니스가 운영되는 방식을 실제로 적용하거나 실제로 혼란시키고 변화시킨 것은 비즈니스 모델 변경이었습니다. 따라서 쿠키 없음이 이미 전환 단계에 있는 회사에 해를 끼칠지는 모르겠지만, 이 중 일부가 사라지고 우리가 정상으로 돌아오기를 바라는 사람들에게 확실히 혼란을 야기할 것입니다.