Anand Thaker – In einer Cookie-losen Welt werden Vermarkter nicht in der Lage sein, ihre Beziehung zu Kunden auszulagern

In einer kürzlichen Folge von Watching Amazon geriet ich mit meinem Co-Moderator John Lawson in eine Debatte darüber, ob eine Conversion-Rate von 1 % als erfolgreiches Ergebnis angesehen wird. Ich bin kein Vermarkter, also denke ich, dass es für mich nicht so toll klingt, in 99% der Fälle zu scheitern. Ich meine, in 3 von 10 Fällen einen Treffer im Baseball zu erzielen, kann Sie in die Hall of Fame bringen, aber 30 % sind weit entfernt von einem Prozent. Aber da es sich um eine Livestream-Konversation handelte, bekam John viel Unterstützung vom Marketingtechnologie-Experten und Vordenker (und auch von meinem Kumpel) Anand Thaker, der sagte, dass ein Prozent tatsächlich ein erfolgreiches Ergebnis sein kann.

Also habe ich Anand zu einer LinkedIn Live-Convo eingeladen, um zu erklären, wie das sein kann. Und unten ist eine bearbeitete Abschrift eines Teils unseres Gesprächs. Um den vollständigen Convo zu hören, klicken Sie auf den eingebetteten SoundCloud-Player.

Small Business Trends: Warum wird es als Erfolg angesehen, wenn Sie eine Conversion von 1 % erzielen können?

Anand Thaker: Im Marketing, und Sie tun nicht nur eine Sache, es sei denn, Sie sind nur der Spammer, der spammen und damit etwas Geld verdienen möchte, worauf ich gleich zurückkommen werde, richtig? Aber es gibt eine Reihe von Taktiken, die Sie anwenden, und nicht nur das, Sie arbeiten tatsächlich daran, sich an allen verschiedenen Fronten zu verbessern. Also kategorisiere ich es irgendwie in drei verschiedene Arenen, richtig? Und diese Inspiration kommt von Agile und Kaizen und der Biologie, wenn Sie sich an all diese erinnern oder davon gehört haben, diese Mechanismen, die Ihnen helfen, sich ständig oder kontinuierlich zu verbessern. Die 1 % klingen außerhalb dieses Zusammenhangs lächerlich, aber eine Verbesserung um 1 % kann eine große Sache sein.

Aber lassen Sie mich ein wenig Zeit nehmen, um diese drei Kategorien zu teilen, warum 1 % für jemanden wichtig sein könnte oder was die Motivation ist, ob es gut ist oder nicht, wenn das cool ist. Die erste Kategorie ist also, wenn Sie den Markenaufbau betreiben und dies für das Wachstum tun, richtig? Ich habe es sogar schon als Mikro-Exzellenz bezeichnet hören, und das ist wahrscheinlich eher im Sportbereich, aber es geht wirklich um die Priorisierung von Markteinführungen. Wenn Sie dieses Gleichnis gehört haben, handelt es von einem Universitätsprofessor, den Kieselsteinen und dem Sand in einem Krug.

Der Professor und der Kiesel

Also hält der Professor ein Glaskrug hin und sagt: „In Ordnung, füllen Sie es mit Steinen.“ Und dann fragte er die Klasse: „In Ordnung, ist das Glas voll?“ Und die Klasse sagte natürlich: „Oh ja, natürlich ist es voll“, oder? Da sind diese großen Steine ​​drin und es ist bis oben hin gefüllt. Dann holt er ein paar Kieselsteine ​​heraus und legt ein paar Kieselsteine ​​in dieses Glas mit den Steinen darin und die Kieselsteine ​​machen ihren Weg und sie navigieren und füllen die Lücken, richtig? Das ist also eine andere Kategorie. Und dann fragt er natürlich wieder die Klasse: „Hey, ist das Glas voll?“ Und alle sagten: „Oh Mann, okay, ja, jetzt ist es wirklich voll.“ Dann bricht er eine Kiste mit Sand aus und füllt dann Sand in diesen großen Krug und er füllt alle anderen Lücken, richtig?

Und so gibt es hier zwei Teile, um die Fabel oder diese Erzählung zu sortieren, aber der eine Teil ist, sobald Sie eine beträchtliche Anzahl der großen Steine ​​gemacht haben, richtig? Die Priorisierung von Kümmern wir uns um unseren Kunden, lasst uns sicherstellen, dass wir an den 20 %-Verbesserungen oder den 10 %-Verbesserungen arbeiten, wenn noch genug Budget übrig ist, weißt du was? Du wirst jetzt nicht am Ende etwas tun müssen. Und manchmal kann das 1% funktionieren, oder? Es ist ein inkrementelles Teil eines größeren Puzzles, es ist nicht nur, ich werde nur diese 1% Leistung machen und damit einverstanden sein und ja, es werden 100 Millionen Dollar ausgegeben und wir haben 10 Millionen davon bekommen, richtig? Entschuldigung, eine Million davon, oder? Ich meine, das könnte erfolgreich sein, aber wenn dir die anderen Taktiken ausgehen, zu denen du in der Lage bist, ist das eine Sache, die möglich ist, oder?

Und dann ist der andere Teil ein Wettbewerbsvorteil. Nehmen wir an, Sie befinden sich auf einem Markt, auf dem, sagen wir, in Big Tech, jeder im CRM tätig ist, aber wenn Sie sich um 1 % verbessern können, ist das gegenüber einigen anderen zumindest ein bisschen führend, es kann tatsächlich ein bedeutender Wettbewerber sein Vorteil, auch wenn es wie eine sehr kleine Menge klingt. Und wir sprechen nicht nur über Marketing, wir sprechen über das gesamte Unternehmenswachstum. Das ist also eine schnelle Kategorie, richtig?

Die zweite Kategorie ist in der Leichtathletik. In der Leichtathletik geht es viel darum, diese Höchstleistung zu entwickeln, aber es gibt auch eine Nachhaltigkeitskomponente. Ich werfe noch eine Geschichte raus, oder? Eine kurze Erzählung ist also, wenn Sie mit Alice im Wunderland vertraut sind, gibt es ein tatsächliches Geschäftsmodell, das als grüner, Entschuldigung, der Rote-Königin-Effekt bezeichnet wird.

Der Rote-Königin-Effekt

Der Red-Queen-Effekt ist ein Harvard-Geschäftsartikel, über den geschrieben wurde, wenn Sie stehen bleiben, sich aber weiter durch die Dinge drehen, dann kommen Sie wirklich nicht voran, oder? Und du kommst nicht voran. Also 1 % mag nicht nach viel klingen, aber wenn Sie alles getan haben, was Sie möglicherweise tun, und Sie zumindest in der Lage sind, sich vorwärts zu bewegen, bewegen Sie sich zumindest nicht rückwärts. Ich meine, ich komme in ein Alter, in dem Kreuzworträtsel eine gute Sache ist, es ist ein bisschen meiner Zeit, aber weißt du was? Du musst die geistige Leistungsfähigkeit aufrechterhalten, richtig? Das ist eine Möglichkeit, sich darum zu kümmern. Aber kehren wir zum sportlichen Teil zurück, ich meine, wie viel Energie und Anstrengung steckt in vielen Olympioniken oder Profisportlern oder sogar Amateursportlern, die versuchen, Profi zu werden, sie lesen alle Bücher, sie bekommen das richtige Coaching, aber dann müssen sie mit diesen Taktiken anfangen, die ihnen wieder diesen 1%-Vorteil verschaffen.

Das könnte der Unterschied zwischen dem Fallenlassen des Balls und dem Fangen in der Endzone sein, es könnte von Silber zu Gold gehen, oder? Dieses 1 % könnte also wirklich etwas bedeuten, und das ist eine andere Kategorie. Und die letzte Kategorie, um sehr schnell zu sein, ist die Überlebensfähigkeit. Sie haben keine Wahl und offensichtlich ist das Versenden einer Reihe von E-Mails und Retargeting eine sehr schnelle und einfache Möglichkeit, Dinge auszuschalten. Viele Unternehmen müssen dies einfach tun, und ich sende eine Reihe von E-Mails, und ich werde nicht sehr genau überlegen, an wen ich sie sende, und sie werden das tun, weil es ein verzweifelter Versuch ist ehrlich gesagt. Oder die gefährlichere Version, die ist, dass ich nicht weiß, dass dies meiner Marke langfristig schaden und meine Marke zu einer Wegwerfmarke machen wird, und ich erkenne das nicht an. Und offensichtlich ist diese dritte Kategorie das Schlimmste, was möglich ist, oder? Das ist nichts, was Sie jemals fördern würden, das ist nichts, was jemals eine Rolle spielen würde.

Aber es gibt einen Platz für die Verbesserung um 1 %, und ich weiß, dass wir nur 1 % willkürlich ausgewählt haben, aber das war Teil des Gesprächs, aber es gibt einen Grund dafür. Entweder sind es die positiven Seiten, ich habe alles getan, was ich konnte, aber ich muss weiter vorankommen, und dann ist da noch, ich bin auf Höchstleistung, aber ich muss mich weiter vorwärts bewegen, sonst werde ich am Ende fallen hinterher und du machst sogar ein Experiment und solche Sachen, es ist etwas, was zählt, also. Und strategisch gesehen habe ich mir viel davon ausgeliehen, als ich Softwareentwickler war, und ich begann, viel davon im Marketing zu sehen, und als ich in die Marketingtechnologie einstieg, brachte ich viel von diesem Engineering und Manufacturing oder Engineering und Software Engineering mit, entschuldigen Sie , diese Art von Taktiken fingen an, eine Rolle in den Marketing- oder Vertriebsoperationen zu spielen, den Operationen der Umsatzsteigerung, dieses 1 % ist wichtig und es ist in Ordnung, dass es 1 % ist, solange Sie sich sehr bewusst sind, dass dies nicht der Fall ist das einzige, was du tun wirst.

Small Business Trends: Aber was ist mit den anderen, ich weiß nicht, 50, 60, 70, 80 % der Leute, die davon völlig abgeschreckt sind. Sie bekommen die 1 %, aber brechen Sie die Brücken der anderen 90 plus Prozent ab? Spielt das eine Rolle? Warum versuchen Sie nicht, einen Weg zu finden, um sozusagen eine bessere Art der Kommunikation oder Verlockung zu finden? Denn meiner Meinung nach sind viele Unternehmen, Sie haben das Wort verzweifelt verwendet, schon sehr lange verzweifelt.

Anand Thaker: Ja. Aber wir sehen das bei Unternehmen, egal ob sie Technologie sind oder nicht. Wenn ich berate oder mit Führungskräften oder Vorstandsmitgliedern spreche und wir über Wachstum sprechen, würde ich sie bitten, sich den negativen Bereich anzusehen, und dann sprechen wir sehr detailliert darüber und gehen darauf ein. Aber der negative Raum ist genau das, was Sie beschrieben haben, richtig? Okay. Jeder konzentriert sich auf die 1%, oh ja, wir haben eine Menge Geld verdient oder wir haben ein paar Kunden bekommen oder wir haben etwas gemacht, aber was passiert in diesem Bereich, dass die Leute nicht antworten, die Leute sich abmelden und die Leute sich abmelden, was ist dort vor sich geht, wird das für viele Leute ein wirklich großes Problem sein.

Und das ist eher die qualitative und quantitative Analyse, die in Zukunft durchgeführt werden muss, wenn Sie diese Art von Taktiken anwenden wollen, denn zu Ihrem Punkt, ich meine, es untergräbt Sie schließlich, Sie sehen es nur nicht jeden Tag . Und wenn Sie diese Beziehungen nicht verbessern, diese Beziehungen reparieren oder einfach nur Zeit damit verbringen, mit diesen Leuten zusammenzuarbeiten, um Ihre Kunden oder potenziellen Kunden zu verstehen und was dann los ist, wissen Sie was? Du wirst bald arbeitslos sein, oder wirst du verzweifelt durchhalten, lass uns wieder Verzweiflung verwenden, du wirst durchhalten. Aber es ist fast wie bei diesem Red-Queen-Effekt, auch hier machst du viele Fortschritte, aber du hast nicht das Gefühl, dass du dich wirklich irgendwohin bewegst.

Auswirkungen des Wegfalls von Cookies

Small Business Trends: Hat das dazu beigetragen, die Leute darauf vorzubereiten, was passieren wird, wenn Cookies verschwinden?

Anand Thaker: Ich denke bis zu einem gewissen Punkt. Ich meine, für diejenigen, die aufmerksam sind und sich zumindest bei diesen Transformationen, diesen digitalen Transformationen, nach besten Kräften bemüht haben, ich denke, wir alle erinnern uns an den Cartoon, der von Tom Fishburne gezeichnet wurde, als die Abrissbirne in ein Büro von kam Führungskräfte oder Vermarkter, die diesen Prozess für viele Menschen im Grunde beschleunigt haben. Und natürlich gibt es Zitate von zahlreichen hochkarätigen, sehr sichtbaren und hoch angesehenen Führungskräften darüber, wie viel Transformation in kurzer Zeit stattgefunden hat. Ich denke also, dass diejenigen, die sich in der Transformation befinden, wahrscheinlich bereits damit beginnen, diesen Schritt zu machen, um sich auf eine Welt ohne Kekse vorzubereiten. Weil es Dinge gibt wie zum Beispiel, ich meine, wir haben darüber gesprochen, die Kundenbeziehung zu besitzen, was bedeutet, dass Sie diese Daten besitzen müssen, das musste der einzige Weg sein, um agil genug zu sein Bewältigen Sie die COVID-Situation in erster Linie. Jetzt in einer Welt ohne Kekse, weißt du was? Jetzt haben Sie mehr von diesen Informationen im eigenen Haus und hoffentlich haben Sie jetzt auch einen Mitarbeiter eingestellt, der sich um dieses Fachwissen kümmert.

Dann geht es um Datenschutz und Compliance, sodass Compliance bereits ins Spiel kam. Sie müssen neue Grundlinien erstellen, wenn Sie einmal offline, online und jetzt fast vollständig digital sind, müssen Sie neue Grundlinien erstellen, wie Sie erkennen können, wie Erfolg aussieht, wenn wir darüber sprechen, richtig ? Und dann sprachen wir über verschiedene Dinge, richtig? Wie beim Aufbau von Gemeinschaften, Treueprogrammen, diejenigen, die Treueprogramme hatten, müssen wahrscheinlich zurückgehen und sagen, okay, nun, wir haben all diese Daten und wir haben Ihnen eine kleine Karte gegeben oder wir haben Ihnen einige Anreize gegeben, aber wir respektieren wirklich die Beziehung, die wir als Ergebnis davon mit Ihnen haben.

Und dann ist da noch, ich denke, viele Leute sprechen von Technologie-Disruption, aber was ist mit der Disruption des Geschäftsmodells, richtig? Oder Transformation, das ist wirklich, wo die Transformation stattgefunden hat, wir haben viel von dem SaaS-basierten Abonnementmodell gesehen. Es gibt alle Arten von Technologien, über die wir sprechen können, die die Art und Weise verändert haben, wie wir leben oder über die wir sprechen, aber es war die Änderung des Geschäftsmodells, die die Art und Weise, wie die meisten Unternehmen arbeiten, wirklich angepasst oder wirklich gestört und verändert hat. Ich weiß also nicht, ob die Cookielosigkeit Unternehmen schaden wird, die sich bereits im Übergang befinden, aber sie wird sicherlich zu Störungen für diejenigen führen, die sich zurückziehen und hoffen, dass einiges davon verschwindet und wir zur Normalität zurückkehren.