Satış Verimliliği için Dört İpucu

Her satış yöneticisinin birincil amacı, satış verimliliğini en üst düzeye çıkarmaktır. Yeni potansiyel müşterileri araştırmak, soğuk aramalar yapmak ve satış araştırması yapmak zaman alır. Günümüzün iş ortamında, internet üzerinden daha fazla potansiyel müşteri geliyor, bu da satış temsilcilerinin de kalifiye olsun ya da olmasın satış sorgularına yanıt vermesi gerektiği anlamına geliyor.

Ne yazık ki, sonuç vermeyen faaliyetlerde çok fazla zaman harcanmaktadır. Satış yöneticileri, satış sürecini etkileyen bu kadar çok değişkenle satış verimliliğini nasıl artırabilir?

Satış ekibinizi bir gecede yeni zirvelere ulaştırmak için harekete geçirecek sihirli bir formül yok, ancak burada satış verimliliğini artırmayı garanti eden kanıtlanmış dört taktik var:

1. Satış Verimliliğini Artırmak için AOR'yi Benimseyin

Satış verimliliğini artırmak için müşterilerimizle AOR çerçevesini (Etkinlik + Hedefler = Sonuçlar) kullanmayı seviyoruz. Jason Jordan, Satış Yönetimi Kodunu Kırmak: Satış Performansını Ölçmenin ve Yönetmenin Sırları adlı kitabında AOR satış stratejisini özetliyor. Önermesi, çoğu satış yöneticisinin satış temsilcilerini motive etmek için havuç yerine sopayı kullanmasıdır. Bu modası geçmiş model, keyfi satış hedefleri belirler ve temsilcilere "bu sayılara ulaşmalarını" söyler, ancak onlara hedeflerine ulaşmaları için gerekli araçları veya teşvikleri sağlamaz. Daha iyi yol? Satış ekibine en iyi sonuçların nasıl elde edileceğini göstermek için olumlu koçluğu kullanabilen, satış faaliyetlerini hedeflerle hizalayabilen birinci sınıf satış yöneticileri işe alın.

Jordan'ın AOR'ye yaklaşımı, mevcut satış sürecinin bozulduğunu anlıyor; uzun vadeli hedeflerle uyuşmayan çok fazla boşa harcanan aktivite (ve zaman!) var. Jordan'ın fikirlerini kullanarak müşterilerimize satış sürecini nasıl yeniden şekillendirecekleri konusunda koçluk yapıyor ve faaliyetleri hedeflere göre haritalandırarak ve sonuçları titizlikle ölçerek satış ekiplerini dönüştürüyoruz:

• Faaliyetler, satış hedeflerine ulaşmak için satış temsilcilerinin atandığı günlük prosedürler ve eylemlerdir. Satış yöneticileri tarafından proaktif olarak yönetilebilir ve hedeflere ulaşmadaki etkinliklerini belirlemek için ölçülebilirler.
• Hedefler, faaliyetlere karşı belirlenir, ancak tümü satış temsilcisinin kontrolü altında değildir. Örneğin, etkinlikler, giden satış aramalarını ve e-posta taleplerini içerebilir, ancak amaç, ardışık olarak belirsiz sayıda gelen satış sorgusundan etkilenen belirli sayıda müşteri adayını ardışık düzene eklemek olacaktır. Bunlar ayrıca hedeflerin gerçekçi olmasını sağlamak ve satış planlamasını iyileştirmek için ölçülür.
• Sonuçlar, hedeflerin sonucudur ve doğası gereği doğrudan yönetilemez. Satış personelinde, satış otomasyonunda, satış süreçlerinde vb. hangi değişikliklerin gerekli olabileceğini belirlemek için sonuçların raporlanmasında metrikler kullanılır.

2. En İyi Satış Yeteneğini Elde Tutun

İyi tanımlanmış bir AOR satış yapısı, yalnızca daha iyi satış performansı sağlamakla kalmamalı, aynı zamanda işe alma ve elde tutmayı da iyileştirmelidir.

ClearSlide ve CSO Insights'ın araştırmasına göre, ortalama satış gücü için yıllık ciro oranı yüzde 20'dir. Şirketlerin yüzde yetmiş biri, yeni satış temsilcilerini işe almak için altı ay veya daha fazla zaman harcıyor ve bir Aberdeen araştırması, yeni bir satış temsilcisinin eğitiminin ortalama 30.000 dolara mal olduğunu tahmin ediyor.

Yıpranma oranına karşı satış temsilcilerinin işe alım ve eğitimine yapılan yatırımı düşündüğünüzde, şirketlerin en iyi satış personelini elde tutmanın ve sürekli olarak iyileştirmenin daha iyi bir yolunu aramalarına şaşmamalı.

AOR satış yapısının kullanılması, yönetim ve çalışanların satış sonuçlarına ulaşmak için taktikler ve stratejiler üzerinde anlaşabilmeleri için hedeflere göre faaliyetlerin sürekli ölçümü ile işbirlikçi bir yaklaşım yaratır. Sonuç, satış temsilcilerinin kendilerini daha güçlü hissetmeleri ve daha profesyonel ve kişisel tatmin bulmalarıdır. Ek olarak, sadece birkaç yağmur yapıcı değil, herkes katkıda bulunur. Aynı zamanda yönetim, satış ekibinin zayıf yönlerini belirleyebilir ve boşlukları doldurmak için işe alabilir.

3. Akışınızı Bulun

Farklı satış becerilerine sahip olmanın yanı sıra, her temsilcinin farklı bir kişisel akışı vardır. Bazı çalışanlar sabah ilk iş olarak daha keskindir ve diğerleri öğle yemeğinden sonra buhar alır. Birçok çalışan, odağını korumak için mutlak sessizliğe ihtiyaç duyar ve diğerleri, çok fazla ortam gürültüsünün olduğu yerlerde başarılı olur.

Ekip üretkenliğinin anahtarı bireysel üretkenliktir, bu nedenle kişisel üretkenliği artırmak için yapabileceğiniz her şey herkesin yararına olacaktır. Esnek zaman veya çalışanların ayda birkaç gün evden çalışmasına izin verme gibi stratejileri düşünün. Aslında, bir çalışma, evden çalışan çalışanların yüzde 77'sinin aslında daha üretken olduğunu bildiriyor, bu nedenle bu strateji satış ekibinizin üretkenliğini artırabilir.

Ayrıca, farklı çalışma tarzlarına hitap etmek için iletişim tarzlarında esnekliği benimseyin. Örneğin, birçok şirket daha hızlı iletişimi teşvik etmek için e-posta ve canlı sohbet konusunda başarılıdır. Bazı insanlar, anında e-posta ve sohbet yanıtlarının yıkıcı doğasını dengelemede daha iyidir ve diğerlerinin konsantre olmak için gelen mesajları sessize alması gerekir. Daha az acil iletişim için bir e-posta dengesi ve acil konular için sohbet veya telefon kullanmak, kişisel üretkenlik için harikalar yaratacaktır.

4. Devam Eden Eğitim ve Öğretim

Satış eğitimi sürekli bir gerekliliktir. İki tür satış eğitimi vardır: Birincisi, satışın temellerini öğretmeyi içerir ve ikincisi, kuruluşunuzun ürün ve hizmetlerine dayalı olarak şirkete özel satış süreçlerini içerir. Her ikisi de eşit derecede önemlidir.

Satış eğitiminin yüzde 87'si birkaç hafta içinde unutulur, bu nedenle satış ekibini keskin tutmak satış araçları ve protokolleri konusunda sürekli eğitim gerektirir. Satış araçları asla gerçek satışın önüne geçmemelidir, bu nedenle satış süreçlerini ne kadar acısız ve sezgisel hale getirirseniz, satış temsilcilerinin mal ve hizmetleri gerçekten satmak için o kadar fazla zamanı olacaktır.

Satış teknikleri ve stratejileri konusunda sürekli eğitim eşit derecede önemlidir. AOR satışının bir parçası olarak satış müdürü, sorumlulukları satış tekniklerini değerlendirme ve geliştirmeyi içeren satış koçu rolünü de üstlenir. Satış eğitimi dersleri ve çevrimiçi kurslar, satış becerilerini geliştirmek için son derece değerli olsa da, bire bir koçluk, bu becerilerin gerçek dünya senaryolarında uygulanmasına izin verebilir.

Bunlar, satış verimliliğini artırmanın sadece dört yolu. Önemli olan, şirketin satış hedefleri ile kişisel ödüller ve memnuniyet arasında bir denge kurmaktır. Satış temsilcilerinizle birlikte çalışarak onların satış faaliyetlerini sahiplenmelerini sağlayabilir ve onlara başarılı olmaları için gerekli araçları verebilirseniz, beklentilerinizi aşmak için daha donanımlı, daha mutlu bir satış ekibine sahip olursunuz.