4つの仮想販売の必須事項：ニューノーマルで成功するために主導権を握る

公開: 2022-06-26

過去数か月で売上高の変化は大きく変化しましたが、これらの変化は今後も続くでしょう。

事実上販売は、最も熟練した販売者にとってさえ挑戦であることが証明されています。それは売り手がこれまで以上に戦略的で、より慎重で、そしてより積極的であることを要求します。ルールが変更されたため、再度焦点を絞ったアプローチが必要です。

私たちのクライアントは世界中で働いており、仮想販売の分野での調査により、仮想販売の成功に最も重要な4つの鍵のセットが明らかになりました。

接続
従事
コラボレーション
影響

これらを4つの仮想販売命令^SMと呼びます。

それらは事実上販売の側面であり、混合または排他的な対面アプローチとは最も異なります。そして、彼らは、売り手が今成功するために何をする必要があるかという本質を捉えるために私たちが使用するマントラを中心に展開しています。

4仮想販売の必須事項^SM

それぞれについてもう少し深く掘り下げて、これらの領域に焦点を当てることの正味の効果を特定しましょう。

1.接続する

最初の必須事項であるConnectは、販売の最も単純で基本的なコンポーネントのいくつかをカバーしています。売り手は、買い手が彼らに集中し、真剣に受け止め、最終的に販売につながる一連の会話に参加するように接続する必要があります。

仮想接続に焦点を当てる3つのことは次のとおりです。

プロジェクトのプロフェッショナリズム：好むと好まざるとにかかわらず、買い手は売り手を判断します。彼らは、「これは私が注意を払い、アドバイスを受け、そしておそらく購入したい人ですか？」と自問します。売り手は、買い手がこれらの質問に前向きに答えられるように、会議で、そして一般的にはデジタルプレゼンスとブランドを通じてプロ意識を投影する必要があります。
会話の調整：コーヒーを飲みながら、ネットワーキングイベントで、または対面の会議で、会話をより有機的にすることができます。一時停止は問題ありません。時間はもう少しゆっくりと経過します。仮想会議では、会議が順調に進み、次のステップに進むために、すべてがより速く、より緊密に、より組織化されている必要があります。売り手は主導権を握り、より慎重な方法でこれらの会話を調整する必要があります。
信頼関係を築く：仮想会議と対面会議で個人的なつながりを作ることはより困難です。販売者の88％が、現在、購入者との関係を構築することは事実上困難であると報告しています。しかし、それはこれまでと同じくらい重要であり、おそらくもっと重要です。

このスライドデッキやその他の販売者の課題を克服するためのヒントについては、スライドデッキ「仮想販売の上位8つの課題に取り組む方法」をご覧ください。

正味の効果：売り手が仮想的にうまく接続すると、売り手は販売と関係の成功を促進するために必要な扉を開きます。そうしないと、ドアは閉まったままになります。

2.従事する

仮想世界は気を散らすものでいっぱいです—対面の会議中よりもはるかに多くのことです。売り手は、買い手の注意を引き付けて維持するためのはるかに高い基準を持っています（これをエンゲージメントしきい値と呼びます）。

行うべき3つの重要なことは次のとおりです。

注意を引く：売り手が会議に力を入れ、コミュニケーションに鋭敏になり、買い手が自分だけに集中できるようにすることが重要です。
エンゲージメントの最大化：注目を集めると、仮想世界でそれを失うのは簡単です。売り手は、手元のイニシアチブに集中し続けるために、さまざまな戦略を使用して一貫して買い手を引き付けることに率先して取り組む必要があります。
視覚的に刺激する：仮想販売は、本質的に、対面販売よりも視覚的な演習です。はい、プレゼンテーションとビジュアルは常に販売の一部でしたが、それらの重要性は仮想設定で増幅され、多くの場合、仮想会議でのグラフィックとビジュアルの使用方法は異なります。

正味の効果：売り手が事実上うまく関与するとき、彼らは買い手を販売経験の約束と報酬に引き込みます。購入者の目（および耳）は共有の議題に焦点を合わせているため、購入者の目を開いて何が可能かを確認できます。

3.コラボレーション

はい、仮想的にコラボレーションすることはより困難です。しかし、RAIN Group Center for Sales Researchのデータが示しているように、オフラインおよびオンラインでの販売の成功にはコラボレーションが不可欠です。

焦点を当てるべき3つの重要な領域は次のとおりです。

相互作用の促進：対面での相互作用とコラボレーションははるかに簡単ですが、仮想コラボレーションは実現可能です。そして、うまくいけば、対面でのコラボレーションよりもさらに強力になる可能性があります。ただし、主導権を握り、それが効果的に行われるようにするのは売り手次第です。
マスターテクノロジー：売り手は、相互作用と販売プロセス全体を確実に成功させるために、さまざまなテクノロジーを快適に使用できる必要があります。これは、すべての売り手が技術専門家でなければならないという意味ではありません。代わりに、彼らは、バイヤーにとって、そして販売プロセス全体から最良の結果を得るのに十分な計画を立て、テクノロジーを十分に使用できなければなりません。

コラボレーションテクノロジーには、仮想ホワイトボード、注釈、画面共有、チャットなどが含まれます。購入者とコラボレーションするときは、購入者のエンゲージメントを維持することもできます（必須事項2を参照）。
ブレークスルーを有効にする：ブレークスルーは時間とともに発生することがよくあります。それらは、人々が同じ部屋に住んでいて交流している沈黙の瞬間に起こる可能性があります。ブレークスルーは事実上発生する可能性もありますが、売り手は条件を作成する必要があります。

正味の効果：売り手が仮想的にうまくコラボレーションすると、買い手が可能だとさえ知らなかった価値を買い手にもたらします。彼らはバイヤーの想像力を捕らえ、イニシアチブを前進させるための共有された説明責任を生み出します。

4.影響力

基本的に、販売は変化に影響を与えたり推進したりするプロセスです。そして、売り手自身が変化のリーダーです。変化を仮想的に推進することは、実際に行うよりも困難ですが、仮想コラボレーションのように、うまくいけば、売り手は買い手の行動と結果を推進する上で非常に影響力を持つことができます。

行うべき3つの重要なことは次のとおりです。

事実上説得する：売り手は、変化を推進するために一連の訴訟を起こすことができなければなりません。彼らが訴訟を起こす必要があることは、対面販売でも同じです。違いは、仮想的にケースを作成する方法です。
関係の強化：買い手と売り手が直接会うと、関係の絆が深まります。同じ偶然性が事実上発生する可能性がありますが、主導権を握ってそれを実現するのは売り手次第です。
評判を高める：オンラインでどのように表示するかは、上級レベルの購入者にとって真の関心事であるという評判を構築および維持するために重要です。これには、時間をかけて慎重に集中的に取り組む必要があります。

正味の効果：売り手が買い手に事実上影響を与えるとき、彼らは最高レベルの成功で運営するために必要な評判、アクセス、およびスキルを備えた変革のリーダーになります。

仮想体験と対面体験の間のギャップを埋める

仮想環境での販売には課題がありますが、4つの仮想販売命令は、販売者が仮想体験と対面体験の間のギャップを埋めるのに役立ちます。これらの4つの分野に焦点を当てると、正味の効果が得られ、関係が強化され、最終的には売上が増加します。

主導権を握ってそれを実現するのは売り手次第です。